12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。

以下是唐光亮的演講實錄，經(jīng)托比網(wǎng)初步編輯，未與嘉賓確認(rèn)：

我今天分享的是未來5大思考，在分享之前先聊一下我的感受。

在快消品B2B里面我最欣賞的是掌合天下的楊利祥，就是上一位。為什么呢？每一次會議他都在，每一次會議分享的內(nèi)容都不一樣，這很牛逼。但是我也最不喜歡的也是楊利祥，這么苦逼的行業(yè)怎么還有比我長得帥的CEO，這個很明顯區(qū)別就是如此。今天我也沒有做什么PPT，我不是說有恐懼癥，PPT框住你的思維之后，上臺發(fā)言和臺下備課是兩碼事，說了一大堆我忘記了很多，比如說還沒有感謝托比，感謝老劉等等。在10月份的時候，我向2哥申請我上臺說一下新高橋?qū)煜稡2B的理解，2哥跟我說沒有問題，當(dāng)時提出兩個要求，第一個要求講干貨，第二個要求說普通話。然后我說第一個問題我盡可能說干貨，但是第二個問題確實很為難，我盡可能的說好普通話，但是最好讓我說湖南話，所以新高橋是來自湖南。

我今天想分享5大思考，就這一張，這一張都是給我自己看的，我怕我一緊張忘記我今天要講哪五個了。所以爭議很大，昨天吃中飯的時候已經(jīng)聊了兩個話題，一個是多品類，一個是單車模式，領(lǐng)域里面有爭議是好事，如果沒有爭議也就意味著人人可以干這個事情。所以我先說一下我們第一個思考，第一個思考多品類與單品類的核心價值，易酒批說我就是單品類，我就是垂直酒水，然后我說我們就做多品類，然后他們炮轟我們多品類是不正確的，我們一車酒比一車飲料要賺錢，這個問題我把下半截的接上去，跟對服務(wù)很重要，你服務(wù)一個夫妻老婆店，夫妻老婆店第一個痛點到底是什么？昨天老王說了就是賣商品，就是價格便宜，我不反對，但是排序絕對不是這個，夫妻老婆店的排序應(yīng)該是配送速度，比方說你今天的五糧液6000塊錢一件，但是你三天才送過去，便利店有價值嗎？便利店的屬性是沒有倉庫的，它不會壓庫存的，而且它賣的產(chǎn)品是及時性的沖動性購買的，假如你現(xiàn)在到邊上買一瓶水，結(jié)果老板說你晚一個小時來買我現(xiàn)在沒有到貨。商品的屬性導(dǎo)致你必須快，因為便利性的屬性沒有倉庫，所以他沒有庫存，所以我并不是說老王說的不對，我說的是在他的基礎(chǔ)上面我們要加一個真正的第一個痛點是需要速度快。

延續(xù)到我們第二個思考，分倉與中央倉的商業(yè)邏輯。廣東省有一家是中央倉，全廣東省就一個物流中心，然后有的企業(yè)效仿了一下他也是一個中央倉，為什么我們不能這樣做呢？我覺得這個邏輯也是錯誤的，因為前20年沒有分倉沒有前置倉，所以活的很好，前20年也沒有互聯(lián)網(wǎng)，也快消品的屬性和商品的屬性問題。比方說從上海送一車快消品去南京我覺得就不對，從廣東的東莞送貨到廣州到韶關(guān)，這一車貨我不知道賺多少錢，先不管它背后的后臺的毛利，我認(rèn)為便利店的老板是非常痛苦的，他要去租一個倉庫去囤貨，便利店如果我們做一個前置倉、分倉，離你的便利店越近有一個好處，他根本不需要在便利店設(shè)倉庫，一點的倉庫省多少錢，你服務(wù)的對象還有一個屬性，都是在環(huán)球碼頭，它的租金非常高，當(dāng)你滿足他不需要倉庫的時候，他對你這個平臺有多大依賴性，所以我目前的結(jié)論，因為便利店的屬性和商品的屬性，我認(rèn)為你可以先布局分倉，什么時候做中央倉呢？等你的區(qū)域有足夠的分倉，當(dāng)你的商品資源整合到已經(jīng)變成一級商那一天，你就可以做中央倉了。中央倉是非食類做中央倉，所以這個思考在2015年、2016年討論的比較少。比如說我們聊2015年聊什么？都在聊撮合模式、自營模式。我就思考了2016年聊5大思考里面的分倉和中央倉沒有人聊。所以我的邏輯很亂，我說每個機(jī)構(gòu)弄一個虧損排行榜正好，全是融資、估值，從來沒有說虧了多少錢，單出盈利模式，或者有的企業(yè)說我們2017年盈利了，說到這一點我加一點你說盈利了，我說盈毛利，那個毛和那個毛是一個字，盈毛字，什么意思呢？給你10個億一年賺100萬塊錢也是盈利，因為以前O2O導(dǎo)致的后遺癥以前燒10個億，現(xiàn)在至少10個億加100萬還在那，但是財務(wù)的角度還盈利嗎？連利息都沒賺到，中間插了亂七八糟的東西。

