摘要：整個企業(yè)級服務(wù)大市場里面到底有哪些創(chuàng)業(yè)機會？北極光怎么看這么大的一個行業(yè)？在里面怎么做投資？北極光創(chuàng)投合伙人張朋認(rèn)為，企業(yè)級服務(wù)過去三年里發(fā)展迅速，根據(jù)整個大環(huán)境背景變化和行業(yè)投資熱度，該行業(yè)未來投資機會穩(wěn)中有升。
企業(yè)級服務(wù)發(fā)展迅速，過去三年發(fā)生了哪些變化
企業(yè)級服務(wù)主要是指對企業(yè)級的一些需求，從底層的硬件到上層的軟件，到各種應(yīng)用，都是滿足企業(yè)里面的生產(chǎn)服務(wù)、銷售服務(wù)、人事管理等等這些所有企業(yè)都需要的訴求。這是一個非常大的市場，通常來講VC會把整個投資分成ToC和ToB。對個人消費的服務(wù)，以及對企業(yè)級的服務(wù)，今天我們談的是ToB這一大塊。
1、企業(yè)級服務(wù)大環(huán)境變化，催生新的商業(yè)模式和服務(wù)
大環(huán)境發(fā)生了重大的變化，其實從2000年以后整個中國IT需求在不斷的上升，但是直到2013年以前，這十幾年整個企業(yè)級服務(wù)在中國發(fā)展變慢了。核心的原因是，中國IT服務(wù)很少，到IT服務(wù)增加的時候，很多都是大中企業(yè)來的，中企業(yè)還是滿足每天自身吃飯的問題呢，所以很多IT需求都是從大企業(yè)來的。
2013年—2016年這幾年變化蠻大的，包括IT基礎(chǔ)設(shè)施、移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、企業(yè)意識。IT基礎(chǔ)設(shè)施像網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是非?？斓?，到現(xiàn)在來講包括你用3G、4G，每個企業(yè)都有自己的機房、服務(wù)器，這個以前是沒有的，變化的非常快，現(xiàn)在已經(jīng)基本到了成熟的階段。像WiFi到哪兒都有，隨時隨地上網(wǎng)，這個在幾年前也是不能想的。智能機在工作上用的話，有一些新的應(yīng)用場景出來了。
云計算，之前想云計算是什么？到底怎么做？過去幾年中云計算的概念已經(jīng)是有很大的普及了，這些東西的普及是大的企業(yè)級服務(wù)大環(huán)境的變化，這就可以有一些新的商業(yè)模式和服務(wù)在這個環(huán)境里應(yīng)運而生，這是第一個環(huán)境上的變化。
2、資本市場變熱，加速企業(yè)級服務(wù)發(fā)展
資本市場對企業(yè)級服務(wù)的變化，也可以說尤其在過去三年，2014年開始整個資本市場對企業(yè)級服務(wù)來講非常熱，尤其在去年，凡是做企業(yè)級服務(wù)創(chuàng)業(yè)的公司，在應(yīng)用層，做SaaS的公司，很少有融不到天使輪的。隨便一個團隊出來很容易融到錢，融到A輪、B輪的都很多，當(dāng)然也有C輪、D輪大資本量的公司也出來了。資本對整個行業(yè)的熱度，也反映出了整個行業(yè)的發(fā)展開始在一個加速的階段了。
3、競爭應(yīng)運而生，更多互聯(lián)網(wǎng)人參與到企業(yè)級服務(wù)創(chuàng)業(yè)中來
