今天要說的這家企業(yè)名叫美菜網(wǎng)，是一家主打農產品和蔬菜水果的B2B生鮮食材電商，創(chuàng)始人為劉傳軍，擔任過窩窩團副總裁。

美菜網(wǎng)于2014年6月正式上線，2015年9月，已完成C輪融資，日前美菜網(wǎng)在自家的招聘H5頁面中透露已完成D輪融資，累計融資金額超過20億，估值近20億美元。

2年估值20億美元，美菜的商業(yè)模式是什么?

以下是美菜網(wǎng)歷次融資情況：

2014年6月獲得真格基金1000萬元天使輪投資;

2014年11月獲得藍湖資本數(shù)百萬美元A輪投資;

2015年2月獲得順為基金(雷軍系)和藍湖資本共數(shù)千萬美元B輪投資;

2015年8月完成H capital、美團領投的C輪融資;

2016年6月透露完成D輪融資，據(jù)36氪，厚樸基金(LP包括主權財富基金和新加坡淡馬錫投資)參與本輪融資。

短短兩年，估值就做到20億美金，這和美菜網(wǎng)迎合“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮及其商業(yè)模式有關，其促成農民和餐館直接交易(市場是剛需，風險小、盈利快)，通過壓縮農產品的供應鏈，改變傳統(tǒng)的農產品流通的一級、二級、三級分銷商直到餐廳的層層抽成的局面，一方面降低人力物力成本，一方面可提高農民收入。

在互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)領域，有輕運營(淘寶平臺模式，通過促成交易賺服務費)及重運營(自營)兩種模式，輕運營是目前主流，美菜網(wǎng)反其道而行之，選擇自建采購+供應商進駐來解決采購;自建分揀中心+倉儲;配送端采用分包配送模式;運營采用一線地推+客服體系直面餐館，如此一來，美菜已經有近6000名員工，其中大部分是勞動密集型的倉儲工作人員。這和京東十分類似，必然面臨管理邊際成本的問題。

不是唱衰美菜，但這幾點必須重視

美菜網(wǎng)已經成長為同領域內的明星企業(yè)甚至領頭羊企業(yè)，但其做的生鮮食材配送，并不是什么新鮮事，已經是一個長期存在的項目，小配菜公司加批發(fā)商的組合已經做得相當好，甚至效率更高。

因此，針對“餐廳食材B2B電商是不是一個合理的商業(yè)模式”發(fā)起投票，得到的大部分是反對票，結論大致都是“遲早全都要燒死”。

論規(guī)模，美菜網(wǎng)20美元估值相比食材行業(yè)超1萬億/每年的交易規(guī)模，也遠遠不夠看。據(jù)統(tǒng)計，全國有將近4000多家生鮮電商企業(yè)。全國餐飲食材有3萬億的市場。生鮮電商發(fā)展2014年達到260億，2015年達到560億。市場潛力巨大且發(fā)展迅速。

而食材行業(yè)另一個特點是，受制于地域、氣候、消費習慣、物流、政策等因素影響，迄今為止沒有形成壟斷性企業(yè)，也沒有形成單品壟斷型企業(yè)(食鹽除外)。但實際上，這個市場又是中國最早市場化的，改革開放之初就打破了壟斷，屬于進入門檻極低，競爭最為激烈的行業(yè)之一。

以此來看，你還會認為“賣白菜”的錢容易賺嗎?美菜網(wǎng)未來又會面臨哪些困難和挑戰(zhàn)?美菜網(wǎng)模式又是否可持續(xù)?企業(yè)說認為這些問題都有值得探討的價值，這能為當局者撥開迷霧，不要認為今天誰拿到了融資，明天誰得到了政策扶持，就是成功了，更重要的還是摸清這個行業(yè)的脈絡，找準真正的痛點。

大型自營電商VS小配菜公司+批發(fā)商，孰優(yōu)孰劣?

美菜網(wǎng)對食材行業(yè)痛點的理解，官網(wǎng)的兩張宣傳圖很能說明問題(如下)，但這抓住本質了嗎?

先說說“睡到自然醒”，眾所周知，為挑到好食材，  同時給后期的卸貨、整理、挑揀、上架預留時間，餐飲老板需要凌晨去批發(fā)市場采購。有了美萊幫助采購，餐飲人不再需要起早貪黑，想想確實很美好，但這個夢想能實現(xiàn)嗎?

答案是不能，理由如下：

第一，農產品標準化程度低。美菜網(wǎng)是以日營業(yè)額在6000-12000元的餐廳為目標群體，大商家、大酒店是不會和美萊網(wǎng)這樣的平臺進行合作的，原因很簡單，大商家都是進行供應商月結算的。而美菜網(wǎng)屬于電商平臺需要的預付形式。這就形成一個弊端——中小餐館是不同意有大訂單的，而且每個餐館對于食材的要求與特殊習慣不盡相同，每一種菜，都有好幾種、十幾種的區(qū)別，不同品種價格差異很大。如果美萊沒有專業(yè)的采購人員，是很難滿足餐館對不同品種的需求。即使勉強能夠供應，SKU過多也會導致平臺難以對每一個單品都有足夠強的供應鏈話語權。

反觀傳統(tǒng)的小型批發(fā)商，它們長期駐扎在批發(fā)市場、菜市場周邊，充分掌握攤販、食材價格、供應等情況，與酒店、餐館、飯店、快餐店、大排檔、工廠、食堂等客戶也建立了長期穩(wěn)定的供應關系，彼此熟悉，相互信任，下單、價格、賬務往來一個電話或一個微信就能搞定，還能充分滿足客戶細分需求，比如要什么品種、什么品質的菜，甚至能提供擇菜、預處理的工作。美萊憑什么突破這種密切的關系?靠補貼嗎?補貼又能持久嗎?