第三個，先區(qū)域為王還是全國跑馬圈地，快消品全國這么大，王八理論我非常認(rèn)可，你要么不去那個區(qū)域，你去那個區(qū)域就要盯，王八理論咬住就不放。中國這么大，有的品牌全國排名第一，到了一個城市小商都不算，這也很奇怪，為什么說我支持先區(qū)域為王，區(qū)域為王有什么好處？第一個是快消品的屬性，你的整合能力你跨區(qū)域沒有價值，百事、可口、農(nóng)夫山泉品牌的省會城市線下的運營商和渠道商都控制的非常好，它更希望有一個合作伙伴，所以整個上游的資源，往往下層五六線城市對你的支持力度更大。整合上游資源是不夠的，第二個區(qū)域為王的優(yōu)勢還有什么呢？第二個我說的成長能力，昨天我也說過，我們老王也說了，所有拿了大錢的同行友商，他們看著非常高大，但是地基看不見了職業(yè)十層，地面一百層，我們在湖南看著只有20層樓，做了11個戰(zhàn)區(qū)，湖北、廣州、白云加湖南省八個，我們看上去只有20層樓，但是我們的地基將近200層，200層加地面的20層是220。有的企業(yè)看上去100層，下面才10層，加起來110，其實我比你還高大。成長能力是什么？一旦地震你就出問題了，你的地基只有十層樓。我為什么到這里來說這個事情，是讓我們很多友商，全國各地很多很多，都拿了很多融資，問我怎么看這個問題，我表示擔(dān)憂。擔(dān)憂是什么意思呢？我想一想三鹿奶粉的事情，出問題之后我說廠家也別高興，消費者在想一個問題，奶粉還能不能喝，他們拿到錢我有一半是開心的，資本界看好，錢沒花好趴下了會影響整個行業(yè)的發(fā)展。其實今天我沒有看到大方向，包括昨天的張總說了很多大方向，我今天說這5個思考，整個快消品B2B里面拿了錢就能成功嗎？把錢用好，不要把行業(yè)搞麻煩了，我的邏輯是這個。昨天我私底下和很好的朋友聊天了，全國出問題第一個你的工資一個月幾千萬他說沒有收益，你比我還焦慮，比大家沒拿到錢還焦慮，沒拿到錢怎么辦？到處找錢，他們比你更焦慮，因為沒有任何的收益，每個月虧損幾千萬，請問一下A輪之后B輪，B輪之后C輪，一輪接一輪，如果有一輪沒接上去死了?？煜匪仨殔^(qū)域為王，至少造一個原表格，原文件的表格非常重要，Excel表格，你的表格是錯誤的就拿U盤拷走了，不管你在哪個大本營，你至少有一個原表格，你的大本營是政策的模式，真正的區(qū)域為王之前在長沙和安徽開了幾個十個連鎖，當(dāng)時這兩個地方做不牛逼能出這么多邏輯嗎？所以拿到錢了，你有原來的經(jīng)驗沉淀，但是有的友商也學(xué)別人，不能學(xué)易酒批全國你也全國，什么情況下適合全國？撮合，你是撮合你還區(qū)域就沒有用了，這里面有幾個邏輯大家思考，如果做撮合你就做全國，如果你是很重的是區(qū)域為王，如果你是單品類就像易酒批你也可以全國，如果你是多品類又是直營你能不能先區(qū)域為王？先區(qū)域為王這里有一個“先”字，不是說一輩子窩在湖南了，先區(qū)域為王是為了保證這個表格是完整的，然后整個團(tuán)隊人才的輸出，所以這里郝洪一下，某個企業(yè)融了資第二天就罷工了，在湖南和湖北，不點名，我說這是什么情況，我開會說哪天我拿了10個億第二天公布減薪25%，你融資了第二天罷工了說要漲工資，B2B的圈子講情懷，你的團(tuán)隊也情懷的嗎？跟你不認(rèn)識都沒見過。

