11月18日，由中國服務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)電子商務(wù)委員會(huì)、中國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合山東省濰坊市人民政府共同舉辦的首屆世界食品農(nóng)產(chǎn)品電商大會(huì)，在中國農(nóng)產(chǎn)品電商之都濰坊市持續(xù)召開。此次大會(huì)主題為 “綠色健康，連接未來”，生鮮電商作為大會(huì)的核心內(nèi)容，將展開充分的討論。廣袤天下網(wǎng)副總裁海外部主管副總裁海外部主管Frank與會(huì)，發(fā)表了主題為《如何通過電商平臺(tái)獲得采購商》的演講。

Frank表示：B2B平臺(tái)將會(huì)越來越注重培養(yǎng)公司營銷能力，而中小公司這方面的能力還是比較欠缺的，現(xiàn)在中國的大企業(yè)依靠人力資源和產(chǎn)能方面的優(yōu)勢(shì)而去一統(tǒng)天下的日子已經(jīng)不在，所以中小型企業(yè)不要僅僅關(guān)注生產(chǎn)能力，可以通過更靈活有效的方式去競(jìng)爭。

B2B未來很重要的一個(gè)部分，就是不僅是一個(gè)信息交換的平臺(tái)，而且還要能夠通過B2B更加有效快捷的做成生意，除了可以看到供應(yīng)商非常明確的信息，在商品供求方面雙方可以直接的進(jìn)行溢價(jià)。

以下為現(xiàn)場(chǎng)速記全文，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

廣袤天下網(wǎng)副總裁海外部主管副總裁海外部主管Frank

Frank：

我們的公司是B2B的平臺(tái)，我想應(yīng)關(guān)注三個(gè)基本的要點(diǎn)。

第一個(gè)就是要關(guān)注一下總體的全球的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的一些趨勢(shì)。第二點(diǎn)想跟大家分享一下傳統(tǒng)的營銷的工具的一些效率，我覺得絕大部分到目前為止已經(jīng)了解了，也正在做產(chǎn)品的營銷。第三個(gè)方面跟大家分享一下廣貿(mào)天下的一些營銷的工具，我們可以給你們提供一些什么樣的工具，介紹一下什么樣的工具，這是我第三部分的內(nèi)容，給大家一些基本的觀點(diǎn)，看看用我們工具怎樣提高你們跨境營商的活動(dòng)的效率。

其實(shí)我們認(rèn)為，到目前為止，我們聽了很多很好的演講，我的演講一方面是不同的，我想讓它非常的實(shí)用，因?yàn)槲覀冇幸恍┙y(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，其實(shí)數(shù)據(jù)大家已經(jīng)得到很多這樣的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)了，我想給大家講一些營銷的工具，這是我的演講的主要內(nèi)容和目的。

我們來看幻燈片，看看傳統(tǒng)的營銷農(nóng)產(chǎn)品的工具它的效率，我們的平臺(tái)其實(shí)做了很多的調(diào)研，我們有很多的會(huì)員，我們其實(shí)也做了很多的會(huì)議和活動(dòng)，我們跟一些中小的企業(yè)在這方面做了一些調(diào)研，我們問他們產(chǎn)生的工具的效率是怎么樣的呢？每個(gè)人他們就是說農(nóng)產(chǎn)品是一個(gè)非常好的工具，而且有很多的權(quán)利，我也知道大家都在這而你們也正在使用一些傳統(tǒng)的營銷的工具，比方說郵件營銷或者說去中國的一些展會(huì)做營銷，這些產(chǎn)生的工具，國外的展會(huì)這也是你們?cè)谟玫囊恍┕ぞ?，?huì)去拜訪客戶，你們大部分人都會(huì)有這樣的經(jīng)驗(yàn)，覺得這些工具它的效率不是那么高了，你們都會(huì)有這樣的感覺，去參加展會(huì)意義不是很大，成本也非常高。另外還有一個(gè)工具你們可以用，叫電子商務(wù)B2B的營銷來提高營銷，這是一個(gè)新的工具，產(chǎn)生的工具可以用，但是可以用新的工具，但不是唯一的一個(gè)工具，但是你們可以作為工具當(dāng)中的一個(gè)，就是你們進(jìn)入到國外的市場(chǎng)的時(shí)候可以進(jìn)入B2B電子商務(wù)的工具，作為一個(gè)產(chǎn)生工具的補(bǔ)充。

