農(nóng)業(yè)與其他行業(yè)大不同，每一個(gè)細(xì)分品類(lèi)都是一個(gè)大行業(yè)，每個(gè)細(xì)分的行業(yè)都有不同的產(chǎn)業(yè)屬性，比如蘋(píng)果和三文魚(yú)。無(wú)論產(chǎn)地市場(chǎng)，還是銷(xiāo)地市場(chǎng)，這個(gè)行當(dāng)留存了很多“潛規(guī)則”，我們看到太多以“革命”之名姍姍而來(lái)的有志之士，最終卻因不熟悉“潛規(guī)則”被干的灰頭土臉。

正確姿態(tài)是，有細(xì)嗅薔薇般的敏銳，察到不足之處，扛著互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)重新“改造”，改造出一個(gè)更高效的價(jià)值鏈。

我有三個(gè)問(wèn)題和大家一起探討：

1、扯“農(nóng)田到餐桌”虎皮，是不是不需要農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)了？

2、互聯(lián)網(wǎng)思維盛行下的農(nóng)業(yè)B2B革命，究竟還有哪些“坑”？

3、農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈流通，我們彼此的融合點(diǎn)和未來(lái)生態(tài)在哪里？

一、小檔口批發(fā)商嘲笑跨界大俠，農(nóng)田到餐桌是意淫爾？

1)勇士遭嘲笑

今天，互聯(lián)網(wǎng)所到之處狼煙四起，跨界思維所向披靡，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)大有大廈將傾之跡象。有人說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)是扁平化思維，農(nóng)產(chǎn)品交易根本不需要中間環(huán)節(jié)，我們就是要搞“農(nóng)田到餐桌”，去掉一切中間環(huán)節(jié)，革掉批發(fā)市場(chǎng)(中間商)的老命，于是他們像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，蜂擁而上。

但是，干著干著發(fā)現(xiàn)，根本不是那么會(huì)兒事，越來(lái)越覺(jué)得農(nóng)業(yè)遍地都是坑，去掉中間環(huán)節(jié)不過(guò)是海市蜃樓的幻想，越往深水里游越絕望，望著遠(yuǎn)處的美景直流哈喇子，收兵返岸，其實(shí)更多是石沉大海成了烈士。

某農(nóng)批市場(chǎng)，有一個(gè)檔口的老板談到電子商務(wù)，他笑笑說(shuō)，我一個(gè)檔口一天的交易額就是幾十上百萬(wàn)，客戶(hù)關(guān)系很穩(wěn)定，你折騰過(guò)我嗎？然而，一個(gè)有規(guī)模的農(nóng)批市場(chǎng)里住著上千個(gè)這樣的檔口，你折騰過(guò)他嗎？

2)臥底生敬畏

單憑一根網(wǎng)線(xiàn)就能改掉我們數(shù)千年的習(xí)慣(文化)，未免對(duì)老天缺了幾分信仰。

去年，業(yè)界有位資深的哥們想創(chuàng)業(yè)農(nóng)業(yè)B2B，他的初衷是搭建一個(gè)從農(nóng)田到餐桌的平臺(tái)，去中間化，讓各方都受益。他聰明的是并沒(méi)有擼袖子開(kāi)干，而是花了兩個(gè)月時(shí)間到農(nóng)批市場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)做臥底(調(diào)研)，這次調(diào)研讓他的想法發(fā)生了根本性變化。

他從山東壽光蹲了半個(gè)月，在北京一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)和二級(jí)批發(fā)商市場(chǎng)轉(zhuǎn)了半個(gè)月，跟著社區(qū)菜市場(chǎng)的菜販凌晨?jī)扇c(diǎn)去上菜進(jìn)貨，整整兩個(gè)月，他對(duì)這個(gè)行當(dāng)逐漸有了敬畏感。

最后，他感悟道：農(nóng)產(chǎn)品B2B貌似是干掉一些中間環(huán)節(jié)，但實(shí)際上并非那么回事，每個(gè)環(huán)節(jié)不是你想取代就能取代的，你有二道販子多年的經(jīng)驗(yàn)嗎？整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)，大部分品類(lèi)是非標(biāo)準(zhǔn)化，它靠的是人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做上下游流通，二道販子最有價(jià)值的是這么多年對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控，產(chǎn)地產(chǎn)區(qū)的把控，物流信息的把控，天氣情況的把控，以及市場(chǎng)行情的把控，畢竟我們中國(guó)農(nóng)業(yè)還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)到日本那樣的水平。

