4月9日，中國首屆紡織面料B2B行業(yè)沙龍在浙江杭州舉行，沙龍以“重構(gòu)、合作、共贏”為主題，由B2B專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供指導(dǎo)。會議匯集了中國20多家主流服紡面料電商，對行業(yè)發(fā)展與未來進(jìn)行探討。中國紗線網(wǎng)CEO王果剛、全球紡織網(wǎng)CEO韓沖、中國服裝網(wǎng)CEO陳學(xué)軍、錦橋紡織網(wǎng)總經(jīng)理董云亮、搜布CEO程小軍、布碼頭CEO曾信福、云紡城CEO施斌峰、優(yōu)料寶CEO王晉華、珠江國際紡織城總經(jīng)理陳祝全、皮皮哥CEO趙偉及中科樂創(chuàng)投資經(jīng)理高姍等，以及150余名行業(yè)人參加了本次活動。
布碼頭CEO曾信福在會議上發(fā)表了演講，下面是他的演講實(shí)錄（托比網(wǎng)整理，未經(jīng)演講者確認(rèn)）：
曾信福：
大家好，我是曾信福。我在網(wǎng)上輕紡城成立的第二年的時候進(jìn)去的，因為當(dāng)時一進(jìn)入這個行業(yè)電子商務(wù)這個行業(yè)開始講1.0時代，開始講網(wǎng)上交易，當(dāng)時我在想為什么要做交易？你幫助我生意做成了我有好處就可以，我發(fā)現(xiàn)真正1.0時代的平臺活著非常辛苦，有清晰的盈利模式，但是很難擴(kuò)張。
離開網(wǎng)上輕紡城還是延續(xù)這個問題，我在想用什么樣的方式可以讓用戶到線上交易，我們有真實(shí)的數(shù)據(jù)，資金流，有盈利模式出來，才有后續(xù)的工作。有非常多的人和我說，紡織是非標(biāo)品，不可能在線交易，我自己對這個事情有不同的理解，我覺得衣服更非標(biāo)，但是衣服這么多人買，現(xiàn)在分銷其實(shí)也可以做起來，所以非標(biāo)不是最大的阻礙。往延伸方向去想，當(dāng)你把標(biāo)準(zhǔn)切割正三個方向：一是商品本身的標(biāo)準(zhǔn)化；二是貿(mào)易過程標(biāo)準(zhǔn)化；三是售后標(biāo)準(zhǔn)化。理論上說我買這個東西付錢，不怕你東西不發(fā)給我，你發(fā)給我的東西不對我有保障，有可能做嘗試了，我在想面料應(yīng)該怎么切入？這是商品非標(biāo)準(zhǔn)化的問題。
如果讓交易過程相對標(biāo)準(zhǔn)化，售后過程相對標(biāo)準(zhǔn)化，我在行業(yè)當(dāng)中找到一些產(chǎn)品，或者找到貿(mào)易的場景，我在想跨境方向其實(shí)最符合這個特征的，也就是跨境貿(mào)易本身具有行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的相對標(biāo)準(zhǔn)化過程，而且跨境貿(mào)易的結(jié)算是信用證結(jié)算，這個是大家比較認(rèn)可的。在跨境貿(mào)易過程中，包括驗貨，貨到目的地，這些過程如果正?？缇迟Q(mào)易大家能夠按照標(biāo)準(zhǔn)去做，這一點(diǎn)是最可能形成在線交易的，能夠形成在線交易就意味著這個交易相對比較真實(shí)，有信息流、貨物流、資金流，基于這種沉淀數(shù)據(jù)，可以延伸做其他方向的事情，包括你的倉儲物流服務(wù)，包括你的金融方向服務(wù)。
我在的工作是布碼頭，我們在柯橋有一個非常大的展廳，里面有十幾萬塊面料，我們在土耳其租了一棟樓，我們在那邊成立展廳，線上線下結(jié)合做這個事情。我做面輔料的貿(mào)易服務(wù)平臺，這里有幾個關(guān)鍵詞，一是面輔料，因為市場體量夠大；二是跨境；三是貿(mào)易服務(wù)，我們由貿(mào)易服務(wù)角度切入這個事情；四是平臺，有了貿(mào)易服務(wù)和數(shù)據(jù)積累形成平臺。
