4月9日，中國首屆紡織面料B2B行業(yè)沙龍在浙江杭州舉行，沙龍以“重構、合作、共贏”為主題，由B2B專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會提供指導。會議匯集了中國20多家主流服紡面料電商，對行業(yè)發(fā)展與未來進行探討。中國紗線網(wǎng)CEO王果剛、全球紡織網(wǎng)CEO韓沖、中國服裝網(wǎng)CEO陳學軍、錦橋紡織網(wǎng)總經(jīng)理董云亮、搜布CEO程小軍、布碼頭CEO曾信福、云紡城CEO施斌峰、優(yōu)料寶CEO王晉華、珠江國際紡織城總經(jīng)理陳祝全、皮皮哥CEO趙偉及中科樂創(chuàng)投資經(jīng)理高姍等，以及150余名行業(yè)人參加了本次活動。

全球紡織網(wǎng)CEO韓沖參與了中國首屆紡織面料B2B行業(yè)沙龍會議，并發(fā)布演講。以下為韓沖演講實錄，托比網(wǎng)負責整理，韓沖親自修改：

韓沖：

劉二哥上次和我說，讓我給大家做一些這方面的行業(yè)分享，因為全球紡織網(wǎng)是紡織行業(yè)電商平臺里的一個老兵了，我覺得這個事情有點為難，但是我想想看，我們全球紡織網(wǎng)也好，我們做網(wǎng)上輕紡城也好，的確經(jīng)歷了很多事情，可以和大家一起分享，因為有很多坑，有很多摔倒的地方。

今天時間有限，簡單講訴一下我們平臺發(fā)展歷程和我們遇到的問題。

我們行業(yè)B2B好玩不好玩？我估計是不好玩，我總結了幾個字：

第一，苦。我們做了16年這個平臺，在座的很多老同行也做了這么長時間，大家日子苦哈哈的，B2B平臺一開始建立起來的時候有它清晰的模式，但是它的問題是什么？賺錢難。我們杭州這邊是B2B行業(yè)網(wǎng)站的發(fā)源地，老大是中國化工網(wǎng)，我看他們也挺累的，這幾年業(yè)績基本上沒有太大增長，不過他上市了，市值很高，但是沒有上市的那些行業(yè)網(wǎng)站怎么辦？

第二，慌。阿里巴巴、慧聰也好，他們的品牌效應越來越大，他們在縱深發(fā)展，所以我們慌的是自己能不能守住自己的陣地。

第三，愁。B2B行業(yè)網(wǎng)站前幾年融資很難，還好我們已經(jīng)融到資了，所以行業(yè)網(wǎng)站資金問題是很嚴重的問題。

另外，還有人才問題，我們這個行業(yè)網(wǎng)站傳統(tǒng)貿(mào)易的人才有，但互聯(lián)網(wǎng)、電子商務的人才、運營及技術類方面的人才少，另外這些人才流動性比較大，所以愁的就是我們碰到的這些問題。

我再簡單介紹一下我們公司的發(fā)展歷程。

2000年開始這十多年時間，是B2B 1.0的時代，這個1.0時代是以信息平臺為主。有句話是“掛羊頭賣狗肉”。那個時候做B2B網(wǎng)站就是搭一個平臺，這個平臺不賣自己的產(chǎn)品，而是賣的網(wǎng)站建設服務，老一輩都清楚，另外就是空間、域名，稍微貼近平臺服務一點的就是廣告。網(wǎng)站內容主要是貿(mào)易信息、行業(yè)資訊為主，那個時候全球紡織網(wǎng)在處于這個階段，我們那個時候的口號是做紡織行業(yè)信息化專家。

到了2003年以后，突然有一件事情就是SARS，這個時候B2B真正讓傳統(tǒng)企業(yè)認識到什么是B2B網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)能夠給他們帶來什么？以前傳統(tǒng)企業(yè)找客戶不一定會上網(wǎng)，也不會不上網(wǎng)，很多企業(yè)參加主要是參加如廣交會等展會或者通過市場來獲得商機。SARS給中國的B2B這塊有著不可磨滅的貢獻，阿里巴巴也是這個時候冒出來的，因為浙江一例疑似員工就是他們公司的，所有的員工都回家辦公，不能到公司上班，我們在那個時候突然發(fā)現(xiàn)我們網(wǎng)站的訪問量上來了，所以我們推出了我們收費會員的產(chǎn)品，從我的全球紡織網(wǎng)作為紡織電商平臺來講，我們開始有了自己的立足之地，那是主要以貿(mào)易信息這塊為收費模式，是一種會員服務，我們給會員開一個商鋪，另外我們提供一些加鎖的信息，這個信息需要收費會員才能夠看到的。這是2003年、2004年這個階段的時候，我們慢慢被同行所接受及認可，后來我們網(wǎng)站平臺也入選了商務部電子商務的紡織行業(yè)的典型案例。

