4月9日，中國首屆紡織面料B2B行業(yè)沙龍在浙江杭州舉行，沙龍以“重構(gòu)、合作、共贏”為主題，由B2B專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會提供指導。會議匯集了中國20多家主流服紡面料電商，對行業(yè)發(fā)展與未來進行探討。中國紗線網(wǎng)CEO王果剛、全球紡織網(wǎng)CEO韓沖、中國服裝網(wǎng)CEO陳學軍、錦橋紡織網(wǎng)總經(jīng)理董云亮、搜布CEO程小軍、布碼頭CEO曾信福、云紡城CEO施斌峰、優(yōu)料寶CEO王晉華、珠江國際紡織城總經(jīng)理陳祝全、皮皮哥CEO趙偉及中科樂創(chuàng)投資經(jīng)理高姍等，以及150余名行業(yè)人參加了本次活動。

中科樂創(chuàng)投資經(jīng)理高姍在會議上發(fā)表了演講，下面是她的演講實錄（托比網(wǎng)整理，未經(jīng)演講者確認）：

高姍：

大家好，先介紹一下我們公司，中科樂創(chuàng)是中科招商集團旗下的專注于早期天使投資的VC機構(gòu)，B2B也是我們非常關(guān)注的一個領(lǐng)域，紡織業(yè)，特別是作為中國的基礎(chǔ)大類產(chǎn)業(yè)，也是我們非常關(guān)注，希望能夠用資本去撬動，去優(yōu)化這個產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)域。

我的PPT是5個部分，想和大家一起探討一下，如果大家有一些希望去參與的地方，希望線下再和我交流。

我從宏觀、圍觀入手看一下現(xiàn)在在B2B從業(yè)者方面是如何思考這些問題。我們從產(chǎn)業(yè)角度去看還是單獨的從業(yè)者角度趣看B2B平臺，從宏觀角度去看，或許我們能夠想到是國內(nèi)紡織業(yè)和國外紡織業(yè)競爭情況怎么樣。剛才很多前輩提到，其實國內(nèi)的生產(chǎn)過剩并不是真實的過生，而是我們高端制造這一塊沒有辦法滿足國內(nèi)的生產(chǎn)需求。也就導致了我們現(xiàn)在大批量在進口，同時我們的生產(chǎn)發(fā)生了產(chǎn)地轉(zhuǎn)移，很多在國外設(shè)廠的公司都是國內(nèi)的一些傳統(tǒng)企業(yè)家出去設(shè)廠，也許因為價格，也許因為勞動力成本種種原因。

宏觀角度去看，我們想到產(chǎn)業(yè)內(nèi)銷壓力非常大，同時我們可以得到整個行業(yè)的競爭力在下滑。如果從從業(yè)者的角度去思考一件事情，我會考慮到為什么我的產(chǎn)品總是賣不出去，或者銷量很差，我的利潤那么低，我如何活著，我的買家在哪里？

其實這兩者是你不可分，甚至是相結(jié)合的，如果我的從業(yè)者沒有辦法有技術(shù)創(chuàng)新，沒有辦法拉開和其他產(chǎn)品的差異，會導致我的平臺存活很困難。因此，我認為B2B存在的最大價值是通過一個信息化，改變里邊從業(yè)者的生存狀態(tài)。或者讓大家思考什么是真正的信息化，從平臺上的信息化獲取一個企業(yè)內(nèi)部的信息。

第二，1B還是2BS，我們所謂B2B是連接兩個端口，我的平臺架構(gòu)起來以后，我的用戶是哪一位？哪個是我們真正的用戶，看到這么多的形形色色B2B平臺，行業(yè)里有很多B2B平臺共生存在的，每個B2B平臺服務的是某一個群體的小B。如果我服務一個B，我可能考慮我這個B端需求是什么，除了資訊之外的管理工具，從而撬動這一端市場，有了這一端市場以后才會想和其他B端結(jié)合。

還有，B2B平臺對于我們現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)或者從業(yè)者來說，它是一個工具還是一個資訊。如果是一個工具，我相信它對從業(yè)者粘性非常大，我們甚至不用考慮如何去抓取這些用戶，它會自動的每天、每時會應用到行業(yè)生產(chǎn)的過程當中。但是如果是資訊平臺，就像之前提到的1.0版本，甚至提供一個“找”的行為，這個和我作為一個從業(yè)者之前在做的事情沒有太大差距，需要你就用一下，我們B2B如何做平臺的思路呢？我當時去走訪了一些紗線或者布料的倉庫的時候，看到是有一些震驚的，雖然我之前從事紡織業(yè)的領(lǐng)域，但是真正看到生產(chǎn)的倉庫的時候覺得這樣到底怎么賣，我們的倉庫可能是很落后的，并不知道這些貨品的擺放，也不知道品類是怎么分的，甚至不知道這些東西生產(chǎn)完了以后，下端的客戶拿它具體生產(chǎn)出來怎樣一個產(chǎn)品形態(tài)，對于我一個生產(chǎn)者來說我不關(guān)心。但是事實上如果我想活的更好或者有更好的盈利空間，這些應該使我們關(guān)心的，這些也應該是B2B平臺所存在的必須思考的空間。

