現(xiàn)實中還需要解決很多問題，如何做用戶的風險評級、風險定價，如何調(diào)整優(yōu)化傳統(tǒng)汽車金融風控模型，如何吸引更多的第三方金融產(chǎn)品入駐，如何和線下落地方進行深度合作和合理的利益分配等。
這幾年4S店賣新車不怎么掙錢，二手車電商平臺也都不掙錢，汽車金融卻展示出優(yōu)良的盈利能力。所以在線下的汽車行業(yè)、線上的汽車互聯(lián)網(wǎng)以及二手車電商行業(yè)之中，汽車金融越來越受到資本的青睞，而互聯(lián)網(wǎng)+汽車金融也引發(fā)了廣泛的關(guān)注。本文將介紹一下汽車金融行業(yè)、汽車電商的發(fā)展歷程、互聯(lián)網(wǎng)汽車金融的現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展方向。
聊互聯(lián)網(wǎng)汽車金融之前，先聊聊汽車金融這個相對傳統(tǒng)的行業(yè)。
廣義的汽車金融包括汽車生產(chǎn)、流通、購買、消費等環(huán)節(jié)中的金融活動，包括經(jīng)銷商展廳建設(shè)融資、庫存融資，對C端的消費金融、汽車保險等。本文討論的汽車金融僅限于對C端的消費金融，俗稱貸款買車。汽車消費金融在全球已經(jīng)有近百年的歷史。自2004年銀監(jiān)會批準上汽通用汽車金融公司（GMAC）以來，打破了國內(nèi)由商業(yè)銀行壟斷汽車金融業(yè)務(wù)的格局，中國的汽車金融才開始有了長足的發(fā)展。
中國汽車消費金融滲透率（貸款買車占汽車銷售總量的比例）在十年前尚不足5%，2014年已經(jīng)超過20%，現(xiàn)在大概在25%到30%，離很多發(fā)達國家70%以上的滲透率還有很大的成長空間。
中國現(xiàn)在一年的乘用車銷量為2000W，假設(shè)銷量不增長，按照每輛車平均10W的貸款金額，70%的滲透率來算，市場大概是2000W＊10W＊0.7=1.4W億的規(guī)模，這只是新車。
二手車方面，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布了最新的二手車市場的交易數(shù)據(jù)，2016年上半年全國二手車交易量477.4W輛，全年有可能達到1000W輛的規(guī)模。按照每輛車平均周轉(zhuǎn)2次（C2B2C），真實的交易量500W輛算，平均10W的貸款金額，70%的滲透率，市場大概是500W＊10W＊0.7=3500億的規(guī)模。而二手車的交易量未來超過新車是板上釘釘?shù)氖虑?，比如美國二手車交易量是新車的三倍。所以新車二手車加起來未來至少?-5W億的市場規(guī)模。
這里面還沒有算上汽車抵押貸款的市場，就是有車的用戶把車抵押質(zhì)押出去獲得貸款。和貸款買新車二手車應(yīng)用場景完全不一樣。微貸網(wǎng)等做汽車抵押貸款服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺也不在本文討論的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融范圍內(nèi)。
關(guān)于汽車金融的盈利能力，來自新華信的研究數(shù)據(jù)表明，2010年新車銷售增速明顯放緩，進入低增長時代，經(jīng)銷商出現(xiàn)大面積虧損。而經(jīng)銷商所形成的新車銷售收入貢獻率超過90%，利潤貢獻率超過60%的盈利模式無以為繼。簡單說，賣車不掙錢，要掙錢，得靠后市場和金融。
下圖來源于新華信的研究報告，是成熟市場汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤分布情況，新車銷售占比僅為5%，而汽車金融占比為23%。
