“從2014年底到2015年底，中國(guó)農(nóng)村的網(wǎng)民為1.95億人，增加了9.5%；農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)額達(dá)3530億元人民幣，同比增長(zhǎng)96%，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷額15億元人民幣，同比增長(zhǎng)72%，農(nóng)村電商網(wǎng)點(diǎn)25萬(wàn)個(gè)?！痹?016山東農(nóng)村電子商務(wù)峰會(huì)上中國(guó)社會(huì)科學(xué)院信息化研究中心主任汪向東分享時(shí)提到一組數(shù)據(jù)，這組優(yōu)美的數(shù)字和增長(zhǎng)率是農(nóng)村零售電商數(shù)據(jù)，可以看出農(nóng)村電商過(guò)去的發(fā)展速度之快，市場(chǎng)空間的巨大。
市場(chǎng)巨大，越來(lái)越多的玩家加入到了這個(gè)領(lǐng)域的搏殺，如山西的樂(lè)村淘、淘實(shí)惠等曾專門(mén)聚焦于農(nóng)村做電商的專業(yè)平臺(tái)，已經(jīng)慢慢的從從地方走向全國(guó)，阿里巴巴、京東、蘇寧等超大型的電商平臺(tái)，也都在重金、重團(tuán)隊(duì)大力發(fā)展發(fā)力農(nóng)村電商，農(nóng)村淘寶、京東邦、蘇寧服務(wù)站、掌合天下等已在全國(guó)各地遍地開(kāi)花。
基于農(nóng)村市場(chǎng)的零售電商與B2B電商有著根本差異，零售電商是個(gè)人直接從電商購(gòu)物，通過(guò)自有或者第三方物流配送到戶或者自提的消費(fèi)模式。B2B電商普遍意義指的是企業(yè)與企業(yè)之間的一種電子商務(wù)形式，從最開(kāi)始的阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，到比較火的一畝田、找鋼網(wǎng)等，他們都是B2B電商。有這么一批電商公司，他們專注消費(fèi)品領(lǐng)域的一個(gè)B類群體（個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)者），這個(gè)群體不僅在城市存在，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)類似的群體更為主流。他們通常經(jīng)營(yíng)/代理一類或者幾類產(chǎn)品，如食品飲料零售、小家電零售、手機(jī)智能電子設(shè)備零售，他們有著共同的特征：店面不大、個(gè)人經(jīng)營(yíng)、進(jìn)貨渠道雜、商品品質(zhì)無(wú)法保證、售后服務(wù)較為繁瑣等。
正是看到了類似的痛點(diǎn)，掌合天下搭建基于快消品領(lǐng)域進(jìn)貨平臺(tái)服務(wù)全國(guó)中小超市，這個(gè)市場(chǎng)盤(pán)子很大約幾萬(wàn)億；美菜網(wǎng)搭建了基于小餐館的的網(wǎng)上買(mǎi)菜平臺(tái)，民以食為天蔬菜供應(yīng)鏈平臺(tái)也差不多有著近萬(wàn)億的盤(pán)子；51訂貨網(wǎng)則看到了手機(jī)零售點(diǎn)的痛點(diǎn)以此切入了B2B領(lǐng)域，以手機(jī)網(wǎng)上批發(fā)為主業(yè)+自建物流的方式服務(wù)這些小店。由于網(wǎng)絡(luò)和智能設(shè)備（電腦、智能手機(jī)）普及越來(lái)越多的人和商戶用上了互聯(lián)網(wǎng)，也越來(lái)越多的將互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)到生活和工作當(dāng)中，智能手機(jī)更是因?yàn)?G4G的到來(lái)迎來(lái)空前高漲，無(wú)論城里還是農(nóng)村，智能手機(jī)越來(lái)越普及。51訂貨網(wǎng)等專注手機(jī)供應(yīng)鏈平臺(tái)正趕上了這一批手機(jī)換代潮和智能手機(jī)下鄉(xiāng)潮，迎來(lái)了空前的發(fā)展。
陳獻(xiàn)做51訂貨網(wǎng)之前一直在江蘇地區(qū)從事手機(jī)供應(yīng)鏈工作，在手機(jī)行業(yè)摸爬滾打多年積累了眾多行業(yè)資源和人脈，更是對(duì)手機(jī)供應(yīng)鏈有著深刻的認(rèn)識(shí)，且創(chuàng)業(yè)前的經(jīng)歷對(duì)他后來(lái)的項(xiàng)目非常有幫助。
做平臺(tái)不易，與很多電商平臺(tái)操作類似，51為了解決早期線上無(wú)貨可賣(mài)采取的策略是從大的批發(fā)商手里拿貨，掛在平臺(tái)上供下游手機(jī)賣(mài)店去采購(gòu)，用戶下單之后平臺(tái)通過(guò)自己的物流配送到店并承諾提供售后服務(wù)。
