這兩天再次曝出旅游B2B 平臺(tái)資金連問(wèn)題“跑路”風(fēng)波，其實(shí)對(duì)于旅游B2B的討論由來(lái)已久，我對(duì)所謂B2B平臺(tái)在資金管理模式上的不認(rèn)可以及對(duì)資金安全的擔(dān)憂是一貫的。近來(lái)這一系列的“出事”、“跑路”風(fēng)波，再次說(shuō)明了這種單純靠補(bǔ)貼-拉量-占用資金-2VC融資-再補(bǔ)貼的模式是行不通的。

目前市場(chǎng)上旅游B2B不少，有的是“平臺(tái)型”，撮合供應(yīng)商與零售商(小B)之間的交易。也有分銷型B2B，把自已產(chǎn)品庫(kù)提供給小B分享。不論是什么類型的B2B，都必須認(rèn)真思考，到底能夠?yàn)樾提供什么價(jià)值？

我自己這幾年做渠道，也做了B2B平臺(tái)，與小B有很多交流，一直在溝通了解他們的需求。看看如何才能讓他們?cè)谀壳暗氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中對(duì)渠道或者平臺(tái)有依賴。

要找到小B的需求，特別是剛性需求，就要知道當(dāng)前小B們面臨的市場(chǎng)困難：

一、產(chǎn)品同質(zhì)化帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，必然使得利潤(rùn)率低。

各地的小B目前主要能夠拿到的產(chǎn)品絕大多數(shù)是當(dāng)?shù)爻霭l(fā)的產(chǎn)品，而且是以跟團(tuán)旅游為主。供應(yīng)商也多是本地供應(yīng)商為主，小B與供應(yīng)商之間都比較熟悉，大家拿到的產(chǎn)品基本相同，成本價(jià)也基本相同，銷售中只能拼價(jià)格。

二、產(chǎn)品類別單一，難以滿足消費(fèi)升級(jí)背景下的消費(fèi)需求。

在越來(lái)越多游客選擇自由行，選擇購(gòu)買目的地旅游產(chǎn)品，選擇個(gè)性化產(chǎn)品，以及機(jī)票、酒店、簽證、保險(xiǎn)等單品時(shí)，傳統(tǒng)旅行社的小B們就會(huì)因?yàn)闊o(wú)法獲取這類資源而無(wú)法為自己熟悉的客人提供此類服務(wù)，從而導(dǎo)致服務(wù)的客戶主要以中老年客人為主，失去了服務(wù)有個(gè)性化需求客戶的機(jī)會(huì)。

三、技術(shù)手段落后，需要移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具提升他們?cè)谏⒖弯N售中的效率。

他們需要有移動(dòng)銷售工具，便于產(chǎn)品查找，分享給客戶，方便客人在線下單和支付。這往往是目前市面上大多B2B都在為小B提供的，畢竟技術(shù)這塊目前已經(jīng)不是什么太難。

四、獲客難度增加。互聯(lián)網(wǎng)和散客時(shí)代使得小B的獲客不如以往。

如何能夠利用渠道的品牌營(yíng)銷能力或平臺(tái)來(lái)獲取C端流量，增加小B的客銷量，這也是他們的剛性需求。

五、經(jīng)營(yíng)成本增加導(dǎo)致利潤(rùn)下降。加上房租和人員工資等支出，小B的經(jīng)營(yíng)無(wú)疑雪上加霜。

他們一方面需要更有優(yōu)勢(shì)更高毛利率的差異化產(chǎn)品，另外一方面也希望有技術(shù)手段節(jié)省他們的經(jīng)營(yíng)成本。對(duì)于一些年交易額不大的小B，可能都已經(jīng)快支撐不了房租和人員工資了，如果有一種交易成本更低的在線移動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式，也許能滿足這部分人的需求，能讓他們繼續(xù)從事旅游銷售。

通過(guò)對(duì)小B的交流，他們反映上述這幾個(gè)需求中，最大的剛性需求集中在第一和第二項(xiàng)，即小B對(duì)產(chǎn)品差異化、競(jìng)爭(zhēng)力的需求是他們最大的需求，產(chǎn)品解決好了才能幫助小B拓寬服務(wù)范圍，留住和開發(fā)新的客戶，才能保證基本的利潤(rùn)率，才能持續(xù)發(fā)展下去。

但是，要滿足這個(gè)需求，一般的B2B平臺(tái)和渠道商很難做到。因?yàn)槟壳按蟛糠諦2B平臺(tái)和渠道的供應(yīng)端都是通過(guò)招商引入的，而且都是傳統(tǒng)旅行社為主，這些供應(yīng)商與平時(shí)小B能夠找到的供應(yīng)商差異不大，產(chǎn)品的差異化自然也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

