在數(shù)字化的影響之下,B2B業(yè)務(wù)正在迅速發(fā)生變化，但銷售業(yè)務(wù)卻仍止步不前，一如既往。企業(yè)正白白浪費(fèi)數(shù)字化的寶貴潛力。
工業(yè)品與軟件(B2B業(yè)務(wù))的數(shù)字化變革正在緊鑼密鼓地進(jìn)行。作為熱點(diǎn)話題,工業(yè)4.0—— 特別是具體設(shè)計(jì)產(chǎn)品和生產(chǎn)流程的數(shù)字化變革——尤為引人關(guān)注。虛擬世界的新科技與傳統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)在現(xiàn)實(shí)世界實(shí)現(xiàn)了有機(jī)結(jié)合。
機(jī)械和設(shè)備制造企業(yè)、汽車零部件供應(yīng)商、 工業(yè)軟件解決方案供應(yīng)商都投身于價(jià)值鏈的數(shù)字化。借著互聯(lián)趨勢的東風(fēng)，預(yù)測性維護(hù)等新型應(yīng)用正在大力提高整個(gè)生產(chǎn)流程的效率。
然而,工業(yè)4.0的推進(jìn)熱潮不應(yīng)掩蓋這樣一個(gè)事實(shí)：B2B業(yè)務(wù)的數(shù)字化進(jìn)程仍剛剛發(fā)軔，特別是用戶界面仍未受到足夠的重視。
多數(shù)情況下，由于相應(yīng)的市場和銷售的交互流程尚須進(jìn)一步完善，最新產(chǎn)品的創(chuàng)新成果從未真正惠及客戶。我們與谷歌德國最近對B2B業(yè)內(nèi)的2,745位銷售經(jīng)理進(jìn)行了采訪，以調(diào)查現(xiàn)階段銷售領(lǐng)域數(shù)字化創(chuàng)新的發(fā)展情況。調(diào)查結(jié)果暗示：部分B2B提供商低估了銷售的戰(zhàn)略重要性，或是無法在企業(yè)中有效地推行數(shù)字化變革。 這項(xiàng)研究的對象主要是產(chǎn)品與系統(tǒng)業(yè)務(wù)從業(yè)公司,多數(shù)為工程機(jī)械、零部件、加工業(yè)和工業(yè)軟件領(lǐng)域里中等規(guī)模的企業(yè)或隸屬于大型公司的獨(dú)立部門，銷售業(yè)績在數(shù)百萬歐元至數(shù)十億歐元之間。這些公司的主要業(yè)務(wù)是大批量單一種類產(chǎn)品的銷售，其目標(biāo)定位于廣泛或某單一類別的客戶群。
數(shù)字化的確能夠?yàn)檫@些公司的在銷售活動中帶來顯著效益，但這些效益尚待開發(fā)，因?yàn)檫@些公司仍未完全適應(yīng)數(shù)字化的新時(shí)代。
比如，以硬件為中心的產(chǎn)品迅速地發(fā)展成為涵蓋大量軟件的整體解決方案；而同時(shí)這些公司的產(chǎn)品和系統(tǒng)專家卻更傾向于從技術(shù)和產(chǎn)品的角度而非銷售的角度考慮問題。這些企業(yè)甚至都開發(fā)了線上渠道，但并未能將其有效融入大規(guī)模的銷售組織中去。
很多受訪企業(yè)認(rèn)為：就長期而言，數(shù)字化將成為銷售業(yè)務(wù)的決定性因素。在數(shù)字化的基礎(chǔ)上,企業(yè)將有機(jī)會建立新的客戶關(guān)系、共享產(chǎn)品技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)并收集消費(fèi)者購買與決策行為的相關(guān)信息。數(shù)字化優(yōu)勢的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)打響，市場環(huán)境、消費(fèi)者需求與產(chǎn)品日新月異，如果企業(yè)無法成功轉(zhuǎn)型,其競爭地位將受到持續(xù)性的削弱。
