12月29日，由托比網(wǎng)與第一槍網(wǎng)聯(lián)合主辦的“第二屆中國B2B電子商務大會”在南昌舉行。此次會議以“創(chuàng)業(yè)、投資、重構”為主題，旨在總結(jié)B2B行業(yè)過去一年累積的經(jīng)驗與問題，思考B2B能夠為國家經(jīng)濟做出怎樣的貢獻，探討B(tài)2B行業(yè)未來的業(yè)務發(fā)展邏輯與投資發(fā)展邏輯。慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅、阿里巴巴一達通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷大師張有為等行業(yè)大伽、投資大伽參與了這次會議。
會議上，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷大師張有為表示，應該用“+互聯(lián)網(wǎng)”的方法創(chuàng)造一個新市場，不只是一個銷售渠道，并談到了自己做銷售的體會：客戶見證贏得信任，講自己的賣點，賣產(chǎn)品不如賣自己等精彩的實例內(nèi)容。
謝謝大家！我不講宏觀的東西，我只講一些微觀的東西。劉老師原來布置的作業(yè)，我自己也準備了一下。B2B平臺按我的理解應該是“互聯(lián)網(wǎng)+”的事情，我們在座的工業(yè)、企業(yè)做的應該是“+互聯(lián)網(wǎng)”的事情，只有平臺是做“互聯(lián)網(wǎng)+”的事情。
“+互聯(lián)網(wǎng)”我感覺要有新的提高，我們過去一直講企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)可能是多了一個銷售的渠道，但我們這么多年做下來，感覺不只是多了一個渠道，其實我們做了一個新的市場。其實也很簡單，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，像百事可樂這些大的企業(yè)不會買我的東西，我是一個OEM貼牌公司。互聯(lián)網(wǎng)給我們開拓了一個新的市場，我們不要認為是多了一個銷售的渠道，不過這也沒錯，確實多了一個銷售渠道，我們更多理解是做了一個市場。我們?nèi)绾卫斫夤I(yè)、企業(yè)新的機會呢？
我大概總結(jié)了一下，我們應該用“+互聯(lián)網(wǎng)”的方法創(chuàng)造一個新市場。我在全國講課比較多，我們不管什么企業(yè)都在講“互聯(lián)網(wǎng)+”，其實是不對的，沒有幾家可以做“互聯(lián)網(wǎng)+”的，其實我們都是“+互聯(lián)網(wǎng)”。我們做電商是一把手工程，所以老板的認知非常重要。我創(chuàng)業(yè)的時候，跑壞一雙皮鞋，我們都是這樣去做銷售的。為什么到互聯(lián)網(wǎng)時代，很多企業(yè)老板都躲到背后去了，不在銷售第一線，肯定是互聯(lián)網(wǎng)不會做得太好。
下面是我自己做銷售的體會。
第一我感覺客戶見證非常重要，因為客戶見證大于事實。因為銷售設備的時候，客戶老是問我，你這個質(zhì)量怎么樣，你能說我是中國最好的工業(yè)設備嗎，你肯定不敢說。我說你去問一下，浦東國際機場、上海寶鋼集團、可口可樂公司、百事可樂公司等好多個項目，你去問一下。這一點非常重要，客戶見證大于事實。我一直倡導，在互聯(lián)網(wǎng)做生意，信任是第一位的，信任大于事實。難道我的工業(yè)鼓風機是全中國最好的嗎？肯定不是，為什么買我的東西，因為客戶信任我。所以我在環(huán)保行業(yè)這么多年做下來，只要一提到華山環(huán)保，我們在業(yè)界都是有口碑的。最后變成市場感知大于事實。什么意思？張有為是誰不重要，是市場上認為張有為是誰是重要的。
其中有一個客戶信任怎么做？現(xiàn)在大家都不做，我一直倡導博客營銷。我12月16號參加新浪微博電商的獎，我獲了一個獎，我不知道是誰把我撈進去的?，F(xiàn)在新浪微博又提長微博，就在一個星期前把長微博變成文章，不就是博客營銷嗎？然后2016年對長微博和新浪視頻看重，這個東西很重要，為什么？第一社會化搜索功能可以慢慢蠶食像百度這樣的搜索引擎。我們搜什么電影、中國好聲音，有可能微博搜索量比百度還要大。所以2016年要對長微博和視頻看中?；ヂ?lián)網(wǎng)只有三個元素、文字圖片視頻。文字要寫出來，雷鋒做好事不留名，但是雷鋒每天晚上寫日記，你們干嘛不寫博客呢，做新聞就要寫博客，寫在新浪微博上。
