4月9日，中國首屆紡織面料B2B行業(yè)沙龍?jiān)谡憬贾菖e行，沙龍以“重構(gòu)、合作、共贏”為主題，由B2B專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供指導(dǎo)。會議匯集了中國20多家主流服紡面料電商，對行業(yè)發(fā)展與未來進(jìn)行探討。中國紗線網(wǎng)CEO王果剛、全球紡織網(wǎng)CEO韓沖、中國服裝網(wǎng)CEO陳學(xué)軍、錦橋紡織網(wǎng)總經(jīng)理董云亮、搜布CEO程小軍、布碼頭CEO曾信福、云紡城CEO施斌峰、優(yōu)料寶CEO王晉華、珠江國際紡織城總經(jīng)理陳祝全、皮皮哥CEO趙偉及中科樂創(chuàng)投資經(jīng)理高姍等，以及150余名行業(yè)人參加了本次活動(dòng)。

找棉網(wǎng)的COO肖時(shí)國在會議上發(fā)表了演講，下面是他的演講實(shí)錄（肖時(shí)國親修版）：

肖時(shí)國：

非常感謝托比網(wǎng)在當(dāng)前B2B垂直行業(yè)大發(fā)展時(shí)期連續(xù)為棉花、紗線、布匹、面料等上中下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)提供行業(yè)交流的機(jī)會，今天我與大家交流的內(nèi)容主要有當(dāng)前棉花行業(yè)現(xiàn)狀、棉花電商機(jī)遇來臨、找棉網(wǎng)模式與優(yōu)勢三部分。

一、當(dāng)前棉花行業(yè)現(xiàn)狀情況

我們從價(jià)、量、行業(yè)經(jīng)營狀況做個(gè)簡單分析。政策面來看，2011年之前，國家不進(jìn)行收儲，市場價(jià)格介于1.2萬至1.6萬元之間波動(dòng)。自2011年起，我國開始對棉花實(shí)行臨時(shí)收儲政策，以支持價(jià)格敞開收購棉花，11/12年度收儲價(jià)為1.98萬元，12-14年連續(xù)兩年收儲價(jià)為2/04萬，同期國際市場的棉花價(jià)格約為1.5萬元／噸，這就產(chǎn)生了內(nèi)外棉價(jià)的倒掛問題，同時(shí)國家拋儲價(jià)也低于收儲價(jià)，因此產(chǎn)生了收拋儲價(jià)的倒掛。2014年，我國取消了連續(xù)實(shí)行3年的棉花臨時(shí)收儲政策，代之以在新疆產(chǎn)區(qū)直補(bǔ)政策的目標(biāo)價(jià)格新政，棉價(jià)逐步回歸市場，價(jià)格跌落至1.3-1.1萬元/噸區(qū)間。那么我們可以看出，國家由實(shí)行臨時(shí)收儲到取消臨時(shí)收儲政策的轉(zhuǎn)變，價(jià)格體現(xiàn)為快速下跌，逐步與國家棉價(jià)靠攏。產(chǎn)量方面，從上表看出，收儲政策之前，由于全市場化調(diào)節(jié)，產(chǎn)銷基本達(dá)到平衡，而實(shí)行收儲的年度國儲棉收購量達(dá)維持在650萬噸上下，2014年期末庫存達(dá)到1000噸之巨。庫存消費(fèi)比從2012年112%升值2015年的165%，按照400萬噸的期末庫存水平計(jì)算，國儲庫存需要在2015年度期末庫存1155萬噸基礎(chǔ)上完成755萬噸，即接近69%的去庫存任務(wù)；若按照35%社會庫存水平計(jì)算，國儲需要完成875萬噸，因此總的來說，高企的國儲棉庫存加上年產(chǎn)量、進(jìn)口量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)量的，中國棉花去庫存化的形勢嚴(yán)峻，任重道遠(yuǎn)。

在價(jià)格高位快速下跌，庫存高企的行業(yè)狀況下，我們來看看棉花產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)經(jīng)營情況。上游加工企業(yè)軋花廠來看，近兩年來存在存貨難消化、資金占用量大、利潤水平低、銷售渠道不通暢的困難，中游貿(mào)易商企業(yè)存在傳統(tǒng)銷售渠道單一、漲價(jià)無貨跌價(jià)無市、價(jià)差空間小的問題，而下游需求這段紡織廠存在采購成本高、資源選擇面窄、缺乏可信的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)、資金周轉(zhuǎn)困難的問題。總的來看,目前棉花產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)普遍存在經(jīng)營困難、利潤率下降的困境。那么原因是什么呢？我們認(rèn)為有內(nèi)外因疊加的原因。內(nèi)因是中國經(jīng)濟(jì)增速放緩，終端需求下降，棉紡行業(yè)產(chǎn)能過剩，流通成本高，具體體現(xiàn)在棉花流通環(huán)節(jié)多，周轉(zhuǎn)效率低，流通費(fèi)用大，中國人口紅利逐漸消失，土地人工成本高企；棉花種類多，價(jià)格不透明，質(zhì)量波動(dòng)大，少數(shù)棉企誠信缺失，棉花質(zhì)量貨款均得不到保障；棉紡企業(yè)普遍存在賬期，貨款難收，融資門檻高，利率高，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。而外因體現(xiàn)周邊國家（印，巴，越等）棉紡企業(yè)經(jīng)營成本低，原料價(jià)格采購成本低，稅收低，且國家各項(xiàng)政策大力支持發(fā)展棉紡產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格與質(zhì)量均有較強(qiáng)競爭力。

