藍(lán)湖資本投資總監(jiān)陸宜

陸宜是藍(lán)湖資本投資總監(jiān)，在TMT領(lǐng)域里有超過(guò)7年的咨詢和投資經(jīng)驗(yàn)，目前在藍(lán)湖資本上海辦公室，主要關(guān)注B2B交易平臺(tái)，大數(shù)據(jù)應(yīng)用和廣義企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。在加入藍(lán)湖資本之前，陸宜曾經(jīng)在全球領(lǐng)先的管理咨詢公司貝恩公司上海辦公室和悉尼辦公室工作。

這是新浪創(chuàng)業(yè)微課堂第八期的藍(lán)湖資本投資總監(jiān)陸宜關(guān)于“B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)邏輯”的分享，由新浪創(chuàng)業(yè)賀超整理，內(nèi)容已獲演講人授權(quán)發(fā)布。

核心概要為：

1、藍(lán)湖資本對(duì)B2B供應(yīng)鏈最核心的觀點(diǎn)體現(xiàn)在三個(gè)詞：變革因素、效率提升和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

2、智能手機(jī)的普及成為改變做生意方式最大的變革因素。

3、許多形態(tài)的批發(fā)市場(chǎng)還有用信息技術(shù)和資本來(lái)進(jìn)行改造的機(jī)會(huì)。

4、對(duì)于餐飲生鮮供應(yīng)鏈來(lái)講，美國(guó)主要依靠寬產(chǎn)品線服務(wù)提供公司，美國(guó)最大的3家寬產(chǎn)品線的服務(wù)提供公司占了70-75%市場(chǎng)份額，但是中國(guó)沒(méi)有這樣的寬產(chǎn)品線服務(wù)提供商。

5、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨后，出現(xiàn)了時(shí)間窗口規(guī)模化需求端。存在三點(diǎn)好處：快速滲透、定價(jià)以及找貨。

6、B2B大的行業(yè)分為三類：1、大宗標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品比較少量的SKU，商品比較標(biāo)準(zhǔn)化；2、大宗非標(biāo)產(chǎn)品且有大量的SKU，百萬(wàn)級(jí)的；3、終端更廣義的消費(fèi)品，也可能是現(xiàn)成商品。詳解三種類型的B2B的玩法有何不同。

新浪創(chuàng)業(yè)首發(fā)：

大家好，很高興來(lái)到新浪創(chuàng)業(yè)微課堂來(lái)跟各位創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行分享。今天晚上來(lái)分享的主題是“B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)邏輯”。

我先簡(jiǎn)單介紹下藍(lán)湖資本：藍(lán)湖資本成立于2014年，是新一代的研究驅(qū)動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)投資基金，主要投資于早期的互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)軟件/服務(wù)公司，目前在北京和上海有辦公室。我們希望通過(guò)領(lǐng)先的研究分析，發(fā)現(xiàn)行業(yè)趨勢(shì)和投資機(jī)會(huì)，并挖掘出最優(yōu)秀和最有潛力的創(chuàng)業(yè)公司。

藍(lán)湖資本的美元和人民幣基金都有，人民幣基金規(guī)模大約是7、8億，第一期基金2億美金，投資額度從100萬(wàn)美金到1500萬(wàn)美金左右或等值人民幣。

到現(xiàn)在為止，總共投資了20多個(gè)案例，基本上每個(gè)月1個(gè)案子的節(jié)奏，已投公司中耳熟能詳?shù)陌咐?a href=http://www.lcby.net/show/9009.html target=_blank class=infotextkey>美菜網(wǎng)，手機(jī)貸，斗米兼職，5 miles，周末去哪兒等等。

對(duì)于我來(lái)說(shuō)呢，我從上小學(xué)的時(shí)候就開(kāi)始接觸計(jì)算機(jī)，大學(xué)的時(shí)候讀的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，期間也做了個(gè)人網(wǎng)站。但是畢業(yè)了以后，去了全球領(lǐng)先的管理咨詢公司貝恩公司做了管理咨詢，后來(lái)又去美國(guó)讀書(shū)。受到互聯(lián)網(wǎng)和創(chuàng)業(yè)大浪潮的召喚，選擇回到中國(guó)加入藍(lán)湖資本做互聯(lián)網(wǎng)方向的投資。