創(chuàng)業(yè)者的變化，在2008年—2012年之間，我們看到了一些企業(yè)級服務(wù)創(chuàng)業(yè)者都是軟件公司出來的，做跟原來公司類似、相同的事情。但是在我們今天看來，有很多的創(chuàng)業(yè)者，他們是從互聯(lián)網(wǎng)公司里面出來的，有的是互聯(lián)網(wǎng)公司的IT人員，有的是互聯(lián)網(wǎng)公司的數(shù)據(jù)收集人員。他們看到了現(xiàn)在有很多互聯(lián)網(wǎng)IT的需求，或者互聯(lián)網(wǎng)在整個公司里面管公司的這些需求，可以把這些需求統(tǒng)一起來、整合起來，放在中國中小企業(yè)里去用?，F(xiàn)在整個創(chuàng)業(yè)者來講，也有更多的互聯(lián)網(wǎng)人參與進來。
企業(yè)級服務(wù)迎契機，北極光創(chuàng)投來關(guān)注
為什么從北極光和其他的資本投資人來說這么關(guān)注企業(yè)級服務(wù)，企業(yè)級服務(wù)里面有幾條，在今天來講是非常合適的時間點和孕育著很大的機會。
1、大環(huán)境成熟孕育豐富多彩的服務(wù)種類
今天來講我們覺得時間點是非常好的時間點，剛才講了整個大環(huán)境的基礎(chǔ)設(shè)施的變化，帶來了我們服務(wù)能夠有更豐富多彩的種類出來。與此同時整個中小企業(yè)的企業(yè)意識也在里面提高了。企業(yè)級服務(wù)軟件和IT需求，就是整個公司從小發(fā)展到大的過程中，它對自己管理上和自己銷售上的一些需求，可以通過IT化的手段把以前你人為的工作替代掉，而且在這個過程中能提高自己的效率。所以從整個大環(huán)境來講，硬件、軟件、企業(yè)的意識，到現(xiàn)在已經(jīng)是成熟了，在里面可以孕育出新的東西。
2、先到先得，中小企業(yè)中空白市場大
在中國來講，中小企業(yè)是一個巨大的未被開發(fā)的空白的市場。我們在2013年和2014年在看很多企業(yè)級服務(wù)公司的時候，尤其是用新型的SaaS形式去服務(wù)中小企業(yè)。在我們的盡職調(diào)查中，問他們你們用這家的產(chǎn)品，還用別家的產(chǎn)品嗎？90%說沒用過，甚至他們說除了這家公司其他的我都沒聽說過。這就是讓我們比較驚奇的發(fā)現(xiàn)，原來在中小企業(yè)里面滲透率是非常低的，今天來講如果今天說我是A公司產(chǎn)生特別好，企業(yè)有需求，這個企業(yè)很容易就能拿下。明天B公司來，說已經(jīng)用了A公司的產(chǎn)品了，因為企業(yè)級服務(wù)產(chǎn)品又有一個特點，它的黏性相對來講是比較強的，如果一個用戶用了你的產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品不是足夠爛，他一般是不會輕易把你換掉的。所以在這個行業(yè)里先到先得這件事還是蠻重要的，也是我們過去自己去做盡職調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)的，這是一個巨大的空白市場，尤其是中小企業(yè)的行業(yè)。在一個沒有被服務(wù)的市場里，這是一個非常大的機會，而這個東西在中國，像阿里巴巴公布的數(shù)字有六千萬中小企業(yè)，能夠用企業(yè)級軟件服務(wù)的公司有兩千萬左右，剩下的都不是了，很多都是夫妻店，但是有兩千萬的企業(yè)有這樣的需求。一個企業(yè)如果在這個軟件上投入是五千，那總規(guī)模是一萬億，這就相當(dāng)大了。
3、移動互聯(lián)網(wǎng)帶來投資新形態(tài)
