12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)兼鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。
以下是張一春的演講實錄：
大家好，我是中商惠民的張一春，今天非常高興來到B2B盛會的現(xiàn)場。我跟劉寧波先生是老朋友了，他給我的印象是什么呢？他是B2B行業(yè)大力的推導(dǎo)者、創(chuàng)造者、推進者。每次看到他的時候，我總能看到兩種表情，一種表情是很興奮，他的興奮來源于B2B這個行業(yè)哪個企業(yè)有好消息，他會比企業(yè)還幸福。我記得上次我們在A輪融資的現(xiàn)場，他比我還興奮，有時候看到他很沮喪，聽說某某某企業(yè)不行了，某某某企業(yè)沒融到資，某某某企業(yè)倒下了，他就會非常的沮喪，所以他是非常感性的人。
B2B行業(yè)今年雖然不太好，我覺得有點冷，跟今天上海的天氣一樣有點冷。反倒我的感覺是這樣的，很多人覺得非常不錯，春天來了，剛才我們的衛(wèi)總講到春天，但是春天我覺得挺遠的。作為快消品行業(yè)做B2B，應(yīng)該說我們在資本市場融資能力方面也還算可以的，但是2016年來講，我感覺到壓力非常大，而且是非常的困難，我覺得比前些年都要苦、都要累，不管是融資的難度、管理的難度還是市場的壓力等等，包括整個快消品行業(yè)上游廠商的下降趨勢都給我們整個行業(yè)帶來巨大的壓力，因為他把這個壓力轉(zhuǎn)移給我們的下游，轉(zhuǎn)移給我們中間的這些人。所以我說在這個行業(yè)里面，在座的各位都是B2B行業(yè)的，應(yīng)該說今天能夠來到現(xiàn)場參加會議的B2B的公司都是不錯的公司，因為大家還都買得起機票。真實的情況是什么呢？誰苦誰知道，誰累誰清楚。2016年我的感覺用一個字形容是“熬”，是熬出來的，這個行業(yè)沒那么好做，沒那么偉大，是一個很苦逼的行業(yè)，沒有好干的事情。今天我來到B2B的現(xiàn)場，就想跟大家分享一下這三年多的時間，我們中商惠民在快消品行業(yè)，在toB過程中我們的一些思想，或者我們的一些想法，在這個快消品行業(yè)，我也是一個新兵，時間并不是很長，但是這三年多的創(chuàng)業(yè)，就會有很多的感觸來跟大家進行分享。
先講講快消品行業(yè)這幾年的過程，我對快消品行業(yè)的理解，跟傳統(tǒng)的觀點不太一樣。我是把整個快消品行業(yè)分成三個階段。
第一個階段我說是以產(chǎn)品為王的階段，在這個階段里面有一句話叫做什么呢？酒箱不怕巷子深，也是改革開放的初期是產(chǎn)品供不應(yīng)求的一年。對快消品行業(yè)也是一樣的，在這個時代，你只有拿到好的產(chǎn)品不愁賣，你拿到了奔馳的代理，那不得了，拿到了康師傅的代理，拿到可樂的代理不得了，我記得那個時代只要有好的產(chǎn)品，就一定是一夜暴富的人，在那個年代首先發(fā)財致富的人就是拿到好產(chǎn)品的一幫人，這是在改革開放初期到九十年代中期的這段時間里面，我把這個階段定義成快消品的初創(chuàng)階段，或者叫1.0的階段。
第二個階段我把它定義叫成長階段，從九十年代中期到二十一世紀前期，這個階段是叫渠道為王的時代。在這個時代里面，用一句話說叫酒香也怕巷子深，不是說我有好產(chǎn)品就能夠賣出去，我有好產(chǎn)品就能賣得好。所以在這個時候不同的廠家都有渠道的戰(zhàn)略，比較有代表的可樂直銷的模式等等，在這個階段里面，大家把渠道作為整個企業(yè)發(fā)展的重點，發(fā)展的方向，叫渠道為王，好像那時候叫得渠道者得天下，包括今天為止很多人依然在想得渠道者得天下。但是到今天，市場發(fā)生了變化，技術(shù)發(fā)生了變化，互聯(lián)網(wǎng)時代來了，所有的層級，所有的效率的低下，都給快消品帶來巨大的壓力，叫做去中心化。