那我目前在藍(lán)湖資本關(guān)注比較多的領(lǐng)域是今天準(zhǔn)備給大家分享的B2B交易平臺(tái)，同時(shí)這個(gè)方向也是藍(lán)湖資本從成立以來(lái)一直最關(guān)注的方向之一。另外我還關(guān)注像企業(yè)服務(wù)、大數(shù)據(jù)、人力資源方面的領(lǐng)域。

B2B的創(chuàng)業(yè)邏輯：

我今天分享B2B的限定范圍主要是B2B的交易平臺(tái)以及相應(yīng)供應(yīng)鏈，企業(yè)服務(wù)和SaaS不在今天分享和討論的范圍。

藍(lán)湖資本對(duì)B2B供應(yīng)鏈最核心的觀點(diǎn)是三個(gè)關(guān)鍵詞：

1、 變革因素

2、 效率提升

3、 規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

一、變革因素：

這波針對(duì)To C互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)熱潮是從2009年和2010年開(kāi)始爆發(fā)。2010年以后消費(fèi)者對(duì)包括美團(tuán)、餓了么、滴滴出行等移動(dòng)端提供的新服務(wù)接受程度逐漸增加。

用戶通過(guò)App形成很多新的使用習(xí)慣。但是傳統(tǒng)B2B做生意的方式，卻還是停留在10年前甚至20年前。20年前大家B2B交易簡(jiǎn)單地說(shuō)就是批發(fā)市場(chǎng)，15年前馬云創(chuàng)辦了B2B電商阿里巴巴。

第一代B2B的交易平臺(tái)，更準(zhǔn)確的說(shuō)信息平臺(tái)，就是以阿里巴巴為代表的，另外很多垂直細(xì)分領(lǐng)域也有一些垂直門(mén)戶分類廣告模式或者黃頁(yè)模式的信息平臺(tái)，目的是幫助大家更好的做生意。但這種平臺(tái)有個(gè)問(wèn)題是只解決了去哪兒找、找誰(shuí)的問(wèn)題，但無(wú)法解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、對(duì)方提供的商品種類無(wú)法知曉。早期商家為了獲得更多機(jī)會(huì)，會(huì)夸大聲稱各種商品都有，但是具體有沒(méi)有這種商品，商品的數(shù)量，其實(shí)買方是很難知道的。

2、廣告驅(qū)動(dòng)的分類廣告模式和黃頁(yè)模式會(huì)犧牲客戶體驗(yàn)。平臺(tái)追求的是更多的信息展示，如果發(fā)布更多信息會(huì)吸引更多流量，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)意味著能掙更多的錢(qián)。但這么做是以犧牲客戶體驗(yàn)為代價(jià)，同時(shí)也無(wú)法保證展示信息的真實(shí)性。久而久之，會(huì)造成商家瀏覽這些信息的時(shí)間成本越來(lái)越高。

上述就是10年前分類廣告模式或者黃頁(yè)模式遇到瓶頸的原因。正因?yàn)槿绱耍⒗锇桶彤?dāng)初在香港上市的時(shí)候股價(jià)表現(xiàn)非常一般。

互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮為B2B交易帶來(lái)革命性的改變：20年前用電話做生意， 10年前用電腦和互聯(lián)網(wǎng)做生意，到了3年前開(kāi)始用移動(dòng)智能手機(jī)做生意。

智能手機(jī)的普及成為改變做生意方式最大的變革因素。10年前讓文化程度不高的老板在嘈雜批發(fā)市場(chǎng)，用PC電腦上談各種生意，這件事其實(shí)是非常難的。今天智能手機(jī)甚至已經(jīng)成為身體中的一部分，任何人都會(huì)用手機(jī)聊QQ和微信，此時(shí)極大降低用移動(dòng)終端做生意的門(mén)檻。