整個移動互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)服務(wù)帶來了一些新的形態(tài)。拿我們投的分享逍客這家舉例子，它第一頁是微信形態(tài)的東西，第二頁是微博形態(tài)的工作流的東西。它這個東西出來長的完全不這樣，也是在不斷的摸索過程中，發(fā)現(xiàn)微信和微博這兩個娛樂形態(tài)的產(chǎn)品，在中國的滲透率已經(jīng)相當(dāng)高了，十億人里已經(jīng)有六億人懂得這個產(chǎn)品，會玩這個產(chǎn)品了。再看企業(yè)的一些老板，尤其中小企業(yè)老板，在中國二三線城市的中小企業(yè)老板，普遍來講他們IT化接受水平是低的，這些人是最后才接觸這些互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的東西的，他的精力可能都在工作上。
但是由于微信、微博巨大的普及，智能機的普及，他們這些人對這兩種產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)非常熟悉了。這種情況下，我們分享逍客產(chǎn)品往下推，他說我會，學(xué)習(xí)成本很低，這樣你的人員就很容易跟他建立起來一個溝通的基礎(chǔ)。也是基于這個，從分享逍客自己往下走的時候，客戶接受使用成本比傳統(tǒng)軟件要低很多，這是一方面移動互聯(lián)網(wǎng)能給企業(yè)服務(wù)帶來的變化。
第二個就是因為有了移動的特性，就是它可以隨時隨地的做辦公。以前我們的人員不管是做銷售筆記還是做記錄，白天在外面跑完了在公司電腦里還要記，或者在家里的電腦要記。你有移動場景的話可以隨時隨地的記，隨時隨地的共享你的位置，做簽到，這是幾年前沒法去想的。
4、企業(yè)級市場，這是多贏家的市場
在很多ToC的生意，個人消費者的生意里面這個特性非常強，一家做成了，老二、老三基本上就沒飯吃了。但是企業(yè)級里不一樣，同一個行業(yè)能夠有多贏家的機會存在，我指的多贏家不是幾十家，上百家，而是三五家規(guī)模比較大的公司能共同生存，并不是完全你死我活的規(guī)律。因為在美國，我們會看到整個ToB服務(wù)里的上市公司數(shù)量，和ToC上市公司服務(wù)數(shù)量是1：1的。而且每年VC的投資，在兩者當(dāng)中的分配比例也是1：1。500億市值的公司，它自己某一個服務(wù)的板塊，比如說在客戶服務(wù)領(lǐng)域里，它本身這個板塊每年也是幾十億美金，但是依然有公司單獨做一個客服領(lǐng)域，只做細(xì)分領(lǐng)域，我有自己的客戶群，依然可以做的很好，他們是將近20億美金的市值，早期投資也會有不錯的回報。
整個企業(yè)級服務(wù)行業(yè)對資本來講這是一個系統(tǒng)性的投資機會，它不是說今天曇花一現(xiàn)，好比說當(dāng)年投團購，百團大戰(zhàn)，千團大戰(zhàn)。企業(yè)級服務(wù)是系統(tǒng)性的創(chuàng)業(yè)機會，里面會不斷有這種機會，在我的判斷來講會持續(xù)到三四年，可能會出新東西。但是這一個風(fēng)口不會說那么長，說5—10年還一直有創(chuàng)業(yè)機會，那會兒可能有，但是我也看不出來，所以我覺得3—5年的機會是有的。(微信號：sinavc)
創(chuàng)業(yè)機會也是投資機會，北極光看好的投資機會
從創(chuàng)業(yè)機會來講也是投資機會，我們看好的投資機會來講，大概分幾個點：
1、應(yīng)用層機會大于基礎(chǔ)層機會
剛才我講了，因為應(yīng)用層五花八門的變化非常多，而且越是應(yīng)用層的越是貼近企業(yè)的業(yè)務(wù)。所以在應(yīng)用層里面，它針對大行業(yè)有大行業(yè)的東西，小行業(yè)有小行業(yè)的東西。而且應(yīng)用層的東西大部分是輕資產(chǎn)，你開發(fā)一套軟件，這套軟件你可以服務(wù)很多公司，你主要的成本都在于你去拓客的成本，本身你這一塊的資產(chǎn)是很輕的。
2、垂直型的服務(wù)機會大于通用型機會