汽車金融無疑成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤的新增長點，所以04年后，除了商業(yè)銀行，行業(yè)涌入了很多新的玩家。
（1）商業(yè)銀行
早在2004年中國第一家汽車金融公司上海通用汽車金融公司成立前，各大銀行就大力發(fā)展了汽車消費金融業(yè)務(wù)，但是由于當時車價不斷降低，居民信用體系不健全，汽車消費金融壞賬率一度高達30%，銀行的汽車金融業(yè)務(wù)急劇萎縮。隨著車價逐步穩(wěn)定，信用體系逐步健全，商業(yè)銀行重新強勢進入該領(lǐng)域，并且創(chuàng)新性使用信用卡分期模式。以平安銀行為例，2016年一季度新發(fā)放個人汽車貸款174.2億元，較上年同期增長36%，截至2016年一季度末，平安銀行汽車貸款余額823億，是汽車消費金融領(lǐng)域的大鱷。
（2）汽車金融公司、廠商財務(wù)公司
自2004年來，中國已經(jīng)成立了十幾家汽車金融公司和廠商財務(wù)公司。汽車金融公司統(tǒng)一由中國銀監(jiān)會批準設(shè)立，作為非銀行金融機構(gòu)，其業(yè)務(wù)模式受銀監(jiān)會監(jiān)管，但是可以接入央行征信系統(tǒng)，風險可控。產(chǎn)品利率和同期銀行利率相近，加上汽車廠商經(jīng)常有貼息，所以產(chǎn)品很有競爭力。
（3）融資租賃公司
融資租賃這四個字很難理解，度娘也幫不上太大的忙。在現(xiàn)階段，大家可以理解為，拿不到汽車金融公司牌照，但是又想做汽車消費金融業(yè)務(wù) ，就先拿融資租賃的牌照做。融資租賃公司歸商務(wù)部監(jiān)管，所以產(chǎn)品設(shè)計靈活，可以做更低的首付（汽車金融公司最低30%首付），更長的貸款周期，購置稅、維修、保險等都可以貸款。但是暫時很難接入央行征信系統(tǒng)，只能借道其他金融公司曲線救國查征信。
（4）消費金融公司
所謂的消費金融公司是指經(jīng)銀監(jiān)會批準，不吸收公眾存款，為個人提供以消費為目的的貸款的非銀行金融機構(gòu)，其特點是短期、小額、無擔保、無抵押。由于汽車金融領(lǐng)域因為風控需求，大多需要進行抵押登記（拿綠本去車管所做抵押登記，限制過戶），所以不是主要玩家。
（5）互聯(lián)網(wǎng)汽車金融公司
這里指從事汽車消費金融的非P2P互聯(lián)網(wǎng)公司，基本上都是互聯(lián)網(wǎng)汽車相關(guān)的公司，拿融資租賃牌照來做業(yè)務(wù)。比如由易車汽車金融事業(yè)部分拆獨立成立的易鑫金融，旗下有易鑫融資租賃公司；汽車之家作為股東方的上海有車有家融資租賃公司；滴滴成立的眾富融資租賃公司；阿里的車秒貸平臺也是和眾多融資租賃公司合作；優(yōu)信金融做的二手車融資租賃業(yè)務(wù)等。他們是互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式的探索者，本文的主角們。
（6）SP（金融服務(wù)提供商）
SP和上述幾個玩家不一樣，本身并不提供資金，只是作為一個渠道幫資金方把金融服務(wù)帶給4S店等終端客戶，然后收取傭金。金融公司也經(jīng)常借助SP去下沉和拓展線下銷售渠道。
除了以上各類玩家，市場上還有一些小貸公司、P2P、擔保公司，他們利率較高，可以做那些在以上渠道很難獲得貸款的客戶。
汽車金融是一個偏傳統(tǒng)的行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮下，先驅(qū)者也開始探討汽車金融和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的模式，下面介紹兩種互聯(lián)網(wǎng)汽車金融的模式。