二、效率提升：

當(dāng)B2B交易平臺(tái)中的某一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)新的產(chǎn)品形態(tài)去服務(wù)客戶，那么作為投資機(jī)構(gòu)的我們就要考慮這件事會(huì)不會(huì)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈效率提升。究其原因也是變革因素所導(dǎo)致。

舉個(gè)例子，因?yàn)橛泻芏嗟挠脩魰?huì)通過(guò)餓了么、美團(tuán)外賣App服務(wù)進(jìn)行訂餐，小餐館老板為了更好的做生意，他們就要更快地普及智能手機(jī)，更快學(xué)會(huì)使用App的功能。這種浪潮會(huì)逼著小餐館老板、給小餐館供貨的人，以及外賣平臺(tái)的送貨員迅速地學(xué)會(huì)如何使用智能手機(jī)和App里面的功能。

這就是當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)受到下游的推動(dòng)帶來(lái)變革后，同時(shí)也會(huì)推動(dòng)上游變革，這中間就產(chǎn)生效率的提升。

三、規(guī)模優(yōu)勢(shì)：

通常一個(gè)較好商業(yè)模式是存在比較明顯的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。就是說(shuō)規(guī)模越大，你的客戶體驗(yàn)越好，從而會(huì)讓你的客戶在你平臺(tái)上產(chǎn)生更高的黏性，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致你規(guī)模繼續(xù)變大，從而形成良性循環(huán)。如果不是這樣一個(gè)模式，你的生意就做不大。

我們?cè)诳碆2B交易平臺(tái)某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的時(shí)候，上述三個(gè)重要因素是藍(lán)湖資本考慮的重要標(biāo)志。是否存在行業(yè)變革因素、在新的變革因素推動(dòng)下，是否有供應(yīng)鏈行業(yè)級(jí)別的效率提升，有了效率提升以后，它是否能夠有規(guī)模效應(yīng)。

如果三個(gè)答案都是“是”的話，這就是非常好的細(xì)分市場(chǎng)，非常值得深挖里面的投資機(jī)會(huì)。

整個(gè)目前中國(guó)各種商品流通的核心環(huán)節(jié)，從廠家到最終的零售或者說(shuō)到達(dá)終端用戶的這個(gè)核心就是各種批發(fā)市場(chǎng)。批發(fā)市場(chǎng)其實(shí)是在發(fā)達(dá)國(guó)家是很少存在，但是在中國(guó)卻起到核心作用。中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)起到的是更多的是一種定價(jià)和撮合交易的作用，提高商品流動(dòng)性，降低交易成本。

但是就藍(lán)湖資本的觀察，許多形態(tài)的批發(fā)市場(chǎng)還有用信息技術(shù)和資本來(lái)進(jìn)行改造的機(jī)會(huì)。

聊聊關(guān)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)的觀察

分享一個(gè)案例是美菜，美菜也是藍(lán)湖資本在2014年A輪數(shù)百萬(wàn)美元投資的公司。

美菜是給中小飯館食材供應(yīng)鏈配送的B2B平臺(tái)，美菜的上游是農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)，聽(tīng)起來(lái)是一個(gè)典型的非標(biāo)商品的撮合平臺(tái)。

農(nóng)產(chǎn)品擺在批發(fā)市場(chǎng)里面賣會(huì)帶來(lái)很高的損耗。為什么現(xiàn)在的采購(gòu)商包括像各個(gè)中小餐廳老板，一定批發(fā)市場(chǎng)買，而不能去長(zhǎng)期鎖定農(nóng)場(chǎng)和合作社呢？

原因是農(nóng)場(chǎng)和合作社因?yàn)橄穹N植的時(shí)節(jié)，比如氣候、病蟲(chóng)害的原因，造成農(nóng)場(chǎng)和合作社作為的上游無(wú)法保證長(zhǎng)期穩(wěn)定供貨，甚至同樣一個(gè)合作社，每一批貨都可能不一樣，而同一批貨的質(zhì)量也可能是不同的。

所以說(shuō)農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)在你采購(gòu)的固定時(shí)間段里能提供更多的賣方，讓全部買方可以現(xiàn)場(chǎng)挑選并且最終完成現(xiàn)場(chǎng)交易。

