我在電商行業(yè)已經做了12年了，從2005年在淘寶到后來做蘑菇街，再到自己賣車，經歷了也目睹了很多電商起起伏伏的過程，也看到互聯(lián)網電商對中國發(fā)生的改變，當我自己進入汽車行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)太棒了、太復雜了、太特殊了、太有錢了。我是一個做互聯(lián)網的，我就覺得自己挺有錢的了，但是當我進入汽車行業(yè)，我覺得自己根本就是一個窮鬼。所以通過幾個小的故事跟大家講講中國的汽車流通市場到底是一個什么樣子的。

第一個故事

在陜西省漢中市，有一個姓劉的經銷商老板，他告訴我說，最近這三年的時間，漢中這個城市的人均收入已經翻了兩倍多，但漢中這個地方卻沒有家像樣的4S店，但是這邊的人民開始不斷地買豪華車。以前漢中人去哪里買車？去成都去西安買車。但是現(xiàn)在有很多的機會讓他們可以接觸到進口車渠道，這是通過什么接觸的？就是互聯(lián)網，通過我們提供的服務。

這家店只有30平方，兩個店員，連一臺展車都沒有，門口有兩臺車是這兩天要交的車，但是他通過互聯(lián)網的服務找到了很便宜的車源，互聯(lián)網幫助他梳理客戶關系。在這里，最近這三個月，每個月平均賣十幾臺車，每臺車賺2萬多塊錢。這個數(shù)據無論放在哪一個城市，所有經銷商都可以給他跪了，為什么？因為他用好了互聯(lián)網工具，在下沉渠道的時候用低成本的方式做了高效的流通，這樣的經銷商在中國的三四五線城市大量存在，但是他們以前沒有車源，現(xiàn)在通過互聯(lián)網可以做到。

第二個故事

再講另一個故事，在河北省滄州市，有個經銷商老板叫做靳波，他以前是現(xiàn)代4S店的老板，不做了，不再賣現(xiàn)代車了?，F(xiàn)在什么車都賣，起了一個名字叫做“汽車超市”。當他從現(xiàn)代退出之后，面臨的第一個問題就是車源到底在哪里？

以前可以找主機廠，可以去北京現(xiàn)代要什么車進什么車，可是現(xiàn)在沒有了。但是他又要取車，那他通過什么方式去做？通過互聯(lián)網，通過互聯(lián)網很多的工具去整合車源，并且還做了一件非常創(chuàng)新的事，就是他把河北省，冀車牌后面的ABCD等地的經銷商聯(lián)合起來，捆綁成一個巨大的“航空母艦”，上個月他們一塊兒從上汽拿了幾百臺科魯茲，他通過集中采購方式繞開4S店直接從主機廠拿車。

這是一個新的業(yè)態(tài)，這種事現(xiàn)在在中國市場大量發(fā)生。

我們幫助他們找到了車源和經銷商，幫助他們分銷掉，更重要的是通過我們金融平臺服務，幫助這些經銷商墊錢，而在他們迅速地賣掉這些車的時候，我也賺錢了。

以前他們沒有互聯(lián)網工具的時候，每個月最多賣兩百多臺，現(xiàn)在利用互聯(lián)網工具，每個月賣七八百臺車，一個月銷售額達到7500萬。在滄州這樣的四線城市，一個店的銷售額超過了杭州的一家綜合店，而且可以自豪地拍胸脯的跟所有4S店說我賣每臺車都賺錢，你可以嗎？不可以。所以當這些經銷商利用互聯(lián)網工具就可以做的很好，這是中國市場上正在發(fā)生的巨大變革。

大家現(xiàn)在看到的汽車流通好像只有在4S店，其實中國的4S店有20000家，漢中、滄州這樣的經銷商在中國卻有80000個，他們承擔了全國一半汽車銷量，每年賣一千多萬臺車，他們真正需要互聯(lián)網能夠他們提高效率，提升他們的經營水平，增加他們的利潤，這也是我們正在做的事?？墒俏覀儠l(fā)現(xiàn)，整個這個行業(yè)真的超級土，他們距離互聯(lián)網特別遠，但我們認為距離最遠的時候就最有空間。

第三個故事

眾所周知，有一個漂亮的電動車叫做特斯拉，是一個非常顛覆性的產品，它沒有發(fā)動機，通過電動機來操作，可以跑的非?？欤麄€市場上人們都認為這是未來，可是特斯拉上個季度財報，Q2賣了2.45萬臺車，僅相當于一汽大眾速騰在中國銷量的1/3。所以說這還是一個非常小的市場，我們還需要等最少五年時間，可能會成熟起來。

但是我們發(fā)現(xiàn)，特斯拉在整個汽車的設計、生產以及制造工藝、物流、渠道方面好像都跟互聯(lián)網沒有什么關系。特斯拉這家公司好像沒有利用互聯(lián)網做什么事就賣的挺好，并且成為了一個顛覆性的產品。

每次想到特斯拉就會想到它的創(chuàng)始人被稱為真人版的“鋼鐵俠”，我們看到鋼鐵俠的時候所有人都會知道，托尼，他在做整個設計、生產、噴涂和火控系統(tǒng)的時候，利用互聯(lián)網了嗎？好像也沒有，是不是互聯(lián)網在其中扮演不了什么角色呢？

第四個故事

雷軍說小米手機賣的還不錯，但中國市場賣的最好的三部手機是iPhone、OPPO、華為。如果你去線下實體店就會發(fā)現(xiàn)，很多實體店都沒有小米，這是為什么？因為它賣的不夠好，也因為渠道沒有鋪下去。是因為產品不夠好嗎？不是，很好。但是銷量方面小米真的排不上，我們發(fā)現(xiàn)iPhone贏在了品牌和產品；而華為贏在了口碑和產品；OPPO贏在了產品和渠道上。