也許我們B2B平臺并不是我把這B端的用戶抓上來就夠了，大家都是這個圈子里，平時總是碰到的，既然我要做一個平臺，我也許應該去改變這個行業(yè)的一些東西，成為我們企業(yè)生產(chǎn)者的工具，更好的服務這些人，這些從業(yè)者、這些企業(yè)壯大以后，反過來才會給我的平臺有一個收益來源。如果一開始進行所謂的撮合，或者幫助大家找這些原料的話，就像我剛才提到的，和原來的模式，或者我自己作為一個從業(yè)者每天在做的事情沒有太大差別。

第四，我們一個B2B平臺發(fā)展到今天，很多風投也進來了，好像規(guī)模也很大，接下來怎么走？接下來有資本的追捧，可能同一個領(lǐng)域還有更多的VC機構(gòu)或者PE機構(gòu)進來，是不是能夠證明我們活的很好或者明天不會被干掉。這里要考慮一個問題，我們究竟靠規(guī)模還是靠技術(shù)和別人拉開一個戰(zhàn)術(shù)的水平。如果我是靠規(guī)模，還是回到剛才的問題，我可以以燒錢的模式，盡可能的拉盡可能多的用戶，可以盡可能給它補貼，我也可以盡可能鋪線下團隊。但是如果我說我要做一個技術(shù)型的B2B平臺，作為別人不可取代的平臺，涉及到大家非常關(guān)心的一個所謂的大數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)究竟要怎么去做？咱們現(xiàn)在關(guān)注的一個點就是如何實現(xiàn)供應鏈的金融，如果直接說就實現(xiàn)金融，沒有一個底層建筑，可能這個只是烏托邦的設(shè)想，我們更看重技術(shù)底層怎么樣，如果這個B端自己生產(chǎn)狀況是人手工在記賬，手工在管理我的庫存，人打電話和我們這個平臺說我今天有怎樣的東西要去賣，或者我的B2B平臺就是雇一些人幫忙把這些數(shù)據(jù)放上去，這種數(shù)據(jù)積累在我們看來甚至是無效的，因為這種數(shù)據(jù)怎么去分析？我們做B2B平臺只做棉花市場、紗線市場，還是說我們只做某一個細分市場。我認為還是需要有一定的聯(lián)動性。

現(xiàn)在在B2B的平臺上，可能偏向于下游的服裝廠能夠拿到的信息流會更豐富一些，因為它有一個非常好標準化，知道型號、成分，但是這些數(shù)據(jù)對于上游來說更有一些價值，就是下游是實現(xiàn)上游產(chǎn)品終端的地方，下游的數(shù)據(jù)可以起到對上游的生產(chǎn)有一個指導性作用，所以B2B平臺應該有一個聯(lián)動效應。

有了這樣的聯(lián)動效應以后，上游的平臺，也許我的關(guān)注點在說我如何把這些從業(yè)者的生產(chǎn)方式、信息化方式做一個改善，只有這樣以后，才可以根據(jù)下游的信息庫，我說和上游怎樣去聯(lián)動，否則我相信每個平臺大家都會做的很累，我們都想做供應鏈金融，而覺得離這個方向很遠。

第五，Being還是To Be，這兩個是不一樣的概念，之前咱們一些行業(yè)協(xié)會的網(wǎng)站，其實我們也是可以Being的，就是可以繼續(xù)存活，但是剛才曾先生講到了，可能活的非常辛苦，但是To Be說可能會顛覆一些東西，沒有很快見到成效，但是必須要去改。這個角度來講，也許這個不能解決這個東西如何找到上下家，如何完成簡單的交易這個事情，如果我的企業(yè)本身活的很差，本身毛利率很低了，我還是出一個交易傭金，即使有很大的量，但是這個行業(yè)下來了，未來這個平臺沒有辦法那么活躍。如果大家都是同質(zhì)化在競爭，價格沒有很大的差距，我還要這個平臺做什么。

上面拋出來這五個方向希望和大家探討。

這是我個人的微信，如果有好的B2B行業(yè)BP、紡織行業(yè)的BP，歡迎各位傳BP給我，希望和大家進一步交流，謝謝大家！