【托比編者案：5月27日,大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行，真順基金合伙人李祝捷現(xiàn)場(chǎng)分享了主題為《資本寒冬中，真順基金對(duì)B2B創(chuàng)投的反思》。本文為速記稿，未經(jīng)本人審核?！?/blockquote>

大家好，剛才前面的幾位創(chuàng)始人都分享干貨，所以組織安排我這個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)跟大家做廣告，我保證我分享的全是濕貨。這個(gè)（上圖）是我們投的一些公司，還有一些沒(méi)有列在上面，我們投資風(fēng)格是看清楚了把這個(gè)事徹底搞明白，要么不投要么投十家，如果不是二十家的話。我欣喜發(fā)現(xiàn)這些公司到現(xiàn)在都沒(méi)死，今天來(lái)了這么多2B公司，我估計(jì)大家也都還活著是吧？因?yàn)檫@是資本寒冬。

資本寒冬真沒(méi)聽(tīng)說(shuō)B2B公司有什么關(guān)門的，是吧？大家是不是還活著？O2O公司關(guān)門一大片了，P2P公司集體跑路了，只有B2B的公司還在這開(kāi)會(huì)，還有心情來(lái)開(kāi)會(huì)，雖然大家融資也不是像以前那么火爆了，但是大家依然很健康活著，這是2B公司的好處。

最早我在真格基金投過(guò)找鋼網(wǎng)的天使輪，后來(lái)越投越多，發(fā)現(xiàn)里面坑挺多的，這么多公司只有一家公司像找鋼，其他的那么多公司全長(zhǎng)得不像，只有找塑料網(wǎng)像找鋼。有些學(xué)找鋼網(wǎng)的公司，找鋼網(wǎng)做什么活動(dòng)我們就抄什么，連LOGO都一樣，能不能有點(diǎn)創(chuàng)意？所有人都是免費(fèi)幫你找貨，所有人都是搞個(gè)小動(dòng)物作為吉祥物，以后我估計(jì)小動(dòng)物很快就不夠用了。這是廣告，右下方的可以拿你的手機(jī)掃一下碼關(guān)注一下公眾號(hào)，這是我來(lái)這的主要目的。

從深水區(qū)到淺水區(qū)，發(fā)現(xiàn)越投越發(fā)毛，有些行業(yè)完全不懂，有些品類特別復(fù)雜，有些品類我們這么聰明最后還栽了，這個(gè)沒(méi)道理的對(duì)吧？其實(shí)像找鋼網(wǎng)這樣優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不多，既懂鋼材又懂互聯(lián)網(wǎng)，王東在中國(guó)鋼材網(wǎng)三年，老饒?jiān)诰W(wǎng)易待了五年，這樣的團(tuán)隊(duì)非常少。找塑料網(wǎng)的牟總屬于互聯(lián)網(wǎng)人，在網(wǎng)易待了五年，又做了鋼鐵大宗交易好幾年，切入到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里找了非常好的搭檔。

最后投著投著發(fā)現(xiàn)這個(gè)事變了，這個(gè)行業(yè)變成了深水區(qū)，這個(gè)行業(yè)水很深，我們這么聰明的人也暈了，最后大家抱頭痛哭，這些后面會(huì)講到。

B2B電商興起的五個(gè)關(guān)鍵因素

回顧一下為什么有這么多2B青年坐在這里，為什么有這么多2B的投資機(jī)構(gòu)在這里，這是有原因的。還是本質(zhì)上講中國(guó)和美國(guó)是一樣的，人工越來(lái)越貴，經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度之后人力成本在提升，以前靠人工做的很多事需要靠IT系統(tǒng)做了，這樣會(huì)降低成本，減少中間環(huán)節(jié)。

另外整個(gè)產(chǎn)業(yè)的信息化已經(jīng)經(jīng)過(guò)了很多年的基礎(chǔ)，當(dāng)時(shí)我們聊找鋼的時(shí)候，老饒告訴我這個(gè)行業(yè)里有一家行業(yè)上市了，叫我的鋼鐵網(wǎng)。這家公司其實(shí)就是在鋼鐵行業(yè)里的新浪，完成了這個(gè)行業(yè)信息化的過(guò)程，有八百個(gè)記者在全國(guó)各地搜集鋼材信息。很多行業(yè)衡量能不能做，其中有一個(gè)重要原因，就是這個(gè)行業(yè)里信息化有沒(méi)有完成。迄今為止我看到很多行業(yè)信息化沒(méi)有完成，甚至還沒(méi)有統(tǒng)一的掃碼，這個(gè)行業(yè)里面信息化程度夠不夠是從信息角度來(lái)切入的一個(gè)基本基礎(chǔ)。

