12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、博恩科技董事長(zhǎng)熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。

以下是馮頡的演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)初步編輯，未與嘉賓確認(rèn)：

各位朋友大家下午好，今天應(yīng)該算是我最后一個(gè)做演講，之后就是一場(chǎng)辯論和探討。最后唐總講的蠻爽的，坦率說(shuō)從昨天聽(tīng)到今天，如果一句話來(lái)講，這兩天當(dāng)中很多人大家談的是自己怎么成為一個(gè)平臺(tái)商的歷程。但是我覺(jué)得今天講過(guò)我們到會(huì)的人很多是實(shí)體企業(yè)，想象一下中國(guó)幾千萬(wàn)個(gè)企業(yè)，人人都是平臺(tái)商是不可能的。

跟大家分享，在過(guò)去的20年中我是做企業(yè)服務(wù)的，和這兩年接觸的B2B的同仁在一起交流我會(huì)感覺(jué)到過(guò)去他們就是我的服務(wù)商，只不過(guò)以前制造業(yè)時(shí)代最大的服務(wù)信息化的服務(wù)就是ERP，但是從1999年阿里巴巴一直到今天電商發(fā)展到今天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)也在沖擊軟件。技術(shù)驅(qū)動(dòng)全渠道營(yíng)銷模式變革，題目有點(diǎn)高大上。

