【托比編者按】中國有將近7000萬家中小企業(yè)，對于以企業(yè)級應(yīng)用為主的創(chuàng)業(yè)者來說是個誘人的市場。但是作者表示，很多限制使得中小企業(yè)這個市場并沒有看上去的那么美麗。

隨著消費級市場增長瓶頸以及BAT壟斷下馬太效應(yīng)的顯現(xiàn)，越來越多的人開始關(guān)注國內(nèi)企業(yè)級市場，這是個被譽為即將產(chǎn)生下一代“BTA”的并且正在被開墾的處女地，本文系統(tǒng)通過一些不算高明的論述，可以給予正在這塊土地上辛勤耕耘的創(chuàng)業(yè)者們些許的幫助。

在美國，幾乎可以站到企業(yè)總數(shù)一半的2B企業(yè)，依然在源源不斷的產(chǎn)出新的一批“獨角獸”公司，“互聯(lián)網(wǎng)女皇”米克爾去年曾點出了美國14家潛在的“獨角獸” 公司，這14家公司全部都是SaaS企業(yè)，而且其中10家都是2B的，包括協(xié)作辦公新貴Slack、BI軟件公司Domo、在線CRM服務(wù)商 Intercom等。這些公司在快速發(fā)展的同時，也為中國企業(yè)起到了極大的示范作用。

相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前中國有將近7000萬家中小企業(yè)。7000萬，相當(dāng)安徽省的人口總數(shù)（全國第六），不管是從ERP、CRM到今天的SaaS、企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)，這都是一個看上去十分誘人的市場。但骨感的現(xiàn)實卻是，那些希望在中小企業(yè)身上賺錢的企業(yè)并沒有讓自己的錢包鼓起來。

隨著籠罩在云計算頭頂?shù)陌踩造F逐漸散去，云計算可以以更為矯健的步伐向前發(fā)展。不管是互聯(lián)網(wǎng)巨頭壟斷的IaaS、PaaS層面還是創(chuàng)業(yè)者聚集的SaaS層面，都使得傳統(tǒng)的IT產(chǎn)業(yè)逐步的取向云端化，顛覆Orcale、SAP、EMC不會是下一個Orcale、SAP、EMC，而是亞馬遜、微軟、谷歌。

在IT云端化的同時，軟件也正在SaaS化，以至于凡有SaaS處，都在談顛覆。云計算的出現(xiàn)解決了傳統(tǒng)軟件的后端開發(fā)和管理的問題，但是在前端的實際應(yīng)用上，SaaS依然面臨著標(biāo)準(zhǔn)化和個性化的矛盾。最為明顯的表現(xiàn)就是，相當(dāng)大的一部分SaaS公司都以中小企業(yè)作為目標(biāo)用戶。但中小企業(yè)的行為模式更類似C端消費者，決策更靈活的同時，也面臨由于功能需求的過于分散或者不明確，導(dǎo)致很難設(shè)計一個放之四海而皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的問題，這不僅讓有迫切需求的中小企業(yè)頭疼不已，也是軟件企業(yè)無法快速發(fā)展壯大的重要原因。只有在企業(yè)規(guī)模上才會存在大企業(yè)和小企業(yè)之分，而在具體的實際應(yīng)用上，這個區(qū)分并不存在。 雖然市場上，很多2B 的企業(yè)都標(biāo)榜自己的主打數(shù)量更多的中小企業(yè)，然而付費能力上的限制使得中小企業(yè)并沒有看上去的那么美麗。

事實上，即使主打中小企業(yè)，也很難對用戶數(shù)量在短期內(nèi)的增長有太大的幫助，過度標(biāo)榜自身的中小企業(yè)屬性反倒不利于我們將更多的注意力專注于產(chǎn)品上”多備份創(chuàng)始人陳元強說，此前多備份一直主打的是中小企業(yè)用戶，甚至曾以較低的價格為小客戶（包括個人站長用戶）提供一個標(biāo)準(zhǔn)化的備份產(chǎn)品，但最終的結(jié)果對實際收入的貢獻卻很有限。客戶在購買產(chǎn)品后，并不會更改自己的業(yè)務(wù)流程去符合一個標(biāo)準(zhǔn)化的軟件，也就導(dǎo)致軟件提供的商業(yè)價值有限。

除了在用戶增速上的問題，對于2B企業(yè)市場來說，低價甚至免費都不是一劑靈丹妙藥，首先企業(yè)用戶基數(shù)有限想要沿用消費級產(chǎn)品的“先圈用戶再圈錢”的模式顯然不太現(xiàn)實；其次，收費總會給人一種較為踏實的感覺，畢竟天下沒有免費的午餐。

對標(biāo)美國市場，在美國90%的SaaS公司都有一個統(tǒng)計數(shù)字：大客戶和小客戶貢獻的收入比例是10比1，這還不包括大客戶所帶來的品牌效應(yīng)。比如Workday，只有4000家客戶，但是市值157億美元；Salesforce主要針對3000人以上的企業(yè)，對小客戶不提供服務(wù)。

在資本市場中，2B和2C的界限也正在變得模糊起來。著名早期投資機構(gòu)Atlas Venture的合伙人了Jeff Fagnan在接受Techcrunch采訪時，曾經(jīng)談到：我們看到一個奇怪的現(xiàn)象：天使投資在2(To)B和2C兩類型的創(chuàng)業(yè)公司間搖擺。我不知道創(chuàng)業(yè)公司自己有沒有意識到他們在從2C轉(zhuǎn)向2B，但這兩者之間界限的確開始模糊。2C的創(chuàng)業(yè)公司仍然能拿到投資，但顯然投資人的注意力也被更多地轉(zhuǎn)到2B的那一方。

此外，作為一種基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，云計算已經(jīng)成為一種工作中的必備項，不管是企業(yè)還是員工，都在享受著這一必備項所帶來的便利。除了一些市場推廣的固有渠道之外，你幾乎很難找到只供企業(yè)用戶或者個人用戶使用的服務(wù)。企業(yè)級產(chǎn)品與個人產(chǎn)品一樣，發(fā)展到最后可能都會演變?yōu)椤捌脚_”和“應(yīng)用”兩種形態(tài)。平臺是指像國外谷歌和微軟、國內(nèi)騰訊等公司提供的平臺服務(wù)，比的是誰更穩(wěn)定，誰的粘性更強。

而對于應(yīng)用，企業(yè)級應(yīng)用和個人應(yīng)用一樣就同樣會面臨個性化的需求，創(chuàng)業(yè)者滿足這種個性化的需求的同時隨便收點服務(wù)費就顯得理所當(dāng)然了，不同于產(chǎn)品，服務(wù)更強調(diào)的是個性化和專業(yè)化，也許這便是2B企業(yè)備受資本青睞的原因。