【托比編者按】服裝行業(yè)公認(rèn)是一個(gè)非標(biāo)品行業(yè)。而非標(biāo)行業(yè)目前來(lái)看，面臨挑戰(zhàn)眾多。2016年底即將過(guò)去，這個(gè)行業(yè)發(fā)展得怎么樣，未來(lái)走向何方？批來(lái)批往CEO叢錫興系統(tǒng)表達(dá)了他的看法，enjoy。歡迎各行業(yè)CEO們投稿(tougao@2B.cn)，復(fù)盤(pán)行業(yè)的今天、展望行業(yè)的明天。

服裝行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模

服裝是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，老百姓的“衣食住行”，“衣”排在最前面。這個(gè)行業(yè)有多大？按照人均年服裝消費(fèi)2000元來(lái)計(jì)算，乘以中國(guó)13億人口，中國(guó)服裝的零售份額高達(dá)2.6萬(wàn)億！按照200%的零售加價(jià)率，換算到服裝B2B，保守估計(jì)也有1萬(wàn)億的交易規(guī)模。這么大的規(guī)模，是很多行業(yè)可望不可及的。

服裝零售店的主流模式

由于中國(guó)幅員遼闊人口眾多，東西部發(fā)展不均衡，農(nóng)村城市差異化也非常大，再加上電子商務(wù)過(guò)去10多年的飛速發(fā)展，導(dǎo)致服裝終端零售店的構(gòu)成非常復(fù)雜，我們分為線上和線下兩個(gè)部分來(lái)介紹。

線下零售店的形式主要包括：快時(shí)尚直營(yíng)店（ZARA、H&M、UR等）、全國(guó)性品牌連鎖店（美邦、以純、七匹狼等）、區(qū)域性品牌連鎖（數(shù)十到數(shù)百家分店規(guī)模）、超市賣(mài)場(chǎng)、個(gè)體精品店（商場(chǎng)內(nèi)、步行街、社區(qū)）、臨時(shí)攤位（地?cái)偂⒁故校?種主流模式。

而線上的零售店又包括：品牌旗艦店（線下大型品牌或者茵曼、裂帛等淘品牌）、大中小服裝賣(mài)家、品牌折扣特賣(mài)3種主流模式。

傳統(tǒng)服裝供應(yīng)鏈的模式

在紛繁復(fù)雜的零售店中，我們把零售店上游供應(yīng)鏈簡(jiǎn)單分為“自建”和“非自建”兩類(lèi)，所謂“自建”即零售商本身負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、面料和對(duì)接工廠生產(chǎn)；而“非自建”則是把設(shè)計(jì)、面料和生產(chǎn)外包給第三方，自己專(zhuān)注于品牌宣傳和銷(xiāo)售?！白越ā惫?yīng)鏈的零售商包括了快時(shí)尚、全國(guó)性品牌連鎖、淘品牌等大型品牌商，共占到市場(chǎng)份額的40%；“非自建”供應(yīng)鏈的零售商主要是非品牌和中小品牌的零售商，共占到市場(chǎng)份額的60%。

而在傳統(tǒng)的“非自建”的供應(yīng)鏈模式中，包含了ODM訂貨（買(mǎi)手組貨）、現(xiàn)貨批發(fā)、尾貨批發(fā)3種主流模式。特別要補(bǔ)充的是，ODM訂貨主要服務(wù)于區(qū)域性品牌連鎖店、網(wǎng)店大賣(mài)家等有獨(dú)立品牌但又不想自建供應(yīng)鏈的零售商，而且隨著消費(fèi)者快時(shí)尚的需求和設(shè)計(jì)師品牌的崛起，ODM的模式有進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢(shì)。

而2016年突然新興的眾多服裝B2B企業(yè)，也正是瞄準(zhǔn)了這6000千億的“非自建”的大蛋糕，試圖通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段改變市場(chǎng)的格局！接下來(lái)我們一起分析下當(dāng)前最流行的幾種服裝B2B模式。

純平臺(tái)撮合類(lèi)

