我從來(lái)都不是一個(gè)悲觀主義者，充滿熱情，充滿希望是大家對(duì)我的一致評(píng)價(jià)。但是我卻從來(lái)不會(huì)拒絕承認(rèn)一些事實(shí)，哪怕再殘酷。

其實(shí)如果把2005年成為中國(guó)中小企業(yè)外貿(mào)的元年的話，到了今天，也只不過(guò)馬上才12年而已。

這12年里，外貿(mào)創(chuàng)造了大量的神話，soho年入幾百萬(wàn)，一句英語(yǔ)不會(huì)說(shuō)的老板跑到展會(huì)上簽了大量的訂單,三個(gè)人的貿(mào)易公司創(chuàng)造上億的出口額……

我也不愿意相信，才僅僅過(guò)了12年，中國(guó)外貿(mào)就到了洗牌期，但是趨勢(shì)已經(jīng)很明顯，大勢(shì)已經(jīng)難以逆轉(zhuǎn)。

很多人問(wèn)過(guò)我一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在客戶只想找工廠合作，而且找到工廠也真的越來(lái)越容易，我們貿(mào)易公司還有多少機(jī)會(huì)啊？我的回答通常都是，無(wú)須恐慌，工廠是第二產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)，而貿(mào)易公司是第三產(chǎn)業(yè)，也就是服務(wù)業(yè)。外貿(mào)里面服務(wù)占有很大的比重，而絕大部分工廠的服務(wù)精神跟貿(mào)易公司暫時(shí)是沒(méi)法比的，所以，貿(mào)易公司還是有很大的機(jī)會(huì)。而且世界上所有的發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展進(jìn)程表明，生產(chǎn)和貿(mào)易的社會(huì)分工是必然存在的。

分工存在，但是并不意味著現(xiàn)在的所有貿(mào)易公司都能繼續(xù)存在下去，優(yōu)勝劣汰，是亙古不變的規(guī)律。

我認(rèn)為2017年開始，大量的貿(mào)易公司會(huì)倒閉，我的判斷基于以下兩點(diǎn)：

1.付款方式的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是主要競(jìng)爭(zhēng)方式

曾經(jīng)不止一次的說(shuō)過(guò)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終極形態(tài)，而付款方式的競(jìng)爭(zhēng)才是。

因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)再激烈，也是以一定的利潤(rùn)為目的的，大家都很清楚自己的底限在哪，一個(gè)訂單接下來(lái)總歸還是能有一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)，哪怕是再少的利潤(rùn)。沒(méi)有幾家工廠能夠承受不賺錢的火拼，所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到了一定階段，大家都已經(jīng)到了底限的時(shí)候，就趨于暫時(shí)的穩(wěn)定。

但是，競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有結(jié)束，因?yàn)檫€是有人需要搶占市場(chǎng)，搶奪客戶，所以，為買家放賬就成為了重要的競(jìng)爭(zhēng)方式，你TT，我LC，你LC我LC90，你LC90，我DP……

這下子問(wèn)題來(lái)了，當(dāng)面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)極大的付款方式時(shí)，幾乎沒(méi)有任何風(fēng)控體系的外貿(mào)企業(yè)尤其是小的貿(mào)易公司只能憑借老板的拍腦門做出決策。

做，只要一筆生意出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)血本無(wú)歸，傾家倒產(chǎn)；不做，如果這種付款方式成為常態(tài)，就注定與訂單無(wú)緣，也會(huì)慢慢無(wú)法支撐，關(guān)門大吉。

有些人膽很大，想接，但是沒(méi)有資金墊付……

如果付款方式的競(jìng)爭(zhēng)成為了競(jìng)爭(zhēng)的主流形態(tài)，貿(mào)易公司要么大著膽子，冒著風(fēng)險(xiǎn)去做，要么依仗第三方風(fēng)控，如中信保；如果資金有問(wèn)題還要尋求第三方資金杠桿，如信用證下的信用證打包貸款，押匯，福費(fèi)廷等業(yè)務(wù)，或者最近非?；馃岬耐赓Q(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)來(lái)解決資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。

