國(guó)內(nèi)的B2B平臺(tái)已經(jīng)有近2000家，做各行各業(yè)的都有，各種模式也層出不窮，撮合的，自營(yíng)的，SAAS的，私有云部署的，做細(xì)分行業(yè)的，做平臺(tái)的，不管哪種類(lèi)型的平臺(tái)，大家都覺(jué)得自己的平臺(tái)包治百病，通吃所有行業(yè)。但是筆者經(jīng)過(guò)這一年各個(gè)平臺(tái)的走訪學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上B2B和B2C一樣，是有邊界的，并不是所有的品類(lèi)，都適合做B2B，但是大多數(shù)做B2B的朋友似乎并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。今天筆者深入的和大家交流一下，B2B的品類(lèi)邊界到底邊界在哪里。

要講清楚B2B的品類(lèi)邊界在哪里之前，我們先講講，B2C的品類(lèi)邊界。

1、決定消費(fèi)者在哪里消費(fèi)的核心，不是便宜，而是在于消費(fèi)者的消費(fèi)全價(jià)成本，全價(jià)成本里面包含了商品貨值成本，風(fēng)險(xiǎn)成本，時(shí)間成本等等，不明白的可以去問(wèn)度娘：讓渡價(jià)值。

2、非計(jì)劃類(lèi)消費(fèi)商品（又叫生理需求商品，渴了，餓了，累了，困了，病了等），消費(fèi)者對(duì)物流的時(shí)效性要求極高，B2C平臺(tái)如果要滿足配送要求會(huì)導(dǎo)致配送成本無(wú)限放大，物流成本會(huì)吃掉所有的利潤(rùn)。

3、越高頻，消費(fèi)周期越短的商品，貨值一般就會(huì)越低，最小單位商品配送費(fèi)用占總貨值的比例就會(huì)越高。

舉個(gè)例子，礦泉水就是一種很典型的并不適合線上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，一瓶農(nóng)夫山泉，線上價(jià)格即使0.2元/瓶，消費(fèi)者還是會(huì)從線下購(gòu)買(mǎi)，一個(gè)原因是消費(fèi)者線上購(gòu)買(mǎi)，不能及時(shí)送達(dá)（時(shí)間成本），即使及時(shí)送達(dá)，物流成本也已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了商品本身的貨值，線上銷(xiāo)售也就失去了意義。

所以，B2C的邊界在于單筆訂單的利潤(rùn)是否可以覆蓋掉快遞的配送成本。

那B2B可以解決掉B2C的瓶頸嗎？

答案是肯定的。

便利店體系，是用距離上的“近”，來(lái)對(duì)抗線上物流商的“快”。

快消品當(dāng)中困擾B2C的時(shí)間成本和物流成本，在零售行業(yè)里面不存在，因?yàn)殚T(mén)店離消費(fèi)者足夠近，購(gòu)物的時(shí)間成本也足以讓消費(fèi)者接受，門(mén)店可以通過(guò)批量提前采購(gòu)，降低商品的物流成本，所以B2C的瓶頸，在B2B里面不存在。

快消品B2B的邊界在哪里？

原材料行業(yè)的B2B ,如餐飲食材行業(yè)，門(mén)店采購(gòu)來(lái)的原材料廚師通過(guò)加工，產(chǎn)生二次增值，門(mén)店采購(gòu)的主要決策因素是質(zhì)量和便宜。而消費(fèi)品行業(yè)B2B與原材料行業(yè)B2B有一個(gè)顯著的不同點(diǎn)：雖然平臺(tái)可以很高效的將商品送達(dá)至門(mén)店，采購(gòu)決策者不是商品最終的消費(fèi)者，店主進(jìn)貨后是直接拿來(lái)“賣(mài)”的，所以門(mén)店看重的不僅僅是價(jià)格，更看重周轉(zhuǎn)。

消費(fèi)者是否決定購(gòu)買(mǎi)一款商品的原因有千萬(wàn)種，但是總的來(lái)說(shuō)，有一個(gè)核心的概念大家一定要認(rèn)識(shí)清楚：越高頻的商品，品牌的認(rèn)知度就會(huì)越高，越低頻的商品，對(duì)渠道的依賴(lài)度就會(huì)越高，因?yàn)榇蠖鄶?shù)快消品的消費(fèi)頻率都很高，所以品牌商品在零售門(mén)店內(nèi)就會(huì)變得特別的有優(yōu)勢(shì)。

所以B2B最理想的交易對(duì)象，就是暢銷(xiāo)的A類(lèi)商品。

問(wèn)題出來(lái)了：

1、存量搬不動(dòng)

筆者在之前的文章里面提到過(guò)，大多數(shù)A類(lèi)商品品牌商，都有比較完整的商品分銷(xiāo)體系，傳統(tǒng)的存量太大，規(guī)矩太多（區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，代理權(quán)，嚴(yán)查串貨，價(jià)盤(pán)保護(hù)等等），而且出于對(duì)新渠道分銷(xiāo)能力的懷疑，一般的廠商不會(huì)輕易的給到平臺(tái)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商同等的待遇。即使給了，平臺(tái)也沒(méi)有能力像經(jīng)銷(xiāo)商那樣去維護(hù)市場(chǎng)。所以，A類(lèi)商品上不了線，是困擾所有快消品B2B平臺(tái)的心病。

2、增量做不了

現(xiàn)階段大多數(shù)快消品B2B平臺(tái)是不具備新品推廣的能力的。對(duì)于市場(chǎng)推廣和終端生動(dòng)化維護(hù)，根本不是B2B 平臺(tái)的強(qiáng)項(xiàng)，也不是B2B平臺(tái)的價(jià)值所在，平臺(tái)的價(jià)值，是在于信息流，物流和資金流的高效整合與利用，新品推廣和市場(chǎng)維護(hù)，是要通過(guò)社會(huì)化分工，讓更專(zhuān)業(yè)的廠家或者第三方來(lái)負(fù)責(zé)完成。但是現(xiàn)階段，不論是廠家意識(shí)還是這類(lèi)社會(huì)化的基礎(chǔ)設(shè)施，都欠缺。所以要實(shí)現(xiàn)獨(dú)立推廣新品，快消品B2B平臺(tái)未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走。

既然存量搬不動(dòng)，增量做不了，平臺(tái)的價(jià)值在哪里？

零售門(mén)店內(nèi)SKU一般在2500-4500個(gè)左右，A類(lèi)品牌以及對(duì)品牌認(rèn)知度較為高的品類(lèi)，雖然銷(xiāo)售額占比很高，但是SKU只占門(mén)店很少的一部分。大部分商品和品類(lèi)，消費(fèi)頻率相對(duì)都不是很頻繁，對(duì)品牌認(rèn)知度也不是很高，比如說(shuō)生榨椰子汁這個(gè)品類(lèi)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是在品類(lèi)上，而不是品牌，所以這類(lèi)的商品，就比較適合，休閑食品，文具，紙品，調(diào)味糧油等等，很多品類(lèi)，都有這種特點(diǎn)，這種能夠在終端內(nèi)自然動(dòng)銷(xiāo)，不需要人為刻意推廣的產(chǎn)品，才是B2B可以解決掉的品類(lèi)。

所以，快消品B2B的品類(lèi)邊界在于產(chǎn)品是否能夠在終端的自然動(dòng)銷(xiāo)。

所有的大數(shù)據(jù)，供應(yīng)鏈金融，線上交易，統(tǒng)倉(cāng)共配等重構(gòu)行業(yè)的技術(shù)，都是在邊界之內(nèi)才可以。

這是底層邏輯！