我為什么這么說？實際上是因為今天已經(jīng)是2016年了，如果今年是2014年我跟大家講，我應(yīng)該說通用型機會大于垂直型的。因為今天來講有很多以前做通用型的起來了一些公司，如果現(xiàn)在再去創(chuàng)業(yè)，你做同樣的公司跟別人去打，這個機會就小了。所以我這個話倒過來講，垂直型大于通用型的。
什么叫通用型的？比如說剛才我講了CRM、HR、客服的東西，全都是通用型的，就是一個產(chǎn)品能服務(wù)于基本所有的行業(yè)和大部分的公司，公司可能是中型公司和中小型公司，不太一樣。但是同樣一個產(chǎn)品是不分行業(yè)的，只分的是按功能點去分。這類通用型的東西，適用面最廣，而且也是市場機會最大的。這類公司做好可能是幾十億美金，上百億美金，你如果前期沒投的話，再投肯定要投領(lǐng)頭的公司，不會投一些小的公司再跟大公司競爭，所以是垂直型的大于通用型的機會，垂直型的是某些特定行業(yè)里的服務(wù)，服務(wù)這個行業(yè)。
3、數(shù)據(jù)提供服務(wù)市場大
通過數(shù)據(jù)提供服務(wù)，分兩種，一種是解決你管理上的需要，一種是解決你業(yè)務(wù)上的需要。過去這些年里面，也是因為整個企業(yè)級IT服務(wù)需求增多了，所以在企業(yè)里面會逐步形成這種數(shù)據(jù)，會衍生出來這類的服務(wù)出來。以前大家都沒有IT的時候，根本不存在數(shù)據(jù)這個東西，也不可能有提供數(shù)據(jù)服務(wù)的公司出現(xiàn)。這也是伴隨著整個企業(yè)級市場起來的需求，今天目前在市面上提供數(shù)據(jù)服務(wù)的公司還都很初創(chuàng)，所以這方面還是有很多機會的。
4、行業(yè)里的增量，都可能是好東西
我們比較看中整個應(yīng)用場景和行業(yè)需求變化帶來的增量市場，移動化，剛剛我講了第一個例子就是移動化，這屬于移動場景變化帶來的新需求。還有很多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的電子化，比如說現(xiàn)在美國有一家做的很好的公司是做電子化簽約的，以前我們所有的簽字是你要把文件給我，我手簽完了蓋上章才能生效。那我在國外怎么簽國內(nèi)的重要文件啊？我就登陸這家公司的網(wǎng)站，可以做電子化簽約，它生成一個電子簽名你點確認(rèn)就可以了。你需要解決的就是做身份驗證的問題，這都是很新的，圍繞你業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)里很核心的不能能提供的解決方案，這都是基于業(yè)務(wù)場景變化所帶來的機會。這也就帶來了行業(yè)的增量，這都是非常好的東西。
1、服務(wù)于中小企業(yè)的公司更喜歡
有幾個好處，當(dāng)然也有不好的地方。這個市場足夠大，足夠空白，以前沒有人服務(wù)，另外服務(wù)中小企業(yè)可以用一套標(biāo)準(zhǔn)來服務(wù)它，因為它企業(yè)自身的規(guī)模也小，它跟你討價還價的能力也弱，所以你可以用一套標(biāo)準(zhǔn)化東西來服務(wù)，他不會要求你定制化的做一些東西。如果你做中大型公司，中國老講究門當(dāng)戶對，但是他的需求是很個性化的東西，做完了別的公司都不會有用，有用的很少，那這只是為了一個項目區(qū)做項目，你除了賺了錢之外，對你公司未來的發(fā)展是沒有好處的。所以大型企業(yè)的好處是一個訂單工作量比較大，好多訂單加起來能頂他一個，我更喜歡做中小企業(yè)的，通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)不斷積累、延伸，這樣的產(chǎn)品。