其實(shí)我還是想要告訴你們，在過去的這么多年當(dāng)中，我在中國呆了很多年了，其說也面臨這樣一個(gè)問題，看看外國人想要去感知中國的供應(yīng)商，外國人他怎樣去看中國這樣的采購呢？所以說，簡單的方法我想告訴你，其實(shí)這邊中國的供應(yīng)商來講，其實(shí)他們發(fā)現(xiàn)在投資方面面臨一些困難，所以說在中國又有一些展會(huì)，也有一些不同城市都會(huì)有自己的物流區(qū)等，所以在未來可以由電子的工具區(qū)聯(lián)系在這各方，不一定非要有這些實(shí)體的工具做這樣的聯(lián)系的，當(dāng)然這個(gè)實(shí)體店也可以存在。

首先我們來看看絕大部分的人其實(shí)有很多的中小企業(yè)，你們轉(zhuǎn)換你們的觀點(diǎn)，其實(shí)不僅僅是要關(guān)注生產(chǎn)能力，其實(shí)我覺得在座的很多人都會(huì)同意你們覺得中國在很多年之前都有優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)在的這樣一個(gè)產(chǎn)能方面的優(yōu)勢(shì)不再存在了，現(xiàn)在的中小企業(yè)他們的優(yōu)勢(shì)，中國的大塊企業(yè)他們有著人力資源，當(dāng)然有自己的技術(shù)，但是他們這樣一種一統(tǒng)天下的日子已經(jīng)不在了，因?yàn)楝F(xiàn)在我們中小公司可能更靈活，可以通過更靈活有效的方式。而且在中國也有很多的公司，我們發(fā)現(xiàn)他去做外包這方面可能以前做的不好，在做B2B這樣的平臺(tái)上，其實(shí)給你提供這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，尤其對(duì)于外國的一些市場(chǎng)，他們沒有這樣的技術(shù)，包括一些沒有這樣的人力。對(duì)于中小公司的話，他沒有這樣的話就可以從這樣的平臺(tái)做一些采購。所以說電商的平臺(tái)可以提供采購的機(jī)會(huì)。

中小企業(yè)越來越多的靈活了，我不知道有沒有聽說過藍(lán)海和紅海之間的概念，這個(gè)圖也非常漂亮，左側(cè)這個(gè)是平臺(tái)是紅海，里面有很多的鯊魚，所以說這里面大家都想去做市場(chǎng)，想進(jìn)入市場(chǎng)，其實(shí)很多的公司面臨白熱化的競(jìng)爭，其實(shí)中國的很多企業(yè)面臨這樣的境地，我想從紅海提到藍(lán)海，所以說你要我用一個(gè)不同的方式開展你的業(yè)務(wù)的話，之前的嘉賓也說過了，我們必須是教育我們的客戶，其實(shí)客戶也要學(xué)習(xí)，我們要學(xué)習(xí)這樣新的營銷的工具，大家都擠在紅海里面，紅海里面競(jìng)爭太激烈了，但是我們可以提出紅海進(jìn)入到藍(lán)海的區(qū)域當(dāng)中，這樣我們更加的容易。這樣我們?cè)俑蠹艺務(wù)凚2B的平臺(tái)。它有什么獨(dú)特之處呢？跟其他的有什么不同呢？大家可以想一想，我們可以看一看，在過去絕大部分的平臺(tái)，中國有大的品牌，他們主要是做信息的交流的平臺(tái)，但是現(xiàn)在已經(jīng)在逐漸的發(fā)生變化，現(xiàn)在這個(gè)焦點(diǎn)已經(jīng)進(jìn)入了其他的領(lǐng)域，已經(jīng)進(jìn)入到了直接在網(wǎng)上的而且在B2B的環(huán)境當(dāng)中也是如此，這是出現(xiàn)了質(zhì)量方面的差別。