3)疑問(wèn)和真相

即使如此，你依然會(huì)問(wèn)“市場(chǎng)上已經(jīng)有好多B2B企業(yè)，做的都挺好啊”。

沒(méi)錯(cuò)，有不少倡導(dǎo)產(chǎn)地直供的2B企業(yè)，過(guò)去兩年我們看到更多的是餐飲B2B，主要思路是打通和改造餐飲食材的最后一公里，這種模式其實(shí)并沒(méi)有多少高級(jí)之處，只是以前很少人關(guān)注這個(gè)苦逼的行當(dāng)，隨著這兩年生鮮電商和新消費(fèi)覺(jué)醒，這個(gè)臟亂差的活兒變成了香餑餑。

問(wèn)題來(lái)了，他們的確有強(qiáng)烈的意愿做直采，真實(shí)情況呢？

餐飲B2B，比如美菜網(wǎng)、鏈農(nóng)網(wǎng)、優(yōu)品良配等，其前B的供貨方依然是批發(fā)商、品牌商等，后B則是餐飲店、商超等，他們的貨源尤其是生鮮農(nóng)產(chǎn)品，60%以上的采購(gòu)來(lái)自農(nóng)批市場(chǎng)的一級(jí)批發(fā)商。北京新發(fā)地已經(jīng)成了諸多電商企業(yè)的貨源直供地，說(shuō)到底，2B企業(yè)和批發(fā)市場(chǎng)是互為補(bǔ)充和共融共生的生態(tài)。即使再牛，近3-5年，你還是會(huì)離不開(kāi)批發(fā)市場(chǎng)。

二、互聯(lián)網(wǎng)思維失效，你可曾摸到2B的真正痛點(diǎn)？

1)思維救不了效率

這是一張神奇的圖，產(chǎn)地分散，銷(xiāo)地分散，行業(yè)痛點(diǎn)多，但體量又足夠大，于是勾起了諸多豪杰的征服欲。

第一次見(jiàn)此圖是2014年，深圳農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司副總裁陳小華在我們和天津海吉星聯(lián)合舉辦的中國(guó)第二屆新農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)年會(huì)上，談農(nóng)批市場(chǎng)和電商關(guān)系，我總結(jié)他談話(huà)的兩個(gè)要點(diǎn)：

第一點(diǎn)，他談到從“農(nóng)田到餐桌”，理論和技術(shù)上都是可行的，但假如家里的一桌菜，土豆來(lái)自甘肅，芹菜來(lái)自廣西，白菜來(lái)自山東，再加上包裝、運(yùn)輸?shù)瘸杀?，你分別直接采購(gòu)的成本一定沒(méi)有到身邊超市或菜市場(chǎng)采購(gòu)的成本低、效率高。

第二點(diǎn)，農(nóng)批市場(chǎng)的業(yè)態(tài)不是人為規(guī)劃出來(lái)的，是交易需求和消費(fèi)習(xí)慣堆積起來(lái)的結(jié)果，小商販為了維護(hù)自己地盤(pán)的用戶(hù)需求，他需要100斤芹菜+200斤土豆+300斤白菜，他需要一個(gè)能一次性滿(mǎn)足他采購(gòu)需求的集散中心，這個(gè)中心的上游批發(fā)商A運(yùn)來(lái)1000斤芹菜，B運(yùn)來(lái)2000斤土豆，C則運(yùn)來(lái)3000斤白菜，而ABC的貨又可以滿(mǎn)足多個(gè)小商販的采購(gòu)需求，這其實(shí)是一個(gè)高效的市場(chǎng)選擇。

我們高舉互聯(lián)網(wǎng)思維殺進(jìn)來(lái)，大系統(tǒng)、大團(tuán)隊(duì)、大倉(cāng)儲(chǔ)、大物流等統(tǒng)統(tǒng)上?？墒?，請(qǐng)?jiān)僮屑?xì)琢磨下，什么樣的業(yè)態(tài)能取代批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值？成本如何？效率又如何？

2)跨界摸不到的痛點(diǎn)