那么我們做平臺考慮的就是縮減中間貿(mào)易流通環(huán)節(jié)成本，針對當(dāng)前整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈鏈條企業(yè)的困境，我們該從哪些著力點(diǎn)入手呢？我們會面臨哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)？

二、棉花電商機(jī)遇來臨

目前B2B電商收行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與交易習(xí)慣的原因，發(fā)展過程中會遇到不小困難，但是對于棉花電商來講，首先隨著賣方市場的終結(jié)，給電子商務(wù)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。我們和鋼鐵還是有很大的趨同性，棉花原來都是賣方市場，加工企業(yè)大量生產(chǎn)交到國庫，不重注貿(mào)易渠道，而隨著收儲取消以后，迅速演變成買方市場，再回歸到原來的貿(mào)易流通渠道，從做電子商務(wù)平臺的角度來講，我們可以在整個(gè)二級市場流通的棉花的量交易標(biāo)的非常大，這是對我們根本性的機(jī)遇。同時(shí)，國家政策的大力支持，也給電子商務(wù)發(fā)展提供了政策保障。對于整個(gè)政策這塊，國家大力提倡“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的布局，對我們棉花來講應(yīng)該更有發(fā)展趨勢，因?yàn)閷?shí)際上我們整個(gè)棉花這塊的電商水平落后于鋼鐵、化工、塑料其他相對市場全流通的行業(yè)品種，比他們落后3到5年，目前我們介入還是合適的機(jī)會。

那么，我們看看當(dāng)前中國棉花行業(yè)發(fā)展電商會有面臨哪些機(jī)遇。

第一，我們認(rèn)為會市場化政策機(jī)遇。連續(xù)三年的國家臨時(shí)收儲政策取消，棉花種植直補(bǔ)政策實(shí)施，棉花購銷進(jìn)入全面市場化階段。

第二，買方市場機(jī)遇。棉花行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，各環(huán)節(jié)競爭激烈，典型的買方市場已經(jīng)形成，行業(yè)洗牌與產(chǎn)業(yè)整合大潮來臨，訂單式生產(chǎn)、加工將成為未來趨勢。

第三，成功模式機(jī)遇。大宗商品電商步入快速發(fā)展期，商業(yè)盈利模式日漸明朗，鋼鐵領(lǐng)域電商平臺成功模式可借鑒。

第四，平臺稀缺機(jī)遇。目前棉花行業(yè)電商已有多家試水的局面，業(yè)內(nèi)人士已深入了解并認(rèn)可電商模式，行業(yè)對電商模式的認(rèn)知趨于成熟。但由于缺乏市場競爭、官方色彩濃厚，至今缺乏高效服務(wù)、貼近用戶、領(lǐng)先創(chuàng)新的第三方現(xiàn)貨電商平臺。

盡管有很大的機(jī)遇，但要做成一個(gè)成功的平臺，我們認(rèn)為棉花電商平臺要做到以下要求要點(diǎn)：首先定位一定是獨(dú)立的第三方行業(yè)電商平臺，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、品牌、平臺等需要重塑，第三方平臺具有獨(dú)立性與公允性，容易被接納和認(rèn)可，專業(yè)、專注于行業(yè)垂直電商，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的組織氛圍、管理模式與傳統(tǒng)企業(yè)差異較大，需要在公司與團(tuán)隊(duì)組建時(shí)予以重視；其次以大宗商品B2B為切入點(diǎn)，通過棉花供應(yīng)鏈整合上下游資源，做產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營商，第三是平臺必須信息流、物流、資金流、商流四流合一，盈利模式多樣化，風(fēng)險(xiǎn)可控；最后產(chǎn)品要直達(dá)客戶痛點(diǎn)訴求，代理銷售、集合采購、供應(yīng)鏈金融及分銷服務(wù)是主流，產(chǎn)品與盈利模式設(shè)計(jì)一定要針對中小企業(yè)面臨的痛點(diǎn)如采購議價(jià)能力低、融資難、缺乏品牌銷售難等，通過價(jià)值提供實(shí)現(xiàn)雙贏。