今天比較多的時間在講這個PPT，因為我看到2014年下半年到2015年這個時間段有各種各樣的平臺出來，我和很多平臺朋友做過交流，我自己本身是面料行業(yè)出來的，我是面料專業(yè)本科畢業(yè)的，做面料十幾年，后來進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)平臺3年，后來我想自己做互聯(lián)網(wǎng)平臺，我考慮一些問題，不說從整個行業(yè)布局的角度我們先做一個平臺，我考慮問題的角度是什么？我們?yōu)檎l做一些什么事情，解決什么問題，首先從問題角度著手。
第一，紡織品目前市場需求的變化，我相信做紗線的很多朋友都有感覺，棉紗進(jìn)口，因為國內(nèi)國外紗線價格倒掛非常厲害，最多棉紗差五六千塊錢一噸，很多化纖紗線在出口，現(xiàn)在很多的紗線棉紗都從外面買進(jìn)來的，但是很多紗線賣出去，我在土耳其的時候看到一家我們的公司，每個月出口4000噸紗線到伊斯坦，因為他們那邊沒有鏈條，沒有石化鏈條，所以化纖產(chǎn)業(yè)是沒有的。
從紗線角度來看，織造有很多到海外去了，服裝縫紉加工到海外去了，我了解市場當(dāng)中看到兩個方向的轉(zhuǎn)變非常明顯：
第一，我們可以穿到越南生產(chǎn)的服裝了，中國已經(jīng)從越南進(jìn)口服裝，包括從土耳其買他們的襯衫回來，為什么？一是品質(zhì)比較好，另外他們做的服裝比我們更便宜。
第二，他們外部產(chǎn)業(yè)鏈缺失比較嚴(yán)重。所以判斷未來兩個方向的市場：一是成熟市場有可能留下的服裝都是中高端品牌，所以中高端面料還是維持繼續(xù)出口；二是新興市場，我們可以看到越南、孟加拉、緬甸、柬埔寨、印度，他們也會從中國買面料，但是他們買的面料都是中低端的面料，他們還是做批量生產(chǎn)，和中國剛剛開始的時候差不多，但是他們本地沒有面料，所以一定到中國來買。
當(dāng)這些需求轉(zhuǎn)變的時候，紡織品生產(chǎn)低的變化，包括海外供應(yīng)鏈的缺失，還有國內(nèi)面輔料低端產(chǎn)能過生，中國低端產(chǎn)能過剩非常厲害，但是面料中高端產(chǎn)能沒有達(dá)到需求度的，海外進(jìn)口面料現(xiàn)在還非常吃香，也是因為中國中高端面料相對比較缺失。
我們出口很多土耳其的襯衫布，土耳其也出口很多襯衫布到我們這邊，過去我沒有沒到想到。
我發(fā)現(xiàn)跨境貿(mào)易的壁壘是影響這種紡織品貿(mào)易非常大的因素，這種貿(mào)易壁壘不是國家的原因，因為紡織品一旦有這種需求，是能夠沖破非常多的阻力的，哪怕關(guān)稅很厲害，但是他們總會找到這種途徑進(jìn)去，因為有需求。
我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)幾個商業(yè)機(jī)會可以增加：
第一，海外市場的商業(yè)機(jī)會，他們買布會增加。還有，中國接下來中高端品質(zhì)面料一定會起來，中國有相對優(yōu)勢在，海外也會采購這些面料。
第二，跨境貿(mào)易服務(wù)市場機(jī)會增加。我去過一些其他國家，全世界都是一樣的，服裝加工就是以中小企業(yè)為主，大型企業(yè)在整個市場當(dāng)中的占有率非常低，占5%、10%、15%頂天了，但是出現(xiàn)一個很大的問題，我和他們聊，他們已經(jīng)習(xí)慣了在當(dāng)?shù)刭I布，比如說這里做紡織的人都知道雪紡，雪紡柯橋市場8毛美金，但是土耳其市場是2.7元美金，為什么這么高的價格？他在網(wǎng)絡(luò)上了解到中國只賣8毛，為什么我們這么貴？中間環(huán)節(jié)非常多。他們希望通過一些方式方法能夠直接到源頭采購一些面料，但是小批量中國企業(yè)不愿意接單，小批量出口成本太高，中間成本增加，這個時候一個平臺做承載，集中處理，就會形成非常有效的規(guī)模效益，把整體的成本降低，真正實(shí)現(xiàn)終端采購端和原產(chǎn)地的對接?，F(xiàn)在上海很多的貿(mào)易公司滿意開始轉(zhuǎn)型，變成貿(mào)易服務(wù)公司，采購方和供應(yīng)方雙方透明，只提供中間的服務(wù)。