第三個階段我把它定義為客戶的價值時代，現(xiàn)在這個時代是一個迭代的時代，你沒有明確說哪個是2.0，哪個是1.0，或者哪個是3.0，誰也說不清楚，所以是一個迭代的時代。但是在這個時代里面，因為消費的主體、市場的環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，僅僅以產(chǎn)品為中心，僅僅以追求渠道為中心這種價值已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在市場的需求。因為消費者買的不僅僅是商品，不僅僅是產(chǎn)品，還有什么？還有時代的烙印，還有個性、還有價值等等。比如我買這個冰淇淋，我買的不是冰淇淋本身而已，還有它的包裝，還有它的文化，這個冰淇淋是不是《古幕麗影》主人公的冰淇淋很重要，所以帶了文化和自我的個性，逐步在這三年體現(xiàn)出來?，F(xiàn)在很多人在講快消品行業(yè)或者B2B行業(yè)1.0也好，2.0也好，3.0也好，我覺得都不重要。重要的是你怎么迎合應(yīng)對當(dāng)前整個時代的變?nèi)莺托枨?。在今天交流的主題里面我會講到一些互聯(lián)網(wǎng)，因為我們中商惠民就是在互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境、大背景下面成長起來的。
對于互聯(lián)網(wǎng)整個發(fā)展來講，跟快消品行業(yè)也很相似，也可以把它理解成1.0、2.0、3.0，從1.0以信息為中心，信息收集、信息傳播的時代，人那個時候是信息的接收者，比如那時候的新浪網(wǎng)，那時候的搜狐網(wǎng)等等。個人作為信息的接收者去中間化，而且免費的，原來你要看中央電視臺等等，領(lǐng)導(dǎo)傳遞到中層到基層的時候，信息都是不對稱的，那時候領(lǐng)導(dǎo)掌握最高的機密、最高的信息，這是在1.0時代的改變。到了2.0時代的時候，人不僅僅是一個信息的接收者，也是信息的創(chuàng)造者，包括在座各位有很多在發(fā)微信、發(fā)微博吃了什么東西等等，你不再僅僅是一個信息的接收者，更是信息的創(chuàng)造者。到了3.0的時代，不僅僅是信息，我認為到了多維互動的時候，到了價值創(chuàng)造的時代，所以現(xiàn)在說工業(yè)4.0，互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，加了互聯(lián)網(wǎng)什么都厲害了，哪怕是頭豬也可以吹上天，吹得太高摔下來也會很慘，B2B行業(yè)來講，應(yīng)該結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)這種環(huán)境生態(tài)的變化思考我們的創(chuàng)變之路。
互聯(lián)網(wǎng)有很多觀點，有保守的，也比較極端的，有人說互聯(lián)網(wǎng)沒有什么，它只是一個工具，用它發(fā)郵件、微博、微信，有些人說互聯(lián)網(wǎng)是有顛覆的，把傳統(tǒng)全部改變了，傳統(tǒng)沒有活路了，狼來了。也有一種觀點說它是一個生態(tài)，從我本人角度來講我是這么看的，互聯(lián)網(wǎng)其實是建立了一個全新的生態(tài)，這種生態(tài)有傳統(tǒng)，有1.0、有2.0、有3.0，有迭代，創(chuàng)造一個新的生態(tài)。對于快消品來說也是如此。
現(xiàn)在大家對互聯(lián)網(wǎng)的思維有很多理解和很多觀點，今天我跟大家分享一下我個人的觀點。就是說互聯(lián)網(wǎng)思維到底是什么樣的思維，有些人說互聯(lián)網(wǎng)思維是一種迭代思維，是顛覆思維。有些人說互聯(lián)網(wǎng)是狗屁，本身就不存在等等很多的觀點。我是這么看的，什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？我認為互聯(lián)網(wǎng)思維是在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)這種環(huán)境下，這種背景下不管是電商的發(fā)展、云計算、云平臺、大數(shù)據(jù)包括消費主體的變化，在這種大環(huán)境下面的一種思維的模式，它不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所特有的，也不是IT企業(yè)所特有的，而是所有的個體、組織包括社會都應(yīng)該有的一種共性的思維。為什么叫共性思維？從個體而言，就因為整個互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，怎么融入這個互聯(lián)網(wǎng)，今天在座的有很多是快消品行業(yè)的老人，也有年紀比我還大一點的，有一些兒子、女兒都十幾歲、二十歲了，你有沒有發(fā)現(xiàn)你跟你的兒子、女兒沒有語言了一天只有三句話，早上起來了嗎？中午吃了嗎？晚上睡了嗎？