12月27日，中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)會(huì)員代表大會(huì)在上海隆重舉行，大會(huì)共吸引了300多名B2B行業(yè)的會(huì)員企業(yè)單位創(chuàng)始人、CEO、投資人出席，小寶招商憑借B2B領(lǐng)域的影響力和貢獻(xiàn)，榮任協(xié)會(huì)理事單位，在大會(huì)現(xiàn)場被正式授牌，同時(shí)還被評(píng)為“2016中國B2B行業(yè)最具潛力企業(yè)”。

會(huì)議現(xiàn)場，B2B各領(lǐng)域重量級(jí)企業(yè)紛紛上臺(tái)發(fā)表了重要講話，小寶招商創(chuàng)始人鄭凌基于行業(yè)多年了解，發(fā)表了題為“小寶招商對(duì)2B行業(yè)的思考”的演講，與現(xiàn)場來賓就B2B行業(yè)的問題進(jìn)行了深入的交流和探討。

以下是鄭凌演講觀點(diǎn)實(shí)錄：

各位領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)先進(jìn)：

下午好！我是杭州小寶招商的創(chuàng)始人鄭凌，今天在這里我想和大家分享2B平臺(tái)創(chuàng)業(yè)的一些思考。

我們知道，產(chǎn)業(yè)B2B平臺(tái)的本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈整合平臺(tái)，只不過我們借助了互聯(lián)網(wǎng)的思維方式，在流通的效率和速度上為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了新的價(jià)值。既然如此，我想先問大家一個(gè)問題，你對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裼猩羁痰牧私?？這其中涉及的環(huán)節(jié)很多，從研發(fā)、生產(chǎn)、市場、銷售、物流、終端、客服等等，這些你們都熟悉或參與過嗎？ 

為什么問上面的問題？那是因?yàn)槲艺J(rèn)為，任何一個(gè)B2B平臺(tái)的成功，一定是它或多或少的解決了企業(yè)供應(yīng)鏈中的某個(gè)痛點(diǎn)，因?yàn)橹蜝2B平臺(tái)商業(yè)模式的核心價(jià)值就在于：如何優(yōu)化行業(yè)供應(yīng)鏈，改善效率，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。但如果我們對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈都沒有深入理解，換句話說我們根本不了解我們的客戶，那么我們打造的平臺(tái)，是不是就淪為我們自己拍拍腦袋的臆想，無法真正落地。

所以，上面這個(gè)問題是我認(rèn)為B端創(chuàng)業(yè)第一個(gè)門檻。任何B2B平臺(tái)，在運(yùn)營過程中，都應(yīng)該基于對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的深刻理解，找到其中的痛點(diǎn)，才能進(jìn)一步進(jìn)行平臺(tái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

此外，我認(rèn)為B端創(chuàng)業(yè)的第二個(gè)門檻在于，從“控制”到“失控”的思維轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在經(jīng)營思維上存在著很大的差異。傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)營思維在于控制，比如從成本、預(yù)算、目標(biāo)等都有個(gè)定量的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)甚至可能精確到毫厘。而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是完全不同的，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營是運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維，提升信息的透明度及企業(yè)內(nèi)外部的效率，這個(gè)大數(shù)據(jù)本身是動(dòng)態(tài)的、相對(duì)離散的狀態(tài)，也就造成了所謂的“失控”狀態(tài)。這就要求我們基于互聯(lián)網(wǎng)的這種特征進(jìn)行經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)到“失控”是DT時(shí)代的新常態(tài)。但這里的失控不是不去管理、不設(shè)目標(biāo)，而是一種相對(duì)狀態(tài)，需要我們利用標(biāo)簽化、大數(shù)據(jù)算法來達(dá)成我們的動(dòng)態(tài)目標(biāo)。這就要說到B端創(chuàng)業(yè)的第三個(gè)門檻——對(duì)數(shù)據(jù)化運(yùn)營的能力。

如今，“流量為王”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)公司都在向精益化運(yùn)營的方向轉(zhuǎn)型。而做好精益化運(yùn)營需要大量的數(shù)據(jù)來支撐決策，這對(duì)我們的數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)分析能力都是非常大的挑戰(zhàn)。我們知道用戶網(wǎng)上的所有行為都可以沉淀數(shù)據(jù)，每個(gè)用戶都有自己的數(shù)據(jù)庫，從年齡、職業(yè)、行業(yè)、區(qū)域，甚至每次登錄行為與興趣點(diǎn)積累……都可以制定數(shù)據(jù)標(biāo)簽，而數(shù)據(jù)可以進(jìn)行管理，高效使用數(shù)據(jù)將帶來更多的機(jī)會(huì)。因此，作為平臺(tái)商，我們應(yīng)該形成基于用戶行為的標(biāo)簽化能力，圍繞用戶行為和需求進(jìn)行社區(qū)化運(yùn)營，并通過大數(shù)據(jù)算法分析用戶的行為和關(guān)注點(diǎn)，從而將需求精準(zhǔn)匹配給目標(biāo)客戶。這也是我們小寶招商平臺(tái)一直在提的，基于大數(shù)據(jù)算法的撮合模式。

