今天是2016年的元旦，又剛剛參加了“第二屆中國B2B電子商務大會”，并做了主題演講《互聯(lián)網是工業(yè)企業(yè)的新機會》，會上會下看到聽到想到了很多，有必要重新寫一下：在B2B平臺上如何做生意？

看到還有不少網商把B2B生意做不好的怨氣撒到平臺上，這是一個本末倒置的觀念，必須也很有必要糾正一下。

1）B2B平臺只能提供流量，無法代替你成交；

2）成交的前期取決于信任度，當然還有價格及服務；

3）成交是信任與定位、賣點真正切入客戶的心智。 

第一個想說明的問題：流量

B2B平臺創(chuàng)造或聚合了各種流量，也許是從百度來的，也許就是B2B平臺上從搜索引擎來的流量。這些流量是沖著某個關鍵詞或某個短句來的，有一定的目的性，無論什么目的都與他們搜索詞或短句有關。這些流量的背后就是在搜索的活人，他們絕對不會無聊到故意找個詞搜搜玩玩。

例如我是賣羅茨鼓風機的，誰吃飽了飯沒事干，在百度或B2B平臺上搜索“羅茨鼓風機”這個詞，除非他腦子進水了，對于絕大多數人來說，不是因為我講課或寫文章講到、寫到羅茨鼓風機，他們也許一輩子也不知道世界上有個工業(yè)設備叫羅茨鼓風機，所以說流量的80%可能就是客戶，20%的可能就是同行了。

因此，B2B平臺上的活人流量，就是來買東西的，只有小部分是來摸摸行情的。但在真實的客戶找到你之后，他是絕不會立刻、馬上與你成交的，除非他確實腦子有病，這時你就要認真的想想，他在什么條件和情況下，才能下訂單呢？這里有很多的問題，不是價格低就能成交那么簡單，你說是嗎？

現在，你明白了，B2B平臺只能給你流量，而無法代替你成交？所以：

1）不要再抱怨“做了B2B的付費會員，就應該自動成交”之類的話，沒有生意只能說明你還沒有滿足客戶的條件；

2）也不要罵B2B平臺的業(yè)務員是騙子，也許他當初確實說了不應該說的話，承諾了他無法兌現的承諾，但你要想想你為什么那么經不起誘惑和欺騙呢？說明你也是半桶水的“高明”者；

3）更不要把B2B平臺當成做百度搜索的工具，雖然它確實在某些情況下被百度抓取后，推送到了百度的首頁，但這也無法證明客戶一定與你成交，這些都是你自己夢幻出來的東西，實際上根本不存在。當然，你又會說沒有排名怎么有流量？我現在與你討論的是“有流量并不是成交”這個命題。

第二個想說明的問題：信任

做B2B生意不同于B2C，首先是解決信任問題，你的產品或設備再好，也無法在不信任的前提下成交。因此在你的企業(yè)簡介、供應信息、B2B平臺上的博客和社區(qū)里，應該有足夠讓客戶信任你的內容，這里無非想要表達的是你的故事，我經常講”品牌的背后是故事“，除了各類故事，你無法講出讓客戶信任你的東西，或者多寫一點你的經歷與研發(fā)，以證明你是這個行業(yè)的專家，當然還有不少的東西，可以證明你是一個講信用守信用的人。

1）雷鋒做好事不留名，但他每天晚上記日記，這是絕對高明的手法，你應該明白我想講的東西了； 但在互聯(lián)網上我們只有做博客（網絡日記）營銷，什么也比不上博客的威力了，如果你硬要說微博也可以做得到，我不反對，但我們畢竟不是文字駕馭的高手，而是草根網商，微博的粉絲也很有限，因此博客才是我們比較有效的塑造信任的武器； 

2）博客靠的是內容，而內容真的不缺少，可寫好內容是時下我們草根網商最欠缺的能力；我也經常在微博上講，網絡營銷只有3個元素：文字、圖片、視頻，而文字永遠是排第一位的，沒有寫作能力的網商，很難做好B2B的網上生意； 

3） 博客難不難？也難也簡單，對于不擅長寫還懶的人很難，對于擅長寫但懶的人也難，對于擅長寫又不懶的人簡單；有沒有可能把一個不擅長寫但又不懶的人，改造成為博客營銷的高手呢？答案是一定能，只要堅持寫、多寫，早晚都有可能超過莫言。

第三個想說明的問題：成交

成交，一定是以信任作為前提條件的，但有了信任也不一定會成交， 為什么？你想想，生活中我信任的商人很多，但不可能每個我信任的商人都去買他的東西，這一點是事實吧？原因很簡單，因為他的東西于我而言，要么不是定位在我這個層次的，要么他的東西沒有亮點，不吸引我去買，這就需要解決定位和賣點的問題。

1）我這個人，不喜歡便宜貨，因為便宜沒好貨，也從來不相信價廉物美的鬼話；我喜歡免稅店的東西，明白了？

2）【定位】做生意一定要明白貨是賣給誰的？ 這是革命的首要問題，不牢牢扣住把貨賣給誰的，生意一定做不好； 

3）【賣點】你的東西一定要有吸引人的亮點，亮點就是賣點，沒有賣點的東西不吸引人，即便再信任你，也不會買你的東西， 這就是賣點的重要性；賣點是什么？看看上面的圖就明白了； 

4）【痛點】絕大部分的網商喜歡研究或解決痛點問題，這個我不反對，但能解決客戶痛點的供應商不是你一個，這下你聰明了，但還是無法解決信任你的客戶還是不買你的貨，而唯一能解決成交的只有賣點了。

5）同樣的，買點、癢點、興奮點，不管什么點，都不止你一個能解決，而客戶永遠在貨比三家或以上，而能解決這些點的供應商多如牛毛，你怎么辦？最后還是要歸結到賣點，我知道你又要說有賣點的供應商也多如牛毛，這下你就在騙自己了，下面看看什么是賣點的解釋？

6）賣點，不是買家的，是專屬賣家的；它是由特色、優(yōu)勢、好處三個部分組成，這三個部分的比較，必讓供應商立馬分出高下，到底誰是最適合客戶的供應商？這下你已經不僅聰明而且還有智慧了！

臥靠，痛苦了2小時，終于寫出了那么一點點B2B的東西……不寫了，抽煙，喝咖啡，聽音樂了。