這個階段里，我們雖然一直在發(fā)展，但是這個發(fā)展也是一個慢慢的曲線，和其他的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有非常大的落差。我們想這家公司要發(fā)展是不是要去嘗試新的業(yè)務，我們看到那個時候B2C開始起來了，但是我做紡織的不可能做其他東西，所以我們挑選了一個品類是內衣這塊，我們創(chuàng)建了內衣網(wǎng)，也做了一些嘗試，但是突然發(fā)現(xiàn)B2C完全就是燒錢的，以前B2B行業(yè)平臺通過會員服務可以活下去并且賺點小錢，但是B2C投200-300萬沒有任何反應。我們覺得如果我們這個平臺或者在紡織行業(yè)電商里得到發(fā)展，需要去融資，這個時候我們找一些VC投資商去談，但是B2B行業(yè)盤子太小，想象空間很小，所以我們也沒融到資，那個時候也沒有聽說B2B平臺融到資了。

2011年的時候，我們認為B2B的2.0時代已經(jīng)來到了，因為我們融到資了，而且是1個億。2011年，不過這個事情不是很典型性的，我們原先是中國輕紡城集團和浙江大學、中國黃頁投資1000萬組建這個公司，這個資金也支撐了這么多年。2010年中國輕紡城所在的紹興縣政府認為紡織傳統(tǒng)市場要轉型，必須電商化，所以他們投資讓我們打造網(wǎng)上輕紡城，這個時候是2010年年底達成的意向，2011年在人民大會堂作了新聞發(fā)布會，我想在紡織行業(yè)電商圈我們的融資額那個時候應該是最大的。

有了資金，我們就有更多的東西可以思考、嘗試。所以2.0時代開始到來了，我們認為紡織行業(yè)原來信息為主的電商平臺還是需要，但必須要做轉型，必須要做入口，所以我們定了幾個方向：第一，交易方向；第二，云計算方向；第三，金融、物流服務配套。

我們做了一些探索，2011年移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)出來了，我們2012年的時候已經(jīng)在推APP、H5了，不過對于我們平臺來講那個時候只是一小部分投入，不重視，不過現(xiàn)在后悔了，應該加大移動互聯(lián)網(wǎng)這部分投入。

二是B2B交易自營在做嘗試，但是我們平臺是訂單為主，家紡、成品這塊也做了幾筆交易，把我們供應商的成品類產(chǎn)品集中起來，我們到外面推廣，把我們平臺作為一個銷售渠道。

三是B2b2C，做2C端的分銷，平臺作為一手貨源。

另外的想法就是O2O，是不是線上線下結合起來O2O主要是針對面料這一塊，通過展廳的形式展現(xiàn)，比如在國外紡織集群地設立展廳。面料是一個中間品，看不到摸不著，這個沒親眼看到?jīng)]有辦法把握品質，所以我們這些研究都是圍繞這塊東西在考慮，O2O展廳也通過展會形式在嘗試。

到了2014-2015年，資本市場開始活躍了，“互聯(lián)網(wǎng)+”以后，整個資本市場尤其是股市起來了，投資商開始關注B2B行業(yè)。我們也在考慮二輪融資，上市公司輕紡城集團也考慮市場的互聯(lián)網(wǎng)+，所以2015年中我們又融了一筆資，輕紡城集團收購了我們，然后再投資一個億。