除了以上B端創(chuàng)業(yè)的門檻外，下面我想跟大家分享的是，目前B端創(chuàng)業(yè)容易忽視的幾個(gè)問題。

第一，人的重要性。我認(rèn)為2B平臺(tái)應(yīng)該充分重視市場中沉淀的C的資源。任何商務(wù)的合作，是基于人和人的合作，人與人的信任度，可以降低溝通成本、節(jié)約溝通時(shí)間，迅速提升效率。當(dāng)我們充分利用市場中存在的C端，將社會(huì)閑散的渠道資源進(jìn)行共享重置、有效撮合，就能高效打破行業(yè)信息的不對(duì)稱，使得平臺(tái)能夠以摧枯拉朽之勢(shì)迅速搶占市場交易份額。目前很多2B平臺(tái)始終沒有完成人與人信任的交互過程，就是因?yàn)闆]有意識(shí)到C端的重要性。

第二個(gè)容易被我們忽視的問題是，升維思考的重要性。它要求我們站在更高的維度思考問題，避免落入思維僵化的深坑。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈我們知道包括信息流、物流、資金流、服務(wù)流四大流程，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，導(dǎo)致對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的重構(gòu)成為了可能。我們經(jīng)常在談F、B、b、R、C，B2B平臺(tái)往往是不斷在重組這些結(jié)構(gòu)，但我們從另外一個(gè)維度思考過嗎？信息流、物流、資金流、服務(wù)流，這些是否真的可以打開重組？

在我看來，互聯(lián)網(wǎng)和電商化對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言是一種渠道，是一種能夠解決信息不對(duì)稱、提升效率、簡化中間環(huán)節(jié)、降低流通成本的工具，并不能如很多大神說的那般能夠替代一切。所以我們當(dāng)前所做的事情對(duì)于行業(yè)來說，可能更多的是一種生態(tài)創(chuàng)新，而不是角色替代。

第三點(diǎn)，常常被我們忽視的事情是讀懂F。我們互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有時(shí)候會(huì)困惑，為什么F會(huì)不喜歡我們，這里我想借用馬云的話：任何一次商機(jī)的到來，都必將經(jīng)歷四個(gè)階段:“看不見“、“看不起“、“看不懂”、“來不及”。這是馬云對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的告誡，如今，我覺得也很適用于我們自身。我們互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)待傳統(tǒng)企業(yè)的態(tài)度，是不是也處在看不起傳統(tǒng)、看不懂傳統(tǒng)價(jià)值的狀態(tài)呢？

像“共享經(jīng)濟(jì)”概念引爆的過程一樣，當(dāng)Airbnb、Uber迅速獲得資本市場的追捧后，我們開始對(duì)其商業(yè)模式進(jìn)行抽象，并期待著用同樣的思維去改造其他行業(yè)，而非先去分析一個(gè)新的行業(yè)現(xiàn)狀，探究傳統(tǒng)行業(yè)本身的需求，這點(diǎn)我認(rèn)為值得我們所有B2B平臺(tái)反思。

B2B平臺(tái)是直接連接行業(yè)以及企業(yè)級(jí)用戶，實(shí)際上解決的是個(gè)體企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化問題，所以我們小寶招商要做的是從B2B平臺(tái)走向企業(yè)級(jí)服務(wù)市場。未來我們將從以下幾個(gè)方面入手：一、推動(dòng)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)再造，幫助提升整體渠道效率，推動(dòng)101計(jì)劃互聯(lián)網(wǎng)化；二、組建國內(nèi)最大的營銷人互助社群，切實(shí)關(guān)注營銷人的發(fā)展需求；三、推動(dòng)按效果付費(fèi)的眾包招商、撮合招商的SOP化，實(shí)現(xiàn)非標(biāo)需求的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案；四、推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+銷售的生態(tài)型平臺(tái)化建設(shè)，與更多的行業(yè)先進(jìn)合作，共同推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+在傳統(tǒng)企業(yè)的應(yīng)用。

未來幾年，互聯(lián)網(wǎng)將使傳統(tǒng)商業(yè)走向供應(yīng)鏈全面的改造，之間的融合就是我們聽到很多的“新零售”，但互聯(lián)網(wǎng)無論如何升級(jí)傳統(tǒng)行業(yè)，也不會(huì)改變其盈利性的本質(zhì)。B2B的終極目標(biāo)是提升效率，這不是簡單的物流效率、信息效率，本質(zhì)上是企業(yè)賺錢的效率。在我看來，一切不以賺錢為目的的商業(yè)行為，都是耍流氓，難道不是嗎？

今天我的分享就到這里~謝謝大家！