兩天前，我在一畝田平臺(tái)上，查到一位在遼寧錦州賣(mài)巨峰葡萄的商戶(hù)，我打電話(huà)過(guò)去，接電話(huà)的是一位小伙子(農(nóng)二代)，了解得知，他父親是當(dāng)?shù)匾晃恍∮忻麣獾拇笊特?，?dāng)?shù)睾芏噢r(nóng)民都把葡萄交給他代賣(mài)，下面是我們的對(duì)話(huà)：

我：每天能接到多少咨詢(xún)電話(huà)？

他：十幾二十個(gè)吧。

我：是在網(wǎng)上付款交易嗎？

他：不是。

我：為啥??？

他：不太敢啊，葡萄容易壞，很多客商要貨，我們發(fā)貨前拍照片發(fā)視頻和客商確認(rèn)，但客商收到貨后發(fā)現(xiàn)有很多壞的，結(jié)果人家就不付錢(qián)了。

他：我們都是客商到我們這里來(lái)看貨，一手交錢(qián)一手交貨。

說(shuō)到這里，他還爆料了一個(gè)行業(yè)亂象，有一些客商打著采購(gòu)的幌子，到這里騙吃騙喝，最后找個(gè)理由就拍屁股溜人了。

我：除了葡萄，還在賣(mài)什么？

他：大閘蟹啊，我們錦州的河蟹很有名。

但他們現(xiàn)在依然很少開(kāi)展網(wǎng)上交易。他曾經(jīng)親歷過(guò)這樣一件事情，某客商要了500斤大螃蟹，我讓人安排把螃蟹從河里撈出來(lái)，打包、裝箱、放冰塊，一切妥當(dāng)后，拍照、發(fā)視頻給客商確認(rèn)，結(jié)果客商大嘴巴一張說(shuō)不要了。

如果把螃蟹再放回去，指定死很多，鐵定是賠的。無(wú)奈之下，他們只能降價(jià)，一降價(jià)，客商馬上又回收。其實(shí)，這是所謂的客商們耍手段砍價(jià)的一種方式。導(dǎo)致大部分產(chǎn)地批發(fā)商(經(jīng)紀(jì)人)不見(jiàn)兔子不撒鷹，客商不付錢(qián)別想拉走貨?！?/p>

3)B2B的本質(zhì)是“人”的鏈接

無(wú)論什么B2B，其本質(zhì)是人與人的生意。

今天看到的農(nóng)批市場(chǎng)的交易生態(tài)，是數(shù)千年來(lái)市場(chǎng)選擇的產(chǎn)物，鏈條當(dāng)中的農(nóng)戶(hù)、經(jīng)紀(jì)人、一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、各類(lèi)商販等，他們存在，一定有其存在的道理，他們生存，一定有其生存的價(jià)值，有些不是我們一蹴而就說(shuō)變就能改變，尤其互聯(lián)網(wǎng)思維盛行的當(dāng)下，更需要智慧。

一個(gè)業(yè)態(tài)，如果不能把人與人之間的信任鏈接起來(lái)，這個(gè)業(yè)態(tài)注定走不長(zhǎng)遠(yuǎn)，這不是互聯(lián)網(wǎng)思維能救贖的。

三、輕拿輕放“革命”，高舉高打“改造”

某人的跨界打劫思維鼓吹了不少愣頭青，于是乎越來(lái)越多人以“顛覆”之名開(kāi)始“鬧革命”，在我看來(lái)“革命”和“顛覆”，只適合某些人在某些特殊情況下吹沖鋒號(hào)，大部分聽(tīng)聽(tīng)就好，一認(rèn)真基本就輸了。

阿里巴巴上市第二天，馬云向世界宣布，投資100億進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)，短短兩年，阿里靠老牌鐵軍，全國(guó)攻城略地，農(nóng)村淘寶網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已逼近15000個(gè)，京東通過(guò)千縣燎原計(jì)劃已落地1000多家縣級(jí)服務(wù)中心，蘇寧不甘落后，張近東兩周前公布“再投50個(gè)億，建1500家蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店”。