另外B2C的電子商務(wù)發(fā)展了很多年，大家已經(jīng)開(kāi)始習(xí)慣用PC或者用手機(jī)購(gòu)物了。這個(gè)交易習(xí)慣的養(yǎng)成，為B2B電商興起提供了一個(gè)習(xí)慣性的普及教育，否則這個(gè)事情之前是不可想象的。中間這條講基礎(chǔ)設(shè)施，包括智能手機(jī)，這也是基礎(chǔ)設(shè)施，一個(gè)軟的一個(gè)硬的，這兩點(diǎn)完成了技術(shù)上的準(zhǔn)備。投資人經(jīng)常會(huì)問(wèn)這事為什么以前不能做現(xiàn)在能做呢？答案就是它的變革的技術(shù)基礎(chǔ)和支付的這些因素，如果在線上能夠解決，這才是這些事能夠完成的一個(gè)基本前提條件。尤其是智能手機(jī)，N個(gè)小B是在外面跑的，很多行業(yè)小B是特殊工種，它是利用碎片化使用手機(jī)的時(shí)間，以及是移動(dòng)化的狀態(tài)，很多店里沒(méi)有PC，但是這些硬件和軟件的基礎(chǔ)構(gòu)成了我們能做這件事。

另外就是標(biāo)桿企業(yè)，一個(gè)企業(yè)服務(wù)平臺(tái)分享銷客，一個(gè)在線交易平臺(tái)的找鋼網(wǎng)，這兩家公司突然莫名其妙估值漲得很高，大家都飛蛾撲火，這就是標(biāo)桿的企業(yè)的龍頭效應(yīng)，我們順著找鋼網(wǎng)已經(jīng)繁衍了很多企業(yè)。

另外背景就是為什么B2B這兩年這么火呢？主要是C端流量網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)前20位的APP，大概有16個(gè)是BAT，剩下4個(gè)我估計(jì)也很懸，就是BAT已經(jīng)把移動(dòng)端的流量給控了。但B2B好處是一個(gè)行業(yè)就這些人不需要向BAT買流量，為什么O2O會(huì)活不下去，很多電商B2C移動(dòng)端的為什么活不下去，流量越來(lái)越貴，B2B還活得挺好的，跟流量有關(guān)系。

從創(chuàng)業(yè)者角度來(lái)說(shuō)，B2C服務(wù)和電商相關(guān)的機(jī)會(huì)，2C機(jī)會(huì)越來(lái)越少，所以吸引了各行各業(yè)的人在往B2B去流動(dòng)。其實(shí)去年下半年明顯趨勢(shì)我看到很多以前做O2O、B2C的，除了把BP改了一下就出來(lái)搞融資了，告訴我們是SaaSB2B，聽(tīng)起來(lái)很牛，客觀上確實(shí)有很多行業(yè)的人才進(jìn)來(lái)了，這是一件很好的事情。兩年前三年前找鋼網(wǎng)融資的時(shí)候應(yīng)該市面上投B2B的很少，現(xiàn)在不投B2B的也很少，所有人都應(yīng)該感謝一下找鋼網(wǎng)，前面有人鋪路后面就有人抄了，中國(guó)人最喜歡抄。B2B很多行業(yè)依然有機(jī)會(huì)，依然沒(méi)有形成格局。

品類選擇決定B2B創(chuàng)業(yè)的生死

這個(gè)是我們?cè)诤羞€是一點(diǎn)認(rèn)知，為什么有些品類做得快，有些品類得做慢，有些品類沒(méi)做起來(lái)。還是回到最本質(zhì)的問(wèn)題上，這個(gè)創(chuàng)始人這個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括投資人在內(nèi)，我們組合對(duì)這個(gè)品類的認(rèn)知程度到底有多深。我們從來(lái)不認(rèn)為所有行業(yè)能做，包括在坐的很多行業(yè)都挺難做的，我盡量保持不點(diǎn)名字，如果點(diǎn)了請(qǐng)接受我的道歉。我們覺(jué)得很多行業(yè)不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)，至少覺(jué)得很難做，也許現(xiàn)在不能做，三年之后才能做。

為什么鋼鐵這樣一個(gè)東西會(huì)先出來(lái)呢？具備幾個(gè)特點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)品，不光是標(biāo)準(zhǔn)品，SKU還挺少的，核心的SKU沒(méi)那么多，這個(gè)品類有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，廣鋼產(chǎn)的鋼和鞍鋼廠的鋼是一樣的，這是個(gè)簡(jiǎn)單的常識(shí)，但是會(huì)有人在這方面犯錯(cuò)誤，就是不能放在在線的東西放在在線上去賣。