第二，價廉、質優(yōu)才是痛點，否則一切免談。目前餐飲行業(yè)競爭激烈，利潤率低，為了生存，餐飲人需要千方百計降低成本，如何采購到低廉、貨優(yōu)的食材成為賺錢與否的關鍵之一。美菜網(wǎng)的重運營模式從本質來看說是電商不如說是食材供應商的互聯(lián)網(wǎng)化應用，既然還是供應商，關注點將是“走量”，美菜網(wǎng)是沒有動力像小餐館者一樣去尋找低價的蔬菜的，也不會過分去把控菜的品質和品種的。而品質、品種影響的是一家餐廳的口味，招牌都不在了，節(jié)省的睡眠時間、省下的采購成本又有什么用?

話又說回來，美菜網(wǎng)能否以較低的價格拿到食材也是一個問題，其促成農民和餐廳直接交易，規(guī)避開中間幾個盈利點較少的環(huán)節(jié)，但是自己負擔起昂貴的物流、倉儲、冷鏈環(huán)節(jié)，這種全品類重模式大倉統(tǒng)配的操作方式不但規(guī)模不經濟，而且在個性化服務，菜品質量保證等方面對比傳統(tǒng)模式甚至是倒退的。

美菜網(wǎng)的財報已很好地反映出這個問題，據(jù)36氪，美菜網(wǎng)2015年至少虧損2.5億，成本主要體現(xiàn)在倉儲(地租、人力)、物流配送、營銷獲客等方面，其中又以倉儲成本最高。

據(jù)悉，要在北京建一個10萬平方米的倉庫，每月的租金+人工(近千人)可達千萬。而美萊網(wǎng)已經入駐30多個城市，據(jù)億邦動力網(wǎng)，租金加上第三方物流費用、補貼費用，以及  30%以上的耗損率，美菜的月虧損額在 5000 萬以上。

由此來看，美菜網(wǎng)讓產品直達源頭的設想確實很美好，但認為去掉中間環(huán)節(jié)就能賺取差價實現(xiàn)盈利還是太過樂觀。

不過，美菜網(wǎng)投資方藍魔資本對美萊網(wǎng)商業(yè)模型還是看好的，其認為，相比自由市場，自營電商能有效提高“人效”(人均交易額)、坪效(每平方土地的交易額)，以及商品的損耗(周轉速度、擺賣搬動次數(shù))。其還提到美國一家企業(yè)Sysco，同樣為中小餐館提供生鮮供應鏈服務，已經實現(xiàn)銷售額接近500億美金，其中，核心業(yè)務生鮮食材供應占其35%的銷售額和60%的稅前利潤。

而在企業(yè)說看來，要做農副產品，自建物流或許是必然，食材行業(yè)競爭門檻低，自建物流就是抵擋后來者的護城河。但是，要沉淀充實的供應鏈管理能力、倉儲管理能力、物流管理能力、冷鏈管理能力、技術能力，沒有三年五載是很難的，美菜網(wǎng)要有起長期過苦日子的心理準備。

我們也同時觀察到美菜網(wǎng)一個變化，其正在開辟餐館以外的C端客戶，公司旗下社區(qū)O2O服務  “美家美鮮”，用戶可每晚10點下單，當晚由美菜網(wǎng)或供應商發(fā)貨，由自建的 “美鮮送”  物流配送至社區(qū)附近的合作便利店、洗衣店等，由用戶次日自提。在整合完B端之后，基礎的能力建立起來，進入C端，無疑是一條能夠走通的路。不過類似的電商平臺也不少，競爭壓力也挺大。美菜網(wǎng)也未披露這塊業(yè)務的運營情況。

為8億農民謀幸福，美菜網(wǎng)憑什么做到?

梳理了一下美菜當前需要解決的難題，美菜網(wǎng)官網(wǎng)上第二條標語“生活越來越好了”卻畫了一個更大的“餅”，從公開資料獲悉，這條標語和美菜網(wǎng)的使命密切相關——讓老百姓生活更簡單，為8億農民謀幸福，讓13億中國人吃上放心菜，讓天下餐廳沒有難做的生意。

不得不承認，美菜網(wǎng)為我們描繪了一個非常美麗的夢，但結合實際，要實現(xiàn)起來更不容易，就像知乎用戶“攜筆從農”所質疑的，全國這么多個批發(fā)市場，有的年營業(yè)額高達60億，交易量多達200多噸，就是如此巨大的交易量，我們的農民都還沒有脫貧致富。你美萊憑什么能做到?

企業(yè)說總結：

生鮮食材確實是一個很大的蛋糕，但是想吃到這個蛋糕的人太多，而且已經有很多人失敗了，美菜網(wǎng)的模式不是不行，但如果只是將線下傳統(tǒng)業(yè)務搬到線上，做一個互聯(lián)網(wǎng)+簡單的包裝，是很難成功的，事實上，美菜網(wǎng)已經站在十字路口，未來是選擇繼續(xù)擴張，還是收縮戰(zhàn)線，選擇一個更輕的模式，將會左右美萊的未來。而拿到D輪融資之后美菜會做什么，會是這個疑問的有力參考。

最后企業(yè)說想說的是，劉傳軍想成為改變中國農業(yè)情懷落地的踐行者，這個夢想確實很偉大，社會應該鼓勵這樣的企業(yè)和企業(yè)家。企業(yè)說也相信，即使美菜網(wǎng)最終不幸失敗，在生鮮電商史上，它也會是濃墨重彩的一筆。