廣袤天下也在遵循著這樣一個(gè)策略，也就是說我們不再是一個(gè)信息交換的領(lǐng)域平臺(tái)，也可以看到供應(yīng)商非常明確的信息，當(dāng)然這部分內(nèi)容還是在的，而且這一部分的內(nèi)容相信在未來依然也會(huì)是我們B2B平臺(tái)一個(gè)主要的組成部分，在商品供求雙方可以直接的進(jìn)行溢價(jià)。但是在我們現(xiàn)在的發(fā)展過程當(dāng)中，主要做的工作就是希望給大家提供一種可能性，讓大家能夠通過我們的平臺(tái)，能夠更加有效快捷的做成生意，也就是說，盡量在業(yè)務(wù)當(dāng)中的一部分當(dāng)中能夠減少不必要的談判環(huán)節(jié)。另外，廣袤天下一個(gè)重大的特色就是廣袤天下其實(shí)和其他在中國的平臺(tái)很不一樣，我們特別關(guān)注的是一些特別特定的領(lǐng)域，比方說像濰坊就是我們關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，像現(xiàn)在我們特別關(guān)注于山東，還特別關(guān)注于廣東省，和其他的網(wǎng)站不太一樣，就是希望擴(kuò)大全球全覆蓋，因?yàn)閷?duì)于這個(gè)范圍當(dāng)中已經(jīng)有不少的參與者了，他們特別關(guān)注會(huì)員費(fèi)，所以只要是有機(jī)會(huì)就希望能夠擴(kuò)大自己的會(huì)員范圍。但是我們并不希望這么來做，我們特別關(guān)注的是某些特定的，我們覺得在這方面一些產(chǎn)業(yè)集群值得開發(fā)，或者說我們也是希望能夠吸引外商來到這些特定城市，換言之我們?cè)谶@邊能夠提供線上線下雙重活動(dòng)，我們線下活動(dòng)能夠給大家提供的一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于我們會(huì)組織外國采購單位到濰坊來進(jìn)行考察，我們也會(huì)組織一些人員到廣州進(jìn)行考察，我們會(huì)根據(jù)在平臺(tái)上的信息在會(huì)員之間進(jìn)行對(duì)接，在我們進(jìn)行的先期調(diào)查之后，當(dāng)然先期是在線上活動(dòng)在先期活動(dòng)之后我們會(huì)向在濰坊這樣的地方舉行線下活動(dòng)進(jìn)行線上對(duì)接，而且我們參加的活動(dòng)不僅是在中國國內(nèi)，還包括了很多世界其他國家和地區(qū)，可以說，在中國國內(nèi)我們是唯一一個(gè)參加廣交會(huì)的境外企業(yè)，說服外商來華投資。目前在廣交會(huì)我們是獨(dú)一家，這是我們的一大優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然你會(huì)問這些國外的采購單位你們都是從哪里獲得的呢？我可以和大家說，這些都是我們?cè)谥袊己玫恼P(guān)系和其他的一些渠道獲得的。

現(xiàn)在就是我發(fā)言第一部分的總結(jié)。大家可以覺得，這些詞說出來挺好聽的，想法聽得確實(shí)挺不錯(cuò)的，但是怎么能夠落實(shí)的，女士們、先生們，我也知道像我之前的發(fā)言嘉賓就已經(jīng)提到過了，我們也是希望給大家指出是實(shí)用解決方案，當(dāng)然你要在20分鐘在臺(tái)上能夠跟大家解決某一個(gè)特別復(fù)雜的問題，而且解釋的特別詳細(xì)的話幾乎是不可能的，所以在這里想跟大家講一些基本的概念，講講從實(shí)際的理念我們的一些理念。