這一類(lèi)的模式是B2B中最早的模式，存在接近20年，代表性的企業(yè)為1688。平臺(tái)由供應(yīng)商直接入住開(kāi)店，向采購(gòu)商提供了完全開(kāi)放的商品信息，買(mǎi)家通過(guò)搜索分類(lèi)和推薦，可以快速的找到貨品，直接與供應(yīng)商溝通，自由貿(mào)易。平臺(tái)早期的只有信息撮合，后期開(kāi)始有線上交易和支付擔(dān)保，更加保障了采購(gòu)商的利益。

這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)，相比線下大大提高了效率。而且純平臺(tái)的模式非常輕，SKU多，買(mǎi)家的選擇范圍很廣，容易形成規(guī)模效應(yīng)。商業(yè)模式上，這種B2B企業(yè)往往都會(huì)建立強(qiáng)大的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)，可以快速盈利，變現(xiàn)思路清晰。

但是這種模式之所以存在了這么久，仍然不成功，核心原因有三個(gè)：第一，服裝是典型的非標(biāo)準(zhǔn)品，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)選款非常容易出現(xiàn)貨不對(duì)板的問(wèn)題，純平臺(tái)的模式很難保證采購(gòu)商的進(jìn)貨體驗(yàn)；第二，對(duì)供應(yīng)商收取會(huì)員費(fèi)的方式，屬于先交錢(qián)后看效果，導(dǎo)致這部分B2B平臺(tái)普遍重視銷(xiāo)售忽視運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致上游供應(yīng)商口碑差，積極性低；第三，過(guò)去PC時(shí)代，供應(yīng)商只能通過(guò)專(zhuān)業(yè)拍攝+PS+商品詳情頁(yè)的方式上傳商品，不但成本高，更重要的是無(wú)法跟得上線下的貨品更新速度，導(dǎo)致采購(gòu)商無(wú)法看到最新的款式，庫(kù)存無(wú)法同步，咨詢無(wú)法經(jīng)?；貜?fù)，最終采購(gòu)商的體驗(yàn)較差。

平臺(tái)+線下服務(wù)類(lèi)

這類(lèi)B2B平臺(tái)是“純平臺(tái)撮合類(lèi)”的升級(jí)版，同樣是供應(yīng)商直接開(kāi)店，同樣是買(mǎi)賣(mài)家直接溝通，平臺(tái)第三方擔(dān)保交易。但在此基礎(chǔ)上，此類(lèi)B2B平臺(tái)建立了自己線下服務(wù)體系——當(dāng)買(mǎi)家下單后，供應(yīng)商并非直接發(fā)貨，而是將貨品送到所在商圈的服務(wù)站，服務(wù)站的工作人員對(duì)每一件商品進(jìn)行質(zhì)檢，然后再把同一個(gè)買(mǎi)家的包裹拼在一起，最后通過(guò)快遞或者物流進(jìn)行發(fā)貨?！芭鷣?lái)批往”是這種模式的創(chuàng)新者。

“平臺(tái)+線下服務(wù)”的模式，即具備了傳統(tǒng)“純平臺(tái)撮合類(lèi)”的各種優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又規(guī)避了貨不對(duì)板的問(wèn)題，并且可以把瑕疵品率從5%降低到1%，大幅提高了采購(gòu)商的進(jìn)貨體驗(yàn)。另外此類(lèi)平臺(tái)是基于移動(dòng)端的B2B平臺(tái)，供應(yīng)商可以隨時(shí)隨地的將款式發(fā)布到平臺(tái)上，也可以通過(guò)手機(jī)隨時(shí)接待咨詢，與買(mǎi)家直接溝通。

在商業(yè)模式上，為了避免負(fù)面的口碑，批來(lái)批往沒(méi)有選擇和“純平臺(tái)撮合類(lèi)”同樣的會(huì)員制，而是類(lèi)似淘寶的廣告+傭金的收費(fèi)模式，相當(dāng)于線下實(shí)體檔口的檔租，利潤(rùn)率占比交易額5%。