沒有語言，因為你不懂得互聯(lián)網(wǎng)這些人的思想，你沒有融入互聯(lián)網(wǎng)，你沒有擁抱互聯(lián)網(wǎng)，是一種拒絕的，你過去成功對互聯(lián)網(wǎng)說沒什么，現(xiàn)在還有人不用微信，那個是小孩子玩的，還有QQ，你都不知道互聯(lián)網(wǎng)的情境和應(yīng)用，怎么跟互聯(lián)網(wǎng)進行交流，怎么跟他談話，所以你必將會被社會淘汰。所以我說互聯(lián)網(wǎng)思維首先是個體的思維，其次它是一種組織的思維，組織思維是什么？企業(yè)就是一個組織，企業(yè)就應(yīng)該有這樣的思維模式應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的發(fā)展和變化，如果作為組織在這個環(huán)境變化里面沒有互聯(lián)網(wǎng)思維是注定要被淘汰的，只是早死晚死的問題，我相信你一定會死。但是互聯(lián)網(wǎng)的組織思維并不是說這個時代才有的，而是這個時代所迫切要有的，在若干年以前，王永慶就是互聯(lián)網(wǎng)的思維，包括賣大米可以賣最好的大米，看大數(shù)據(jù)，工資多少家里幾口人，都是互聯(lián)網(wǎng)的思維應(yīng)用。只是說互聯(lián)網(wǎng)的思維在這個時代，在當(dāng)前顯得更加迫切而已。你應(yīng)該有一種思維的模式，所以我把它稱之叫組織思維。第三個，把它叫做社會思維。為什么講到社會思維？這個社會的各個層面不僅僅是我們的企業(yè)，不僅僅是組織，包括社會的管理，政府各界都應(yīng)該有的思維模式，是一種發(fā)展的思維模式，所以叫做社會的思維模式。
講到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)包括快消品行業(yè)，今天講的主體是創(chuàng)變之路，對于我們中商惠民三年來講，這三年跟互聯(lián)網(wǎng)平臺的對接融合也會有很多的體會。中商惠民來講，我說我們是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面最傳統(tǒng)的，但是我們卻也是在傳統(tǒng)行業(yè)里面比較互聯(lián)網(wǎng)的一個企業(yè)。怎么去創(chuàng)？剛才講到了互聯(lián)網(wǎng)思維，對于快消品行業(yè)首先要改變的是一種思維的模式，如果你思維不改變，其他的都可以改變，思路決定出路，思維是最重要的，不管對傳統(tǒng)企業(yè)還是制造業(yè)還是什么業(yè)，如果不改變這種模式，創(chuàng)新無從談起。第二技術(shù)創(chuàng)新，這個不需要我們做，到今天的這個時代，技術(shù)已經(jīng)非常成熟了，拿來就好、學(xué)習(xí)就好、應(yīng)用就好。還有一個模式的創(chuàng)新，到底是線上好還是線下好，直營好還是寄售好還是什么好？我沒有說哪個是最好的，剛才我們衛(wèi)總包括其他幾位也都講了，你這個模式只要在這個渠道或者在這個平臺里面，在這個行業(yè)里面你有你的價值，不管是提高了效率還是降低了成本，只要有你的價值，我認為這種模式就是一種創(chuàng)新的模式，如果你沒有價值，沒有人要你，尤其我們快消品行業(yè)，B2B行業(yè)是很難的，對于廠家而言，傳統(tǒng)這一塊它是老大，它是大佬，它是主流。我們的角色是什么呢？是廠家拿來敲打老大的，老大你要改變，你要賣內(nèi)容，要賣新品。同時又會拿老大壓我們，你別亂搞，別亂賣價格，別出渠道體系等等。其實我們并不好干，所以從創(chuàng)的角度來講，同時又講了變。
在變的邏輯里面我想講三個方面，第一個為什么要變。第二個是能不能變，第三個是怎么變。
為什么要變?？煜返搅私裉?，我說已經(jīng)到了客戶價值的時代，如果還僅僅抓住原來的以產(chǎn)品為王，酒香不怕巷子深，以渠道為王這種概念，我認為已經(jīng)落伍了。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)叫OUT了，傳統(tǒng)的模式為什么有我們B2B，有我們今天在座各位的存在，大家也講到了B2B行業(yè)更多是存量市場，它有增量市場，但是它的增量源于C端的增量，B2B行業(yè)有一個很重要的特色是什么呢？通常我們主體是比較理性的，C端的主體是比較感性的，理性不好搞，賬算的很清楚，今天補貼了，明天不補貼了就不理你了，后天就流失了，他賬算的很清楚，不管大老板還是小老板，算的非常清楚。所以我們快消品行業(yè)是很難做的，很辛苦的。這個行業(yè)的存在不管是成本也好，效率也好，渠道也好，電商的競爭也好，新品推廣難等等有很多的因素，包括現(xiàn)在B2B包括傳統(tǒng)的經(jīng)營批發(fā)商斷代接班的問題，現(xiàn)在到了60多歲了，快消品行業(yè)30多年在中國發(fā)展，他的兒子們都成了富二代，富二代不愿意干這種活，都去美國歐洲留學(xué)回來，再讓他們賣水賣飲料已經(jīng)很難做到了，所以就存在行業(yè)的斷代接班的問題等等這些問題都是存在，都要求我們這個行業(yè)進行變革，所以這是變革的原因。