上面我們講了當(dāng)前棉花電商還是存在巨大發(fā)展機(jī)遇的，目前棉花行業(yè)電商認(rèn)知廣泛、實(shí)踐活躍，群雄逐鹿，急需服務(wù)高效、機(jī)制靈活、貼近買方、市場創(chuàng)新的第三方現(xiàn)貨電商平臺，這就是我們成了上海棉聯(lián)電子商務(wù)公司運(yùn)作找棉網(wǎng)的初衷。

三、找棉網(wǎng)的模式與優(yōu)勢

我們于2015年7月注冊成立上海棉聯(lián)電子商務(wù)有限公司，負(fù)責(zé)找棉網(wǎng)的運(yùn)營。旨在通過棉花現(xiàn)貨B2B交易平臺實(shí)現(xiàn)棉花資源實(shí)時(shí)查詢、現(xiàn)貨商城自營銷售、在線撮合交易、物流配送、信息資訊和線上融資等線上交易服務(wù)，有效解決棉花流通環(huán)節(jié)中的信息不對稱和配套服務(wù)不完善的問題，促進(jìn)棉花產(chǎn)業(yè)鏈信息流、資金流和物資流的高度集中與資源的優(yōu)化配置，重構(gòu)棉花產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式的深度轉(zhuǎn)型。

再看看我們平臺的目標(biāo)，是通過高交易客戶市場占有率、參與率，實(shí)現(xiàn)交易成交量名列前茅，取得棉花電商平臺行業(yè)相對強(qiáng)勢地位。平臺定位是成為棉花產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性“入口型”企業(yè)，成為最最高效的在線交易平臺、最便利的線上供應(yīng)鏈融資平臺、最快捷的物流配送平臺、最領(lǐng)先的移動(dòng)端電商平臺，從而打造棉花領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈綜合運(yùn)營服務(wù)商。

我們的產(chǎn)業(yè)鏈客戶包括上游的棉花種植加工者、中間貿(mào)易商與投資者、下游用棉企業(yè)，集中解決他們快速銷售、精準(zhǔn)采購、庫存?zhèn)}儲、物流運(yùn)輸、原料采購資金支持、加快資金周轉(zhuǎn)等交易綜合服務(wù)。

再來看看我們重要的發(fā)展思路，找準(zhǔn)痛點(diǎn)！行業(yè)痛點(diǎn)在哪里？一是成本高企，不光是終端需求企業(yè)還有上游的加工企業(yè)，甚至中間貿(mào)易商的整個(gè)成本還是比較高。二是對于下游的采購難，上游銷售難，特別集中在主產(chǎn)區(qū)新疆這塊的銷售，大家到新疆去采購，逐批看貨、發(fā)貨，由于中間的運(yùn)輸成本很高、貨物風(fēng)險(xiǎn)大，他們不敢把貨放到內(nèi)地，盡管這個(gè)對他們的銷售潛力非常大?？傮w來講，我們通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營為產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)解決成本高企、采購難、銷售難、融資難痛點(diǎn)問題，為各參與方創(chuàng)造價(jià)值，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)資源整合與配置，成為棉花產(chǎn)業(yè)電商平臺的運(yùn)營服務(wù)商與價(jià)值鏈的整合者。

那么針對解決各客戶的痛點(diǎn)問題，我們首期重點(diǎn)發(fā)展的商業(yè)模式為全程在線交易服務(wù)、供應(yīng)鏈金融服務(wù)，倉儲與物流配送服務(wù)。

首先針對客戶的購銷難，我們提供供貨資源、采購需求的撮合交易。我們撮合交易是怎么解決供銷難的。就如我們在網(wǎng)上買一件日銷品，等著收貨就可以了，我們?yōu)槭裁床恢苯舆@么做做而要有線下撮合的過渡，就是彌補(bǔ)了很多企業(yè)不可能在網(wǎng)上看到一個(gè)產(chǎn)品馬上就下單，通知財(cái)務(wù)直接打款，把憑證傳給我就完成這是不可能，因?yàn)榇笞谏唐返馁|(zhì)量、屬性不同，我們終極目標(biāo)是發(fā)布以后有人采購，但是我們要做的就是線下給別人撮合，我們有很多交易員給他們確認(rèn)的貨先看、先談，談好以后可以的話就下單，我們?yōu)榱私K極目標(biāo)，積累平臺信用，培育整個(gè)行業(yè)的消費(fèi)習(xí)慣，這個(gè)基礎(chǔ)上到后期使他們通過我們平臺掛單的，包括我們引入第三方質(zhì)檢，做到這樣的話，后期我們的目標(biāo)就可以達(dá)到。

