你追我趕，你趕我追。不知是否對投資人和創(chuàng)業(yè)團隊之間的描述是否恰當(dāng)，但是這雙方的博弈確實是判斷投資人是否選對了賽道和賽手、創(chuàng)業(yè)團隊的項目是否經(jīng)得起考驗的必經(jīng)過程。外界對投資人的身份一直非常好奇，除了他們手上掌握著好多個零，另外認(rèn)為他們要有比一般人多“30年”的遠見才行，行業(yè)發(fā)展需要一些鋪墊和預(yù)設(shè)，這些工作得需要他們來做，畢竟投資人們讓一些不可能成為可能。就像本文即將介紹的投資人?？馑f一樣：作為投資人的成就感就來源于把有價值的事物和認(rèn)知帶到實際行業(yè)和社會中，產(chǎn)生改變。

他是誰？

?？?，2007年加入IDG，現(xiàn)為IDG資本合伙人，畢業(yè)于清華大學(xué)計算機系。加入IDG前任職于麥肯錫，側(cè)重于投資企業(yè)服務(wù)（云計算、大數(shù)據(jù)等），新材料，清潔能源和健康產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域，投資項目：紛享逍客、杭州同盾、金山云、梆梆安全、安全狗、脈脈、找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)等公司。作為IDG的一員，從2010年開始投資過大大小小83家企業(yè)服務(wù)類項目，這些項目在業(yè)內(nèi)逐見展露頭角，作為背后的支持者，?？庖悦翡J的洞察力和資深的專業(yè)度被大家所熟知。

談行業(yè)：身在行業(yè)中，才知道行業(yè)需要什么

IDG從2013年開始正式建立專業(yè)團隊關(guān)注企業(yè)服務(wù)市場的投資，用?？獾脑捳f，當(dāng)時誰都不太了解中國的企業(yè)服務(wù)市場究竟有多大，但確認(rèn)是有價值的。互聯(lián)網(wǎng)最有效的就是通過改善連接提高流通效率，正好貼合三年多前中國的環(huán)境，當(dāng)時中國人口紅利逐漸消失，人力變得越來越貴，這意味著效率驅(qū)動型的事就變得很重要，企業(yè)級軟件恰好可以推動效率的提升。第二是手機用戶的滲透率高達80%以上，云計算的數(shù)據(jù)都在云上而不是本地，可以有效解決盜版的問題，數(shù)據(jù)與用戶聯(lián)系密切，無論社會在哪個階段都離不開用戶。通過所投資的項目，3年多的發(fā)展也看到企業(yè)服務(wù)市場在被接受，但是不得不說目前還在發(fā)展階段，談?wù)撘磺袨闀r尚早，只不過這樣的服務(wù)項目越來越能找到它的價值，有價值就有用戶然后產(chǎn)生市場，需要一點點打磨起來。效率驅(qū)動轉(zhuǎn)型的時代是這個社會所需要的，企業(yè)級服務(wù)的創(chuàng)業(yè)要踏實很多，耐心一定要有。

拿脈脈舉例，中國以前都是熟人社會，托各種關(guān)系，消耗各種資源，但脈脈讓我們逐漸進入商業(yè)社會，職業(yè)社交在中國一定會慢慢發(fā)展起來。脈脈的價值在于提供了平臺，對接成本降低，市場對于這部分隨著各行聯(lián)系緊密，是有存在的意義和空間的。

談市場：價值，價值，價值

用戶需求為第一導(dǎo)向。用戶選擇用一個產(chǎn)品或服務(wù)，是因為這對我接下來做的事情有幫助。這就需要探究B端用戶需要什么？如果你能把我員工的行為、我的管理行為、我的整個組織的行為和數(shù)據(jù)動態(tài)的BI可視化，告訴我怎么去做科學(xué)決策，它會更值錢。比如云計算，為廣大開發(fā)者節(jié)約了時間和維護成本，效率提升省時省力，尤其是針對公司層面，管理層考慮的比較多，要從回報比的角度看待問題。企業(yè)服務(wù)本質(zhì)就是一種服務(wù)，說的大一點，是為各個產(chǎn)業(yè)提供優(yōu)化解決方案，說的小一點是為了各部門、各項目，為了每個從業(yè)者提供最大化效率保障。這也是越來越成熟的企業(yè)所必須面臨的問題。企業(yè)服務(wù)和其他產(chǎn)業(yè)不是競爭關(guān)系，而是各有側(cè)重，效率優(yōu)化。