反觀目前OTA的產(chǎn)品庫(kù)，特別是攜程這種涵蓋了除代理跟團(tuán)旅游產(chǎn)品外，自營(yíng)跟團(tuán)游、自由行，定制旅游、目的地旅游、機(jī)票、酒店等產(chǎn)品，這些更可能是目前小B們所需要的。目前旅游百事通和攜程的產(chǎn)品庫(kù)已經(jīng)打通，線下的門店已經(jīng)可以分享其差異化產(chǎn)品。但是OTA能不能把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品庫(kù)開放，或者說(shuō)以什么樣的形式放開給所有傳統(tǒng)旅行社的小B來(lái)分享還不好說(shuō)。但是，如果他們?cè)敢?，那產(chǎn)品很可能是OTA走B2B道路的核心優(yōu)勢(shì)所在。

與此同時(shí)，前面我們提到的移動(dòng)工具，比如微店，來(lái)提升小B的銷售效率，降低交易成本，這個(gè)功能目前市面上大多B2B平臺(tái)和部分渠道商都在為小B提供，畢竟技術(shù)這塊目前已經(jīng)沒(méi)有什么太大困難。在大家技術(shù)水平趨同后，這部分價(jià)值提供將會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。

總而言之，旅游B2B市場(chǎng)依舊存在，并不會(huì)因?yàn)橐粌杉业氖《?，但這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展必然要從利益誘惑小B轉(zhuǎn)到真正為小B提供價(jià)值上來(lái)。小B真正的剛需在產(chǎn)品，如果再有流量導(dǎo)入，對(duì)小B就更有價(jià)值了。誰(shuí)能夠真正提供這些價(jià)值，誰(shuí)就有可能在B2B市場(chǎng)上脫穎而出。反之，如果不能夠在產(chǎn)品端真正為小B提供價(jià)值，B2B平臺(tái)和渠道的價(jià)值都會(huì)大打折扣，難以持續(xù)發(fā)展。

旅游B2B的草莽江湖

近兩年，借助互聯(lián)網(wǎng)的信息支撐，旅游B2B以去中間化、交易便捷等手段大肆開疆拓土，一度呈現(xiàn)出極其繁榮的景象。事實(shí)上，并沒(méi)有找到成功發(fā)展路徑的B2B領(lǐng)域，不斷以高額返點(diǎn)來(lái)刺激交易，并成為常態(tài)，尤其是剛剛起步的B2B平臺(tái)。旅游業(yè)本來(lái)就是個(gè)利潤(rùn)薄弱的行業(yè)，高額補(bǔ)貼自然能夠吸引眾多供應(yīng)商的入駐，以呈現(xiàn)出豐富的產(chǎn)品假象。提高平臺(tái)活躍度，對(duì)于一些迫切需要得到融資的平臺(tái)而言尤其重要。畢竟，一個(gè)漂亮的交易數(shù)據(jù)是非常關(guān)鍵的。

可惜事與愿違，高額返點(diǎn)成為瘋狂刷單的土壤，為返點(diǎn)而交易，為不該有的這筆利潤(rùn)而交易，而平臺(tái)為了運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的漂亮也選擇放任自流，只要資金還能支撐，促銷活動(dòng)就不停止。

短短數(shù)年，旅游B2B就經(jīng)歷了潮起的輝煌和潮落的無(wú)奈，關(guān)門跑路事件頻出：

2015年9月15日，e同行所屬公司北京千里雪科技有限公司在15日下午大約2點(diǎn)鐘左右發(fā)出的一份律師函，該律師函稱：千里雪公司“e路同行”業(yè)務(wù)遭遇一些用戶、不法分子合同欺詐，致使千里雪公司遭受重大經(jīng)濟(jì)損失；同時(shí)，自2015年9月15日期千里雪公司暫?！癳路同行”業(yè)務(wù)，有關(guān)“e路同行”業(yè)務(wù)的賬務(wù)結(jié)算事宜，需待公安機(jī)關(guān)核實(shí)后進(jìn)行。

2016年9月18日，旅游B2B平臺(tái)游客旅游，因資金出現(xiàn)問(wèn)題，所欠供應(yīng)商賬款(山西、陜西和甘肅)共計(jì)約1700萬(wàn)元，法人趙波、西安辦李劍飛及所有業(yè)務(wù)人員均失聯(lián)，現(xiàn)在各地供應(yīng)商已經(jīng)報(bào)案。

2016年10月，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，天天旅交會(huì)目前欠款超過(guò)1.3億元，涉及供應(yīng)商3000多家，其中安徽集體欠款3700多萬(wàn)。CEO岳石目前已失聯(lián)，不少供應(yīng)商聚集在天天旅交會(huì)門前等待說(shuō)法。

……

下一家是誰(shuí)我們不知道，當(dāng)然，我們也不希望再有下一家倒閉的B2B平臺(tái)。