立場決定角度，立場決定觀點(diǎn)。B端電商，站在渠道不同角色的角度，觀點(diǎn)不一樣。就像阿里京東砍掉了中間環(huán)節(jié)，那么，站在中間環(huán)節(jié)的角度講，C端電商是不利的。
今天，我站在經(jīng)銷商的角度講B端電商。因?yàn)闀r(shí)間有限，只講兩個最關(guān)鍵的問題。
第一，B端電商，對經(jīng)銷商是敵是友？
第二，B端電商，能解決經(jīng)銷商目前的痛點(diǎn)嗎？
傳統(tǒng)渠道，大致如下：廠家（F）—經(jīng)銷商（B）—二批（b）—零售店（R）—消費(fèi)者（C）。
B端電商，大致是F、B、b、R之間有組合，鑒于B2B已經(jīng)不能夠精準(zhǔn)說明到底是哪些環(huán)節(jié)的組合，我們用F、B、b、R四個符號表示，很精準(zhǔn)一點(diǎn)，也更容易判斷，更容易說明白。根據(jù)這四個環(huán)節(jié)的組合，最主要的B端電商，我分為三類：
第一類：F2R
F2R，即廠家（F）—平臺—零售店（R）
代表平臺：阿里零售通、京東新通路
新通路和零售通，秉承了C端電商“去中間化”的思維，只不過C端同時(shí)去掉經(jīng)銷商和零售店，而B端電商只去掉經(jīng)銷商。
2016年初，京東劉強(qiáng)東談到新通路時(shí)說：“夫妻店是其他業(yè)態(tài)都難以進(jìn)行滲透的……社區(qū)，很小的區(qū)域范圍之內(nèi)，有自己獨(dú)到的生存模式，我們很難跟他們進(jìn)行競爭，這已經(jīng)超越了價(jià)格，超越了品質(zhì)，超越了服務(wù)?！?/p>
我理解這句話的含義是：零售店很難取代，但經(jīng)銷商是可以取代的。
京東新通路和阿里零售通的核心做法是：由廠家直供平臺，由平臺直供零售店。取代的是經(jīng)銷商。
如果說C端電商是“挾消費(fèi)者以令廠家”的話，F(xiàn)2R模式的B端電商就是“挾零售店以令廠家”。因此，F(xiàn)2R的主要方式就是結(jié)盟零售店、整合零售店。
當(dāng)然，在區(qū)域市場，它們可能也接受經(jīng)銷商進(jìn)駐平臺。但是，既然是去中間化的，他們拿到了廠家資源的時(shí)候，經(jīng)銷商還怎么入駐？
結(jié)論：F2R是經(jīng)銷商的對手。
第二類：b2R
B2R，即二批（b）—平臺—零售店（R）
代表平臺：壹吉購（倒閉）。
為什么拿一個已經(jīng)倒閉的平臺說事？因?yàn)檫€活著的，我不能說別人不行，犯忌諱。但這類模式很多。
我為什么把這類模式稱為b2R？因?yàn)樗麄兗炔粡膹S家拿貨，也不從經(jīng)銷商那里拿貨，那么，貨是從哪里來的？是竄貨來的。他們的角度，就是二批的角色。
有人可能會問？他們是二批的角色，怎么會有競爭優(yōu)勢？這就是倒逼的思維。想當(dāng)年，阿里不是用C2C，倒逼出B2C嗎？
奇怪的是，這類模式還真受風(fēng)投歡迎。我認(rèn)為有兩個原因：一是b2R基本都是自營，拿錢買流量，流量上升快，而風(fēng)投特別看重流量；二是風(fēng)投里能看懂B端的不多，B端專業(yè)性強(qiáng)，C端的專業(yè)性弱，風(fēng)投有C端慣性思維。
B2R對經(jīng)銷商的最大影響就是擾亂了價(jià)格體系，因?yàn)楦Z貨和補(bǔ)貼，擾亂了價(jià)格體系。
結(jié)論：b2R是經(jīng)銷商的對手，或攪局者。
第三類：B2R
B2R，就是原來的渠道結(jié)構(gòu)沒變，所以煙臺益商的劉忠民也把這種模式稱為BSB，中間的S是指服務(wù)（Service）。
當(dāng)然，這類模式還有很多變種，不是所有B2R都是服務(wù)型。
代表模式：煙臺益商。
這是真正的平臺，平臺只做服務(wù)，賣貨的還是經(jīng)銷商自己，也有人把他們歸類為撮合式。
那么，平臺的價(jià)值是什么呢？是降低成本、提升效率，提升價(jià)值。
結(jié)論：服務(wù)類的B2R是經(jīng)銷商的伙伴。