第三，中小成交如果能夠成型會非常自然的衍生出很多金融產(chǎn)品，中國服裝企業(yè)買中小批量的面料，他們議價能力非常差，他們處理國際貿(mào)易能力也是非常差，他們對產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期控制力比較弱，而且非常依賴平臺做這個事情?？缇迟Q(mào)易安全問題也是很多中小企業(yè)擔(dān)心的，他們沒有能力處理這個事情，所以延伸出來的風(fēng)控需求非常大。
這些背景延伸出這些機(jī)會，我們可以做這些事情，現(xiàn)在制約的本質(zhì)就是三個：
第一，信息交互。土耳其每年做很多出口，但是整個市場上可以看到面料品類不人柯橋的五分之一，因為進(jìn)口商的本質(zhì)決定了做利潤高的、批量大的，邊緣類產(chǎn)品基本上不會涉足，整個伊斯坦設(shè)計非常厲害，他們設(shè)計和歐洲接軌，但是我看到他們基于版型的設(shè)計，因為沒有很多素材，面料很少，所以你會看到整個伊斯坦款式設(shè)計非常好，但是面料素材非常少。
我們在那邊建立一個展廳，很多面料提供給他們，他們可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計。
第二，便捷流通，歐洲、美國、日本、韓國，他們留下的品牌基本上都是中高端品牌，其實(shí)很多企業(yè)不在乎多多少價格，但是如果形成便捷流通，他們愿意從你這里做采購。
第三，安全交易，不要讓你的錢和貨出現(xiàn)問題。
以上三個是跨境貿(mào)易主要的制約因素。
布碼頭接下來要做一些事情，針對解決前面的幾個問題：
第一，我們會搭建全球連鎖展廳，在全球比較主要的面料市場都會在他們面料市場建立獨(dú)立展廳，第一個展廳在土耳其，租了1000多平方的一棟樓，展出很多面料產(chǎn)品，接下來在土耳其推廣我們的網(wǎng)絡(luò)，我們還會上一下溝通軟件，讓他們簡單的交流可以完成。
第二，電子商務(wù)平臺，在當(dāng)?shù)夭少徍戏埃_通跨境離岸賬號。
第三，做一個采購服務(wù)的中心，原來我們一直害怕有一個事情，我在展廳當(dāng)中把所有客戶信息公開了，土耳其的人看到這個信息以后直接和中國工廠聯(lián)系把訂單做掉，就沒有我們什么事情了，但是我發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況不是這樣，還是有很多東西遇到我，他買一批貨，他說鞥不能找一個人幫助我看貨，我說這個我不太熟，他說一定要去，如果我買6000多米，我要自己去花2000多美金，代價太高。還有發(fā)貨之前要驗貨，其實(shí)還是有很多地方需要我們做服務(wù)的。
我們發(fā)現(xiàn)單獨(dú)一個平臺去推進(jìn)所有的事情其實(shí)是非常困難的，我們現(xiàn)在的優(yōu)勢是什么，我們的投資方很厲害，在紹興那邊算是比較厲害的企業(yè)家有很強(qiáng)的商會背景，我們拉了很多人，基本上都是各大商會的骨干企業(yè)，這些骨干企業(yè)進(jìn)來會提供一部分資金作支撐，另外一部分他們給我們提供大量的產(chǎn)品做支撐，我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)很多人很有錢，這些錢基本上都在產(chǎn)品力。