如上所述，汽車金融現(xiàn)在滲透率低，市場空間大，盈利能力又強，所以很多互聯(lián)網(wǎng)公司都想插一腳。貸款買車，首先需求是買車，才能衍生出貸款的需求，所以大家自然把互聯(lián)網(wǎng)汽車金融和汽車電商聯(lián)系在一起，而互聯(lián)網(wǎng)汽車金融也天然成為汽車電商的支付手段之一。正如消費金融領(lǐng)域 ，京東白條作為京東商城的支付手段之一，取得了不錯的成績?？上囯娚淌菦]有扶起來的阿斗，接下來就閑聊一下汽車電商。
自從2013年美國汽車電商Truecar在中國火之后，中國汽車電商便拉開帷幕。
雖然Truecar自己并不采購車源不承擔車的物流，也不收取用戶的購車費用（資金流），只是以“絕不花冤枉錢”為口號向用戶提供附近的經(jīng)銷商的真實報價信息（信息流）。但是某種程度用互聯(lián)網(wǎng)的手段解決了用戶比價和討價還價的痛點，并且向經(jīng)銷商以CPS的方式按每輛車成交收取299美金，就被大家譽為汽車電商的鼻祖，在國內(nèi)掀起一陣汽車電商風潮。
2014年易車和汽車之家紛紛宣布汽車電商大戰(zhàn)略，易車的股價也沖高接近100美金。除了垂直汽車網(wǎng)站，綜合電商天貓和京東也開始發(fā)力汽車電商，整車廠商和經(jīng)銷商怕被革命，也成立車享網(wǎng)等跟進，還有一貓汽車、團車網(wǎng)等也相繼融資殺入。彼時汽車電商概念可謂風光無二，但是兩三年過去了，京東把汽車電商業(yè)務(wù)賣給易車，阿里汽車由B2C汽車電商轉(zhuǎn)向汽車金融，易車和汽車之家也裁撤了B2C電商部門，大家也逐漸意識到汽車很難被電商化。
電商廣告、媒體電商模式
本質(zhì)上是給汽車品牌做曝光或者為線下4S店導流的，其中的代表是京東和阿里。汽車廠商在電商平臺開設(shè)旗艦店，并售賣一些小額的代金券優(yōu)惠券，而平臺則按照廣告費＋CPL線索的方式收費，而非傳統(tǒng)意義上電商CPS的收費模式。這個模式為各種汽車購物狂歡節(jié)貢獻了大部分的數(shù)據(jù)。
O2O或者C2B模式
用戶在線上發(fā)布自己的購車需求，支付幾十到幾百不等的訂金來強化購車意向，平臺打通線下4S店，4S店背對背給用戶報價，用戶做出選擇后拿到購車憑證去線下完成購車，和Truecar相似。這個模式優(yōu)化了用戶在線下反復詢價比價和討價還價的體驗，經(jīng)銷商的報價也更接近于底價，平臺按成交CPS的方式向4S店收費。但是并不掌握車源、定價權(quán)以及用戶線下的體驗（后續(xù)利用買車顧問有所改善），本質(zhì)上是更精準的給4S店導流?，F(xiàn)在流量的成本高企，CPS的收費也不高，再加上偶爾給用戶的補貼，盈利模式并不清晰。類似O2O模式的還有團車網(wǎng)，小馬購車等。
B2C模式
為了做更徹底的汽車電商，互聯(lián)網(wǎng)公司又推出了自營B2C的模式，自己采購車源，控制定價權(quán)，甚至還宣稱要自建提車點，其中的代表是易車商城和汽車之家商城的一口價。通過批量采購整車廠商的車源，控制定價權(quán)，實現(xiàn)一口價，用戶在線上交少量訂金鎖定車源，去平臺合作的線下4S店渠道進行交車服務(wù)。這個模式看起來是汽車電商的終極閉環(huán)了，但是實際情況是，整車廠為了照顧經(jīng)銷商體系的利益，出售的往往是庫存車和滯銷車，再者售車環(huán)節(jié)本身很難掙錢，平臺沒法巨量補貼在線上形成真正有殺傷力的價格來吸引用戶。