比如說(shuō)洋蔥我覺(jué)得就不能放到在線上賣，西瓜還好一點(diǎn)，西瓜是一個(gè)相對(duì)標(biāo)品，有很多非標(biāo)品，比如說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品很難在線賣的，不看貨不可能的，還有保鮮的問(wèn)題，包括工藝品也有保鮮的問(wèn)題，這些東西都不太適合做在線的大宗交易。

第二個(gè)那邊寫了頻次。你購(gòu)買頻次相對(duì)來(lái)說(shuō)要比較頻繁的。

第三個(gè)是價(jià)格波動(dòng)，如果價(jià)格不波動(dòng)的話，其實(shí)很好理解就不需要通過(guò)一個(gè)交易系統(tǒng)去詢價(jià)了，它定位一家買就好了，想象一下為什么有去哪兒？機(jī)票價(jià)格一天到晚波動(dòng)，鋼鐵也好、塑料也好、化學(xué)品也好，它每天其實(shí)都應(yīng)該有波動(dòng)的，波動(dòng)還挺多的，有些品類是不波動(dòng)的，或者是波動(dòng)的時(shí)間比較長(zhǎng)，可能是一個(gè)月兩個(gè)月，這樣品類做起來(lái)肯定難做，已經(jīng)有這樣的公司品類切錯(cuò)了，會(huì)走很多很多彎路。

另外有很多很多交易層級(jí)，我們做這個(gè)事一定是減層級(jí)而不是加層級(jí)的，確實(shí)遇到創(chuàng)業(yè)者在加層級(jí)，幾層之間號(hào)稱提供服務(wù)，發(fā)現(xiàn)比以前還多了層次，他本身也是中介。

還有政策因素，這兩天P2P創(chuàng)業(yè)者，互聯(lián)網(wǎng)金融的都很難受，因?yàn)閲?guó)家政策在這中間瞬間轉(zhuǎn)冷了，有很多品類有可能被國(guó)家管控，這些我們是在避開(kāi)的，它可能現(xiàn)在不管，但是一旦管的時(shí)候就是滅頂之災(zāi)，可以讓你清零，任何地方系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的。

你看一下B2C也是一樣的，品類對(duì)的東西會(huì)被做起來(lái)，當(dāng)當(dāng)為什么先起來(lái)？因?yàn)闀菢?biāo)品，沒(méi)有爭(zhēng)議的，書也有足夠毛利，在線賣書是OK的。京東為什么做起來(lái)？因?yàn)?C是標(biāo)品，就比一個(gè)事物，就是價(jià)格。后面當(dāng)然劉強(qiáng)動(dòng)做了很多的并行的事，就是倉(cāng)儲(chǔ)、物流、用戶體驗(yàn)的提升。很多事，比如說(shuō)賣鞋需要嚴(yán)重線下體驗(yàn)就很難做，B2B和B2C是一樣的，有非常多共性，創(chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)品類的認(rèn)知，你去買襪子這個(gè)東西做不成獨(dú)立B2C的，很多行業(yè)B2B的行業(yè)，就是哪個(gè)能做哪個(gè)不能做，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者仔細(xì)分析深度了解這個(gè)行業(yè)。

這個(gè)大家已經(jīng)非常非常清楚了，前面幾位CEO都聊過(guò)基本打法，這是一個(gè)標(biāo)品的標(biāo)準(zhǔn)打法，就是撮合交易，把全行業(yè)資源吸過(guò)來(lái)，最終通過(guò)代銷完成交易閉環(huán)，這是第一個(gè)層面，會(huì)掙一些錢但不會(huì)特別多，后面大家會(huì)做增值服務(wù)，像物流、金融，包括塑料我們還可以做，這都是非常非常重要的增值服務(wù)。我們?cè)诤饬恳粋€(gè)公司能不能投的時(shí)候，有些行業(yè)絕對(duì)能做，它沒(méi)問(wèn)題，但是它也許做不到十億美金級(jí)的公司，獨(dú)角獸公司，原因就是它里面的層級(jí)是有，但是它可能最終只賺一半的錢，就是交易的錢，其它任何東西都很難做。行業(yè)就不點(diǎn)名了，這樣的單純靠交易是非常薄的，尤其在有些行業(yè)如果說(shuō)它沒(méi)有后續(xù)的生態(tài)閉環(huán)話，再投B、C輪的時(shí)候就會(huì)比較有障礙，A輪的時(shí)候相對(duì)比較容易，現(xiàn)在挺難的，現(xiàn)在大家都不投。