另外關鍵在于你會不會講自己的賣點。這個很重要，我感覺好產(chǎn)品為什么賣不好，為什么要打價格戰(zhàn)，就是因為我們的企業(yè)不會說自己的賣點，賣點就是你的亮點，你不會說就很辛苦。天下的生意實在難做，難做也要做。我們看下面三個問題，第一個賣點是什么，特色、優(yōu)勢、好處。包括B2B的平臺，你一定要會說，你們的產(chǎn)品和服務有什么特色，有什么優(yōu)勢，有什么好處，這非常重要。你不會說，你怎么做銷售呢？特色是同行沒有的我有的，或者同行有的我比他更好。但是對在座的90%以上的工業(yè)設備企業(yè)和工業(yè)品企業(yè)包括消費品，沒有特色的大家都一樣，像我的一家客戶是從日本偷出來的圖紙。優(yōu)勢是領先對手的各種事實概念。我們已經(jīng)連續(xù)三年無客戶質(zhì)量投訴了，出口多個國家和地區(qū)，你把自己的事實概念說出來。第三個好處。所有的客戶和消費者都是被好處打動的，我舉一個很簡單的例子，比如酒店“您旅途中溫馨的港灣”，這句話是廢話。“花快捷酒店的錢，住四星級的房間”。所以幾個酒店生意不好，便宜得要死，檔次是四星的檔次。我把這句話一改，第二天生意就好了。我說把您旅途中溫馨的港灣改成“花快捷酒店的錢，住四星級的房間”。這就是特色、優(yōu)勢、好處，我不管你是做服務還是做產(chǎn)品的，一定要把這幾點抓住。還有一個存在的事實用另外一句話說出來。所以現(xiàn)在我們的網(wǎng)站上最大的問題是有三類話，第一類話正確的廢話，第二缺啥喊啥，第三繞著圈子說話。什么誠信、團結(jié)，缺什么喊什么。你寫了誠信兩個字，就說明你公司不誠信，你公司誠信何必要畫蛇添足。還有廣告語要特色、優(yōu)勢、好處里面說一個，但我最推薦的是說好處，所有人都扛不住好處的。
怎么做信任口碑？方法其實很簡單，賣產(chǎn)品不如賣自己。你要做個人獨立博客，第二QQ空間做起來。微博大家一定要做，在百度排名比較好。微博怎么做？我最近剛剛總結(jié)出來的，如果你是賣ABS的，你要做微博怎么做？你不是賣ABS，你是代表ABS，因為大家寫微博的時候，免不了想做廣告，你一定要克服這種心理障礙，就是不要做廣告，你明明是賣ABS的，你要代表ABS?，F(xiàn)在ABS在新的用途在什么，你寫這些東西，微博上做生意的人都很聰明，看你老是發(fā)布ABS用途的信息，就知道你是做ABS的。內(nèi)容營銷是表達你不是賣這個東西的，你是代表這個東西的，你就牛B了。我知道你們一發(fā)微博就老想著做廣告，博客營銷就是賣產(chǎn)品不如賣自己。社區(qū)營銷，給大家一個建議，賣啥不吆喝啥。你先別吆喝，你說ABS在工程上用的，如果你老寫這個東西，別人就知道你是干這個事情的。我們企業(yè)的官網(wǎng)要改一改，我們企業(yè)里面兩個欄目一定要改，一個是公司簡介，還有關于我們，把這兩個名稱改成創(chuàng)始人說。因為90%以上的產(chǎn)品和設備是沒有差異化的，怎么辦呢？什么東西寫得再好，人家把你復制過去。你把老板的照片貼上去、視頻放上去，就沒辦法，人沒辦法復制。不光是老板，還有團隊的照片，就是賣人。溫州班的班長是賣團隊的，做得非常好，這個很有用。還有一個欄目叫新聞中心，什么新聞動態(tài)，把這個欄目改成“企業(yè)博客”。世界五百強中，60%的企業(yè)都有這個欄目叫“企業(yè)博客”。所以就是做新聞口碑。
現(xiàn)在最考驗大家的寫作能力，你沒有寫作能力不行，寫得好是很困難的。我跟大家講講我是怎么做生意的，第一所有跟我談判的客戶，我講一個心理學現(xiàn)象，叫房間里的大象。比如我們會場有一頭大象，叫行業(yè)亂象?，F(xiàn)在在中國沒有一個行業(yè)是不亂的，所以你先要說行業(yè)亂象，現(xiàn)在這個塑料行業(yè)一塌糊涂，有很多人都用回收料以次充好，這個叫行業(yè)亂象，把這個東西一說，這個東西的背后是什么？恐懼。突然一個人跑進來說地震了，這個人你不認識的，你不認識你會相信他嗎？你不會相信他，如果他說著火了，你第一個反應就跑下去，你不認識他，你也不相信他，他說一句話你就相信了呢，因為你恐懼，因為你怕。所以第一個要跟客戶談的是房間里的大象，就是先跟客戶講行業(yè)亂象。