第二個能不能變。我想今天在座的各位能坐在這里我們一起交流，首先肯定也是這個行業(yè)一定是能變的，而且正在變的過程之中。因為這幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，技術(shù)的應(yīng)用等等很多，外部的環(huán)境給我們提供了良好的發(fā)展機遇。在最早期以產(chǎn)品為王的時代，當(dāng)時叫得產(chǎn)品者得天下，后來叫做得渠道者得天下，后來慢慢叫得90后者得天下，為什么？消費主體在發(fā)生變化，消費環(huán)境在發(fā)生變化，再過幾年國家就是得00后者得天下了。所以正是因為外部的環(huán)境、技術(shù)、政府、政策、市場主體等等，很多的變化的原因，包括我們在座的各位通過這么多年的努力，已經(jīng)在這個行業(yè)里面走出了一條我們的路。盡管到今天為止不敢說這條路一定是正確的，一定能繼續(xù)走得很遠。但是今天至少證明這條路是存在的，是有價值的，存在就有道理，存在就有價值。從我個人而言盡管B2B行業(yè)包括快消品行業(yè)現(xiàn)在有點冷，尤其是快消品行業(yè)，從前期三位數(shù)增長到兩位數(shù)增長到現(xiàn)在的負增長，壓力很大，壓力這么大我是這么看的，不是行業(yè)不行，不是方向不行，沒有不好的行業(yè)，只有不好的企業(yè)，這個行業(yè)一定是很好的，可以天天的用，天天的吃，基本上這個行業(yè)受經(jīng)濟影響比較弱，經(jīng)濟簫條了以后，低迷了以后，你得買水喝、買飲料喝，買醬油、買大米，所以這個行業(yè)一定是眾多行業(yè)里面不好里面最好的行業(yè)，這里我是非常有信心的。有一個很重要的原因是什么呢？現(xiàn)在我們很多的廠商，很多品牌還停留在過去的思維，產(chǎn)品思維、渠道思維，沒有應(yīng)對整個互聯(lián)網(wǎng)時代的消費主體、消費環(huán)境的變化而變化，它缺少組織思維。
第三個怎么變。簡單地說一下我這方面的幾個觀點跟大家分享，包括從最早期的以產(chǎn)品為王，包括到客戶價值的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)渠道向扁平化渠道轉(zhuǎn)變。從服務(wù)比較低或者無服務(wù)，原來只是賣產(chǎn)品，賣完就結(jié)束，到多維的多角度的服務(wù)的轉(zhuǎn)變。還有一個是構(gòu)建新型“廠商關(guān)系”，我為什么要提出構(gòu)建“新型廠商”關(guān)系呢？在過去整個快消品行業(yè)里面，所有的經(jīng)銷商都是被動的接收廠家的產(chǎn)品，從廠家到一批到二批往前推進，以產(chǎn)品為王的思維，以產(chǎn)品為中心的思維，那時候是單向的類似1.0版本一樣我只是信息的接收者，我要不要都得要。到2.0不是的，到了3.0更不是了，賣的不再僅僅是產(chǎn)品，也不再僅僅是服務(wù)，更多的是客戶的價值。這里面就需要我們的廠商也必須改變我們思維的模式，能恩市場形成互動，能跟消費者形成互動，從單向流變成雙向流，從沒有服務(wù)變成了多維的服務(wù)，從價值低變成新價值的創(chuàng)造者。所以快消品的行業(yè)怎么去變，怎么來應(yīng)對整個行業(yè)的發(fā)展，我認為還是要長遠去看這個問題，從長遠講快消品行業(yè)的B2B一定是充滿生機與活力的，有些人說行業(yè)不行了，不好做了。那你有沒有發(fā)現(xiàn)很多賣的很火，因為它迎合了現(xiàn)在當(dāng)今很多消費主體的需求，你還是老三樣，還是紅燒牛肉面加火腿腸加雞蛋，沒人想要的，不管是產(chǎn)品、口味、包裝、文化、價值，你都沒有達到消費者的需求，所以你就落伍了。
由于時間原因今天就不展開說了，我也很希望通過這個平臺能跟在座的各位朋友建立更多的聯(lián)系，來共同推動我們B2B行業(yè)，快消品行業(yè)的共同發(fā)展。謝謝各位！