B2B創(chuàng)業(yè)如切入何非標(biāo)品？

非標(biāo)品不是不能做，一定是能做的。我這列了兩個(gè)公司，美菜不是我投的。這兩個(gè)品類有一點(diǎn)點(diǎn)類似的地方，就是它是一個(gè)非標(biāo)品，非標(biāo)品要做其實(shí)就一個(gè)辦法，必須要把非標(biāo)品做成標(biāo)品，至少做成相對(duì)標(biāo)品，如果做不成標(biāo)品在網(wǎng)上直接賣洋蔥，99.99噸那肯定是沒(méi)有意義的，沒(méi)有可能有人這樣買。只有一個(gè)公司跳出來(lái)說(shuō)把非標(biāo)品做成相對(duì)標(biāo)品，這個(gè)就變成了我們做粗加工環(huán)節(jié)，做分檢，做再加工，我要把行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)送過(guò)來(lái)，我的這個(gè)等級(jí)的花送過(guò)來(lái)它就是沒(méi)有爭(zhēng)議的，每天送的都一樣。這樣就確立的一個(gè)在線交易的可能性。鮮花要比菜好的地方，就是在于鮮花本身這個(gè)行業(yè)里就有一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，菜更難做一些，體量相對(duì)大，美菜的基本思路還是把非標(biāo)品做成相對(duì)標(biāo)品，我送過(guò)去的時(shí)候你不會(huì)有爭(zhēng)議。比如說(shuō)白菜就送五公斤白菜，不送4.5公斤，也不送5.5公斤的，這樣的話才不會(huì)有爭(zhēng)議，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很多創(chuàng)業(yè)者都很煩，很多非標(biāo)品東西上來(lái)就想賣，其實(shí)質(zhì)量質(zhì)檢，有些品類你們可以自己想，也許每一個(gè)批次都不一樣，每次都需要測(cè)一些含量，這樣的事情就很難。需要把這個(gè)事情做得更重，另外就是上來(lái)就自營(yíng)，這種品類上來(lái)不自營(yíng)是沒(méi)有可能性的，就走不了第一種打法。

還有一種品類特別特別復(fù)雜的品類，有些創(chuàng)業(yè)者花了很多時(shí)間研究這些品類。比如說(shuō)到汽配，比如說(shuō)MRO，兩個(gè)最典型的。汽配有多少SKU呢？可能有一億種，數(shù)以億計(jì)的SKU，有不同廠商出不同的車，不同的車不同的年份、一個(gè)車?yán)锩鎺资f(wàn)個(gè)零件，不同的型號(hào)，最后瘋了，不同的配件廠商，同一個(gè)配件不同的配件廠商做，全行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)本身就是混亂的。這種情況之下，以汽配為例這種事情更可怕的是什么呢？看起來(lái)你做了B2B的生意，結(jié)果做了半天發(fā)現(xiàn)是B2C生意，為什么？汽修廠每次過(guò)來(lái)跟你買一件，就修這一個(gè)車嘛，撞了一個(gè)保險(xiǎn)杠，或者撞壞了一個(gè)零件，看起來(lái)是B2B其實(shí)是B2C，那2C的利潤(rùn)又沒(méi)賺到，因?yàn)樾〉昀习遄约嘿嵉搅?，利?rùn)不夠厚，這是典型的坑。這里面跑出來(lái)相對(duì)好的公司，名字我不說(shuō)了，因?yàn)椴皇俏彝兜?，是傳統(tǒng)行業(yè)為基礎(chǔ)的。包括MRO，我看到互聯(lián)網(wǎng)人沖進(jìn)去幾乎沒(méi)有活著出來(lái)的跡象，海濤他們投了一家公司，這樣的公司可能在這個(gè)行業(yè)里已經(jīng)沉淀了十年，MRO比汽配好一點(diǎn)，它還是有一點(diǎn)點(diǎn)量，但是SKU非常非常多，有幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)種，甚至上千萬(wàn)種。但是可以選擇的是必須要全，汽配說(shuō)還要做全了才行，因?yàn)榭赡苊枯v車都被撞壞。