從電商的信息流、物流、資金流等核心要素方面來說，理論上汽車電商是可以成立的。拿最后的自營B2C電商模式舉例，在線上呈現(xiàn)車源、價格、庫存等信息流，在線上收取訂金甚至全款形成資金流（只要價格有足夠優(yōu)勢，線上全款也不是沒可能），自建物流交付點或者利用第三方物流交付點進行交車服務(wù)。
核心原因在于，整車廠商和4S店體系是一家人，整車廠商投入巨大資金打造4S店體系，依賴4S店體系來完成銷售KPI，是親爹和親兒子的關(guān)系，絕對的利益共同體，怎么可能讓外人電商平臺來顛覆？另外，很多電商平臺是垂直汽車媒體起家，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還非常依賴整車廠商的品牌廣告和4S店的銷售線索收入，做電商總有點投鼠忌器。再者，4S店賣車都不怎么掙錢了，高價低頻的汽車電商平臺流量成本也不低，怎么掙錢？
除非整車廠商拋棄4S店銷售體系，自己搭建線上銷售平臺，類似Tesla那樣，才有可能實現(xiàn)真正意義上的汽車電商。其他的新能源汽車品牌比如蔚來汽車，未來很大概率也是走這樣的方式。
閑扯這么多汽車電商，只是為了說明原本寄希望依托于汽車電商作為支付手段的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融，最終沒能如愿。
汽車電商沒走順，但是汽車金融是掙錢的，所以很多互聯(lián)網(wǎng)公司還在探索互聯(lián)網(wǎng)汽車金融的模式，嘗試直接搭建互聯(lián)網(wǎng)汽車金融平臺。這里分析一下市場的幾個主要玩家。
阿里汽車事業(yè)部成立于15年4月，剛剛開始的時候發(fā)力整車電商，因為本文之前提到的原因，到今年把重點轉(zhuǎn)移到了汽車金融和車主服務(wù)。去年推出了車秒貸，主要的模式是搭建平臺，和汽車廠商以及金融公司合作，利用螞蟻金服的大數(shù)據(jù)評分系統(tǒng)提供相關(guān)風控能力。用戶選定車型后，在線申請貸款，短則幾分鐘，長則幾個小時獲得審批結(jié)果短信，通過后拿著短信上面的核銷碼可以到4S店去進行買車流程。
雖然螞蟻金服的大數(shù)據(jù)評分系統(tǒng)覆蓋的用戶不是足夠多，很多資質(zhì)狀況不錯的用戶沒有通過線上審批，合作的汽車廠商和車型也不夠多，至今才幾十款車型。但是能夠某種程度上可以簡化審批的過程，避免用戶線下提供繁瑣的材料和漫長的等待，還是取得了一些突破。不過還是有明顯的硬傷：
阿里想推廣大數(shù)據(jù)風控能力，卻讓合作金融機構(gòu)放款，而且不提供擔保兜底，這本身很矛盾。為了用戶體驗，前期和創(chuàng)富融資租賃合作的時候，還要求做無抵押貸款，把風險全推給金融機構(gòu)，導致一些線上審批通過的用戶到線下可能還得走一遍合作機構(gòu)的審批流程，用戶體驗可想而知。
阿里線下把控能力非常弱。阿里和汽車廠商合作，通過廠商然后把流程推到4S店，殊不知汽車廠商對4S店的把控能力并不強，尤其是金融這種業(yè)務(wù)，很多4S店明面上宣傳廠商金融的產(chǎn)品，暗地里狂推自己合作的商業(yè)銀行產(chǎn)品。更何況阿里在線上還宣稱0手續(xù)費，想把本屬于4S店的蛋糕讓給用戶，這就導致店里對車秒貸“不清楚”“產(chǎn)品利率高”“辦理不方便”的說辭，飛單很嚴重。
去年二手車電商的燒錢大戰(zhàn)，讓瓜子、人人、優(yōu)信家喻戶曉，同時這幾家把二手車電商行業(yè)不掙錢的真理再證明了一次，優(yōu)信知道金融掙錢，提前布局了二手車金融。
優(yōu)信剛剛開始以“半價二手車”的概念切入，本質(zhì)上是融資租賃的5050產(chǎn)品（首付50%，尾款再付50%），但是更易于理解。而且拉著微眾銀行一起玩，一方面利用微眾的資金（雖然貴了一點），另一方面利用微眾的大數(shù)據(jù)風控和查央行征信的能力。