我會(huì)發(fā)現(xiàn)在所有的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，都有一些人是做霸主，想要做平臺(tái)，或者我們講是一個(gè)新地主，新地主沒(méi)有起來(lái)之前，跟農(nóng)民講說(shuō)老地主太壞了，我們一起把老地主斗倒。然后等到大家覺(jué)得是這么回事，老地主定了很多規(guī)則，最后把老地主斗倒以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)新地主他不比老地主差，他在這個(gè)平臺(tái)上可以有很多的游戲規(guī)則。所以我自己做服務(wù)，包括我自己做B2B渠道的，過(guò)去在軟件行業(yè)當(dāng)中做了10多年。包括后面做電子商務(wù)的軟件服務(wù)，我們服務(wù)的不單純是快消行業(yè)，但是我在這4年當(dāng)中看到我的客戶群當(dāng)中60%全是快消，驗(yàn)證一件事情，就是你一個(gè)好的應(yīng)用出來(lái)的時(shí)候，什么樣的客戶群最多也代表這個(gè)行業(yè)的方向。剛才唐總有一個(gè)言論談到阿里和京東，告訴大家是說(shuō)2013年我成立的時(shí)候，我第一個(gè)天使投資人同時(shí)投資我和找鋼網(wǎng)，當(dāng)時(shí)找鋼網(wǎng)是B2B電商的垂直電商。當(dāng)時(shí)我們是第一個(gè)SaaS加B2B的軟件應(yīng)用，都在切入到B2B，但我的基因我做不了商務(wù)我是做技術(shù)和產(chǎn)業(yè)服務(wù)，我為企業(yè)賦能的，企業(yè)成長(zhǎng)是我的能力，而不是作為一個(gè)地主把他干掉。在這三年投資人跟我談了很多，他們?yōu)榱送顿Y的需要，在座的各位平臺(tái)有些人的融資數(shù)據(jù)都看到了，也就是說(shuō)外面所吹噓的和內(nèi)部所看到的，他們會(huì)跟我們分析，我想說(shuō)的是在各個(gè)行業(yè)當(dāng)中的垂直平臺(tái)，有的領(lǐng)域是OK的，有的不OK，本身不是平臺(tái)商，中間的利潤(rùn)就這么大。所以從2013年開(kāi)始創(chuàng)辦做一個(gè)B2B的移動(dòng)訂貨的電商的系統(tǒng)，或者說(shuō)全渠道的營(yíng)銷平臺(tái)的時(shí)候，其實(shí)跟大家一樣，我在這30年當(dāng)中看到有服裝行業(yè)的，有快消行業(yè)的，有圖書行業(yè)，有很多行業(yè)的人在跟我們談的時(shí)候會(huì)說(shuō)我們一起合資搞一個(gè)B2B的平臺(tái)，但我說(shuō)對(duì)不起，這不是我的目的。所以大家在看到的這些平臺(tái)商在做的各種業(yè)務(wù)模式背后其實(shí)有技術(shù)在支撐的。如果沒(méi)有這個(gè)東西是很難成功的。我在1688聊的時(shí)候，我們跟他們看有沒(méi)有合作的可能，他們看了半天說(shuō)這個(gè)東西是我們要的，但是我跟你合作，他談了他們內(nèi)部的需求，所以我講到現(xiàn)在，我想說(shuō)我更像是軍火提供商，而在座的各位客戶，其實(shí)你在你的垂直行業(yè)當(dāng)中，無(wú)論你怎么玩也好，你是品牌商也好，你是分銷商也好，這個(gè)玩法坦率地說(shuō)不是我很在意的，因?yàn)檫@里面各有各的行當(dāng)，各有各的門道，但是我知道一件事情，如果這一點(diǎn)意識(shí)到以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)狀，中國(guó)90%以上的企業(yè)，尤其是成長(zhǎng)型的中小企業(yè)是沒(méi)有IT能力，正因?yàn)闆](méi)有IT能力，我做的就是給他服務(wù)。包括中午的時(shí)候我到上海我跟個(gè)一母嬰的品牌商，他做了十多年的代理商，做的比較大，做代理商比較苦逼，前兩年他決定自創(chuàng)品牌，十多年前制造商就是品牌商，現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在很多的品牌商把東西外包給其他人，但是他獨(dú)立一個(gè)品牌，他把品牌運(yùn)營(yíng)好以后他其實(shí)在發(fā)展他的渠道。因?yàn)槲沂亲銮榔鸺业?，我在管整個(gè)全國(guó)的分銷渠道，我做這個(gè)渠道很清楚的一件事情我把渠道管控住，我們?cè)谏厦嫱鍮2B2B和B2B2C的商業(yè)模式。無(wú)論是BAT的玩法，還是自己行業(yè)的玩法，回到一件事情，所有平臺(tái)再好，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)老板心中沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)夢(mèng)。所以我們會(huì)看到在十多年前還有所謂的流量紅利的時(shí)候，從零到一的企業(yè)通過(guò)天貓、淘寶我可以壯大，壯大以后它會(huì)跟我說(shuō)馮總，我們現(xiàn)在要把線下的渠道建起來(lái)，我要把我的定單一半以上放到線下，是不是這個(gè)道理？4年前我們?cè)谧龇?wù)的時(shí)候，那些在京東、淘寶、天貓新興的品牌商的老板就是這樣說(shuō)的，只不過(guò)這兩年大家更明顯。所以今天跟大家分享的主題技術(shù)剛才已經(jīng)說(shuō)了，新技術(shù)的確在發(fā)生變化，尤其是在軟件當(dāng)中，以APP為代表的新商業(yè)軟件它是以定單和業(yè)務(wù)流驅(qū)動(dòng)，關(guān)注的是企業(yè)間的業(yè)務(wù)協(xié)作，它是一個(gè)工具加支付打通全城電子上午的APP，在20多年前跟企業(yè)做信息化建設(shè)的時(shí)候，基于PC的，基于企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)的，基于所謂成本為核心的產(chǎn)品理念不一樣，以前的理念是讓管理變得簡(jiǎn)單，但是我們新一代商業(yè)的理念是讓生意變簡(jiǎn)單，這就是兩者最本質(zhì)的不同。

