很多投資人在聊起2016年創(chuàng)業(yè)形勢時都會說,2B的企業(yè)級SaaS服務(wù)是熱點，這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)很火，但如何獲取客戶、怎么提高溢價能力都是問題。
于光輝 碼客營銷云創(chuàng)始人
我是一個地道的軟件工程師，給自己打一個標(biāo)簽，就是三進(jìn)三出“用友”， 20年依舊在干軟件這件事。
白永平 易微通創(chuàng)始人
我也是20年的IT人、是IT中最時尚的。
于光輝，用友軟件的元老級高管，創(chuàng)而優(yōu)則投，投資過管理外勤人員app“小步外勤”。
于光輝：我對軟件有特殊情懷，三次離開用友三次的創(chuàng)業(yè)，最近在做的是基于2B的營銷云服務(wù)。目前年輕人對銷售有誤區(qū)，不愿意涉足銷售行業(yè)，對企業(yè)的銷售成本比較高，在移動互聯(lián)網(wǎng)下其實有很多方式幫助企業(yè)，讓企業(yè)不再依賴銷售員的能力來拓展客戶。碼客開展的服務(wù)，就是幫助軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型。
白永平，原聯(lián)想傳奇軟件創(chuàng)始人，二十年IT職業(yè)生涯，曾主導(dǎo)設(shè)計過多個CRM和銷售管理系統(tǒng)，清華大學(xué)EMBA。
白永平：我是聯(lián)想系的，在幫助傳統(tǒng)企業(yè)在新的移動互聯(lián)網(wǎng)下去轉(zhuǎn)型，于總做的事情是IT的平方，而易微通是IT+，互聯(lián)網(wǎng)+。我也屬于二次創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該叫投資型創(chuàng)業(yè)，我們拿了幾百萬真金白銀進(jìn)來要去做一個東西，定位是幫助傳統(tǒng)的服裝企業(yè)在新的這種消費環(huán)境下轉(zhuǎn)型。目前全國25家服裝的上市企業(yè)，只有15家盈利，10家是虧損的，服裝制造行業(yè)急需轉(zhuǎn)變。
白永平：過去的服裝企業(yè)都在傳統(tǒng)的長鏈條里營銷方式，需要改變把鏈條變短，要變成把過去依賴商場的流量入口的流量變成社交流量。
有人做企業(yè)級多人協(xié)作表格，有人做公司管理軟件ERP系統(tǒng)，有人做客戶關(guān)系管理軟件、有人做會計代賬系統(tǒng)……針對企業(yè)級用戶的需求，SaaS創(chuàng)業(yè)方向很多。
于光輝：我剛講到三進(jìn)三出用友，第三次回到用友的時候，用友對我的期待就是希望在云服務(wù)里面能做些事情幫助我們自己的企業(yè)，再去服務(wù)客戶。我們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有一個分銷模式，全國有2300多個代理商在開展業(yè)務(wù)，成本很重，重資產(chǎn)模式。當(dāng)時老大說，我們能不能用方式解決客戶來源，我們就從客戶活動開始做一個改變。
于光輝：在傳統(tǒng)營銷做活動要去邀請客戶很難，成本很高，客戶也不買賬，代理商也不買賬。我們就小小的改變，把它擺到社交網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來，把傳統(tǒng)的邀請函變掉，變成了一套測試題，用友是做財務(wù)的我們就把當(dāng)年度會計制度變化出一套測試題，讓代理商去分享給客戶?？蛻衾盟乃槠瘯r間，幾分鐘十幾分鐘完成這些題的測試，但是測試的結(jié)果其實很糟糕。于是乎這些客戶坐不住，找用友說你不能不管我們。于是每個星期四我們安排了網(wǎng)絡(luò)直播，解讀這套題。
于光輝：我最少的時候一場活動最少3000人，最多到7000人?？梢赃B續(xù)28周每周一次在全國產(chǎn)生的影響，講完之后還沒有結(jié)束，每節(jié)課專家會說你回去把軟件升級一下你們的問題就可以解決，如果大家愿意升級的話，大家去領(lǐng)取一個優(yōu)惠券愿意給你優(yōu)惠券。之后代理商不再為客戶而發(fā)愁，因此有了后來服務(wù)的原形。