第四個，也是說的最多的，京東、阿里也加入快消品B2B，說你們怎么看？分析這個問題了，這個問題并不算老，只想聽你的邏輯。京東、阿里來了是好事，第一個我們選擇是對的，我們當(dāng)時做的決策是對的。第二個，我們說了8年快消品B2B是未來沒有用，馬云一來認(rèn)知程度的提升。機(jī)會在哪兒？大企業(yè)會有大企業(yè)的毛病，從零到一，從一到一百他不會干這個事了，為什么？他現(xiàn)在干，再過兩年你覺得他不會干了，他干的是什么？就好象富二代你去吃農(nóng)村的苦頭吃不了了，這么大的企業(yè)也沒有心思做，喊出的口號是什么呢？告訴所有投資的資本家你趕快孵化幾個大一點的快消品B2B，我是這么認(rèn)為的。哪有心思從零到一，這么苦逼，我說劉強(qiáng)東和馬云兩個人死掰，你做什么我就要做什么，你做什么我就要逼你一起干，對著干。特別是阿里，我覺得很搞笑，阿里巴巴的大平臺里面沒有把這個東西撮合，然后又補(bǔ)了1688搞這個東西，你想過沒有？為什么你的大平臺一天雙十一銷售額一千多億，為什么很多快消品的酒水沒上去呢？搞了1688說以前沒有時間，其實有多余的時間精力還是沒搞清楚，快消品屬性是夫妻老婆店的痛點，有錢任性，我要玩一玩，對我們的投資是非常好的機(jī)會，大企業(yè)最想干的事情就是買成品，哪一天京東收購了易酒批，馬云就收購別的。

最后一個，這個問題很廣，把這四個思考轉(zhuǎn)移、濃縮到第五個快消品B2B商業(yè)模式，目前我說全國都沒有一家最牛逼的專業(yè)團(tuán)隊，不要挖人，都別挖。因為我每次用的高管開會就說我說的東西保質(zhì)期就有6個月，6個月之后我自己都想抽自己。我先說一下我對快消品B2B正確的姿勢是什么，上游不是你的，下游不是你的，然后還要撮合，我覺得這個自營模式不用探討了，自營模式里面還要加一個便利店加盟，掌合也好，惠民也好把這個事情看的很明白了，我的資本跟我說老唐你搞事搞什么便利店加盟呢？便利店加物流配送絕對是現(xiàn)在最好的模式，6個月之后不知道。便利店加盟的好處，第一點你配送的服務(wù)對象就是終端，終端有一個需求就是品牌連鎖店，我們把這個品牌打造8年的品牌免費給你，這個免費是有價值的，傳說當(dāng)中有一個詞叫做翻牌，這個是非專業(yè)人士，幫助你怎么經(jīng)營，幫助你怎么定價，幫助你怎么競爭，包括你在租下店鋪的合同都幫你審，合同有多少漏洞，所以便利店不是翻牌，而是繼續(xù)管理和輸出。便利店有一個招商最大的功能，某某品牌到長沙來，很多廠商都不知道你來了，但是我們的打法，每進(jìn)一個新戰(zhàn)區(qū)都希便利店先進(jìn)去，當(dāng)你的便利店在一個城市有幾百家?guī)浊Ъ易笥遥愕暮献骰锇闀嘁恍５谌齻€，遍地點還有一個好處，是廠家急需要的，廠家有的還沒有想明白說我把貨送到新高橋，給我送到地級市或者第三個省，這樣會有混亂，從收兩萬到免費我們早就做了布局，我就給你免費，只要你這個店面叫新高橋就無條件送進(jìn)去，叫系統(tǒng)經(jīng)銷商，說到經(jīng)銷商這里，不得不說經(jīng)銷商以前和未來，否則快消品B2B做起來很痛苦。