其次針對購銷難、質(zhì)量無保障的痛點(diǎn)，我們提供協(xié)議代銷、買斷代銷的現(xiàn)貨商城，平臺提供比較優(yōu)質(zhì)的資源在商城進(jìn)行報(bào)價(jià)，以此吸引下游客戶來對接線上的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)資源，通過平臺的質(zhì)量信用擔(dān)保，確保商品質(zhì)量。我們要做的就是解決大家對整個(gè)資源的信任度、整個(gè)質(zhì)量的信任度問題，我們自有的倉儲，放到我的庫里由我們進(jìn)行協(xié)議擔(dān)保銷售的，進(jìn)入我的庫的資源甚至可以二次檢驗(yàn)，這樣采購方敢大膽放心地在我們平臺采購到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的資源。

同時(shí)針對融資難資金周轉(zhuǎn)困難的痛點(diǎn)，我們提供在線金融服務(wù)，通過自有、金融機(jī)構(gòu)、第三方合作方比如慧聰金融、上海國際棉花交易中心合作單位等低成本資金，提供倉單質(zhì)押、訂單融資等代銷、賒銷資金支持服務(wù)，吸引更多資源進(jìn)駐平臺，解決資金困難的問題。

此外針對流通成本高的痛點(diǎn)，我們提供集中配送服務(wù)，降低流通成本，棉花屬于易燃，保險(xiǎn)費(fèi)非常高，這塊是后期要重點(diǎn)做的，類似拼車搶單形式的叫貨平臺，只要客戶支付完成以后，我們可以做到安全配送到廠。針對信息不對稱、識別難的問題，我們提供行業(yè)深度資訊服務(wù)。

在當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)大發(fā)展時(shí)期，移動(dòng)端是我們后期的主攻方向。通過我們的APP直接比對信息，直接加入購物車，付款確認(rèn)后，我們會按收獲地址直接將資源配送到廠。真正做到口袋購銷，讓用戶出門在外，交易不愁。

目前整個(gè)電商平臺各個(gè)行業(yè)、各個(gè)大宗商品非常多，據(jù)我們理解，我們?yōu)槭裁匆瞾硗度脒@塊？

第一，產(chǎn)品優(yōu)勢。以在線交易平臺服務(wù)為核心，后期整合第三方支付結(jié)算平臺、多級監(jiān)管的倉儲物流服務(wù)平臺，以及在線融資服務(wù)平臺、形成棉紡企業(yè)、貿(mào)易企業(yè)、終端用戶、倉儲企業(yè)、棉花加工企業(yè)、物流企業(yè)、銀行、保險(xiǎn)等多方共贏的“全產(chǎn)業(yè)鏈”服務(wù)運(yùn)行模式，以加速在線交易、融資服務(wù)、倉儲物流的效率，降低交易成本，提高平臺服務(wù)質(zhì)量，最大程度幫助廣大客戶共同受益。當(dāng)然，由于是大宗商品，金額大，目前線上支付是難點(diǎn)之一，這需求后期金融機(jī)構(gòu)、第三方支付機(jī)構(gòu)的協(xié)同合作來完善突破。

第二，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢。我們深度融合發(fā)展電商團(tuán)隊(duì)、棉花行業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。具有資深專業(yè)電子商務(wù)平臺運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，擁有華東、華中、華南、華北、新疆等遍布全國的專業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)。

第三，理念優(yōu)勢。堅(jiān)持服務(wù)為優(yōu)先、創(chuàng)新為保證、價(jià)值為導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)為根基的優(yōu)勢理念。

第四，資源優(yōu)勢。我們擁有豐富的人脈資源、買方資源、賣方資源、大型貿(mào)易商資源、低成本資金資源。

第五，營銷優(yōu)勢。通過高效的積分管理模式，進(jìn)行實(shí)時(shí)兌換，大大提高交易會員及經(jīng)紀(jì)人參與交易的積極性，快速提升市場占有率，搶占行業(yè)優(yōu)勢地位；通過獨(dú)特的經(jīng)紀(jì)人管理制度，引進(jìn)行業(yè)資深一線銷售與采購人員作為獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，促進(jìn)交易量的爆炸式增長，低成本開拓市場，保證交易的有效性與真實(shí)性。

今天我與在座的各位同行就交流這些，以上是我們針對棉花電商發(fā)展的一些想法與實(shí)施過程，通過借助互聯(lián)網(wǎng)+國家發(fā)展大戰(zhàn)略，為棉花產(chǎn)業(yè)的交易流通實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，能為棉花產(chǎn)業(yè)鏈的各企業(yè)經(jīng)營提供些許幫助，也希望得到下游電商平臺的攜手合作，共創(chuàng)我們B2B垂直行業(yè)電商平臺的未來。謝謝大家！