產品、品牌、口碑這幾個事有哪幾個和互聯(lián)網有關嗎？看起來真的沒有什么關系。但是我們會發(fā)現(xiàn)，華為利用互聯(lián)網的口碑效力，把產品做的非常好，所有互聯(lián)網上的人都說華為手機好，所以它會賣的好。OPPO手機所有三四線的人都在用這個手機，它利用了互聯(lián)網工具對型號進行傳播。iPhone就不要說了，任何一個地方都知道這是一個iPhone，完全利用了互聯(lián)網工具。

牛頓定律管的事兒互聯(lián)網管不了

牛頓定律管的事兒互聯(lián)網管不了，這是我經常跟我的團隊講的東西，牛頓定律管什么？所有機械的東西，所有物理連接的東西，所有人和人之間真正發(fā)生的東西，這些事互聯(lián)網都管不了。那么問題來了，互聯(lián)網到底可以產生什么東西呢？

我們回到最本質的問題，互聯(lián)網到底是一個什么東西？互聯(lián)網不是一個行業(yè)，互聯(lián)網沒有創(chuàng)造過任何一個行業(yè)，互聯(lián)網是一個工具，這個工具的本質只有一件事就是提高效率，通過提高效率降低成本。

我經歷了電商的所有行業(yè)，目睹了這十幾年電商的變化。我剛加入淘寶的時候，淘寶一天交易額只有300多萬，而現(xiàn)在每天交易額可以達到幾百億。我目睹了整個的過程，在05、06年的時候，大家普遍在想的是看不到的東西買過來靠譜嗎？06、07年淘寶做了大量推廣營銷，我們宣傳的點是足不出戶可以買全一個家。接下來就是09年的“雙11”，我們的宣傳點是一天賣掉一個王府井百貨一年賣掉的貨。

電商真的可以改變世界，這是大家每年談的話題，那么到現(xiàn)在，實體經濟還有沒有機會？

四川省電商零售總額占社會消費品零售總額的14%，這是全世界最高的數(shù)字，2007年的時候，這個數(shù)字全國只有0.7%，現(xiàn)在漲到14%，2007到2010年韓國是全世界最高12%，而現(xiàn)在我們已經遠超韓國達到14%，這個比例在全世界沒有比這個更高的了。

電商經歷過的這些過程，我們就會發(fā)現(xiàn)一個新的事物進入到市場里的時候，會碰到一個有趣的周期，剛開始出現(xiàn)的時候會被質疑，過一段時間給力了，價值凸顯，當業(yè)務騰飛的時候，作用往往會被夸大，而當電商被夸大的時候，就會馬上迎來增速放緩期?，F(xiàn)在我可以預言的是電商增速會急速放緩，那么現(xiàn)在看來做電商到底靠譜嗎？電商的成本為什么這么高？

馬云在云棲大會上說一年之后阿里巴巴不再提“電子商務”這四個字。沒錯，互聯(lián)網正在迫降，電商正在迫降，迫降的意義是需要迅速落地，那么怎么樣才算落地？落到產業(yè)上，電商是一個工具，必須落在產業(yè)上這件事才有價值。

互聯(lián)網搞產業(yè)是偽命題

當我們把互聯(lián)網這件事落到汽車行業(yè)，我們會發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網搞產業(yè)真的是偽命題，我們做互聯(lián)網的時候曾經賣過車，但是怎么都不對。但是當我們把這個產業(yè)研究得很透徹，把自己做成一個工具從而加在汽車行業(yè)的時候就感覺找對路了。

我們曾經花了三四個月時間讓我們所有員工去各地汽車經銷商那里調研，在店里看他們怎么賣車怎么經營的，跟他們聊天，參與他們工作，甚至幫他賣，幫他做物流，幫他管倉庫，我們每個禮拜去看。

有一個桂林的經銷商，經營一家汽車修理廠，但現(xiàn)在已經在賣車了，每個月好幾百臺車，而且很大比例地用融資租賃，三年綜合收益達到30%，所有這些車都是零首付，在桂林這樣一個地方賣的車，每天都在成批成批地交車。

那么這個行業(yè)是否存在效率和成本的問題？如果存在，互聯(lián)網汽車行業(yè)就有機會，我們梳理了整個產業(yè)，整個行業(yè)的業(yè)務流程，如果產業(yè)跟互聯(lián)網結合，只有一條路，就是你不要指望用一種方式解決所有的問題。必須把產業(yè)分段，必須把服務細化掉，轉化成各種各樣的服務去服務你的各種客戶。

汽車這個行業(yè)最大的問題在于流通效率低下，成本居高不下，我們通過什么方式解決呢？我們建立了找車系統(tǒng)，建立倉儲系統(tǒng)和各種管理體系等等，通過這些服務，我們業(yè)務增長很迅速。這也就是大家最近在熱議的B2B 3.0模式，深度介入交易，關注服務，創(chuàng)造交易環(huán)境。

我們沒有做阿里巴巴的連接，沒有做撮合服務，但是我們把交易中所有環(huán)節(jié)拆分。于是我很快就賺錢了，我的每一筆服務都是有收入的，在這樣一個業(yè)務里面很可能在兩三個月之后就完全可以打平成本。

互聯(lián)網是翅膀，產業(yè)是實質

在產業(yè)互聯(lián)網的范疇里面深入地去研究一個行業(yè)，深入地去研究我們能提供什么樣的東西，并且通過認真的服務去解決這樣的問題。

產業(yè)互聯(lián)網是一個很深的未來，當我們深入行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)產業(yè)是實質，互聯(lián)網只能是翅膀，最后回歸本質落地服務?；ヂ?lián)網在迫降，必須回歸本質。