4月9日，中國(guó)首屆紡織面料B2B行業(yè)沙龍?jiān)谡憬贾菖e行，沙龍以“重構(gòu)、合作、共贏”為主題，由B2B專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供指導(dǎo)。會(huì)議匯集了中國(guó)20多家主流服紡面料電商，對(duì)行業(yè)發(fā)展與未來(lái)進(jìn)行探討。中國(guó)紗線網(wǎng)CEO王果剛、全球紡織網(wǎng)CEO韓沖、中國(guó)服裝網(wǎng)CEO陳學(xué)軍、錦橋紡織網(wǎng)總經(jīng)理董云亮、搜布CEO程小軍、布碼頭CEO曾信福、云紡城CEO施斌峰、優(yōu)料寶CEO王晉華、珠江國(guó)際紡織城總經(jīng)理陳祝全、皮皮哥CEO趙偉及中科樂(lè)創(chuàng)投資經(jīng)理高姍等，以及150余名行業(yè)人參加了本次活動(dòng)。

錦橋紡織網(wǎng)總經(jīng)理董云亮參與了此次活動(dòng)并發(fā)布演講，下面是他的演講實(shí)錄（董云亮親修版）：

董云亮：

感謝托比網(wǎng)提供的這次機(jī)會(huì)。我這次是帶著學(xué)習(xí)的心態(tài)來(lái)的。首先做一個(gè)簡(jiǎn)單自我介紹：我和中國(guó)紗線網(wǎng)的王總是一個(gè)時(shí)代的，我比王總大一歲，我是1983年從事紡織行業(yè)工作，王總做生產(chǎn)，我做貿(mào)易，從事紡織品進(jìn)出口工作。錦橋紡織網(wǎng)是1999我在山東省外貿(mào)信息中心擔(dān)任主任的時(shí)候創(chuàng)辦的，是中國(guó)第一個(gè)紡織行業(yè)網(wǎng)站。

我今天和大家交流的是“B2B紡織電商的歷史與路徑選擇”。我是國(guó)內(nèi)第一個(gè)從事紡織電商的人，紡織行業(yè)電商的發(fā)展歷程我都經(jīng)歷過(guò)，從開始到現(xiàn)在，有過(guò)輝煌，也有過(guò)低落。

我們公司現(xiàn)在有兩個(gè)平臺(tái)，一是錦橋紡織網(wǎng)，1999年5月18日開通的；二是錦橋易紗網(wǎng)，這是一個(gè)進(jìn)口紗線的交易平臺(tái)，2015年開通。

一、B2B1.0時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)。

2013年之前，代表性的網(wǎng)站有錦橋紡織網(wǎng)、中華紡織網(wǎng)。這兩個(gè)網(wǎng)站都是1999年創(chuàng)辦的，中華紡織網(wǎng)是下半年，我們是上半年，還有全球紡織網(wǎng)等等幾個(gè)網(wǎng)站。

主要的核心業(yè)務(wù)和功能有：信息服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)宣傳、技術(shù)服務(wù)。

交互的設(shè)備都是PC，那個(gè)時(shí)候是386、486，筆記本電腦非常少，移動(dòng)端還沒(méi)有。

主要解決的問(wèn)題是解決產(chǎn)品信息不對(duì)稱的問(wèn)題。

盈利模式，會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)、網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)，

不能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易。

二、紡織電商2.0時(shí)代。

我把它歸結(jié)為撮合服務(wù)為主要特征，低成本、淺縱深的切入。

時(shí)間點(diǎn)是2013到2015年。大家受找鋼網(wǎng)這些網(wǎng)站的啟發(fā)做的。

代表型網(wǎng)站像搜布APP、宜布網(wǎng)、找紗網(wǎng)等。

還是信息服務(wù)的概念。從功能來(lái)講就是貿(mào)易撮合服務(wù)，有的平臺(tái)能夠提供金融服務(wù)。

特點(diǎn)就是平臺(tái)更加專業(yè)、精細(xì)、線上線下結(jié)合，如找布的、找紗的，專業(yè)更加細(xì)分、平臺(tái)更加細(xì)分化。

交互設(shè)備是PC+移動(dòng)，如搜布網(wǎng)以APP，移動(dòng)端為主。

價(jià)值在什么地方？主要是售前的準(zhǔn)備工作，交易之前的準(zhǔn)備，包括找產(chǎn)品、找客戶、看樣的準(zhǔn)備工作。為交易提供更加專業(yè)化的服務(wù)。

這個(gè)階段沒(méi)有一個(gè)很明確的盈利模式。也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)完全的網(wǎng)上的交易，還是在信息服務(wù)階段，只不過(guò)更加專業(yè)化、更加貼近貿(mào)易。

