本文根據(jù)吳運龍在“2016 中國互聯(lián)網(wǎng)投資大會”期間的相關(guān)發(fā)言整理而成。

如何界定 B 端的市場？

我們把 B 端生意分成三大塊：

首先是大家比較熟悉的大宗商品。這個領(lǐng)域的特點就是價格波動特別厲害，每天、每個小時變化都很大，我們將這種稱為B2B 的 1.0 模式；

其次是垂直領(lǐng)域的B2B 2.0 模式。這些領(lǐng)域的特點一是 SKU 數(shù)特別多，比如汽車配件、布料，不管是線下的維修店、還是淘品牌的設(shè)計師，想要找到合適的產(chǎn)品是非常困難的；

二是商品的價格波動不會太明顯，有利于公司成長，像美菜網(wǎng)就長成了 15 億美金估值的獨角獸公司。所以，我們基金也一直在關(guān)注這一塊，已經(jīng)布了幾個局。

第三類是企業(yè)服務(wù)，又可以細分成三塊：

1、B2D（開發(fā)者服務(wù)），包括開發(fā)運維工具、安全服務(wù)、以及大數(shù)據(jù)分析等；

2、通用管理型 SaaS，包括協(xié)作通訊、客服、人力資源與財務(wù)、CRM 工具等；

3、交易型 SaaS，從高頻需求入手，解決實際問題，最終發(fā)展成垂直行業(yè)的核心工具。

最后，我們也花了很多時間在物流方面。因為在 2010 年的時候，鋼鐵和煤賺得非常好，但今天這些行業(yè)的毛利率已經(jīng)變成零了，如何在每個環(huán)節(jié)上省錢，已經(jīng)變得越來越重要了。舉個例子：假設(shè)今天每噸煤的價格是 100 元，物流成本可能就要 200 元，遠遠超過商品本身的價格。

隨著虧損越來越大，很多工廠也學乖了。比如美特斯邦威的產(chǎn)品，最開始可能一下子向生產(chǎn)廠下一萬件的單，現(xiàn)在都是五百件五百件的下單。

哪些領(lǐng)域需要企業(yè)服務(wù)來提升效率？

比如說國際貨運，中國有 7-8 個港口（的吞吐量）都能排到全世界前十名。但中國最成功、量最大的一個貨運公司，一個月也只能推 3000 個貨柜。在美國，行業(yè)里至少有 5-6 個市值超過 100 億美元的公司，中國是沒有的。

傳統(tǒng)行業(yè)也有很多類似的例子。比如大宗商品的貨運，從二級代理到一級代理，在 2011 年之前每單都能賺 500 美元，現(xiàn)在只有 50 美元，就好像以前可以喝上星巴克的人、現(xiàn)在只能喝礦泉水一樣。

以前很多這樣的企業(yè)都不會考慮互聯(lián)網(wǎng)平臺，因為生意特別好的時候，一噸貨要分給十個合作伙伴，不需要互聯(lián)網(wǎng)。但現(xiàn)在像是鋼鐵還有化工行業(yè)的老板，基本都沒有銷售團隊，直接在場外等著壓貨；煤老板們?nèi)ツ甓紟е枞~去拜訪客戶了，生意很難做。

所以，B2B 的風口的確是到了，最好的機會就是改造掉中間不同環(huán)節(jié)的貿(mào)易商、代理商。但每個行業(yè)的問題和坑也很多。比如你今天去汽配城買貨，20% 的機油是假的；去買手機的電子元器件，20% 的貨是翻新貨——舊手機拆開、電子元件用牙刷刷一下，再丟到市場上去賣。

所以想要做 B 端生意，肯定要對這個行業(yè)有足夠的積累，不可能從騰訊、阿里出來，什么都不懂的人去做。但想要做 B2B、SaaS 的創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該來找我們。

零一如何評估有前景的 B 端項目？

首先還是要從外圍市場入手。

中國市場的一個特點是，不管是賣菜的、賣汽車配件的，還是賣面料的，都是以個體戶為主，不像美國，二三十年的積累都聚集在一些大的平臺上。

所以我們看重一些用新的模式來切入市場的做法。還是舉美菜的例子：它其實是一個京東模式，每進入一個新的市場要建自己的供應(yīng)鏈，做自己的倉儲和車隊，目前據(jù)我所知，他們整個供應(yīng)鏈團隊就有近 7000 人了。

而我們會偏向于看淘寶模式的項目，從自營變成代銷，這些基本都是萬億級別的市場。在千億級別的市場里也有幾個成功的案例，比如白酒。但關(guān)鍵是，需要切入的應(yīng)該是中間環(huán)節(jié)特別多的垂直行業(yè)，在物流、交易等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上要有可以發(fā)揮的空間。

B 端的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者有哪些特殊素質(zhì)？

比如找鋼網(wǎng)的王東，他本來是個老師，2003 年下海經(jīng)商，幫助幾家鋼鐵公司做了兩三年的門戶網(wǎng)站。到 2011-2012 年，他決定將網(wǎng)站轉(zhuǎn)型成一個交易平臺，在這個過程中，其實已經(jīng)有了 6-7 年的行業(yè)積累。

像找塑料網(wǎng)的創(chuàng)始人牟斌，本來是做鋼鐵的，但他的合伙人、找塑料聯(lián)合創(chuàng)始人李軍擁有近20年塑料行業(yè)經(jīng)驗，他現(xiàn)在不管是業(yè)務(wù)、融資都比較成功。

我們希望 B 端行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者在業(yè)內(nèi)能夠有一定的積累，不僅僅是刷臉，而是要對行業(yè)上下游有了解、有資源。比如，他可能是這個行業(yè)的工商，知道整個行業(yè)的革命就快要來了；或者是對上下游特別了解，如果這個 CEO 在全行業(yè)里沒有 50 個人的手機號，那說明他的行業(yè)積累還不夠深。

但這樣行業(yè)積累深的人也有一些問題，就是思路會比較傳統(tǒng)。如果還能跟擅長互聯(lián)網(wǎng)打法的、二把手配套起來，那我們就會認為這是一個 A 級的團隊。