談投資：眾里尋他千百度，找對人是關(guān)鍵

投資先投人。牛奎光一直在強調(diào)價值，對于A輪左右的項目，他更看重創(chuàng)業(yè)團隊，認(rèn)為主要需要有以下品質(zhì)：一是很好的初心。創(chuàng)業(yè)或做產(chǎn)品的出發(fā)點是為了解決一個非?，F(xiàn)實的問題；二是解決的這個問題市場空間足夠大，換句話說，想解決的這個事是個大事；三是要接地氣，今天所做的事是非常具體的，而且能夠戳到市場的痛點；四就是能聚人。

談心態(tài)：不打無準(zhǔn)備之仗

牛奎光認(rèn)為一個VC給創(chuàng)業(yè)者帶來最重要的幫助就是經(jīng)歷的多了積累下來的經(jīng)驗和投后的服務(wù)。IDG總的來說是偏向研究型導(dǎo)向的投資機構(gòu)，愿意在潮流來之前把可能出現(xiàn)的狀況都想清楚。IDG的優(yōu)勢主要也在投后服務(wù)方面，有專門的投后團隊，系統(tǒng)性為所投公司服務(wù)，幫招人，組織交流活動，比如CEO之間的活動，也包括市場、HR、技術(shù)之間的活動，為投資的創(chuàng)業(yè)團隊提供良好的資源池，也是為了讓他們少走彎路，力所能及幫助。

談現(xiàn)狀：面對中國，還需要本土化

每個國家都有自己的特殊體質(zhì)。SaaS的本質(zhì)是應(yīng)用和管理，一味地用國外的產(chǎn)品未必適合。只有針對中國行業(yè)和企業(yè)的實際問題產(chǎn)出的服務(wù)和產(chǎn)品才是一劑良藥。中國的機會在于市場養(yǎng)技術(shù)。有市場數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)在，能不能養(yǎng)出技術(shù)性的企業(yè)來，還要看企業(yè)背后有沒有厲害的人能把事做成。特別要說到BAT布局B2B行業(yè)對市場的教育是個好事情，大企業(yè)的參與能夠起到護城河的作用。這不代表小企業(yè)沒有機會，定制化的需求有敏銳的洞察力和優(yōu)秀的團隊一樣可以完成，市場的容納程度在慢慢開放。

談未來：2B市場的機會在哪里？

牛奎光認(rèn)為，不管機會如何變化、趨勢如何發(fā)展，始終都圍繞著企業(yè)的“七朵云”：市場云、銷售云、溝通云、財務(wù)云、采購云、客服云、HR云。這些板塊有了前端支撐行業(yè)運作，同時更多成熟發(fā)展的技術(shù)也為行業(yè)改造提供動力，比如云計算里已經(jīng)出現(xiàn)了比較復(fù)雜的數(shù)據(jù)庫圖、隊列服務(wù)等，它逐漸把企業(yè)里面用的基礎(chǔ)設(shè)施基站整個建在云上，一是帶來操作方便，二是數(shù)據(jù)利于計算和管理之后又會產(chǎn)生哪些效應(yīng)？這個也是一個大趨勢。還有人工智能方面，希望未來人工智能成為人類的富有情感的“秘書”，還是充滿期待的。

正如牛奎光所說，企業(yè)軟件對用戶來講不是一個人的事，而是一群人的事。它同時跟老板有關(guān)系，跟管理有關(guān)系，還跟業(yè)務(wù)有關(guān)系。所以復(fù)雜的關(guān)系鏈對于這個行業(yè)從業(yè)人員還是有很大挑戰(zhàn)的，“用戶體驗—上規(guī)?！毣\營”互聯(lián)網(wǎng)三原則不可顛倒。