三、3.0時(shí)代正在到來(lái)。

現(xiàn)在有一些嘗試，全流程、全生態(tài)。電子商務(wù)無(wú)非是幾個(gè)“流”：信息流、商流、物流、資金流。未來(lái)一定是幾種“流”通過(guò)線上完成。

這個(gè)階段，平臺(tái)將是行業(yè)交易規(guī)則的制定者。平臺(tái)制定規(guī)則，讓相關(guān)交易各方，不只是買方和賣方，包括物流、金融等等相關(guān)的服務(wù)方都到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)，為交易提供服務(wù)，形成一個(gè)生態(tài)圈。

交互設(shè)備是移動(dòng)端+PC端。

商業(yè)模式是從整合供應(yīng)鏈以及衍生服務(wù)獲取收益。電子商務(wù)最終要解決的問(wèn)題一定是把中間的流通環(huán)節(jié)的成本降低、效率提高，來(lái)獲取收益。那種單純把傳統(tǒng)的線下交易流程搬到線上來(lái)，給用戶解決不了問(wèn)題，這種模式不應(yīng)該叫做電商模式。

價(jià)值所在：整合供應(yīng)鏈、提高交易效率，降低流通費(fèi)用；大數(shù)據(jù)指導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，有效的節(jié)約社會(huì)資源。

交易全流程數(shù)據(jù)都在這個(gè)平臺(tái)上走，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累，形成一個(gè)非常大的數(shù)據(jù)。也就是說(shuō)未來(lái)的生產(chǎn)、銷售都可以用大數(shù)據(jù)作為指導(dǎo)。利用大數(shù)據(jù)可以對(duì)原材料采購(gòu)、生產(chǎn)設(shè)備的安排等提前安排好，節(jié)約社會(huì)資源，這是電子商務(wù)未來(lái)的價(jià)值所在。

代表性的網(wǎng)站：現(xiàn)在全流程的還不是很多。如錦橋易紗網(wǎng)是一個(gè)嘗試。這個(gè)網(wǎng)站去年下半年開通，專門做進(jìn)口棉紗交易的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)從網(wǎng)上下訂單，到貨物運(yùn)到買家的大部分流程，有一些工作還是需要通過(guò)線下來(lái)完成的。

四、中國(guó)紡織行業(yè)B2B電商的思考。

未來(lái)紡織行業(yè)B2B的電商怎樣發(fā)展？我是紡織行業(yè)出身，對(duì)紡織行業(yè)電商只不過(guò)介入的早一點(diǎn)，我更多是從行業(yè)這個(gè)角度去考慮這一問(wèn)題。我認(rèn)為：

第一，細(xì)分行業(yè)。從紡織原料開始，有棉花網(wǎng)，找棉網(wǎng)，化纖網(wǎng)，還有中國(guó)紗線網(wǎng)等，所以未來(lái)紡織電商一定是細(xì)分行業(yè)的。

不同細(xì)分行業(yè)交易方式是不一樣的，商品特性是不一定的，電商要落地一定是細(xì)分的平臺(tái)。紡織行業(yè)細(xì)分10多個(gè)，再細(xì)分還可以有很多，每一個(gè)行業(yè)具有不同的產(chǎn)品特點(diǎn)和交易習(xí)慣。

第二，跨境電商。

托比網(wǎng)分析報(bào)告已經(jīng)提到了這點(diǎn)。中國(guó)2014年紡織品出口是2895億美金，進(jìn)口是256億美金，加起來(lái)是3000多億美金，合2萬(wàn)億人民幣。紡織整個(gè)產(chǎn)值7萬(wàn)億左右，出口占了2萬(wàn)億，所以跨境電商肯定在紡織電商里會(huì)占一個(gè)非常大的比重，而且具非常重要的作用。紡織品的國(guó)際貿(mào)易相對(duì)于國(guó)內(nèi)貿(mào)易還是比較規(guī)范的。紡織品進(jìn)出口貿(mào)易大部分采用信用證作為結(jié)算方式，所以解決了信用問(wèn)題。國(guó)內(nèi)貿(mào)易中很多廠有賒賬的問(wèn)題，另外國(guó)際貿(mào)易的交易流程也非常規(guī)范，鏈條也比較長(zhǎng)，對(duì)從業(yè)人員的要求門檻比較高。

