12月29日，由托比網(wǎng)與第一槍網(wǎng)聯(lián)合主辦的“第二屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在南昌舉行。此次會(huì)議以“創(chuàng)業(yè)、投資、重構(gòu)”為主題，旨在總結(jié)B2B行業(yè)過去一年累積的經(jīng)驗(yàn)與問題，思考B2B能夠?yàn)閲?guó)家經(jīng)濟(jì)做出怎樣的貢獻(xiàn)，探討B(tài)2B行業(yè)未來的業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯與投資發(fā)展邏輯。慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴一達(dá)通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷大師張有為等行業(yè)大伽、投資大伽參與了這次會(huì)議。

會(huì)議上，水手表示，回扣問題必須有方法把它解決掉，如果解決不了就落地不了。

以下是水手的演講實(shí)錄： 

我是中科樂創(chuàng)的。在看項(xiàng)目過程中和創(chuàng)業(yè)者接觸的過程，我發(fā)現(xiàn)B2B的項(xiàng)目有五大問題，不管是最終把項(xiàng)目投給我們還是找到其他的B2B類投資人，80%的問題會(huì)被問到，即使不融資，這些問題理清了，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展也是很有幫助的。

第一個(gè)問題很直接，你的種子客戶哪里來，大概有多少，然后第二個(gè)問題是后續(xù)的客戶是誰(shuí)，然后他們是怎么導(dǎo)入到你這個(gè)平臺(tái)上，這里面還有一個(gè)很關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，你那個(gè)單個(gè)客戶獲取成本是多少。這在前期有些拿到投資了，但是到后面越強(qiáng)，我們把你的水全部擠掉。

第二是利益格局的分析，其實(shí)任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)，第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是你要給我講清楚你的產(chǎn)業(yè)鏈上大概有哪些玩家，然后這些玩家扮演什么角色，不要上來就講顛覆誰(shuí)。我是物流出身，物流有句老話，誰(shuí)斷我財(cái)路，我就斷你生路。第二個(gè)點(diǎn)就是每一個(gè)環(huán)節(jié)的話語(yǔ)權(quán)是多少，毛利率有多高，因?yàn)檫@也是很關(guān)鍵的，尤其現(xiàn)在很多做的B2B都是去中間化，你要分析哪塊是你能去掉的。有些中間商要做稅票倉(cāng)儲(chǔ)，甚至有的扮演墊款的角色，這個(gè)是動(dòng)不了的。最終的模式就是這個(gè)模式在產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中真的創(chuàng)造了什么價(jià)值，這是模式將來發(fā)展的很長(zhǎng)遠(yuǎn)的點(diǎn)，我有一些點(diǎn)分析是可以賺錢的，但是倒騰來倒騰去成本是增加的，這種是不敢投的。

還有一個(gè)回扣問題。這是B2B心照不宣的，你必須有方法把它解決掉，如果解決不了就落地不了。

B2B最終是觸網(wǎng)的，就會(huì)涉及到用戶體驗(yàn)的問題，我們做這塊有很關(guān)鍵的問題必須考慮清楚。第一是平臺(tái)的用戶體驗(yàn)，這并不是說隨便找?guī)讉€(gè)人，然后雇團(tuán)隊(duì)把網(wǎng)站上了就OK了，界面怎么設(shè)計(jì)其實(shí)都有技巧的?！と缓髨F(tuán)隊(duì)的分工，這塊是有一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)，就是所有的傳統(tǒng)企業(yè)加上互聯(lián)網(wǎng)資源想得很簡(jiǎn)單，找一些互聯(lián)網(wǎng)的人進(jìn)來，進(jìn)來的互聯(lián)網(wǎng)思維跟傳統(tǒng)企業(yè)的思維不吻合，然后就很難往下走。然后所有平臺(tái)奔著大數(shù)據(jù)去的，你這些平臺(tái)怎么抓取，以及這些數(shù)據(jù)怎么用。我老板說現(xiàn)在都談大數(shù)據(jù)，都以為單向的比如拿了交易、物流的數(shù)據(jù)叫大數(shù)據(jù)，這種一點(diǎn)價(jià)值沒有，真正的大數(shù)據(jù)是立體的，上面有消費(fèi)數(shù)據(jù)、物流等等，這些數(shù)據(jù)混在一起才真的有意義，這塊要考慮清楚才做。還有盈利模式設(shè)計(jì)，這是一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)，包括第一個(gè)點(diǎn)最直接的問題，現(xiàn)在是撮合交易，大家都在討論，包括我之前發(fā)了文章，把找鋼網(wǎng)的模式放進(jìn)去，你要考慮撮合和自營(yíng)不是可以并行的，它是有邏輯的，有很多做了撮合又搞自營(yíng)，發(fā)現(xiàn)自營(yíng)不錯(cuò)的量起不來了。真的做了B2B，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的貿(mào)易商、經(jīng)銷商不會(huì)把物流放給你，因?yàn)樗轮滥愕呢?，做撮合的時(shí)候很抵觸還可以接受，但是搞子弟已經(jīng)搶他飯碗了，你又做物流，幫客戶送了貨，所以你直接把它搞掉了，所以他們不會(huì)配合你。