一件代發(fā)類(lèi)

隨著淘寶等網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)的崛起，越來(lái)越多的批發(fā)商向網(wǎng)店供貨。2010年左右，在杭州和廣州，開(kāi)始出現(xiàn)了專(zhuān)門(mén)服務(wù)小型淘寶店鋪的新模式——一件代發(fā)，這種模式由網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商、淘寶小店、淘寶消費(fèi)者三者構(gòu)成。批發(fā)商在生產(chǎn)大量網(wǎng)絡(luò)爆款的同時(shí)，還提供淘寶數(shù)據(jù)包；淘寶小店不用壓貨，直接導(dǎo)入數(shù)據(jù)包即可開(kāi)始銷(xiāo)售；消費(fèi)者在淘寶小店下單后，由批發(fā)商或者代發(fā)團(tuán)隊(duì)直接發(fā)貨給消費(fèi)者。如果出現(xiàn)了退換貨問(wèn)題，這些批發(fā)商還支持7天無(wú)理由退換貨。

在過(guò)去6年中，隨著網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，這種模式發(fā)展的如火如荼。一件代發(fā)的B2B平臺(tái)，匯聚了大量的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商和淘寶數(shù)據(jù)包，還提供收費(fèi)的代發(fā)貨服務(wù)，是淘寶小店選擇貨源的重要場(chǎng)所，目前最有影響力的一件代發(fā)平臺(tái)是廣州的17zwd.com和杭州女裝網(wǎng)。

一件代發(fā)模式的優(yōu)勢(shì)明顯，生產(chǎn)和銷(xiāo)售分離，淘寶小店無(wú)需壓貨，極大的釋放了淘寶的巨大流量資源。另外盈利模式非常清晰，每單代發(fā)可以賺取2~4元的毛利，廣告費(fèi)更是這類(lèi)B2B網(wǎng)站的重要收入來(lái)源。

但是，這類(lèi)B2B網(wǎng)站的缺點(diǎn)也很突出。由于生產(chǎn)和銷(xiāo)售分離，導(dǎo)致缺貨率通常在20%左右，消費(fèi)者體驗(yàn)非常不好；網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商為了賺取利潤(rùn)，會(huì)使用一些和實(shí)物差距非常大的官方圖做數(shù)據(jù)包，導(dǎo)致消費(fèi)者會(huì)遇到大量的貨不對(duì)板的問(wèn)題；另外，淘寶和天貓作為一件代發(fā)的主要下游通路，對(duì)這類(lèi)數(shù)據(jù)包貨源的打壓愈發(fā)嚴(yán)格，使得這類(lèi)小淘寶店的生存空間會(huì)越來(lái)越窄。

買(mǎi)手拼貨類(lèi)

廣州十三行商圈的新中國(guó)大廈，與韓國(guó)、日本時(shí)尚潮流緊密接軌，最近幾年已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最有影響力的一級(jí)女裝批發(fā)市場(chǎng)和ODM聚集地。而最早的買(mǎi)手拼貨模式，也產(chǎn)生于此。買(mǎi)手通過(guò)跟批發(fā)商談判，獲得在檔口拍照的許可后（或者直接把照片通過(guò)微信發(fā)給買(mǎi)手），將照片放在B2B網(wǎng)站上，讓來(lái)自全國(guó)的服裝店買(mǎi)家限時(shí)拼貨，一般5件就可以成團(tuán)，成團(tuán)后會(huì)有發(fā)貨團(tuán)隊(duì)去到檔口拿貨，最后把貨發(fā)給全國(guó)的買(mǎi)家。較早采用這種模式的網(wǎng)站是“天天拼貨團(tuán)”。