智能手機(jī)怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？藍(lán)湖資本發(fā)現(xiàn)這個(gè)答案不在于技術(shù)而在于規(guī)模。因?yàn)槲覀兛梢匀タ疵绹?guó)對(duì)標(biāo)的企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)還不是很發(fā)達(dá)的年代，整個(gè)在美國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)拋棄了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)而選擇去連鎖超市采購(gòu)商品。

那對(duì)于餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，也是主要依靠排在前面的寬產(chǎn)品線服務(wù)提供公司。寬產(chǎn)品線定義是這個(gè)公司能夠提供下游所需要的很多貨物，并且可以實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)。

在美國(guó)有3家最大寬產(chǎn)品線的服務(wù)提供公司大概占了70—75%的市場(chǎng)份額，同時(shí)老大比老二規(guī)模大兩到三倍，老二又比老三大一倍，所以說(shuō)這當(dāng)中是存在明顯的規(guī)模效應(yīng)。同時(shí)老大不僅規(guī)模大，而且利潤(rùn)率還比老三高。

那么為什么在中國(guó)沒(méi)有這樣的寬產(chǎn)品線服務(wù)提供公司？在中國(guó)由于地理、政治原因?qū)е鹿┙o太過(guò)分散以及不穩(wěn)定，整個(gè)流通環(huán)節(jié)沒(méi)有規(guī)?；耐寥?。

要是當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和智能手機(jī)時(shí)代來(lái)臨的時(shí)候，這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)就來(lái)了。因?yàn)橛辛艘苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)這種終端形態(tài)，在需求端可以被規(guī)?；?。

第一個(gè)好處是快速滲透：

對(duì)中小餐館老板來(lái)說(shuō)，如今他們可以很簡(jiǎn)便的使用移動(dòng)端的訂貨方式快速整合小餐廳的采購(gòu)規(guī)模。對(duì)于B2B交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，通過(guò)整合整個(gè)小餐廳規(guī)模以后，進(jìn)而從消費(fèi)批發(fā)市場(chǎng)走到產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，慢慢滲透到源頭。

巨大的采購(gòu)規(guī)?？梢宰尞?dāng)中的流通企業(yè)能夠更準(zhǔn)確地獲得上游的本身產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量等數(shù)據(jù)，能夠倒逼上游做好產(chǎn)量預(yù)測(cè)、做好等級(jí)區(qū)分。同時(shí)這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，它又能減少貨品的擺放次數(shù)。整個(gè)流通環(huán)節(jié)這個(gè)效率自然而然地提高，同時(shí)有了規(guī)?；€可以推動(dòng)整個(gè)冷鏈物流體系的建設(shè)，從而減少物流中的損耗，進(jìn)一步提高效率。

對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品的上游非常分散，下游同樣非常分散，當(dāng)B2B交易平臺(tái)在中間流通環(huán)節(jié)有了足夠大的規(guī)模之后，這個(gè)平臺(tái)就擁有比較大的議價(jià)能力。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，從源頭到終端這當(dāng)中的毛利率也足夠高，存在一種可能就是只要我提高供應(yīng)鏈，那當(dāng)中所降低的巨量成本就可以轉(zhuǎn)化為公司利潤(rùn)，其中就存在生意機(jī)會(huì)。

第二個(gè)好處是定價(jià)：

再舉一個(gè)鮮花B2B的例子。我們調(diào)研過(guò)花卉市場(chǎng)，中國(guó)花卉市場(chǎng)的源頭主要是云南，賣方是產(chǎn)地花農(nóng)和經(jīng)紀(jì)人，買方是銷地的批發(fā)商。對(duì)花這種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)溝通成本很高，當(dāng)有節(jié)日或者大型活動(dòng)時(shí)候都會(huì)影響花的價(jià)格。另外花的種植很難被規(guī)?；總€(gè)的花農(nóng)產(chǎn)能有限，賣不出去的花就會(huì)枯萎和浪費(fèi)。

