大宗商品由于其通用性廣、波動(dòng)大、單筆金額大、金融屬性強(qiáng)等特點(diǎn)，其交易屬性與其他商品有巨大的不同。特別是互聯(lián)網(wǎng)交易，買賣雙方互不認(rèn)識(shí)，必須從傳統(tǒng)的朋友圈交易轉(zhuǎn)化為生態(tài)圈交易，才能稱之為網(wǎng)上交易，就必須解決以下幾大要素：
首先必須解決買賣互信問題。大宗商品交易單筆金額巨大，而且多數(shù)情況下是散裝。參雜使假時(shí)有發(fā)生，市場(chǎng)波動(dòng)巨大時(shí)違約現(xiàn)象很常見。買方付款后，提不到貨或者提貨不足，也會(huì)遇到貨物被他人司法查封。造成買貨人錢貨兩空。送貨上門業(yè)務(wù)往往不能按時(shí)履行付款義務(wù)，甚至出現(xiàn)久拖甚至壞賬。
所以，網(wǎng)上從事大宗商品交易的前提是要解決買賣互信問題，解決先付款還是先交貨?，F(xiàn)在，許多交易平臺(tái)都是采取京東模式，平臺(tái)+自營模式。買方先付款給平臺(tái)，賣方發(fā)貨后再由平臺(tái)轉(zhuǎn)移支付給賣方。
這樣對(duì)于大宗商品交易就必須由平臺(tái)開具增值稅發(fā)票，變成平臺(tái)自營，質(zhì)量數(shù)量等司法糾紛會(huì)蔓延給平臺(tái)，造成引火燒身。同時(shí)，大宗商品單筆交易動(dòng)輒幾百萬、上千萬過億都很正常，平臺(tái)自身信譽(yù)不足以獲得交易各方的信任，因?yàn)槠脚_(tái)自身可能出現(xiàn)倒閉違約風(fēng)險(xiǎn)。
因此，大宗商品交易平臺(tái)必須引入第三方支付機(jī)構(gòu)作為支付中介，擔(dān)任“支付寶”角色。章魚云商與央企中金支付合作搭建第三方支付平臺(tái)，采取貨款充值凍結(jié)模式，徹底解決買賣互信難題，將平臺(tái)置身事外，作為第三方監(jiān)控各方合同的有效履行。
必須滿足客戶端安全和內(nèi)控需要。B2B本身是企業(yè)間的交易，操作、決策、付款和客戶體驗(yàn)是分離的。參與平臺(tái)交易需要獲得各方的一致認(rèn)同和企業(yè)內(nèi)控需要。大宗商品交易金額巨大，不容許有任何差錯(cuò)，對(duì)業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人道德要求很高，任何一個(gè)企業(yè)都不會(huì)允許一個(gè)人一站式做完全部交易流程。
因此，交易平臺(tái)賬戶必須具備多級(jí)賬戶體系，而且各自權(quán)限不同，依據(jù)不同部門職能設(shè)置不同的賬戶權(quán)限。通過多級(jí)復(fù)核系統(tǒng)讓線下的審批流程在交易過程中得以實(shí)現(xiàn)。讓公司時(shí)刻能夠監(jiān)控和了解到賬戶的動(dòng)態(tài)，才能讓決策者放心。
沒有融資的交易做不大、沒有交易的融資不安全。大宗商品單筆交易金額巨大，而且毛利潤(rùn)很低，盈利離不開交易杠桿。現(xiàn)在各種商品交易平臺(tái)很多、僅鐵礦石交易平臺(tái)就有十幾個(gè)，但大多數(shù)停留在初期撮合階段，交易規(guī)模都很小。
通過制定交易規(guī)則和建立交易對(duì)手群的模式促成交易和監(jiān)督交易。實(shí)際上成交后合同有沒有執(zhí)行都不知道，平臺(tái)只能靠資源優(yōu)勢(shì)和特權(quán)優(yōu)勢(shì)維持生計(jì)。因?yàn)闆]有融資職能，交易雙方不得不在線下按照傳統(tǒng)模式接洽對(duì)接，尋求杠桿交易渠道。
交易各方不可能拿出全額資金放在平臺(tái)上等生意上門，也不愿意投入全額資金賺取微博利潤(rùn)。而市場(chǎng)上供應(yīng)鏈融資企業(yè)遍地開花，融資方式無外乎倉單質(zhì)押和應(yīng)收賬款保理，與交易過程脫節(jié)。造成諸多虛假交易層面的供應(yīng)鏈融資，壞賬很多。只有融資和交易融合到一起，才能發(fā)現(xiàn)真是的價(jià)格、具備違約處理的能力。
網(wǎng)上交易必須保證資金和貨物的安全、完整、快速交割，就必須保證貨物權(quán)屬清晰、票據(jù)完整、倉儲(chǔ)權(quán)威、貨權(quán)單據(jù)化、電子化。過去貿(mào)易融資過程中假倉單、重復(fù)質(zhì)押、貨物掉包現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，銀行已經(jīng)如驚弓之鳥。
現(xiàn)在銀行對(duì)鋼鐵、有色金屬、礦石等大宗商品融資又喜又怕。就是因?yàn)槠渥儸F(xiàn)能力強(qiáng)、易存儲(chǔ)、不變質(zhì)；但又害怕弄虛作假。解決方案限于國有存儲(chǔ)，是一種體制性偏好。規(guī)模受到巨大限制。我們通過第三方認(rèn)證資質(zhì)和監(jiān)控，通過自身物流監(jiān)管和倉單簽發(fā)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)貨物的保管權(quán)和控制權(quán)分離，讓交易各方與倉儲(chǔ)脫離利益關(guān)系，利用倉儲(chǔ)、監(jiān)管和權(quán)屬人的利益關(guān)系互相監(jiān)督來實(shí)現(xiàn)貨物動(dòng)態(tài)約束；讓貨物來源清、看得住、動(dòng)起來。
有效履約的交易才是真的交易。參與平臺(tái)交易就必須保證合同及時(shí)完整履行，違約必定受到一定的懲罰才能較好的保護(hù)各方的利益。必須建立合同誠意金制度和客戶信用管理體系，讓違約者必定受到懲罰，讓信用好的做大做強(qiáng)。