第二個(gè)講到全渠道營(yíng)銷，其實(shí)全渠道營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？就是一切圍繞以客戶為中，由C端反轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。我們剛才說(shuō)的很多東西，你爭(zhēng)論的再多，都要回到行業(yè)的客戶。我們所有的變化是客戶的變化對(duì)于廠商的影響你才發(fā)生變化的，以前的模式有什么不好？渠道一層一層的很穩(wěn)固，為什么現(xiàn)在有問(wèn)題了？C出問(wèn)題了，C不斷的變，有各種各樣的變化，各種各樣的訂單，渠道越來(lái)越多了，你Hold不住了，所有的這一切要回到客戶的原點(diǎn)。因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我在后面的PPT當(dāng)中，我不會(huì)逐一的講的很細(xì)，我會(huì)想把我另外的觀點(diǎn)跟大家分享，因?yàn)檫@兩天看下來(lái)總體而言，我們是屬于為企業(yè)提供賦能的信息化服務(wù)商，我是這個(gè)定義，我不是這個(gè)電商平臺(tái)，我不是做點(diǎn)電商平臺(tái)的公司，我的很多的客戶在很多場(chǎng)合做細(xì)分的B2B電商的平臺(tái)，跟剛才大佬講的潛在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的時(shí)候，他們沒(méi)有IT能力，他會(huì)發(fā)現(xiàn)我的東西跟他一結(jié)合就是他要賦能的東西，這是我想跟大家做的分享。

其實(shí)這幾年為什么我們講客戶群體大量的在快消領(lǐng)域出現(xiàn)，就是消費(fèi)升級(jí)，新一代年輕人的需求不一樣的，消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)了新經(jīng)濟(jì)，然后我們無(wú)論講快消的B2B的繁榮，還是一半以上看到來(lái)自快消都是這個(gè)背景。實(shí)際上我們看一下這是零售，在這幾年當(dāng)中，尤其是2016年，這也是在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的一個(gè)數(shù)據(jù)，大家看到一波公司關(guān)店了，然后一波公司融合了，還有一部分自己建立連鎖的，尤其是藥店，這些東西看到的電商在沖擊實(shí)體，但是我們?cè)倏此麄兠恳粋€(gè)行業(yè)沖擊是各不一樣的。百貨店、購(gòu)物中心是傷亡比較慘重的，這個(gè)是有數(shù)據(jù)支撐的。在超市尤其大家感覺(jué)很明顯，我在講這個(gè)很明顯的時(shí)候反過(guò)來(lái)驗(yàn)證剛才所講到這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中的B2B電商也在蓬勃發(fā)展。服飾珠寶我是來(lái)自深圳，珠寶影響最大。我們?cè)倏此幍?，藥店的連鎖是在這一次的所有的零售的各個(gè)行業(yè)當(dāng)中唯一增長(zhǎng)利潤(rùn)雙指標(biāo)增長(zhǎng)的，蠻有意思的。為什么？我們不去談它，大家可以去想。家電大家知道也是蠻慘的，有很多的挑戰(zhàn)。所以電商公司的確在不斷的減少虧損，而且通過(guò)線上加線下，為什么不談電子商務(wù)，因?yàn)橹离娮由虅?wù)達(dá)到的每個(gè)極限的點(diǎn)到了，你開(kāi)始要跟線下結(jié)合了，不能只有線上沒(méi)有線下，我想這也是各位大佬講馬云說(shuō)其他的是胡說(shuō)八道，唯獨(dú)新技術(shù)是認(rèn)同。

我們看一個(gè)行業(yè)，是今天某一位演講者講到ZARA的快消服裝，服裝大家知道傳統(tǒng)的模式，現(xiàn)在壓力是非常大的，但是我們看做的最好的。全球最大的無(wú)論這幾家公司利潤(rùn)各方面都很OK，我們看OK背后的原因。我們看無(wú)外乎這幾個(gè)東西，價(jià)格、質(zhì)量、廣告、新品、規(guī)模，他們?cè)诟叩途€上不同的布局，由于這個(gè)布局在整個(gè)的供應(yīng)鏈的速度是極快的，在這個(gè)層面講強(qiáng)大的IT幫助他控制需求，這個(gè)背后還有更有趣的什么東西呢？這家公司有一兩千名設(shè)計(jì)，整個(gè)公司的核心的品牌設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)迎合所有的消費(fèi)觀，所有品而的東西在店里一到兩周，無(wú)論好賣不好賣，大量的快消設(shè)計(jì)的能力讓年輕人感覺(jué)到他的時(shí)尚，他的門店從上到下通過(guò)APP和其他，全部通過(guò)一條龍的方式優(yōu)化，它的模式是什么？其實(shí)它的模式說(shuō)白了抓住終端的需求，抓住供應(yīng)鏈前后的關(guān)聯(lián)，然后他在整個(gè)的IT賦能層面上，讓它圍繞整個(gè)終端消費(fèi)者的需求不斷的發(fā)生變化，這種需求使得他能夠貼近客戶，由客戶的需求反過(guò)來(lái)定生產(chǎn)。

