今年號稱是“企業(yè)服務(wù)”風(fēng)口年，作為一名企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域(簡稱 2B)的創(chuàng)業(yè)者，我覺得對比美國市場，這個領(lǐng)域機(jī)會雖然多，但“坑”也非常之多。2015 快結(jié)束時，我想努力抽象一下，試著描述一些我們 2B 創(chuàng)業(yè)者們普遍遇到過的“坑”。前車之鑒，后事之師，希望能引起部分小伙伴的共鳴。

提升效率是否足夠?

這第一個問題涉及核心產(chǎn)品價值問題，很多企業(yè)應(yīng)用都是以 SaaS 或 ISV 模式來幫企業(yè)客戶提高若干領(lǐng)域的管理效率，例如：市場、銷售、客服、人力資源、采購等領(lǐng)域。

這其中不乏很多成功企業(yè)，像人力資源領(lǐng)域的北森、銷售 CRM 領(lǐng)域的銷售易、紛享銷客等。另外，我想說個大家肯定都非常熟悉的“企業(yè) QQ”和“企業(yè) QQ郵箱”，這 2 個其實也都是很牛逼的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，因為他們滿足了很多企業(yè)管理者的內(nèi)心需求，包括對企業(yè)的控制欲。

例如，管理者希望員工上班不要玩自己 QQ，全部是公司企業(yè) QQ 后可以做一些監(jiān)督和管理，客服在用企業(yè) QQ 和客戶聊天時，所有對話都會被老板看到等等;價格也不算貴，加上若干代理商的瘋狂電話，無數(shù)企業(yè)老板都去花錢了，不然的話，至少會被 3 個代理商分別騷擾 30 次以上。100 次呼出成本，是 300~350 元之間，但客單價，會是 6,000-15,000 不等，甚至更高。

然而，不是每個企業(yè)應(yīng)用都能那么好命：有個騰訊那樣的爸，并能吸引無數(shù)牛逼經(jīng)銷商搶著代理。那么，我們這些屌絲創(chuàng)業(yè)者真正值得去思考的是什么呢?

這些目標(biāo)企業(yè)是否真在意那個效率提升?這幫公司是否真會為這個效率問題買單?

我親身經(jīng)歷過一個客戶，規(guī)模 200 多人一個公司，一年有大概幾十場會議。 見到對方副總裁，我先表明：我們可以提供一個專業(yè)會議預(yù)訂系統(tǒng)，可以幫他們類似“滴滴”打車一樣，快速高效搜索和預(yù)訂全國 300 多個地方的會議室和客房。 但他聽后只有一句話：“這個系統(tǒng)收費(fèi)嗎?我們是民營企業(yè)，收費(fèi)的話不需要。實際上，我比較關(guān)心你們到底能幫我們省多少錢?”

于是，我沒辦法再去介紹這個系統(tǒng)的高效不高效問題，只能去跟對方重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們平臺因為服務(wù)過 10 多萬場會議預(yù)訂，熟悉所有酒店價格體系，可以幫客戶拿到靠譜的好價格等等。

這個經(jīng)歷，其實很典型告訴我們一件事，光提升效率，其實不一定可以打開市場，因為對領(lǐng)導(dǎo)來說，反正人都要招的，那些人的工資如果并不因為使用了你這個軟件而減少，那好像沒什么必要付費(fèi)來使用。

這個例子可能舉得不夠恰當(dāng)，因為“省錢”這個事比較微妙。換個給客戶賺錢角度的案例，還是拿我熟悉的酒店行業(yè)來說。

一開始，我們有個同行公司給酒店做了個信息化軟件，去打市場時屢屢碰壁，因為酒店的人一句話就堵死了他：“這個軟件，我們無所謂的，現(xiàn)在的方式管理起來大家都熟悉，沒啥特別不好的?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是，你能不能給我?guī)砜蛻艉蜕??！?/p>

對這類商戶型企業(yè)，包括飯店、電影院，我覺得核心痛點(diǎn)不是做個系統(tǒng)賣個軟件，核心在于：引流幫他們做銷售，在這個過程里讓他們賺到錢，然后再談軟件來提升效率。 在這個角度，其實 2C 公司也是這么干的，例如淘寶、天貓、美團(tuán)、餓了么等等。

初期伺候大客戶還是小客戶?