競爭環(huán)境的需求不斷變化：大多數(shù)擁有B2C業(yè)務(wù)背景的數(shù)字化新企業(yè)非常希望能利用其深厚的客戶管理經(jīng)驗(yàn)在B2B銷售領(lǐng)域中分一杯羹。
這些企業(yè)的商業(yè)模式具有非常鮮明的差異化特征：如只專注線上批發(fā)的業(yè)務(wù)平臺( 例如阿里巴巴公司)；或是業(yè)務(wù)集成平臺(例如德國的供應(yīng)商搜索平臺"Wer liefert was?")。
在企業(yè)客戶中,“千禧一代”已經(jīng)開始成為決策者。在美國，46%的B2B采購業(yè)務(wù)全權(quán)負(fù)責(zé)人年齡都在35歲以下,德國的比例略低。
這部分人群獲得信息、溝通交流以及相關(guān)行為方式都與上一輩人顯著不同：
?在信息收集上：與聯(lián)系銷售人員或翻閱產(chǎn)品目錄相比，他們更愿意上網(wǎng)收集信息。
?在通信上：“千禧一代”習(xí)慣利用 Skype、WhatsApp和Google Hangout等工具交流，而且長時(shí)間保持在線以即時(shí)收發(fā)信息。
?在人際關(guān)系經(jīng)營上：他們用Facebook、XING和LinkedIn等網(wǎng)站建立社交圈。
?在購物習(xí)慣上：他們習(xí)慣于在亞馬遜和Zalan-do上購買生活消費(fèi)品，認(rèn)為購物應(yīng)該是一件非常方便的事情。
這種態(tài)度也對他們工作上的決策產(chǎn)生了影響。從他們的角度看公開競標(biāo)的訂單的話，業(yè)務(wù)的便捷程度、產(chǎn)品的生產(chǎn)和物流速度、企業(yè)的溝通難易程度等等都是與產(chǎn)品本身同樣重要的因素。
在數(shù)字化時(shí)代中，僅開發(fā)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。產(chǎn)品功能的實(shí)現(xiàn)不止依靠硬件，軟件的作用也越發(fā)重要。
雖然軟件當(dāng)前只能“嵌入” 到硬件中去，但軟件本身的獨(dú)立性正日益提高。一定程度上，B2B軟件銷售的特殊需求也越來越多地體現(xiàn)在實(shí)體產(chǎn)品的銷售過程中。更重要的是，顛覆性的技術(shù)突破與漸進(jìn)性的技術(shù)提高正在加速提升軟件的作用。通過對比電話和Facebook 這兩種硬件和軟件的市場普及速度就可對此窺知一二。因此，銷售企業(yè)必須有能力靈活應(yīng)對這種市場變化。
銷售數(shù)字化的潛力究竟有多大？迄今為止, 大多數(shù)B2B公司對數(shù)字化銷售渠道的投入僅占其營銷預(yù)算的一小部分。正因如此，每筆投資的邊際效用仍處在一個(gè)較高的水平上。 數(shù)字化渠道廣告上投入的每一分錢都物有所值。通過計(jì)算我們發(fā)現(xiàn)，即使僅在谷歌AdWords進(jìn)行廣告宣傳,平均每筆投入的回報(bào)率都高達(dá)300%,有些行業(yè)甚至高達(dá)1000%。 其他數(shù)字化領(lǐng)域的投資也將產(chǎn)生顯著收益。例如，為銷售人員配備包含產(chǎn)品和客戶數(shù)據(jù)等信息的平板設(shè)備后,僅6個(gè)月的時(shí)間里公司銷售總值的增長幅度就高達(dá)69%。
為充分利用數(shù)字化業(yè)務(wù)的潛力、在競爭中立于不敗之地,工業(yè)品與軟件的供應(yīng)商有必要對各自的數(shù)字化銷售渠道進(jìn)行合理整合。
Google AdWords界面：是一種依點(diǎn)擊量付費(fèi)的廣告機(jī)制，并結(jié)合谷歌的搜索引擎系統(tǒng)進(jìn)行深度營銷分析，以及谷歌地圖進(jìn)行定點(diǎn)定區(qū)廣告投送。（慎思行）