時(shí)間的關(guān)系，跟大家分享的是說(shuō)我們過(guò)去玩渠道一開(kāi)始線下，然后線上，然后各種微信的社交出來(lái)了，這張圖蠻有意思的，中國(guó)講的全渠道都是剽竊老外的，這個(gè)東西是原版的，看到這個(gè)圖有什么不同，最大的是中間是客戶，大家圍著轉(zhuǎn)。今天的客戶從哪消費(fèi)和購(gòu)買，整個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中發(fā)現(xiàn)品牌商、分銷商、零售商、服務(wù)商都在發(fā)生變化，在某些領(lǐng)域當(dāng)中原來(lái)是分銷商，現(xiàn)在定義為配送商，從小b到上游，再由上游返還，這個(gè)都是圍繞客戶為中心的，我自己會(huì)在20年的渠道生涯當(dāng)中，我會(huì)總結(jié)整個(gè)新時(shí)代渠道的特征，訂單碎片化。原來(lái)訂單好像是不碎片的，好像是很大的，現(xiàn)在是扁平，所有的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)決策，否則看不到庫(kù)存，看不到一些情況是很難玩的。上下游供應(yīng)鏈重構(gòu)，這個(gè)不談了，大家談的很多。渠道在精細(xì)化，過(guò)去我們講渠道供應(yīng)商、品牌商、分銷商、零售商、服務(wù)商，現(xiàn)在這些定義都在發(fā)生變化，有的在分離，有的在消亡。產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，不斷的細(xì)分品類，一個(gè)單品出來(lái)，做到OK了，大家知道有很多的品牌是單品往外走，這是現(xiàn)在渠道的特征，包括全程電子商務(wù)，你現(xiàn)在跟下游小b的業(yè)務(wù)往來(lái)，在過(guò)去我們沒(méi)有提供新商業(yè)軟件系統(tǒng)之前，所有中小企業(yè)是不通的。這是我們這幾年看到的，說(shuō)白了很多是換湯不換藥的。大家會(huì)看到很多的東西，從本質(zhì)上是一樣的，因?yàn)槲覀冊(cè)跒槠髽I(yè)提供賦能，我們做IT的，我們跟VC結(jié)合，我們跟成百上千個(gè)行業(yè)客戶的CEO在一起交流的時(shí)候，我們做的工作就是賦能。然后是價(jià)格、客戶參與、市場(chǎng)推亡、渠道、產(chǎn)品，在這幾個(gè)框里不停的玩游戲模式，只是每個(gè)行業(yè)各有不同而已。

營(yíng)銷的目標(biāo)是什么？我們目標(biāo)很簡(jiǎn)單，大家都是為了提高銷售利潤(rùn)，提高市場(chǎng)占有率，提高品牌的影響力。但是全渠道業(yè)務(wù)的本質(zhì)，這個(gè)是十年前我自己給他們做渠道分享的時(shí)候，這個(gè)圖是影響我蠻深的，因?yàn)槲抑v了很多東西不了解本質(zhì)是扯淡，渠道的本質(zhì)是什么？從下到上互聯(lián)網(wǎng)渠道、電銷渠道、專賣店渠道、經(jīng)銷商渠道、分銷商渠道，商業(yè)伙伴，直銷隊(duì)伍，交易成本誰(shuí)高誰(shuí)低，其他的成本都是外聯(lián)。