用戶在線上實名認證，輸入銀行卡號，勾選同意查詢央行征信，優(yōu)信會在一小時左右給出審批結(jié)果，通過的話可以用于線下購買支持金融方式的車源，而且不受車價及車型的限定，這種支持金融的車價在5W到65W之間。這相對于傳統(tǒng)汽車金融的人＋車這樣的風控模式來說無疑是比較大的創(chuàng)新。優(yōu)信的局限性在于：
僅限于自營的金融產(chǎn)品，不是平臺模式，而且成本相對于其他融資租賃并沒有優(yōu)勢，更不用說跟銀行和汽車金融公司的產(chǎn)品比。
只有幾款金融產(chǎn)品，沒有針對于用戶資質(zhì)分層匹配不同利率的產(chǎn)品。如果你是優(yōu)質(zhì)的用戶，也許做平安銀行是更好的選擇，優(yōu)信利用用戶不專業(yè)、信息不對稱的特點，沒能為用戶做出更好的選擇。
易車在幾年前布局汽車電商的同時，很早就看到了汽車金融的廣闊市場，一方面做連接用戶和金融公司的汽車金融平臺，一方面布局線下的融資租賃業(yè)務(wù)，累計放貸規(guī)模也有小幾百億。
易鑫最初的汽車金融平臺，主要是把用戶的貸款需求直接匹配給金融公司，本質(zhì)上是流量生意。雖然模式做的很輕，但是由于金融機構(gòu)服務(wù)能力參差不齊，平臺無法把控線下，用戶體驗差，另外現(xiàn)在流量成本高企，這也不是可持續(xù)的商業(yè)模式。（太平洋汽車金融平臺在這個流量生意上也沒有成功走出來。汽車之家被平安收購后，戰(zhàn)略還不是特別清晰。）
后期易鑫平臺在線上除了主打自營的金融產(chǎn)品之外，也加深和其他金融公司的合作，做聯(lián)合放款、聯(lián)合風控、為其他金融公司做擔保兜底等業(yè)務(wù)，而不是簡單上線第三方金融產(chǎn)品并導流。為了加強線下用戶體驗、把控成交、提高成交轉(zhuǎn)化率，也建立了龐大的電話客服中心和區(qū)域銷售落地團隊。騰訊京東的股東背景，讓其大數(shù)據(jù)應(yīng)用具有想象空間。
但是，現(xiàn)在并沒有特別成熟的針對于線上用戶的大數(shù)據(jù)在線審批授信機制，沒法在線上提前鎖定用戶，用戶尚處在初級意向中，導致最終成交轉(zhuǎn)化率偏低。
以上幾家都各有特點，但是都存在不足，并沒有走出真正的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式。以下從用戶需求的角度出發(fā)，暢想一下理想的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式。
最理想的模式是等汽車電商真正發(fā)展起來后，用戶線上購車時直接做審批，后續(xù)用戶在平臺上還月供，和用白條買個手機一樣。但看汽車電商的發(fā)展現(xiàn)狀，這條路很漫長。
如果不依賴于汽車電商建立互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式，從用戶的角度出發(fā)，能否解決以下問題是關(guān)鍵：
1、我能不能貸款（理論上，任何人都應(yīng)該能貸到款，風險高可以匹配利率高的產(chǎn)品）
2、在我能做的貸款產(chǎn)品之中找一個適合我的并且利率公允的產(chǎn)品（不一定是最便宜的）
3、整個過程很方便，包括線上和線下
為了解決上述問題，互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式需要有以下要點：
1、首先應(yīng)該是一個平臺