2、明確你的價值點
企業(yè)級服務(wù)的價值點一定要非常明確，一句話說明白你是干嗎的。你進來說我是幫你賺錢的，老板說聊聊吧。有的說我是幫你省錢的，有的老板可能不太需要這個，咱們找時間再聊。所以一句話聽懂會大大影響你的銷售成本有多高多低，或者你的客戶交易成本到底有多高多低。能講得清楚就能賣錢，在企業(yè)級里面跟ToC有很大的差別，ToC很多商業(yè)邏輯是免費獲得用戶，當(dāng)這個用戶發(fā)展的足夠大以后，我在上面賣增值服務(wù)，通過增值服務(wù)賺錢，就是羊毛出在豬身上這件事。但是在企業(yè)級服務(wù)里面我不相信這件事，羊毛就出在羊身上。大家開公司，大家自己創(chuàng)業(yè)，沒用的錢你不會花，這人能干活你才會雇。所以這個產(chǎn)品如果它認(rèn)為你有用，它一定會愿意付錢，如果認(rèn)為你這個產(chǎn)品沒用，你免費他也不會用，能直接賣錢特別重要。
3、注重行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢和領(lǐng)先地位。
今天來講，在過去已經(jīng)快速發(fā)展一年多的時間了，已經(jīng)有一些領(lǐng)先的公司了。如果說在一年前或者一年半以前我們投入這個公司的時候，我可能還不會太強調(diào)行業(yè)領(lǐng)先性，因為公司開始都是在同一起跑線上，你多做兩個月可能就是多融了點錢，可能兩百萬，這不是本質(zhì)性的差別。但是如果今天他比你多融了兩千萬，那這就是本質(zhì)性的差別了。進行業(yè)的時候人家還要看看你前面有誰，如果有很多跑在前面的人，你的產(chǎn)品又沒有本質(zhì)化的差異，那我就要鄭重的提醒你，你這次創(chuàng)業(yè)要三思而后行。
4、注重團隊的經(jīng)驗
這里面包含兩個重點的東西，一個是銷售能力，一個是產(chǎn)品能力。如果說你讓我選一條的話，企業(yè)級服務(wù)公司我更看中銷售能力。因為這么說，在中國不是說沒有技術(shù)創(chuàng)新，也有，但是整個你從企業(yè)級服務(wù)，尤其是底層，中間層技術(shù)的源頭大部分在美國，中國很多都是用美國開元而已的成熟技術(shù)做的。而且越往應(yīng)用層面走的東西，坦白說它對技術(shù)的要求越不高，越是伴隨某個場景，能不能切到用戶里面去，能不能拿到企業(yè)需要的數(shù)據(jù)，能夠持續(xù)的提供服務(wù)。所以說這兩個能力都很重要，產(chǎn)品和銷售，但是在中國來講，尤其你在中小企業(yè)能打拼出來一片的話，我覺得你是個產(chǎn)品很強的人的話，一定要找一個銷售很強的人做你的合作伙伴，這樣你的成功率會大很多。
5、巨頭進的領(lǐng)域我們投的時候會非常謹(jǐn)慎
雖然ToB去年非?；?，去年融資、創(chuàng)業(yè)都很火，但是一定要冷靜的去看。剛才講了很多都是正面的東西，說這個行業(yè)為什么有機會，但是我們看還是要有耐心。首先企業(yè)級服務(wù)的公司成長的速度很小不如ToC公司成長快，ToC很多都是爆發(fā)的，今天產(chǎn)品如果做對了，你一年以后可能是一百倍的成長。但是企業(yè)級服務(wù)不是這個特性，企業(yè)級服務(wù)每年都是很穩(wěn)定的增長，能穩(wěn)定的成長十年。ToC的東西是說，你賭對了一下漲十倍，明年大方向變了，愛好偏好變了，可能會掉下來，企業(yè)級服務(wù)是相對穩(wěn)的東西。所以投企業(yè)級服務(wù)公司和做企業(yè)級服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，不應(yīng)該期待這一家公司每年三五倍的增長，這不是正確的期待。