所以我自己會(huì)總結(jié)我在玩渠道也好，或者是過(guò)去做軟件到今天做新商業(yè)軟件，做SaaS一直走到今天，跟很多的同行交流，我自己對(duì)渠道有新的了解。本質(zhì)上渠道是信息傳遞之道，無(wú)論是商品的信息還是業(yè)務(wù)流的信息，但是渠道是客戶生意的互動(dòng)之道，因?yàn)槲易銮?，我跟全?guó)幾千家經(jīng)銷商之間快20年我們很好的關(guān)系，這里面的互動(dòng)關(guān)系有無(wú)窮的營(yíng)銷力量，你這一點(diǎn)做不好，你的渠道不管是多渠道還是單渠道。第三個(gè)渠道是市場(chǎng)布局與伙伴制衡之道，中間如果你沒(méi)有信息化的東西，沒(méi)有這些東西營(yíng)銷戰(zhàn)略很難展開(kāi)。我做一款基于SaaS加B2B的東西，打通全渠道的東西，我自己在鋪設(shè)全渠道的時(shí)候不用它就是在跟大家瞎說(shuō)，這是我自己的感受。

最后一張PPT簡(jiǎn)單分享一下，在這兩年當(dāng)中的確看到很多東西看得頭大，我是為客戶服務(wù)的，如果我的客戶發(fā)現(xiàn)說(shuō)有一些B2B公司把它干掉，意味著我們的生意也沒(méi)有了，但是看了一年多，想了一年多，跑了一年多，包括VC給我看到很多數(shù)據(jù)我明白了有些領(lǐng)域B2B一定存在，有一些領(lǐng)域不要扯了。企業(yè)最終有自己的模式，我相信B2B有各種不同的玩法，針對(duì)現(xiàn)在尤其是三年創(chuàng)業(yè)的新公司，我的客戶群大部分是這三年創(chuàng)業(yè)的新公司，他們都是傳統(tǒng)行業(yè)的少壯派，他們的模式是什么？他們基本上都是用新技術(shù)和商業(yè)模式在給，他們?cè)龠^(guò)三五年他們是老大，不要盯住老的，要變的是新的，你不要關(guān)注現(xiàn)在的力量是誰(shuí)，要關(guān)注升起的力量在哪里，如果這個(gè)力量都沒(méi)有你做什么呢？我們這十多年看到的就是這樣的情況，很多以前很牛的沒(méi)了，因?yàn)樯鸬牧α俊?/p>

最后一張，我今天會(huì)講我的內(nèi)容?；氐轿易约旱男袠I(yè)，跟你們一樣，我雖然講為大家服務(wù)，我也有夢(mèng)想，我們的成績(jī)就是顛覆傳統(tǒng)軟件公司，傳統(tǒng)軟件公司笨重、丑陋而且價(jià)格昂貴，為企業(yè)提供的是內(nèi)部管理效益的服務(wù)，但這是一個(gè)新經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，新一代的商業(yè)霸主，潛在的創(chuàng)業(yè)者，他們希望的是能夠讓生意更簡(jiǎn)單，是能夠圍繞客戶生意進(jìn)行的，這個(gè)時(shí)候我們所做的系統(tǒng)就是一個(gè)企業(yè)客戶之間的全渠道營(yíng)銷系統(tǒng)，這就是我們做易訂貨APP第一品牌的原因，我相信也在現(xiàn)在BAT想跟我們做一些合作和交流，同時(shí)做一些他們自己的領(lǐng)域，他們說(shuō)這個(gè)東西跟我們的東西差不多，但是最本質(zhì)的不同是玩法不同，面向企業(yè)自己搭建全渠道的營(yíng)銷互動(dòng)平臺(tái)，這些公司的玩法無(wú)論京東和阿里，跟他們很熟悉，他們是通過(guò)這個(gè)東西到各個(gè)終端，然后把后面的流量全部玩下來(lái)，他是想做更大的地主。我相信有陰必有陽(yáng)，無(wú)論直銷還是分銷，大家都是在玩不同的游戲而已，今天就分享到這里，謝謝。