這里說一下快消品B2B的定義，再來說一下廠商未來是怎么支持B2B的。大家說快消品B2B有幾個代名詞，一個是超級RP，也有說是供應(yīng)鏈，也有人說是叫家門口的移動批發(fā)市場。廠家和一級經(jīng)銷商可以合作，為什么抵抗快消品B2B呢？在整個快消品創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中，快消品B2B不就是中國式的麥德龍嗎？現(xiàn)在有互聯(lián)網(wǎng)了，前店就是平臺，后倉不就是物流嗎？抵抗快消品B2B，打破了原有的分銷體系。1.0版的廠家是這樣的，把貨發(fā)給你先賣，賣完再把錢給我，這是九幾年的。2.0時代發(fā)現(xiàn)1.0有問題，你把我的貨賣完之后你人跑了，廠家找不到，這里有我們湖南的合作伙伴在這里，有一個老板曾經(jīng)跟我說過，賣完就跑這樣發(fā)家的，2.0先把錢打來再把貨發(fā)給你，這是2.0，也出現(xiàn)問題了。什么問題呢？說貨錢收到了，但是我的市場的價格被你們賣死了，張老板賣10塊，李老板賣8塊，王老板賣7塊，他們自己在內(nèi)耗，所以3.0是什么呢？廠家說搞一個上?？偞?，你再開發(fā)10、20個代理商，你把保證金給我，3.0才有代理。沒過多長時間4.0出現(xiàn)，全國連鎖打破了原有的區(qū)域代理，4.0被倒逼了，被我們零售商倒逼成為4.0時代，未來肯定是有5.0時代叫B2B事業(yè)部，現(xiàn)在有一小部分廠家已經(jīng)有B2B事業(yè)部了，有的廠商還在關(guān)注，還在觀望，還有的在抵抗，抵抗個毛，你為什么要送貨到麥德龍，為什么不送到全國快消品B2B物流中心？你跟經(jīng)銷商談就是麥德龍，跟資本談就叫快消品B2B，沒有辦法，你跟不同的對象說不同的話，所以我的總結(jié)是快消品B2B最好的模式自營、自配加我們的便利加盟，如果你做的更牛逼，13億人民幣我就自己開全國便利店，你可以開一個賣一個把形象做好，把服務(wù)做好，開一個賣一個，你不就滲透到終端了嗎。全是別人的終端跟你一點關(guān)系都沒有，只有發(fā)生關(guān)系，我們1.0的關(guān)系是先把你的夫妻老婆店變成新高橋的便利店，這個不能盜版，這是我們新高橋自創(chuàng)的。

最后一句話，不是你們做的太好，是同行做的太爛。這句話是送給我加整個快消品B2B的同行，目前真的冒出2000多個快消品B2B確實是很大的愿景，但是2017年我有一個焦慮，有傳統(tǒng)的批發(fā)市場的老板也搞快消品B2B，很亂。2016年快消品B2B領(lǐng)域做一個總結(jié)，我認(rèn)為2016年快消品B2B很浮躁，如果2017年讓我對快消品B2B說一句話，我還是表示很焦慮。

最后做兩個廣告，第一個廣告就是歡迎所有全國的快消品B2B的企業(yè)來長沙，因為我們不是競爭對手，我們的競爭對手是傳統(tǒng)的二級經(jīng)銷商，傳統(tǒng)的批發(fā)市場，我們一家獨大并不好玩。第二個聽說第四屆B2B大會2017年是在長沙，希望是真的，牛逼吹完了，謝謝！