國(guó)家最近極力的推進(jìn)外綜服務(wù)平臺(tái)，國(guó)務(wù)院更是核準(zhǔn)了四家為全國(guó)試點(diǎn)，或許會(huì)為廣大的中小貿(mào)易公司解決一些問(wèn)題。

2.海外地推或許會(huì)截?cái)嘀行≠Q(mào)易公司的后路

線上競(jìng)爭(zhēng)激烈無(wú)比，詢盤數(shù)量下降，質(zhì)量也是慘不忍睹，訂單小額化，零散化成為常態(tài)。有遠(yuǎn)見(jiàn)的一些公司早已經(jīng)實(shí)施海外地推戰(zhàn)略，有實(shí)力的直接建立海外倉(cāng)加常駐人員直達(dá)本土市場(chǎng)，地毯式推進(jìn)，實(shí)力稍微弱一點(diǎn)的也會(huì)采取各種方式走出去，例如偶然的出國(guó)拜訪，例如依靠第三方的地推服務(wù)等等。

這種把外貿(mào)變成內(nèi)銷的做法對(duì)于很多不走出去的小貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是釜底抽薪，工廠至少還有一定的內(nèi)銷作為支撐，外貿(mào)貿(mào)易公司就出口這一條腿，斷了，便再無(wú)生路。

原來(lái)的線上競(jìng)爭(zhēng)年代，或多或少還能拿到一定詢盤，搞到個(gè)別大客戶的小型公司，恐怕機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越少。

試想，當(dāng)你收到一封詢盤，還在給客戶發(fā)郵件，發(fā)skype或者打電話的時(shí)候，同行已經(jīng)出現(xiàn)在了客戶面前，你將面臨著多大的困難？你真的可以強(qiáng)大到利用那么不高效，不通暢的線上溝通方式戰(zhàn)勝可以無(wú)限接近客戶的同行？

我經(jīng)常開著玩笑告訴朋友，你跟老客戶關(guān)系再鐵，再親密，架得住我隔三差五的上門嗎？我一次找不到他的弱點(diǎn)，兩次找不到，三次五次還找不到嗎？

新客戶難開發(fā)，老客戶保不住，下場(chǎng)如何，一想便知。

很多企業(yè)在擔(dān)心走出去的投入產(chǎn)出問(wèn)題，總是在想別人走通了再按照別人的路彎道超車，要知道，每個(gè)人都要砸坑，別人花了大價(jià)錢買來(lái)的經(jīng)驗(yàn)會(huì)輕易的告訴你嗎？等著別人把市場(chǎng)布局做好，你還有多少機(jī)會(huì)呢？

是的，付款方式之爭(zhēng)和海外戰(zhàn)役還沒(méi)有完全打響，但是已經(jīng)是大勢(shì)所趨，倒閉大潮還沒(méi)有洶涌而來(lái)，但是已經(jīng)暗流涌動(dòng)；絕非危言聳聽(tīng)，雖非金玉良言，不過(guò)還是要大聲疾呼。

我們要怎么辦？

1.提高綜合素質(zhì)

這個(gè)是我一直都在呼吁的，提高我們的專業(yè)性，職業(yè)性，商業(yè)性，是應(yīng)對(duì)各種沖擊的最強(qiáng)有力手段。

提高談判能力和溝通能力可以讓我們?cè)诟犊罘绞秸勁兄蝎@取一定的回旋余地，也能在一定程度上抵御海外地推人員的沖擊。

如果一個(gè)企業(yè)擁有如此強(qiáng)大的一支隊(duì)伍，走出去也就會(huì)變得格外簡(jiǎn)單。

以上文章都已經(jīng)寫過(guò)，請(qǐng)移步我的博客www.jacindustry.org，搜索關(guān)鍵詞獲取相關(guān)文章。

2.進(jìn)一步提升服務(wù)能力

貿(mào)易公司的主要優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)，因?yàn)槲覀儗?duì)于整個(gè)產(chǎn)品端本身沒(méi)有任何的增值，那就只能從鏈條上尋求我們存在的必要和生存的空間，我始終堅(jiān)信，服務(wù)是貿(mào)易公司的本身屬性，而對(duì)于工廠，服務(wù)卻只是附加值。