再就是世界經(jīng)濟(jì)一體化導(dǎo)致了紡織業(yè)資源在全球范圍內(nèi)的合理流動(dòng)和配置。我們中國(guó)現(xiàn)在為什么棉紗生產(chǎn)下降了？這幾年下滑非常厲害，但是進(jìn)口增加很厲害。2004年中國(guó)進(jìn)口棉紗79萬(wàn)噸，到了2014年達(dá)到近年250萬(wàn)噸，2015年是234.5萬(wàn)噸。印度、巴基斯坦工人工資折合人民幣1000元左右，中國(guó)紡織企業(yè)的工人工資，如山東濰坊3000-5000元/月，有的技術(shù)工人到了1萬(wàn)，這是沒(méi)有辦法改變的。紡織業(yè)最早為什么在英國(guó)、歐洲，后來(lái)轉(zhuǎn)移到了東南亞、臺(tái)灣、印尼、泰國(guó)，90年代轉(zhuǎn)移到中國(guó)大陸？中國(guó)現(xiàn)在各方面成本上去了，中國(guó)整體的經(jīng)濟(jì)水平提高了，紡織行業(yè)中的低端產(chǎn)品，我認(rèn)為將是進(jìn)口替代的趨勢(shì)。越南、巴基斯坦成本低，所以就跑到那個(gè)地方去了，高端的棉紗和紡織品，我認(rèn)為中國(guó)還是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。

第三，線上線下結(jié)合。

紡織行業(yè)前端有一些產(chǎn)品是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的，有的產(chǎn)品有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。這些產(chǎn)品可以通過(guò)線上去實(shí)現(xiàn)，大部分的步驟都可以在線上實(shí)現(xiàn)的。

還有一些非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，像面料，花型、花色非常多，包括服裝是非常難以標(biāo)準(zhǔn)化的，這個(gè)線下要多一些，這類平臺(tái)更側(cè)重于線下服務(wù)。

五、目前的問(wèn)題（困難）

紡織B2B電商的問(wèn)題（困難）：支付是最大的問(wèn)題，B2B這塊不像C端，還沒(méi)有一個(gè)很好的支持B2B的支付平臺(tái)。其他的問(wèn)題全球紡織網(wǎng)的韓總都講了，我很贊同。

以上是個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎大家批評(píng)。

下面我對(duì)我們公司做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹：

我們公司（青島新錦橋電子商務(wù)有限公司）簡(jiǎn)稱“錦橋電商”。2013年12月成立，整合了錦橋紡織網(wǎng)（1999年5月創(chuàng)辦的網(wǎng)站）的業(yè)務(wù)。2014年12月，登陸了青島股交中心（青島藍(lán)海股權(quán)交易中心）。2015年5月進(jìn)口棉紗交易平臺(tái)---錦橋易紗網(wǎng)上線內(nèi)測(cè)。2015年10月完成A輪融資，2015年12月，進(jìn)口棉紗交易平臺(tái)公開上線交易。

錦橋電商擁有兩大平臺(tái)：一是錦橋紡織網(wǎng)；二是錦橋易紗網(wǎng)。

錦橋紡織網(wǎng)是最早的信息服務(wù)平臺(tái)。提供行業(yè)資訊、供求信息服務(wù)。

錦橋易紗網(wǎng)是一個(gè)交易平臺(tái)，聚焦于進(jìn)口棉紗這一細(xì)分領(lǐng)域。為進(jìn)口棉紗網(wǎng)上交易提供全程服務(wù)，特色是細(xì)分產(chǎn)品的跨境交易。

簡(jiǎn)單看一下進(jìn)口棉紗平臺(tái)的流程圖。買賣雙方簽訂合同---買方支付定金---開具信用證---賣方發(fā)貨---貨物到國(guó)內(nèi)指定港口---買方付余款---買方收貨----信用證到期日支付國(guó)外賬款---交易完成---評(píng)價(jià)。這個(gè)評(píng)價(jià)不是馬上能夠評(píng)價(jià)的，不像淘寶，對(duì)于評(píng)價(jià)的顯示，我們會(huì)很慎重，要經(jīng)過(guò)核實(shí)，不是隨意的。

我們?yōu)槭裁茨軌蜃銎饋?lái)這個(gè)平臺(tái)？我們董事長(zhǎng)以前在外貿(mào)公司的時(shí)候，我們兩個(gè)是同事，他是1992年到我們省外貿(mào)，2002年的時(shí)候離開，他一直做國(guó)際貿(mào)易。曾經(jīng)獲得過(guò)全國(guó)外貿(mào)知識(shí)大獎(jiǎng)賽的冠軍，后來(lái)下海以后做毛巾出口，一年進(jìn)出口做到2000萬(wàn)美金。毛巾用的棉紗百分之百是進(jìn)口的，所以他對(duì)進(jìn)口棉紗業(yè)務(wù)非常熟悉。沒(méi)有開始做這個(gè)平臺(tái)的時(shí)候不知道會(huì)這么復(fù)雜，一點(diǎn)搞不清楚就不能落，所以B2B一定是要行業(yè)內(nèi)的人來(lái)做。

謝謝大家！