對(duì)上游來(lái)說(shuō)有穩(wěn)定的銷售預(yù)期是很關(guān)鍵的。上游花卉市場(chǎng)，可以根據(jù)你每天的市場(chǎng)情緒快速調(diào)整價(jià)格，可以簡(jiǎn)單理解為這樣的批發(fā)市場(chǎng)像個(gè)拍賣會(huì)一樣，市場(chǎng)價(jià)格很透明。但是這個(gè)方式本身也有弊端，沒(méi)有充分發(fā)揮下游需求對(duì)上游的需求的指導(dǎo)能力。

在現(xiàn)場(chǎng)交易成本還是非常高，這個(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)就能起到規(guī)模整合的作用。藍(lán)湖資本觀察日本和歐美市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)于花卉市場(chǎng)來(lái)說(shuō)預(yù)定和合約的交易已經(jīng)成為主流，先期的花在發(fā)達(dá)市場(chǎng)上已經(jīng)只占20、30%。

對(duì)上游的花種來(lái)期盼的是穩(wěn)定的購(gòu)買，不希望它的花還要拿到花卉市場(chǎng)去賣。

對(duì)于線下的農(nóng)貿(mào)花卉市場(chǎng)上，穩(wěn)定購(gòu)買是如何實(shí)現(xiàn)的？

最原始的方式就是依靠批發(fā)市場(chǎng)里面的一幫勤奮的小老板們。這種時(shí)候如果一個(gè)下游可以長(zhǎng)期穩(wěn)定采購(gòu)，這些花農(nóng)也就是上游愿意優(yōu)先滿足這些小老板們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)花農(nóng)產(chǎn)能不足的時(shí)候，也愿意優(yōu)先供給長(zhǎng)期采購(gòu)的小老板，這個(gè)時(shí)候作為撮合交易的平臺(tái)，就存在巨大的價(jià)值。

這個(gè)時(shí)候?qū)τ谙掠蔚呐l(fā)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，他知道說(shuō)當(dāng)我使用這個(gè)平臺(tái)賣花，我總是能以最好的價(jià)格，最穩(wěn)定的去買到我符合我標(biāo)準(zhǔn)的上游花卉。對(duì)于上游來(lái)說(shuō)我知道通過(guò)這個(gè)平臺(tái)交易，我總是能夠以一個(gè)符合我心里預(yù)期的價(jià)格，最穩(wěn)定的把貨賣給我的下游。只要我能把貨賣掉，就什么也不用考慮了。這個(gè)過(guò)程無(wú)論對(duì)上游和下游都是一種更好的體驗(yàn)，所以此時(shí)此刻就存在這么一個(gè)機(jī)會(huì)。

第三個(gè)好處是找貨：

批發(fā)市場(chǎng)的核心功能就是找貨，尤其適用于SKU非常長(zhǎng)尾，種類非常多的市場(chǎng)。比如說(shuō)像汽車配件、服裝、成衣、五金。

對(duì)于這種市場(chǎng)來(lái)說(shuō)它有兩個(gè)很大特點(diǎn)，第一個(gè)特點(diǎn)SKU種類非常多，數(shù)量可能是100萬(wàn)級(jí)的。第二特點(diǎn)往往這些市場(chǎng)對(duì)于貨的需求是非常急的。打個(gè)比方你找汽車配件修車嘛，五金差一個(gè)螺帽，沒(méi)有這個(gè)螺帽，機(jī)器就無(wú)法開(kāi)工。

這個(gè)時(shí)候是要怎么做的？依靠批發(fā)市場(chǎng)上有很多小老板，在小老板腦袋里面有個(gè)市場(chǎng)上SKU的索引，索引會(huì)指導(dǎo)說(shuō)我知道怎樣以最快的方式到批發(fā)市場(chǎng)上面去找誰(shuí)，可能張三老板或者李四老板去拿到這個(gè)東西，然后整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)上基本上就是依靠他們這種小老板腦袋里面的索引，互相調(diào)貨，滿足客戶的需求。

當(dāng)我知道需要什么東西以后打電話QQ或者微信去詢價(jià)，由于需求不穩(wěn)定，交易的雙方很難形成很穩(wěn)定的關(guān)系，所以導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)上參與者的參與程度很低，滋生了以次充好，短斤缺兩的不誠(chéng)信現(xiàn)象。