以上我們這十多年下來的經(jīng)歷，我們認為電商應該從1.0到2.0的發(fā)展。但到2.0的時代的確非常難，我們2011年要準備做交易的時候，很多銀行跑到我這里來，他們在推著我趕緊上交易，我也談了很多銀行。那個時候在研究交易的時候發(fā)現(xiàn)B2B和B2C完全不一樣，剛才中國紗線網(wǎng)的王總也提到的過那個幾個問題。我想即便沒有采購的灰色鏈條，即便這個產(chǎn)品標準化，但是支付資金問題也是非常頭疼的問題，傳統(tǒng)企業(yè)還是要賒賬，不可能現(xiàn)款現(xiàn)結，所以B2B而言企業(yè)在線上直接支付大額資金是很少的。

還有，我們碰到了一些其他問題，我們做B2B行業(yè)要考慮企業(yè)對企業(yè)、企業(yè)對個人、個人對企業(yè)，這個時候發(fā)現(xiàn)支付上有很大問題，銀行沒有辦法解決，第三方支付也很難打通企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與個人、個人與企業(yè)的交易支付，所以我們自己做的，做的很累，因為不是我們擅長的。一開始和交通銀行合作，交通銀行給我們量身定做了“交銀通”這個產(chǎn)品，但是我們試用了一年、半年以后發(fā)現(xiàn)不對，水土不服，另外發(fā)現(xiàn)交易里邊還有發(fā)票的問題導致付款出問題。

我們了解到同行之間，包括我們和很多同行在聊，他們也在嘗試，類似真正做B2B交易的，我們還是第一家，我們把交易系統(tǒng)打通了、支付系統(tǒng)打通了，但是這里都是坑，大家想了解私下里和我溝通。

下一個階段怎么做？ 1.0+2.0，1.0還是要做，信息平臺、貿(mào)易平臺還是要解決紡織行業(yè)信息不對稱的問題。還有是要做2.0，未來還是要交易，還是要打通供應鏈。

對于平臺而言，兩個平臺齊頭并進，全球紡織網(wǎng)面向全球，行業(yè)性；網(wǎng)上輕紡城主要打造中國輕紡城網(wǎng)上市場。輕紡城還要考慮互聯(lián)網(wǎng)金融這塊，可能會有和平臺打通供應鏈金融這塊，或者叫互聯(lián)網(wǎng)金融，甚至是P2P這塊，因為輕紡城有這么多的商戶，怎么融資，怎么和我的平臺接合起來，這是很重要的。我們還是以這個方向作為我們下一個“十三五”計劃里想要做的事情，這里交易有很多種模式，現(xiàn)貨交易、訂單交易、批發(fā)分銷等等，從品種主要以面料為主，延伸到上下游。但是面料不好做，這是我們在考慮下一階段的問題。

下面我們再總結一下行業(yè)B2B存在的問題。我前面也提到了，這幾個問題大家估計都會碰到，交易支付有一些坑，行業(yè)特性和非標準的問題很難做線上交易，但是我們有一些辦法去做，可能用金融的杠桿撬動。傳統(tǒng)貿(mào)易支付習慣、三角債、賒賬問題怎么解決，這里可能也會用金融方式或者其他方式去破，還有交易中資金支付、承兌匯票問題，還有在線交易發(fā)票問題怎么去解決。最后，當然是人才問題，人才也提到過了，紡織電商或者B2B電商領域里，我們人才說的不客氣一點，在互聯(lián)網(wǎng)人才是二流的，一流往BAT，很多優(yōu)秀都去好的互聯(lián)網(wǎng)公司去，留下來我們這些是二流的，我們招聘到的那些好的技術人才應該比較困難的，這個是非常大的問題。我們行業(yè)本身這么小的規(guī)模，開成BAT的工資，誰受得了？但是有一點非常好，傳統(tǒng)紡織行業(yè)的人愿意加入我們的公司，我是互聯(lián)網(wǎng)出身加入紡織行業(yè)，我們缺的是傳統(tǒng)行業(yè)怎樣向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉變。前幾天一個朋友告訴我，B2B行業(yè)最大的特點就是從傳統(tǒng)行業(yè)過來加上互聯(lián)網(wǎng)，這個時候搭起來能夠走得順，如果做交易平臺，哪些傳統(tǒng)貿(mào)易的坑他比你清楚，但是他們不知道怎樣互聯(lián)網(wǎng)化，我們有互聯(lián)網(wǎng)人才，就把產(chǎn)品設計出來，怎樣把技術、信息系統(tǒng)、交易系統(tǒng)開發(fā)好，這才是黃金組合。

今天簡單分享到這里，謝謝各位！