大宗商品市場(chǎng)波動(dòng)劇烈，融資者的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨大。而融資機(jī)構(gòu)往往不具備套期保值條件，平臺(tái)就必須提供風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖服務(wù)才能吸引融資機(jī)構(gòu)提供資金。平臺(tái)交易天然具備公平、公開、無特定對(duì)象的生態(tài)圈交易優(yōu)勢(shì)，天生具備價(jià)格估值準(zhǔn)、貨權(quán)看得住、違約賣得掉、平倉及時(shí)等線下不可比的優(yōu)勢(shì)，能夠比線下融資交易做的更大、更好、更安全。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交易必須是基于共享經(jīng)濟(jì)模式，利用生態(tài)圈各自的資源優(yōu)勢(shì)整合到平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)最優(yōu)匹配、各取所需，互利共贏。各方交易成本不能高于線下交易，讓渠道更暢通、效率更高。
平臺(tái)融資一定不能基于銀行融資，因?yàn)殂y行融資的主體一定是企業(yè)并有區(qū)域限制，是需要完成授信流程的；而基于生態(tài)圈互不認(rèn)識(shí)的交易融資如果拉進(jìn)銀行就會(huì)大打折扣，無異于線下交易。所有，線上融資必須實(shí)現(xiàn)授信管理名單化、質(zhì)押授信商品化。
現(xiàn)在，許多國企和上市公司現(xiàn)金充足而且成本極低，他們需要安全的資金投放渠道。平臺(tái)交易吸納企業(yè)作為融資機(jī)構(gòu)，通過交易過程實(shí)現(xiàn)融資，不僅避開了融資區(qū)域、對(duì)象限制，實(shí)現(xiàn)基于商品本身價(jià)值的融資交易，也為融資者帶來巨額的銷售收入。
B2B平臺(tái)客戶的決策層面很高，至少是分管經(jīng)營的副總經(jīng)理以上的角色才能決策；因此，地推人員不僅要熟知業(yè)務(wù)流程、精通貿(mào)易背景，還必須有人脈關(guān)系。有領(lǐng)導(dǎo)打招呼或者和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系交好，一個(gè)電話解決問題；否則跑斷腿也未必能說服客戶注冊(cè)。
平臺(tái)自營成為加速推廣的有效手段?，F(xiàn)在許多鋼鐵電商都是采取平臺(tái)+自營模式實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的。但是，大宗商品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨大，平臺(tái)對(duì)于交易各方的話語權(quán)都是最低的，因?yàn)槠脚_(tái)為了自身信譽(yù)不能有違約而交易對(duì)手都會(huì)隨時(shí)違約的。平臺(tái)自身買賣品種繁多，交貨期很難把握，因此，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖難以實(shí)現(xiàn)。平臺(tái)自營本身就沖擊了會(huì)員的市場(chǎng)，也會(huì)讓同邊會(huì)員方案造成客戶流失。因此，大宗商品平臺(tái)自營是在找死。
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)大多數(shù)基于去中間化，讓生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接交易實(shí)現(xiàn)利益最大化。但是，大宗商品由于交易流程長(zhǎng)、資金需求大、風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)，經(jīng)銷商不僅需要墊付資金承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，還需要提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)。大規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)無法顧及到終端用戶，中間商必不可少。這也是鋼鐵電商的賣家很少有鋼鐵公司的主要原因。
交易規(guī)則必須公平?，F(xiàn)在許多平臺(tái)往往照顧市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位的會(huì)員，而漠視弱勢(shì)會(huì)員。交易規(guī)則明顯偏向核心企業(yè)。許多招標(biāo)平臺(tái)幾乎是公告平臺(tái)，只是替招標(biāo)人發(fā)布信息而已。規(guī)則完全任由招標(biāo)人意愿。投標(biāo)文件直接發(fā)送招標(biāo)人郵箱，評(píng)標(biāo)、開標(biāo)、中標(biāo)都由招標(biāo)人說了算。想想也沒有多大價(jià)值。
大宗商品不同于消費(fèi)品，拿消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)思維做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是風(fēng)險(xiǎn)巨大的。現(xiàn)在的B2B平臺(tái)大多數(shù)是京東模式，京東自營的消費(fèi)品都是有差異化特性的，有30%以上毛利潤(rùn)支撐市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；而大宗商品不具備這個(gè)條件，金融機(jī)構(gòu)操控商品價(jià)格是大概率事件，沒有強(qiáng)大的行業(yè)背景是無法做好大宗商品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的。