這個(gè)時(shí)候?qū)τ谶@個(gè)市場(chǎng)上的這個(gè)可能會(huì)怎么選擇？那如果一個(gè)公司有足夠的資金儲(chǔ)備，它能夠建立一個(gè)完整的中央倉(cāng)庫(kù)，并且可以建立一個(gè)完整的SKU索引和列表，此時(shí)可以非?？孔V的找到它所有要找的東西。同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)上還存在一個(gè)非?？孔V的物流系統(tǒng)，把這個(gè)東西以最快的方式快遞到我下游所需要人面前，那么這一定是更好的體驗(yàn)。

比如世界最大的汽車配件公司NAPA，做辦公用品的Grainger，其實(shí)都是上百億美金銷售額的公司，這些公司市制也都超過(guò)百億美金。

這些規(guī)模這么大的公司建設(shè)不同大小倉(cāng)庫(kù)來(lái)做這種SKU又全又快又靠譜的服務(wù)，比這些更小的一些公司如果想生存，要么挑選非常細(xì)分的類目，而且在這個(gè)細(xì)分類目里面做到比那些大公司的貨物覆蓋還要全，服務(wù)效率還要好，否則就很難生存。

效率曲線

這里有張B2B的效率曲線，這個(gè)圖怎么來(lái)理解呢？

當(dāng)這個(gè)效率曲線向右移動(dòng)的時(shí)候，那些批發(fā)市場(chǎng)上小玩家都進(jìn)入到死亡區(qū)域，原因有幾點(diǎn)：

首先第一，整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓下游的需求端能夠更簡(jiǎn)單地去搜索和找貨，而在中國(guó)就整個(gè)馬云的電子商務(wù)體系催熟整個(gè)社會(huì)化的物流，我們現(xiàn)在中國(guó)的物流速度是全球排名第一的。

這個(gè)體系可以讓上游供應(yīng)商的服務(wù)半徑變得非常的大，從而增加了競(jìng)爭(zhēng)。那同時(shí)對(duì)于移動(dòng)端來(lái)說(shuō)整合了供應(yīng)端的商品和信息，能夠提供上游服務(wù)的響應(yīng)能力。

比如在汽配、五金、布料服裝市場(chǎng)，所有的小商家都在給客戶提供咨詢、報(bào)價(jià)，互相之間用微信群來(lái)調(diào)貨。所以說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)本身已經(jīng)粗放地增加了信息的流動(dòng)速度，我們可以看到美國(guó)的Grainger今年在美國(guó)關(guān)閉了1/3的線下店，同時(shí)在線上的銷售已經(jīng)占到整體銷售的1/3，他如今已經(jīng)是世界上第15大的電子商務(wù)公司了，又通過(guò)這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)它把它庫(kù)存的商品不到10萬(wàn)種增加到60萬(wàn)種，這樣可以更好的服務(wù)它下游的客戶。

Grainger的自營(yíng)模式是不是唯一的答案，其實(shí)也是不一定的。這個(gè)領(lǐng)域還有另外一家日本公司名字叫Misumi，它可以提供一千萬(wàn)個(gè)SKU，并且在1—3天范圍內(nèi)可以送到，但是它沒(méi)有自有庫(kù)存。通過(guò)它可以在下面找到一大批的庫(kù)存，這家公司它也是在十幾年有高速增長(zhǎng)，它的市值接近有4、50億美金，還是非常厲害的。

大家討論B2B供應(yīng)鏈機(jī)會(huì)的時(shí)候，有核心三個(gè)問(wèn)題必須要考慮。第一個(gè)，我做的這個(gè)行業(yè)它現(xiàn)在變革因素是什么？第二個(gè)，采用我的商業(yè)模式的時(shí)候，它的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠裼行侍嵘臻g和效率提升點(diǎn)？第三個(gè)，當(dāng)我這個(gè)效率提升點(diǎn)和生意模式走通以后是否產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢(shì)，是否可以幫助我們迅速做大，并且建立起壁壘，這是非常核心的。