這與筆者曾經(jīng)參與的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)租車(chē)平臺(tái)邏輯相似，為了吸引更多的用戶來(lái)平臺(tái)，我們自己找了一批車(chē)自己來(lái)經(jīng)營(yíng)，讓用戶在平臺(tái)上有車(chē)可約，有車(chē)能約，約車(chē)就接單，然后提供上門(mén)送車(chē)上門(mén)收車(chē)的服務(wù)。通過(guò)這個(gè)方式第一可以讓用戶不至于失望而歸，第二可以讓持有觀望態(tài)度的車(chē)主們看到甜頭，最終吸引優(yōu)質(zhì)的車(chē)主來(lái)平臺(tái)服務(wù)用戶，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)營(yíng)之后，這個(gè)結(jié)果達(dá)到了我們的預(yù)期，逐漸減少自營(yíng)車(chē)的數(shù)量，平臺(tái)型服務(wù)逐漸成熟。
2013年10月，江蘇蜂云供應(yīng)鏈管理有限公司在南京成立。其旗下平臺(tái)51訂貨網(wǎng)于2014年4月正式上線，是國(guó)內(nèi)第一家以縣鎮(zhèn)商超為紐帶，構(gòu)建“商品+供應(yīng)鏈金融+服務(wù)”為一體的B2B2C全供應(yīng)鏈整合服務(wù)商。該平臺(tái)以產(chǎn)業(yè)（手機(jī)分銷）物流商的身份（蜂云物流）切入快消品領(lǐng)域，運(yùn)用“1+3+N”的快消品類整合步聚迅速布局了非全品類高頻次的快消市場(chǎng)，為縣鎮(zhèn)商業(yè)街?jǐn)?shù)百萬(wàn)的實(shí)體店面提供全供應(yīng)鏈服務(wù)，并進(jìn)一步面向城鄉(xiāng)消費(fèi)者步聚O2O一體化的全新型商業(yè)聯(lián)合體。平臺(tái)采取“撮合+自營(yíng)”的運(yùn)營(yíng)方式，并通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的蜂云商業(yè)模式分別與快消品供應(yīng)鏈上下游各環(huán)節(jié)合作快速對(duì)接，平臺(tái)通過(guò)自建倉(cāng)儲(chǔ)、物流等供應(yīng)鏈設(shè)施將T4-T6分散、無(wú)序、小規(guī)模的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店通過(guò)統(tǒng)一的電子商務(wù)系統(tǒng)和ERP軟件連接在一起，并為其提供質(zhì)美物廉的快消商品。截止目前，平臺(tái)于2015年9月獲得春偉基金、德聯(lián)資本注資1.2億元的A輪融資。51訂貨網(wǎng)已在全國(guó)覆蓋了14個(gè)省近13000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)6個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)108個(gè)配送站點(diǎn)。
51訂貨網(wǎng)模式，來(lái)自《中國(guó)快消品B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告(2016)》
有了流量、有了用戶、有了訂單的積累，51則嘗試的讓更多的供貨商來(lái)平臺(tái)上自己開(kāi)店。提供平臺(tái)（云店）、營(yíng)銷服務(wù)、訂單給供貨商，供貨商街道訂單完成分揀，51物流上門(mén)攬件配送給終端店面。平臺(tái)越來(lái)越成熟，上來(lái)進(jìn)貨的多了賣(mài)貨的也就多了，平臺(tái)幫助供貨商更多的走量自然就有了可持續(xù)的合作，進(jìn)貨的終端既便宜又方便的進(jìn)貨賺錢(qián)，自然而然平臺(tái)的價(jià)值就得以凸顯。
從縣城到小鎮(zhèn)，進(jìn)貨渠道雜亂、無(wú)保障、售后服務(wù)繁瑣的手機(jī)小店是51的主要目標(biāo)群體。正是因?yàn)檫@些店面的生意模式和邏輯，才給了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)機(jī)會(huì)，讓像51這樣的企業(yè)有機(jī)會(huì)給他們提供品類豐富的貨源和更多選擇，更為關(guān)鍵的是品質(zhì)得以保證，售后服務(wù)更加便捷，小店基本可以做到“預(yù)售”模式，有了訂單再去平臺(tái)訂貨。這大大的降低了小店壓貨的風(fēng)險(xiǎn)，資金占?jí)旱娘L(fēng)險(xiǎn)，讓小店經(jīng)營(yíng)更加靈活，利潤(rùn)更高。
掃街、掃樓、發(fā)傳單等是實(shí)體經(jīng)濟(jì)最為常用和常見(jiàn)的推廣方式，由于其簡(jiǎn)單直接、成本低廉、效果顯著等特點(diǎn)也被越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)公司、電子商務(wù)公司運(yùn)用于推廣當(dāng)中。
近年來(lái)越來(lái)越多的O2O和消費(fèi)品B2B電商公司用地推的方式影響目標(biāo)用戶，這樣不僅可以直接接觸目標(biāo)用戶，得即時(shí)得到用戶得反饋，比懸在空中的網(wǎng)絡(luò)有其優(yōu)勢(shì)。手機(jī)電商供應(yīng)鏈電商平臺(tái)很多，除了靠互聯(lián)網(wǎng)的手段影響目標(biāo)手機(jī)賣(mài)店之外，他們?cè)诿總€(gè)城市、縣城乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著自己的“地面部隊(duì)”——業(yè)內(nèi)叫他們地推。