我們帶著一批人往海外的方向去做，讓他們?nèi)牍蛇M(jìn)來做股東，布碼頭這個平臺不是單獨(dú)一家公司，有可能是50家、100家公司，大型紡織面料公司大家一起做這個事情。很多人沖著最后一個戰(zhàn)略投資方向來看的，現(xiàn)在賣一些布、賺一些錢，但是這個平臺搞好了能夠上市，賺的錢就多了。因為現(xiàn)在做紡織面料不賺錢，大家干的都是苦哈哈的。
互聯(lián)網(wǎng)、展館、現(xiàn)貨銷售、配套的增值服務(wù)，這是大家做平臺都能夠想到的?，F(xiàn)貨銷售的概念是什么？我們發(fā)現(xiàn)單純從平臺角度出發(fā)做服務(wù)、做信息非常難讓他們真正有很高的切合度，把這個交易真正完成，我們現(xiàn)在在考慮有一些方向我們能不能攝入一些交易，我不是完全的互聯(lián)網(wǎng)的人，我從傳統(tǒng)行業(yè)出來的，國際貿(mào)易我做了很多年，我們現(xiàn)有一個目前的流程用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造，提高一些效率。從互聯(lián)網(wǎng)角度出發(fā)可能說燒錢燒出結(jié)果，但是我更傾向做實(shí)質(zhì)性的東西，我們做一些比較有價值的東西，從開始的時候少少燒一點(diǎn)錢，我們價值出來了，用戶愿意為我們提供的服務(wù)買單。
產(chǎn)品信息的標(biāo)準(zhǔn)化非常難做，我們希望發(fā)力的點(diǎn)是貿(mào)易流程相對標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)架構(gòu)相對標(biāo)準(zhǔn)化、支付體系相對標(biāo)準(zhǔn)化。
這是我們自己規(guī)劃的發(fā)展情況，2015年我們建成一個母館，2016年建立5家分館，土耳其建立一家，越南一家，接下來是印度、巴西、南非，基本上都是紡織比較大的集散地，我們會落地自己的實(shí)地展廳。2017年建設(shè)一些英語平臺，從自己平臺發(fā)展的角度，互聯(lián)網(wǎng)配合這個平臺做發(fā)展。后面規(guī)劃就是上市。
我們目前所提供的服務(wù)能力相對優(yōu)先，全球的聯(lián)展我們希望能夠提供，紡織企業(yè)也可以對接，相對中高端的對接，比如說外面的圈子都是土耳其中高端的服裝，我們這邊也是中高端的面料，我們會帶一批相對不錯的企業(yè)到土耳其，和他們中高端企業(yè)對接。還有區(qū)域性的商業(yè)服務(wù)，一些人經(jīng)常跑到市場做一些事情，還有展會及廣告服務(wù)，貿(mào)易流程服務(wù)、支付結(jié)算。我們會做簡單的外觀檢測、驗貨的事，但是大宗的不太敢做，因為風(fēng)險比較大。
柯橋有3萬平旗艦館，海外有2000平方的展館，在線平臺預(yù)計上這些東西，但是我們沒有技術(shù)團(tuán)隊，這塊比較拖。信息流、物流、資金流在土耳其可以打通。
這里是我們公司的微信公眾號。我從行業(yè)的角度出發(fā)，切入去看待這個互聯(lián)網(wǎng)，我首先想到互聯(lián)網(wǎng)能夠幫助我做什么東西，后來我覺得互聯(lián)網(wǎng)平臺可以幫助我們做很多東西，但是我們做了這些東西以后怎么賺錢。從支付的角度去看，在線交易是必學(xué)要走的路，再延伸下去我在想，如果做在線支付我們應(yīng)該從哪種場景切入。如果跨境方向如果有可能介入，我們應(yīng)該怎么介入，我們從成熟的市場做還是新興市場做，怎么進(jìn)入，接下來找客戶調(diào)研，慢慢做下來。在座的很多都是平臺的，我覺得這些問題可能都是我們自己做平臺的人所需要思考的。
我今天大概講的就是這些，謝謝大家！