這個問題其實飽受爭議，可能沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但我想說以下兩點(diǎn)，也許是共通的事實：

第一，創(chuàng)業(yè)公司剛成立不久，產(chǎn)品也剛研發(fā)完畢，能不碰大客就別碰大客。

我認(rèn)為，公司之間的合作其本質(zhì)就是利益交換，很多時候也需要門當(dāng)戶對，不然往往就變成一種不愉快關(guān)系，貌似和戀愛很像。大公司因為知道自己是大公司，所以他們采購人員往往都很老練，知道如何敬重成熟的供應(yīng)商，也知道如何欺凌剛起步的供應(yīng)商。所以當(dāng) 2B 產(chǎn)品還在自己不穩(wěn)定狀態(tài)，去找大企業(yè)客戶受虐，其實是劃不來的一件事：

第一，因為大公司決策慢，所以從 Pitch 客戶到簽約使用往往周期很長，而且基本不可能有什么利潤，甚至很多時候，都是在免費(fèi)翻你的牌，而你卻忍痛含淚，強(qiáng)作歡顏，但結(jié)局 90% 都是不愉快的。

為啥?因為你產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，人員團(tuán)隊不整齊，無法有效應(yīng)對大企業(yè)客戶紛繁復(fù)雜的各種定制化需求。最后往往不歡而散，壞了自己口碑，還浪費(fèi)自己的生命周期時間，您說這又是何必呢?

第二，先免費(fèi)從行業(yè)中等企業(yè)客戶著手，快速迭代改善產(chǎn)品和梳理自己完整解決方案。

很多企業(yè)應(yīng)用都是先免費(fèi)去推廣，獲得企業(yè)客戶嘗試機(jī)會，然后，在這些互動經(jīng)驗里發(fā)現(xiàn) BUG，發(fā)現(xiàn)錯誤，然后自己不斷完善，直至有一天，這類中等企業(yè)客戶大部分都很滿意了，那我覺得此時此刻，可以去不吭不卑服務(wù)大企業(yè)客戶了。

因為你具備了優(yōu)秀產(chǎn)品和真正的服務(wù)能力，而且公司團(tuán)隊穩(wěn)定性各方面都也很 OK 了，出門銷售時候也更自信了。因為你的專業(yè)和自信，以及已經(jīng)在市場上存在的知名度，大企業(yè)客戶采購會是另一種態(tài)度，相敬如賓、舉案齊眉談不上，但是至少往往會有比較愉快的合作。

江湖雖熱鬧，內(nèi)心卻須冷靜

前陣子在北京參加崔牛會組織的中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用大會，感覺特別好，因為那個活動聚集了 360 多家優(yōu)秀 2B 創(chuàng)業(yè)公司，覆蓋中國 100% 企業(yè)應(yīng)用和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，據(jù)說，也覆蓋了 80% 以上成長快、質(zhì)量優(yōu)的 2B 創(chuàng)業(yè)公司，盡管 54% 還在 A 輪早期階段。

會上還有來自 IDG、啟明創(chuàng)投、東方富海、復(fù)星昆仲等專業(yè)財務(wù)投資機(jī)構(gòu)的代表，他們和臺下創(chuàng)始人頻繁互動，絕大多數(shù)都在表達(dá)：“市場很大，機(jī)會很多，我們很好”這三個觀點(diǎn)。

面對資本的關(guān)注，創(chuàng)業(yè)者們 100% 地臉上露出笑容，仿佛納斯達(dá)克和新三板正在召喚我們。信心固然很重要，但是回歸到大家創(chuàng)業(yè)原點(diǎn)，萬萬不能被熱鬧的江湖迷惑初心，還是需要深刻思考：我們到底要解決什么問題?要創(chuàng)造什么價值?要成為什么樣的企業(yè)?

其實，也就是古人經(jīng)常說的：做一件事之前，需要“謀定而后動，三思而后行”，否則邊開車邊找路會很麻煩。

企業(yè)服務(wù)不像賣盒飯和賣電腦，首先要在企業(yè)群里面找到自己目標(biāo)客戶，然后，再想他們需要什么服務(wù)，再去想這個服務(wù)現(xiàn)在是怎么解決的，我可以怎么更好解決，那我更好解決這個問題的時候，產(chǎn)生的成本對方肯不肯買單，諸如此類問題，林林總總不一一舉例了，因為今天雖然貌似有 380 家 2B 公司在參加這個活動，但我相信：一定有 3,800家 以上的 2B 公司，在為了解決一個自己想象出來的需求而苦苦加班。

資本寒冬下怎么強(qiáng)身健體?

其實除了企業(yè)愿景定位、產(chǎn)品核心價值和客戶拓展優(yōu)先級三個問題，當(dāng)下 2B 創(chuàng)業(yè)者更要面對的是：在資本寒冬下，怎么強(qiáng)身健體的問題，實現(xiàn)賺錢和保持健康現(xiàn)金流，是最重要的一件事。

另外，就是怎么帶上兄弟們過上好日子的問題了。這個，對廣大非連續(xù)創(chuàng)業(yè)者來說，可能挑戰(zhàn)也是最大的，因為這屬于一個人的領(lǐng)導(dǎo)力問題，需要每個人快速自我成長和學(xué)習(xí)，基本上，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的 CEO/老板們永遠(yuǎn)是這個企業(yè)最大瓶頸。如果你能夠想好了路再開車，開得又快又穩(wěn)，核心隊伍很穩(wěn)定，那么恭喜你具備了成功的跡象。