供應(yīng)鏈金融大家談這個(gè)問題，你要解決一個(gè)問題，誰(shuí)來兜底，金融是有風(fēng)險(xiǎn)的，要搞清楚再來談。還有未來的盈利點(diǎn)，我們看項(xiàng)目的時(shí)候，這個(gè)盈利模式不是看得很重，但是未來盈利點(diǎn)主要是看創(chuàng)業(yè)者的思路，看這個(gè)行業(yè)大概是怎樣的，未來的發(fā)展所有的模式是可變的。你的網(wǎng)站跑得良性了，各種賺錢點(diǎn)都會(huì)出來。

最后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。所有人創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我見過很多項(xiàng)目，一問這個(gè)項(xiàng)目怎么樣，有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是說行業(yè)第一個(gè)，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，過去幾個(gè)月從2013年到現(xiàn)在，所有投的項(xiàng)目都扒出來，我們心里都有數(shù)，如果你創(chuàng)業(yè)連行業(yè)中的玩家都不知道，你怎么玩，你覺得自己很牛。

最后做一下廣告，我們投資模式是兩個(gè)，B2B是A跑道，是針對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的，他自己做不了，最根源是老板，老板做傳統(tǒng)企業(yè)二三十年，叫他轉(zhuǎn)化不過來，B2B真的是在線下，我們大概模式就是傳統(tǒng)企業(yè)輸出你的資源就好，互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)還有運(yùn)營(yíng)的資金我們出，大家組合再這塊，做到一定程度OK，我們可以把這個(gè)賣給你。然后是B跑道，這個(gè)我們有一個(gè)獨(dú)特的地方，簡(jiǎn)單理解就是天使投資，我們投資的范圍就是兩百到一千萬，打款的時(shí)間如果OK兩到三個(gè)月。最后一項(xiàng)介紹我們B2B的團(tuán)隊(duì)，我們老大是騰訊的，他在騰訊做了七年，專門做騰訊云這塊，跟B2B有類似，然后各種平臺(tái)，他知道這里面的邏輯。過去一段時(shí)間B2B的都參與了，進(jìn)來了包括平臺(tái)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，如果到投資的階段之后，應(yīng)該給大家很多實(shí)在的幫助。下面是我們B2B的投資團(tuán)隊(duì)，高姍這邊是關(guān)注B2B電商。有融錢找錢可以找我們。2B項(xiàng)目不管投與不投我們都會(huì)給一個(gè)認(rèn)真的反饋。

我們樂創(chuàng)投資跟別人不一樣，我們講了很多邏輯，常規(guī)的市場(chǎng)規(guī)模、比如團(tuán)隊(duì)什么都沒問，我們把通行的做成產(chǎn)品了，你只要填表了，然后直接告訴你通不通過。你投給我還不如這個(gè)效率高，現(xiàn)在大家用1.0版比較粗糙，2.0版春節(jié)后會(huì)上線。