可以看到買(mǎi)手拼貨的模式與一件代發(fā)的模式有類(lèi)似的地方，生產(chǎn)方與銷(xiāo)售方分離。但為什么要“限時(shí)”？因?yàn)樾轮袊?guó)的款式更新非?？欤ǔＲ粌蓚€(gè)星期就會(huì)下架，隨時(shí)都會(huì)斷貨，所以銷(xiāo)售時(shí)間不能拉得太長(zhǎng)。為什么要“拼貨”？因?yàn)樾轮袊?guó)大廈的批發(fā)商的售賣(mài)條件是齊色齊碼（俗稱一手碼），而單個(gè)服裝店往往達(dá)不到這個(gè)起批量，所以才需要拼貨。

這種模式的優(yōu)勢(shì)在于，全國(guó)各地的買(mǎi)家（以實(shí)體店為主），不用來(lái)到十三行，就可以拿到最新最潮的貨，貨源的檔次和潮流度方面，要好過(guò)其他的B2B網(wǎng)站。從盈利模式上看，這種B2B網(wǎng)站可以直接通過(guò)中間加價(jià)的方式賺取利潤(rùn)，一般加價(jià)率在5%到10%左右，商業(yè)模式也非常清晰。

但是買(mǎi)手拼貨模式的問(wèn)題也非常突出，和一件代發(fā)一樣，這種模式的缺貨率也非常高，買(mǎi)家經(jīng)常需要等待幾天才發(fā)貨，或者干脆無(wú)貨退款，而貨源的穩(wěn)定性對(duì)于采購(gòu)商是非常關(guān)鍵的。另外，限時(shí)拼貨的模式，導(dǎo)致買(mǎi)家的選擇范圍非常有限，同時(shí)在售的商品往往只有幾百款，還不到平臺(tái)類(lèi)的B2B網(wǎng)站SKU的1%。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)上來(lái)看，買(mǎi)手拼貨的模式還存在一個(gè)更大的缺陷：當(dāng)單個(gè)商品的銷(xiāo)量超過(guò)100件時(shí)，這類(lèi)B2B平臺(tái)將會(huì)面臨是否提前壓貨的兩難選擇。如果提前壓貨，則風(fēng)險(xiǎn)極高，容易被庫(kù)存壓垮；如果不提前壓貨，缺貨的問(wèn)題會(huì)隨著銷(xiāo)量的增加，越來(lái)越突出，因?yàn)榕l(fā)商不會(huì)為B2B平臺(tái)預(yù)留那么多的現(xiàn)貨。此外，這種模式需要大量的的買(mǎi)手和代發(fā)人員，后期對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理能力要求很高。

服裝B2B平臺(tái)的未來(lái)和挑戰(zhàn)

雖然服裝B2B面臨的是一個(gè)6000億的大蛋糕，但前進(jìn)的路上坑也不少。各種模式都有長(zhǎng)有短，但無(wú)論哪種模式，都要先解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

第一，網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)服裝的體驗(yàn)問(wèn)題。因?yàn)閳D片是非標(biāo)品，看圖片和看實(shí)物總是有差距。但服裝又會(huì)因?yàn)楦潞唾H值速度非?？?，給自營(yíng)帶來(lái)了極大的難度。另外，相比線下的傳統(tǒng)二批、三批商，網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的到貨速度和退款貨服務(wù)要略遜一籌。

第二，無(wú)論哪種模式都要解決流量問(wèn)題。平臺(tái)模式需要用流量吸引更大的批發(fā)商入駐，自營(yíng)模式需要有更大的流量才能拿到更好的款式和更低的價(jià)格。然而無(wú)論是實(shí)體店還是網(wǎng)店、無(wú)論是小店還是大店，采購(gòu)商（決策人）往往只活躍在線下市場(chǎng)，如何有效的獲取線下的精準(zhǔn)流量，是最終勝出的關(guān)鍵因素。 

第三，相比傳統(tǒng)的服裝批發(fā)，ODM訂貨是未來(lái)更有潛力的一個(gè)新興市場(chǎng)，SHOW ROOM（線下訂貨會(huì)）已經(jīng)成為了時(shí)下服裝圈子的流行關(guān)鍵詞。然而ODM交易流程更加復(fù)雜，怎么通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去實(shí)現(xiàn)線上ODM交易，需要面臨的問(wèn)題更加嚴(yán)峻。