汽車金融領(lǐng)域幾萬億的市場，線上就算未來幾千億，哪家都沒有這樣的資金量來滿足需求。另外，如果不是平臺沒有足夠豐富的產(chǎn)品的話，就解決不了問題1，也沒法去給各層級的用戶匹配適合的利率公允的產(chǎn)品，所以也解決不了問題2。優(yōu)信就面臨這個問題。
2、以授信為目的，而不是收集銷售線索為導向
這個模式既然不依賴汽車電商，用戶還得在線下買車，就避免不了很多用戶只是在初級意向之中，如果以收集銷售線索為導向，無疑會產(chǎn)生很多無效的線索浪費跟進的人力物力。舉個例子，一個在駕考期間的用戶，如果在線上提交線索，線下服務(wù)人員跟進的時候短期肯定是無效、浪費人力的，如果只是給他授信的話，也可以提前鎖定一個潛在用戶。當然，這個審批授信過程必須在線上完成，這對大數(shù)據(jù)評分系統(tǒng)和直連央行征信系統(tǒng)都有較高要求。
3、審批授信以用戶為中心，弱化車型車款的因素
現(xiàn)在一般汽車金融機構(gòu)做審批的時候，都是人＋車，不僅需要人的信息，還是需要知道確切的車型車款和車價。如果換一個同等價格的其他車型車款，需要重新走審批流程，用戶體驗差。以用戶為中心的授信就相當于是汽車領(lǐng)域的信用卡，只要不超過相關(guān)額度和一定期限，隨便買什么車。正如優(yōu)信，只要通過了他的付一半審批，在50天的期限內(nèi)，都可以用于購買任何支持付一半的車源。這給平臺的汽車金融風控模型提出了挑戰(zhàn)。
4、平臺需要輸出風控能力，需要給第三方金融產(chǎn)品某種程度的擔保兜底功能
實際上現(xiàn)有的很多的汽車金融機構(gòu)的審批還是傳統(tǒng)的人＋車的方式，如果要把這類第三方金融產(chǎn)品納入到平臺來，勢必要輸出平臺統(tǒng)一的風控能力，并且給第三方金融產(chǎn)品提供某種程度的擔保兜底功能，否則會遇到上面說的阿里車秒貸的問題。
5、做風險定價，針對不同資質(zhì)的用戶匹配利率公允的產(chǎn)品
互聯(lián)網(wǎng)是為了消除信息不對稱，如果利用用戶不夠?qū)I(yè)、信息不對稱而匹配給用戶貴的產(chǎn)品或者對平臺有利的產(chǎn)品，遲早是殺雞取卵，得不償失的，魏則西就是個例子。比如有廠商貼息的產(chǎn)品，即使在線上給用戶匹配了無貼息的產(chǎn)品，線下也很容易被飛單。高風險高溢價，普通用戶能接受這樣的道理。比如美國的P2P Lending Club會把借款進行從A到G的風險評級，A的風險最小，利率也最低，G的風險最高，利率也最高。
6、加強線下的把控能力
用戶在線上匹配了合適的利率公允的產(chǎn)品、并獲得授信后，可以分配給用戶一對一的平臺金融顧問。一方面建立聯(lián)系答疑解惑，另一方面在用戶決定購車的時候，可以跟進介入整個交易過程，增加用戶體驗的同時避免飛單。
另外，和線下的4S店或者SP進行合作，把平臺做成給合作方用的SaaS系統(tǒng)，一方面讓線下渠道的用戶也可以匹配產(chǎn)品做在線審批（類似于美國的Dealertrack，幫4S店對接各種金融產(chǎn)品），另外一方面對接線上渠道已經(jīng)獲得授信的用戶。
7、貸后管理放在線上來做
未來每個月的還款，鼓勵用戶在線上完成，提高了平臺的粘性，也方便了用戶。
暢想一下用戶的使用場景，在線上匹配了合適的金融產(chǎn)品、獲得了授信，可以隨時和平臺的金融顧問交流，確定要買車的時候走進4S店，店里面有合作方拿著對應(yīng)的SaaS系統(tǒng)進行授信的確認，支付首付款后便可進行提車流程。
雖然比較理想，但現(xiàn)實中還需要解決很多問題，如何做用戶的風險評級、風險定價，如何調(diào)整優(yōu)化傳統(tǒng)汽車金融風控模型，如何吸引更多的第三方金融產(chǎn)品入駐，如何和線下落地方進行深度合作和合理的利益分配等。
路漫漫，互聯(lián)網(wǎng)汽車金融才剛剛起航。