首先我們的價(jià)格是固定的，大家覺得可能有點(diǎn)吃驚，當(dāng)然我們根據(jù)不同的量價(jià)格有三種，就是在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)間段有三種不同的價(jià)格。海外的客戶他們有些人不想浪費(fèi)時(shí)間，會(huì)直接通過我們平臺(tái)訂貨，我們會(huì)有一個(gè)信息交換平臺(tái)也會(huì)放在上面，除此之外我們還有一部分，在這里大家自己固定商可以把自己的各種認(rèn)證上傳，我們和（英文）和其他的知名的機(jī)構(gòu)都有合作，也就是說在我們的平臺(tái)之下都能上傳自己非常重要的信息，特別是在食品生鮮行業(yè)特別的重要。

而且我們還和采購方簽署的協(xié)議，簽署的合同也都會(huì)上傳上來，對(duì)于大家來說有可能在我們的平臺(tái)上通過各種方式展示，除此之外我們還有一個(gè)特價(jià)環(huán)節(jié)。也就是說在這里面大家可以上傳自己最暢銷的產(chǎn)品。我們還有一個(gè)創(chuàng)新環(huán)節(jié)，還有一個(gè)新設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，當(dāng)然了，所謂的創(chuàng)新它也是順應(yīng)于食品行業(yè)的，所以大家在我們的網(wǎng)站上面我們只有一個(gè)統(tǒng)計(jì)的網(wǎng)站，但是有不同的系統(tǒng)，這和一般的B2B的網(wǎng)站不太一樣，我們有不同的系統(tǒng)在一個(gè)網(wǎng)站上面同時(shí)運(yùn)行，比方說我們有正常的信息交換渠道，正常的溝通平臺(tái)，我們還有一個(gè)固定價(jià)格的銷售平臺(tái)，就是對(duì)于每一塊都有特定的價(jià)格，而且我們還有對(duì)于大批訂貨三種不同的貨架，也就是說在網(wǎng)站上面我們有著各種不同的工具，也就縮短了大家的溢價(jià)過程，讓最后買賣效率更高。

最后來做一個(gè)總結(jié)，我想建議大家加入這樣的一個(gè)網(wǎng)站，那就是有一個(gè)重點(diǎn)的網(wǎng)站，特別關(guān)注像濰坊這樣的特定區(qū)域，因?yàn)檫@樣他就知道我們是關(guān)注你們的，因?yàn)槟銈冞@邊有產(chǎn)業(yè)的集群，因?yàn)槿绻瞧渌钠脚_(tái)或者網(wǎng)站，他們不具備這種專業(yè)性，對(duì)于大家來說可能沒有那么有針對(duì)性。

第二，大家也要確保加入這個(gè)平臺(tái)的時(shí)候，其實(shí)并不是在上面開了一家網(wǎng)站，或者說是開了一家店，而是說在這個(gè)平臺(tái)上面是能夠給你帶來買家，是能夠鼓勵(lì)到濰坊來，因?yàn)楸旧砦覀冞@個(gè)平臺(tái)在中國就有外資方的庫，因?yàn)槲腋蠹艺f到我們經(jīng)常參加廣交會(huì)來搜集客戶資源，也要保證這有重要的活動(dòng)，而且也有線下的活動(dòng)。女士們、先生們，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)和多年的觀察，我們得到的一個(gè)結(jié)論就是，你要是真正的做生意的話，在B2B你直接通過網(wǎng)上來做成生意比較困難，我們必須要實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合的方式。

最后，建議大家也要有自己營銷的能力和我們的平臺(tái)共同成長，因?yàn)檫@就形成了一種良性的互動(dòng)關(guān)系，事實(shí)就是大部分中國的中小型企業(yè)特別是小的企業(yè)，現(xiàn)在這方面的能力還是比較欠缺的。