3.進(jìn)一步提升營(yíng)銷能力

還記得我說(shuō)的價(jià)值五部曲嗎：

創(chuàng)造價(jià)值：這一步屬于工廠研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)；

發(fā)現(xiàn)價(jià)值：例如從七大體系發(fā)現(xiàn)價(jià)值，供應(yīng)體系，生產(chǎn)管理體系，QC體系，包裝體系，儲(chǔ)存體系，出廠前檢驗(yàn)體系，售后服務(wù)體系；

提煉價(jià)值，把上面七大體系的精華提煉出來(lái)；

傳達(dá)價(jià)值，把提煉出來(lái)的精華加上證據(jù)，也就是JAC議論文談判法；

延續(xù)價(jià)值，也就是為客戶做好服務(wù)；

把后面的四部做精，將會(huì)讓我們?cè)谏缿?zhàn)中占據(jù)有利位置；

4.找到合適的方式走出去

這還是不得不走的一條路，為了降低成本，可以采用眾籌的方式，例如五家公司租賃一個(gè)辦公室，一起辦公又能減輕異國(guó)他鄉(xiāng)的寂寞之感。

這五家公司最好是相關(guān)行業(yè)，這樣可以共用客戶。

其實(shí)走出去還有一個(gè)好處，可以更加準(zhǔn)確的了解客戶，這樣對(duì)于一些風(fēng)險(xiǎn)較大的付款方式，就會(huì)有一個(gè)比較清楚的風(fēng)控。

5.把控供應(yīng)鏈

作為一個(gè)貿(mào)易公司，客戶重要，但是我認(rèn)為供應(yīng)鏈更加重要，尤其是在現(xiàn)在這個(gè)階段。

朋友問(wèn)我如何擴(kuò)品的時(shí)候，我的第一答復(fù)就是可以掌控供應(yīng)鏈的產(chǎn)品，因?yàn)槿绻S全力支持，根本不愁客戶，反而如果供應(yīng)鏈除了問(wèn)題，傷害的就不是一個(gè)客戶了，可能是整個(gè)市場(chǎng)。

對(duì)供應(yīng)鏈的把控能力是評(píng)價(jià)一個(gè)貿(mào)易公司體系是否完善的終極標(biāo)準(zhǔn)，也是一個(gè)貿(mào)易公司能夠活下去的最大保障。

所以，如果一個(gè)貿(mào)易公司連供應(yīng)鏈都把控不了，只能落得慘淡收?qǐng)?，?dāng)然，除非你做的東西沒(méi)有愿意做，或者沒(méi)人能做。

6.品牌化

品牌化是什么意思，為什么不是打造品牌呢？

貿(mào)易公司沒(méi)有自己的產(chǎn)品，打造品牌是個(gè)不現(xiàn)實(shí)的命題，但是，我們可以讓我們的服務(wù)高標(biāo)準(zhǔn)化，也就是品牌化。

例如，我們可以明確地表明我是一個(gè)貿(mào)易公司，但是我們有嚴(yán)格的采購(gòu)體系，無(wú)論對(duì)于工廠的遴選，質(zhì)量的把控都有別人達(dá)不到的高標(biāo)準(zhǔn)，例如，我們有獨(dú)立的QC部門，對(duì)產(chǎn)品的檢驗(yàn)比客戶都要嚴(yán)格，例如我們的交付的高標(biāo)準(zhǔn)，售后服務(wù)的嚴(yán)要求……

客戶的選擇多了，同樣意味著選擇成本變高了，我們可以為客戶節(jié)省大量的時(shí)間成本和試錯(cuò)成本，客戶又何樂(lè)而不為？

我的目標(biāo)就是讓我的公司在這次大洗牌中活下來(lái)，所以，我會(huì)未雨綢繆，最可怕的是丟掉了敬畏之心，當(dāng)大浪劈頭蓋臉砸下來(lái)的時(shí)候才想到逃生，一切晚矣！