由于電子商務(wù)平臺(tái)是漂在線上，服務(wù)端均在線下，落地更為關(guān)鍵。地推人員不僅承載著開(kāi)拓的責(zé)任，培訓(xùn)小店經(jīng)營(yíng)者更好的使用平臺(tái)的服務(wù)，維護(hù)跟小店得客情關(guān)系也是尤為關(guān)鍵。一般一個(gè)地推人員需要覆蓋一個(gè)片區(qū)，小則一個(gè)或幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，多則一個(gè)縣城多個(gè)街道。與當(dāng)年團(tuán)購(gòu)火極一時(shí)相比，當(dāng)下的消費(fèi)品B2B電商對(duì)于終端的“騷擾”不減當(dāng)年，由于新事物有個(gè)接受的過(guò)程，所以地面多次膜拜、重復(fù)的進(jìn)店游說(shuō)至關(guān)重要。
幾乎每家O2O/B2B電商都用類似的方面一家一家的說(shuō)服小店經(jīng)營(yíng)者試用服務(wù)，威逼利誘幾乎都要用。首次注冊(cè)免多少、首次注冊(cè)送券、掃碼關(guān)注送小禮物等，無(wú)所不用其極。51訂貨的業(yè)務(wù)員也逃不脫類似的過(guò)程，一次次的被拒絕，一次次的的鼓足勇氣進(jìn)店，直到打動(dòng)小店經(jīng)營(yíng)者去注冊(cè)、去試用平臺(tái)服務(wù)。除了開(kāi)拓市場(chǎng)之外，業(yè)務(wù)員需要不定期的去巡店，關(guān)注店里的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，什么地區(qū)、什么類型的機(jī)器賣(mài)的比較好，不僅幫助小店優(yōu)化商品品類，更是給平臺(tái)運(yùn)營(yíng)提供一線的市場(chǎng)反饋和有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息，更好的指導(dǎo)平臺(tái)商品采購(gòu)、商品運(yùn)營(yíng)。
這一切都是一個(gè)一個(gè)鮮活的個(gè)體通過(guò)一次次的進(jìn)店出店一點(diǎn)點(diǎn)做出來(lái)的，當(dāng)然售后服務(wù)更需要人肉的方式。
先看一組數(shù)據(jù)：51訂貨網(wǎng)2014年GMV（交易總額）不到2億元，但2015年的GMV40多億元，目前業(yè)務(wù)已進(jìn)入全國(guó)14個(gè)省近13000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
51訂貨網(wǎng)一個(gè)手機(jī)供應(yīng)鏈平臺(tái)，左右牽手上游，通過(guò)平臺(tái)吸引終端通過(guò)平臺(tái)進(jìn)貨，平臺(tái)通過(guò)自有物流和服務(wù)給上游和下游提供服務(wù)，蜂云物流作為51訂貨網(wǎng)強(qiáng)有力的保障部分，核心模塊，成為影響平臺(tái)到終端最為關(guān)鍵的一環(huán)！陳獻(xiàn)創(chuàng)業(yè)之前在江蘇移動(dòng)合作的物流公司工作多年，對(duì)于手機(jī)供應(yīng)鏈配送的理解和重要性相當(dāng)清楚。
越來(lái)越多的中點(diǎn)店面不壓貨來(lái)銷售手機(jī)，越來(lái)越考驗(yàn)供應(yīng)商到終端的物流配送效率，這個(gè)直接影響終端是否會(huì)持續(xù)使用平臺(tái)的。不僅如此，由于終端承諾消費(fèi)者手機(jī)的到貨時(shí)間，再去平臺(tái)下單，所以最終是否能將手機(jī)成功售出對(duì)于平臺(tái)的考驗(yàn)是巨大的，從51的整個(gè)運(yùn)作來(lái)看，這一塊他們解決的非常不錯(cuò)。
51不僅在核心城市有集中倉(cāng)，更在每個(gè)縣城有著倉(cāng)儲(chǔ)和物流，解決當(dāng)?shù)毓?yīng)商貨物的配送到終端，近的幾公里遠(yuǎn)的十幾公里甚至幾十公里以外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。合理的倉(cāng)儲(chǔ)物流配置，勤快的地推/地勤人員配合，讓整個(gè)51的交易體驗(yàn)得到保障和提升。
B2C時(shí)代，曾經(jīng)出現(xiàn)了近千家垂直品類的電商平臺(tái)，最終迫于資本的壓力擴(kuò)品類，大多數(shù)倒下了。消費(fèi)品B2B同樣面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，手機(jī)這個(gè)品類相對(duì)快消品毛利大得多，單一品類持續(xù)的玩市場(chǎng)空間不小。
由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和資本市場(chǎng)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者的要求越來(lái)越多 ，很多創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始擴(kuò)品類，當(dāng)然有些出于自身成本考慮，擴(kuò)品類為了降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，提升物流效率，最終賺錢(qián)。