目前，經(jīng)銷商作為一個整體，大約有四大痛點(diǎn)：
增量難：銷量增長困難，下滑成普遍現(xiàn)象。
換擋難：高端新品推廣困難。
效率低：人員效率比較低。
成本高：特別是物流成本高。
那么，B端電商能夠解決上述四大痛點(diǎn)嗎？
痛點(diǎn)1：物流成本高
目前，經(jīng)銷商快消品的配送成本（最后一公里）平均為6%-8%，休閑食品超過10%。如果B端電商集中配送，共享配送，達(dá)到配送規(guī)模后，節(jié)省一半沒問題，即B端配送的合理成本是3%-4%，超過這個就不正常了。
節(jié)省3%-4%的物流配送成本是個什么概念？即使在正常情況下，經(jīng)銷商的利潤大約也只有3%-4%。因此說，B端電商，目前的最大亮點(diǎn)是配送。
即使不做B端電商，配送外包，配送第三方化也是大趨勢。所以，B端電商多數(shù)是以配送為切入口的。
結(jié)論：B端電商能夠節(jié)省配送成本。
痛點(diǎn)2：人員效率低
十多年推行的深度分銷，目前已經(jīng)變形為車銷。這是不計(jì)成本，以人海戰(zhàn)術(shù)為特征的分銷模式。在人力成本不高，銷量有增長的情況下，這不是問題，但現(xiàn)在成了一個嚴(yán)重的問題。
據(jù)我調(diào)研，車銷時(shí)每天每輛車成交4-8單，平均是5-6單，效率低，人員浪費(fèi)大。
當(dāng)我說出上面的數(shù)據(jù)時(shí)，很多廠商老板是不相信的。
如果用B端電商或者SaaS系統(tǒng)，用訪單或自主下單的方式，訪銷效率提升一倍，下單數(shù)量提升一倍以上，應(yīng)該沒有問題。
如果效率提升一倍，意味著可以節(jié)省一半人員。即使不節(jié)省人員，那么人員提高了效率，也可以做更重要的工作?？梢哉f，因?yàn)樾实?，人員被車銷綁架了。
結(jié)論：B端電商能夠提升人員效率。
痛點(diǎn)3：銷售增量難
老實(shí)說，增量不是B端電商的優(yōu)勢。當(dāng)然，目前大食品行業(yè)處于問題下滑階段，也沒有什么其它手段能解決這個問題。
如果比較早地用B端電商或SaaS系統(tǒng)，因?yàn)樾侍嵘强梢栽隽康?。但如果都用的話，因?yàn)槭袌鰡栴}有限，就沒有增量了。
結(jié)論：B端電商很難增量。
痛點(diǎn)4：主流換擋，新品推廣難
今年以來，很多廠家鋪新品都失敗了，特別是高端新品。因?yàn)檫€是沿襲過去的老方法：先鋪貨，再促銷推廣。
這種方法，在過去推廣“雙低產(chǎn)品”（低品質(zhì)、低價(jià)格）時(shí)是非常有效的，現(xiàn)在推新品，必須精準(zhǔn)鋪貨，過去的方法就不靈了。
這個問題用B端電商能解決嗎？這恰恰是B端電商的優(yōu)勢。
京東新通路前不久提出一個“慧眼系統(tǒng)”，我認(rèn)為就是利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售的系統(tǒng)。
馬云曾經(jīng)說過，所有互聯(lián)網(wǎng)公司最后會變成數(shù)據(jù)公司。我認(rèn)為這種說法，B端電商最后的價(jià)值也是大數(shù)據(jù)。
如果用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)換擋產(chǎn)品精準(zhǔn)鋪貨、精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)拜訪，那么，這個系統(tǒng)就會威力無限。
結(jié)論：B端電商有助于完成主流換擋。
總結(jié)論
1、B端電商，對經(jīng)銷商是敵是友，要看平臺模式。
2、B端電商基本能夠解決經(jīng)銷商目前的四大痛點(diǎn)。
3、最好不要把B端電商視為一個電商系統(tǒng)，它實(shí)際上是個效率系統(tǒng)，是用互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)效率的新系統(tǒng)。