白永平：我覺得SAAS應(yīng)該是一個趨勢，傳統(tǒng)的軟件是靠賣光盤賣軟件包給你，今天的SAAS不需要，你只需要敲一個網(wǎng)址，注冊你用戶名、SAAS賬號就可以了。我今天公司的所有的財務(wù)軟件不需要再安裝，我只要用SAAS就可以了，所以SAAS是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，所以未來的所有的軟件的架構(gòu)，IT的架構(gòu)都要基于云，基于SAAS。
2B 的產(chǎn)品不像 2C 那么直觀，難以快速的獲取用戶，燒錢也燒不來用戶。
云代賬創(chuàng)始人王超認(rèn)為，在銷售過程中尋找那個關(guān)鍵人比較困難。
王超：有一次去談客戶，約見面要不止一次的約，因為要找到核心決策人。因為他不像我們的個人用戶，個人用戶就自己能夠決定，但企業(yè)決定用不用這個產(chǎn)品肯定有個決策人，可能是老板，也可能是會計。要三番五次約見才能確認(rèn)誰是核心決策人，要深入聊，接下來的時間他還要開一個會，探討是不是適合我們，體驗完了之后談一下價格。
白永平：互聯(lián)網(wǎng)時代，SAAS跟其他軟件不同的是2B，在2大B，互聯(lián)網(wǎng)方式是不需要做面對面的交流，更多是給他接口的空間，讓他進(jìn)來去體驗感受，如果好那你可以付費，如果不好，那可以換另外的方式。不能一個一個去地推的攻勢，這還是傳統(tǒng)的軟件銷售模式，不叫真正的互聯(lián)網(wǎng)下的SAAS。
于光輝：偏技術(shù)流的人進(jìn)到SAAS圈子里面容易犯的一個錯誤，用友以前銷售是很傳統(tǒng)的。如果你做了一個最優(yōu)的產(chǎn)品用最土的方式去賣肯定不行，做saas一定要承認(rèn)慢，但是相對的，慢的原因兩個地方。畢竟2B是理性業(yè)務(wù)，今天要去買一個糖炒栗子，雖然是很簡單產(chǎn)品，如果是C來買可能是嘗一嘗就買了，如果B就需要有決策的過程——食品安全之類。所以B的交易以契約作為交易的核心，慢是必然的，但同時會有很多快的地方。
于光輝：第一、更加習(xí)慣于自己去獲取信息來做判斷，而不再等推銷，所以企業(yè)銷售一定要制造內(nèi)容，讓客戶來接觸您；第二、溝通方式，用一對多的方式，用最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容加上可渲染的氛圍這樣完成溝通。我們可以大膽的預(yù)測一下，我認(rèn)為對于2B業(yè)務(wù)來講很容易看到“微信群講座”、“微課”，這個幾乎成為2B未來的一個標(biāo)配。基于社交網(wǎng)絡(luò)的這種溝通會越來越頻繁。
于光輝：相對過去的2C，2B真的是慢慢的，不過2B的客戶黏度會高很多。
白永平：從另外一個角度講，我們要加快步伐，降低企業(yè)的決策者的時間，所以我們在做創(chuàng)業(yè)的時間，一定不能做重，一定要做輕應(yīng)用，很簡單的應(yīng)用，不能一定上來做大，讓企業(yè)非常決策很輕松的就用你的產(chǎn)品。
干貨
2016年創(chuàng)業(yè)圈會有什么不同？
于光輝：目前的投資環(huán)境來看，投資人還是對標(biāo)美國，美國什么火，中國就會什么火，所以在SAAS里面HR財務(wù)、客服這些都已經(jīng)火，但是今年此時此刻最火的一定是營銷，因為營銷自動化基本上是當(dāng)前資本關(guān)注的最熱點，因為在全美到今天為止211個服務(wù)商里面，現(xiàn)在已經(jīng)有十幾家上市并且成長效率非常高，并且在全球的用戶調(diào)研中，對美國的18.65萬的用戶的調(diào)研國家中，基本上是76%的用戶保持了53%的投入。
白永平：既然是SAAS元年，其實SAAS我們在2B一定要關(guān)注到2C，就是在2B和2C很可能是前后有一點點差距，但是這個業(yè)務(wù)鏈條上來講，一定是B2B2C，一定是這么一個鏈條，這是第一個，第二個我覺得我們在做這個應(yīng)用的時候，大家在做，考慮大數(shù)據(jù)，因為2B最大的價值是大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)資產(chǎn)，所以我覺得這是一個未來非常值得投資的方向，也是我們創(chuàng)業(yè)者需要關(guān)注的方向。
于光輝：我的服務(wù)里面很重要的一項就是叫社會化協(xié)同，也就是說一個企業(yè)可以把它的員工、客戶、伙伴全部整合在一起，一起來推廣，所有的人都是C。在共享機制上，人人都會收益，我們也做了積分商城，將B的服務(wù)中蘊含C的共享效益。