然后講第二個，你要把自己的賣點說出來，特色、優(yōu)勢、好處。行業(yè)是亂的，但我們有特色、優(yōu)勢、好處。
第三講一個客戶的真實故事。大家一定要學會講故事，找風投、找天使投資。天使、風投最喜歡聽你講故事。我是故事高手，可以把一條死魚說活了蹦到岸上去，所以我們公司拿了兩次風險投資，我是小股東。我是做污水處理工程的。后來阿里叫我去講講課，我覺得挺好，走遍天下。講完客戶的故事，你們最拿手的就是產(chǎn)品介紹。
最后是客戶見證，有幾個詞改掉，我們不要寫我們是什么公司的戰(zhàn)略合作伙伴，如果你是它的戰(zhàn)略合作伙伴，我看了都不相信，況且很多公司跟大公司合作，覺得你不就是賣幾批貨給他，你就把戰(zhàn)略合作伙伴寫成我們是APP公司的專屬合作商?？蛻粢娮C很重要，言下之意是如此多的名人用我的產(chǎn)品和設備，你有什么理由不用呢。這里面有一點，我們表達的所有概念是客戶里有的東西。
第一個我準備好自己的賣點，現(xiàn)在我的鼓風機是沒有賣點的，都是一個公司出來的，我有一個優(yōu)勢，采用全球領先的軍事裝備的數(shù)控中心。第二個連續(xù)三年無客戶質(zhì)量投訴。
另外一個賣點就是省電8%。其實根本不可能。但是我們國家鼓風機行業(yè)太爛了，假冒偽劣、山寨水貨、以次充好，我們客戶買到質(zhì)量不好的能耗就大，然后我在南京碰到我的客戶，非要跟我合影，他說張老師，我今天才知道你是皮包公司，但是我們?nèi)曩I了你的公司，我說他質(zhì)量好，他說省電，我說怎么可能省電啊。后來我想明白了，同行都是山寨水貨。避開客戶的核心問題，如果客戶問你，張總你的鼓風機是不是噪音比別人低，完蛋了，不低的。別人問我，你的鼓風機是不是壽命長，，不長的，我六年，人家也六年。我說前提，第一我做客戶定位，我不做窮人生意的，我賣得最貴的就是我，而且全款付清?？蛻舻谝煌娫掃^來，我就告訴他三個賣點，為什么說三個。這里面有一個心理學，五個六個只能說三個，他才記得住，第一日本采購的軍事裝備數(shù)控加工中心，第二連續(xù)三年無客戶投訴，第三300毫米口徑無現(xiàn)貨庫存。可能第一句他聽不懂，什么叫數(shù)控加工中心，后面兩句話聽得懂。他說張總，你們的網(wǎng)站看過了，你們的公司很了不起，你先給我報價。我說沒問題，先把聯(lián)系方式給我。我這樣一報價，我肯定是最貴的，他找了五家供應商。十天半個月他電話來了，我說陳總你好，怎么樣。他說張總，我真沒想到，五家公司你是最貴的，不光是最貴，貴得離譜，我說我們這個行業(yè)已經(jīng)是一片死海了，已經(jīng)不是賣鼓風機，是把鼓風機稱一稱賣重量的。我說這個行業(yè)連皮包公司都不愿意做，是把人家的舊鼓風機收購回來，然后油漆翻新，把里面的垃圾清一清賣給你，我賣你一臺一萬八，他不會賣八千塊，他賣八千塊你都不敢要，你賣一萬六，你看到我一萬八感覺貴了。我說陳總你知道嗎，這個污水是怎么處理干凈的，因為污水當中有細菌，這個細菌不把它干掉，水是不達標的。為了保證把水中的細菌吸掉，我們要培養(yǎng)一種新的細菌，就是優(yōu)質(zhì)細菌放到水里，把水里的細菌吸掉就干凈了，為了保證投放下去的細菌存活，我們要分秒供氧氣，靠羅氏鼓風機來。如果不用我們的鼓風機，細菌要死掉。我說你第一次報價大概算出來，一天的污水工程有多少，大概是280萬。這個羅氏鼓風機恰恰是280萬工程的核心設備。他肯定服的。他說張總，這個鼓風機這么重要啊。我說很重要。他說你再報一次價，要增加你的競爭能力。我說沒問題的。然后我再報一次價格，我這個價格報過去就是象征性地把零頭搞掉一點，我這樣說下去，已經(jīng)把他嚇住了。第三次來電話，他說張總你說得非常對，我不買別人的，我就買你的。你現(xiàn)在馬上給我降低百分之多少，我肯定不降的。后來電話又來了，我說陳總，鼓風機很重要，而且現(xiàn)在魚龍混雜，你也分不清楚，我們公司有這么多客戶見證，他還是不高興，因為我沒有降價。我不會降價，他一生就買我一次鼓風機。