關(guān)于整個(gè)目前在中國(guó)國(guó)際下的B2B交易平臺(tái)相比，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)帶來(lái)三個(gè)最大的核心優(yōu)勢(shì)也是大家在找效益提升點(diǎn)的時(shí)候，最主要思考的方面就是第一個(gè)，它能夠加速非標(biāo)生意的撮合。第二個(gè)，在這個(gè)平臺(tái)上它能夠迅速增加并且迅速完成交易。第三個(gè)，它能夠提高單一供應(yīng)商的商品的豐富處理的程度，能夠加快我下游找貨的速度。這是一個(gè)最直接的在目前中國(guó)國(guó)情下的B2B供應(yīng)鏈效益提升點(diǎn)的來(lái)源。

B2B大的行業(yè)分為三類：

第一類大宗標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品比較少量的SKU，商品比較標(biāo)準(zhǔn)化。

第二類是大宗非標(biāo)產(chǎn)品且有大量的SKU，百萬(wàn)級(jí)的。

第三類就是終端更廣義的消費(fèi)品，也可能是現(xiàn)成商品。

這三種不同B2B的垂直細(xì)分的玩法也是不一樣的。

第一種類型，談到大宗標(biāo)準(zhǔn)商品，腦海里想到的是鋼鐵、石油、煤炭這種。對(duì)于這種領(lǐng)域貿(mào)易商本身利潤(rùn)空間就非常有限的，同時(shí)它上游的生產(chǎn)非常集中，往往是壟斷行業(yè)。對(duì)于這種垂直細(xì)分來(lái)說(shuō)，一個(gè)比較可行的商業(yè)模式就是成為流量入口，通過(guò)平臺(tái)上累計(jì)的交易數(shù)據(jù)和交易的對(duì)手去做數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈金融類的服務(wù)。

第二種類型，大宗非標(biāo)產(chǎn)品且有大量的SKU。這種類似公司包括像汽配、五金、布料、服裝甚至醫(yī)藥等等，有幾十萬(wàn)的SKU。對(duì)這種市場(chǎng)來(lái)說(shuō)上下游往往比較分散，平臺(tái)實(shí)際上起到加速交易撮合的作用，這個(gè)過(guò)程中平臺(tái)會(huì)產(chǎn)生定價(jià)權(quán)。

平臺(tái)只要做好客戶體驗(yàn)和服務(wù)，讓交易可以在平臺(tái)上發(fā)生，這個(gè)時(shí)候?qū)ζ脚_(tái)來(lái)說(shuō)應(yīng)該去切交易的錢(qián)，無(wú)論傭金模式或服務(wù)模式都可以探索。但是因?yàn)檫@種時(shí)候這個(gè)平臺(tái)對(duì)上下游都有比較強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，議價(jià)權(quán)較高的平臺(tái)在中間就可以收貿(mào)易的費(fèi)用。

第三種類型，廣義的消費(fèi)品，包括化妝品或者快銷品這種。最核心的體驗(yàn)并不是說(shuō)選不上商品，而是物流建設(shè)。

第一，對(duì)于下游來(lái)說(shuō)商品的信息也是比較透明的，也不需要做額外的教育，但是它又是標(biāo)準(zhǔn)化商品。從長(zhǎng)期來(lái)看，我們可以想像，可能50—100年之后，它這種商品有兩種到達(dá)消費(fèi)者的方式，比如跟B2B電商一樣，從B2B到京東、到天貓直接就到消費(fèi)者了，不需要中間平臺(tái)。

第二，如果走線下的又嚴(yán)重依賴零售終端。消費(fèi)者要到零售終端進(jìn)行商品體驗(yàn)，那零售終端也可以通過(guò)直接去廠家或者大的上游直接去對(duì)接。因?yàn)楫?dāng)中信息不透明的程度是比較低的，所以這個(gè)時(shí)候做這個(gè)生意的人要思考，如果利用下游的零售商和上游的廠家信息不對(duì)稱的情況下，如何利用時(shí)間窗口迅速量做大，讓平臺(tái)產(chǎn)生依賴性，同時(shí)我馬上去建設(shè)我的核心能力。