然而，親們！我們農(nóng)村電商有兩大使命，一是消費(fèi)品下行，二是農(nóng)產(chǎn)品上行，我們把性?xún)r(jià)比更高的家電、服裝、尿褲、肥皂等賣(mài)到農(nóng)村里固然重要，這本身也是有益各方的大好事?？墒俏覀儭稗r(nóng)產(chǎn)品上行”的持續(xù)性系統(tǒng)在哪里？搞農(nóng)業(yè)，另外一只腳不扎到農(nóng)村里是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們不能做坡腳英雄。

農(nóng)業(yè)與其他行業(yè)大不同，每一個(gè)細(xì)分品類(lèi)都是一個(gè)大行業(yè)，每個(gè)細(xì)分的行業(yè)都有不同的產(chǎn)業(yè)屬性，比如蘋(píng)果和三文魚(yú)。無(wú)論產(chǎn)地市場(chǎng)，還是銷(xiāo)地市場(chǎng)，這個(gè)行當(dāng)留存了很多“潛規(guī)則”，我們看到太多以“革命”之名姍姍而來(lái)的有志之士，最終卻因不熟悉“潛規(guī)則”被干的灰頭土臉。

正確姿態(tài)是，有細(xì)嗅薔薇般的敏銳，察到不足之處，扛著互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)重新“改造”，改造出一個(gè)更高效的價(jià)值鏈。

小農(nóng)女在做餐飲B2B期間，曾遇到一個(gè)問(wèn)題：某餐飲店要采購(gòu)10斤大白菜，于是小農(nóng)女開(kāi)心的幫著去采購(gòu)，但集貿(mào)市場(chǎng)的大白菜都是整顆整顆的賣(mài)，如果非找一顆恰好10斤重的大白菜，恐怕要翻遍整個(gè)菜市場(chǎng)，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)中有的可能多半斤，也有可能少二兩，于是小農(nóng)女的采銷(xiāo)數(shù)據(jù)要在系統(tǒng)里來(lái)回修改，這其實(shí)是團(tuán)隊(duì)的一個(gè)大Bug。

小農(nóng)女的改造是，他發(fā)明了一種智能稱(chēng)，采銷(xiāo)數(shù)據(jù)全部按照智能秤的實(shí)際重量錄入采購(gòu)系統(tǒng)，這樣就用IT系統(tǒng)對(duì)稱(chēng)了采銷(xiāo)數(shù)據(jù)，提升了原來(lái)的交易效率，減少了扯皮事情的發(fā)生。有一句話(huà)是“到什么山唱什么歌”，所謂“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”?，F(xiàn)階段，我們不要去制造對(duì)立面，敬傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之現(xiàn)狀，學(xué)互聯(lián)網(wǎng)之擅長(zhǎng)，積極變化，融合、改造我們的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

深圳有家企業(yè)叫大白菜科技，最近剛上線(xiàn)APP，他的野心是把中國(guó)2500萬(wàn)噸農(nóng)產(chǎn)品的交易搬到網(wǎng)上，要知道這個(gè)交易額超過(guò)1500億元，約占全國(guó)規(guī)模以上批發(fā)市場(chǎng)交易總額的10%。而它并非另起爐灶重新革命，而是充分整合現(xiàn)有批發(fā)市場(chǎng)的資源，包括物流、倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接、金融服務(wù)等，采集深圳、北京、上海、武漢等43家大型批發(fā)市場(chǎng)的交易數(shù)據(jù)，用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)撮合，以逐漸改造傳統(tǒng)的交易習(xí)慣，提升交易效率。

當(dāng)“改造”進(jìn)展到一定階段，“革命”也許才能真正發(fā)生，這是辯證思維，同樣是一門(mén)藝術(shù)。互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的趨勢(shì)不可阻擋，我們看到了它帶給農(nóng)業(yè)的美好愿景，我想，無(wú)論你我的道路是否相同或想通，大家應(yīng)都有一個(gè)共同的使命，就是“興農(nóng)”。

山東有家菜農(nóng)，種了幾棚菠菜，碰到暖冬提早上市，價(jià)格波動(dòng)導(dǎo)致收購(gòu)價(jià)驟降到0.25元/斤，農(nóng)民算了下賬，如果雇人收割和打捆，一斤菠菜的成本還不止兩毛五，于是農(nóng)民把菠菜翻在了地里當(dāng)了肥料，但550公里外的北京菜場(chǎng)，菠菜要賣(mài)到5元/斤。

希望有一天，我們的努力可以讓此類(lèi)事件不再發(fā)生。