張先生和劉先生作為國內(nèi)工業(yè)產(chǎn)品內(nèi)貿(mào)B2B商家多年，一直以來的愿望都是把自己的工業(yè)用品生意做大做強(qiáng)。但是在競爭激烈的國內(nèi)B2B市場，工業(yè)類產(chǎn)品的利潤之微薄就如同“蒼蠅腿上劈細(xì)肉”，如果沒有精準(zhǔn)的經(jīng)營戰(zhàn)略和精細(xì)的運(yùn)營管理，連生存都會成為問題，更遑論發(fā)展。

2012年，張先生和劉先生看到圈子里一位朋友的工廠在短時間內(nèi)突然煥發(fā)了“第二春”，好奇之下去了解，才知道原來朋友是通過eBay轉(zhuǎn)行做起了零售出口。抱著試試看的心情，他們也開始了eBay之旅。

傳統(tǒng)內(nèi)貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型零售出口

張先生和劉先生的工廠一直以來專注于國內(nèi)的批發(fā)業(yè)務(wù)，對外貿(mào)，尤其是零售出口的商業(yè)模式缺乏了解。在經(jīng)營工廠時，他們只需要把生產(chǎn)關(guān)和質(zhì)量關(guān)，至于產(chǎn)品的銷路則只需要維護(hù)好幾個固定的大客戶就可以，不需要操心客服和售后問題。物流運(yùn)輸也是集裝箱整批發(fā)貨。對他們批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向零售出口，并不只是化整為零那么簡單，更意味著從市場營銷、客戶服務(wù)、物流系統(tǒng)全部重新搭建。

最初的日子非常艱辛。他們兩個人需要扛起商品刊登、客戶溝通、打包發(fā)貨等一系列的工作。“那時候完全沒有周末和節(jié)假日，全年無休”，提起那段時光，他們?nèi)匀环浅８锌?/p>

經(jīng)過20多個月的努力，他們的eBay之路越走越寬，eBay團(tuán)隊也從最初的兩人擴(kuò)大到三十多人。他們坦言，自己的eBay之路并非一帆風(fēng)順，在發(fā)展過程中也經(jīng)歷過包裹丟失、客戶投訴等讓每個賣家都頭疼的問題。但因為珍視這個難得的轉(zhuǎn)型機(jī)遇，在沮喪的時候他們也選擇了咬牙堅持。

他認(rèn)為國內(nèi)市場上和自己經(jīng)營同類產(chǎn)品的也許很多，但之所以自己能在eBay上獲得成功，是因為別人因為困難放棄的時候，他在堅持；別人抱怨的時候，他在努力適應(yīng)規(guī)則。

“一定要堅持。”這是他們送給剛開啟eBay之路的新賣家的忠告。

開發(fā)新產(chǎn)品，不跟隨，創(chuàng)造爆款

雖然張先生和劉先生的eBay業(yè)務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)風(fēng)生水起，但他始終堅信產(chǎn)品才是在跨境電商零售出口產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的王牌。在他們的理解中，產(chǎn)品好不僅意味著質(zhì)量要過關(guān)，同時產(chǎn)品的功能和設(shè)計也必須能跟得上、甚至領(lǐng)先于電子商務(wù)發(fā)展步伐。因此，他們常把一句話掛在嘴邊：“大數(shù)據(jù)是個迷思，新品開發(fā)能力才是實打?qū)嵉母偁巸?yōu)勢”。

他們所說的大數(shù)據(jù)迷思，指的是對爆款一擁而上比拼價格的經(jīng)營方式。

他們不無自豪地說，我的很多產(chǎn)品，都是同類商品中在eBay上的第一個listing。我們不是跟隨爆款，我們是創(chuàng)造爆款。

品牌化和專業(yè)化是在eBay上做大做強(qiáng)的必由之路

隨著在eBay上的業(yè)務(wù)規(guī)模越來越大，張先生與劉先生開始考慮更為長遠(yuǎn)的問題，也就是如何在未來的競爭中取得先機(jī)。在他們看來，答案是專業(yè)化與品牌化。

除了塑造自己核心競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊之外，他們還計劃在培養(yǎng)客服和物流團(tuán)隊上下苦功，因為他們堅信只有解決好和客戶的溝通問題，同時提升產(chǎn)品的到貨速度，才是零售出口產(chǎn)業(yè)的生命力所在。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，他們絕不愿意在人才建設(shè)上計較成本。

隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，他們的產(chǎn)品也得到了越來越多eBay消費者的認(rèn)可。甚至有熱心的美國顧客主動在專業(yè)論壇上為他們做宣傳。受到鼓勵的張先生和劉先生也因此萌發(fā)了打造屬于自己的品牌的想法——這也是應(yīng)對同質(zhì)化競爭的不二法門。只有擁有了自己的品牌，提高產(chǎn)品在消費者中的識別度，才能延長產(chǎn)品的價格“保鮮期”。

在轉(zhuǎn)型做零售出口的四年時間里，張先生和劉先生最大的感觸是一定要選擇一個好平臺。在eBay這樣的國際化平臺上開展業(yè)務(wù)，不僅流量和市場不用愁，在發(fā)展過程中常見的物流和融資難題也能夠在平臺的牽線搭橋下很好地解決。

現(xiàn)在，在eBay的鼓勵和幫助下，他們已經(jīng)著手準(zhǔn)備商標(biāo)注冊事宜，并啟動了在美國開設(shè)海外倉的計劃。工業(yè)及商業(yè)用品這個相對新型的品類也能在eBay上找到春天，是他們最高興的事情。