所以這樣的東西呢，這些品類就屬于復(fù)雜品類，復(fù)雜品類就很難像找鋼、找塑料這樣迅速起量，非常快跑到一個(gè)很大的行業(yè)影響力，需要?jiǎng)?chuàng)始人真正熱愛(ài)這行，真正懂這行，在這里面慢慢沉淀慢慢積累，把數(shù)據(jù)庫(kù)把很多東西梳理清楚。想得非常清楚，這樣的品類切，可以有很多緯度切，到底從哪個(gè)緯度切，打法每個(gè)行業(yè)都不一樣，所以我們比較喜歡創(chuàng)業(yè)者它把這個(gè)事真的想得很清楚，不要靠我們想清楚，我們已經(jīng)想不動(dòng)了，自己想得很透，就跟滴滴程維一樣，做出租車好還是做拼車，一開(kāi)始只能做一件事，這件事做對(duì)了后面會(huì)帶來(lái)連鎖反應(yīng)，做錯(cuò)了結(jié)果大家也看到了全滅掉。這個(gè)行業(yè)呢，我們?cè)絹?lái)越傾向于跟做“互聯(lián)網(wǎng)+”的，就算傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢(shì)可能會(huì)比較明顯，也迅速需要把互聯(lián)網(wǎng)很多東西補(bǔ)上。

另外這種品類還看到很多創(chuàng)業(yè)者在補(bǔ)貼的，真的是很可怕的事情，B2B本身不能補(bǔ)貼的，開(kāi)始貼到運(yùn)營(yíng)費(fèi)用可以，B2B補(bǔ)貼的話基本上沒(méi)有活下來(lái)的可能性，尤其是這種復(fù)雜SKU、超多SKU的，沒(méi)有毛利基本上活不下來(lái)的。

另外我們?cè)诜此?，在很多行業(yè)里做的事情是，這個(gè)什么意思呢？越來(lái)越多平臺(tái)在做SaaS的事情，我們本來(lái)做交易平臺(tái)的，做著做著做SaaS了，這個(gè)SaaS包括了前臺(tái)的CRM、后臺(tái)的ERP，把它打通。我要做的流程是什么呢？爭(zhēng)取嵌入到B端的工作流程里面去，日常作業(yè)里去。講個(gè)最容易理解的例子，我們投了一個(gè)個(gè)餐飲公司，品牌連鎖加工孵化的模式，叫咖啡之翼，咖啡之翼有一套SaaS，嵌入到所有的加盟門店里，所有產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)的，就是說(shuō)前臺(tái)每賣一份牛排后臺(tái)就少一份，你前臺(tái)每賣一份這樣的東西后臺(tái)就相應(yīng)少這么多原料，所以作業(yè)流程里嵌完了之后一鍵生成第二天，或者一周之內(nèi)需要買的清單，廚師也就再偷不了東西了，嵌入到作業(yè)流程里去，如果做到這一點(diǎn)非常非常牛，再做它的供應(yīng)鏈，這是非常牛的壁壘很高的解決方案，絕對(duì)不怕別人抄你。所以我們?cè)诤芏嘈袠I(yè)在做這樣的事情。

這個(gè)有很多人最近見(jiàn)我非常奇怪說(shuō)不知道你們干什么，你們還投2P嗎？我也不知道怎么回答。但是我想在這分享一下就是，其實(shí)這個(gè)技術(shù)，你們記得第一頁(yè)吧？叫變革因素。變革因素就是硬件技術(shù)變了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有了，很多行業(yè)才會(huì)有分享逍客，很多行業(yè)才有可能。我們明顯觀察到VR這樣的一個(gè)技術(shù)，我覺(jué)得五年之后這個(gè)東西會(huì)在所有B端全部普及，我們已經(jīng)在布局，我個(gè)人今年會(huì)投VR相關(guān)的公司，VR+2B的公司可能會(huì)投五到十家，我們已經(jīng)投了三到五家，這個(gè)是從來(lái)沒(méi)在行業(yè)里面說(shuō)的，我們依然在提前大家很多年在做更早的實(shí)驗(yàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)不一定能成，但是我們寧愿倒在通往一個(gè)未知的路上，而不愿意老是復(fù)制以前的過(guò)去了。VR在很多行業(yè)里應(yīng)用可能比2C來(lái)得更有穩(wěn)定性，這個(gè)我們觀察到的，已經(jīng)投了一些公司做實(shí)驗(yàn)。

像未來(lái)小B的工作流程可能是這個(gè)形態(tài)的，互聯(lián)網(wǎng)連手機(jī)都不要了，任何時(shí)間可以作業(yè)，看到一個(gè)作物就知道品種，看到一個(gè)農(nóng)藥就知道怎么用。這些東西在未來(lái)都是應(yīng)該由交易型企業(yè)提供，嵌入到工作流程當(dāng)中去，對(duì)接后面的舞臺(tái)。這樣的話基本上是無(wú)敵的。

四年前我遇到老饒的時(shí)候我們倆都這樣，他現(xiàn)在已經(jīng)成了十億美金創(chuàng)業(yè)公司，我們還在這個(gè)過(guò)程中。所以希望大家投遞BP，謝謝。