企業(yè)必須轉(zhuǎn)變銷售策略，才能有效發(fā)掘數(shù)字化的潛能。而策略的轉(zhuǎn)變方向則由用戶決定。
數(shù)字化滲透率是成功的關(guān)鍵。大多數(shù)受訪者明確表示，企業(yè)戰(zhàn)略別無他選；銷售流程必須進(jìn)行數(shù)字化。
我們的研究成果也為企業(yè)應(yīng)對挑戰(zhàn)的具體方案提供了參考。很多企業(yè)已經(jīng)意識到，數(shù)字化是利用新技術(shù)升級傳統(tǒng)流程、擴(kuò)展額外渠道的極佳契機(jī)。數(shù)字化的轉(zhuǎn)型應(yīng)更加深入，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的銷售模式是以銷售推動為基礎(chǔ)：銷售是信息之源——包括直接獲得信息、營銷宣傳、與潛在客戶進(jìn)行交流、銷售演示、同高管層進(jìn)行聯(lián)系等。但新型模式是以客戶需求拉動為基礎(chǔ)?？蛻魶Q定企業(yè)銷售活動的時(shí)間、地點(diǎn)以及具體方式。相應(yīng)地,企業(yè)必須將信息作為核心資源。
研究表明，為提前收集信息，90%的B2B買家會在網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞；70%的B2B買家會在線觀看相關(guān)視頻內(nèi)容。事實(shí)上首次接觸銷售人員之前，消費(fèi)者已經(jīng)獨(dú)自完成了整個(gè)購買流程的近57%。由此可見，在消費(fèi)者收集信息的過程中，企業(yè)很難將消費(fèi)者的選擇限制在少量幾個(gè)供應(yīng)商之間。
利好的消息是，與傳統(tǒng)銷售結(jié)構(gòu)相比，數(shù)字化銷售方式有能力幫助企業(yè)更直接地聯(lián)系客戶。
除了自有網(wǎng)站之外，供應(yīng)商還可以迅速構(gòu)建包括社交網(wǎng)絡(luò)、話題論壇在內(nèi)的各種新型數(shù)字化銷售渠道。產(chǎn)品專家可以通過這些數(shù)字化渠道就產(chǎn)品的主要性能、技術(shù)規(guī)范及配套服務(wù)等話題與客戶溝通，甚至可以直接與競爭對手的產(chǎn)品特性進(jìn)行比較。如果能高水平地利用這些渠道，企業(yè)將可以與客戶公司里的相關(guān)人員進(jìn)行直接交流,提前在競爭中占據(jù)有利地位。
與企業(yè)過去在技術(shù)采購部門通常僅有5名聯(lián)系人不同，如今的電子渠道能夠幫助企業(yè)與幾百個(gè)使用相似技術(shù)和產(chǎn)品的工程師取得聯(lián)系。前期的信任和客戶忠誠度隨之大幅提高,而扎實(shí)的基礎(chǔ)工作也能夠幫助后期的正式購買過程提高效率。
企業(yè)可以利用追蹤技術(shù)和算法等一系列依托于新型設(shè)備和應(yīng)用的分析工具更精確地定位用戶偏好,這也將為銷售活動帶來益處。這些設(shè)備能夠統(tǒng)計(jì)潛在客戶訪問公司網(wǎng)站的渠道、利用信息的方式以及溝通方式(如郵件鏈接、搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)等)等數(shù)據(jù)。
企業(yè)還可以了解到客戶花多長時(shí)間瀏覽了哪些網(wǎng)頁以及產(chǎn)品信息、客戶是否購買了產(chǎn)品以及購買了哪些產(chǎn)品等等。這些信息可以用來構(gòu)建針對性的客戶推薦方式。例如“購買了X與Y 產(chǎn)品的客戶也可能需要Z產(chǎn)品”集中式的信息與互聯(lián)數(shù)據(jù)為將這些知識和經(jīng)驗(yàn)加成到銷售活動中提供了可能。如果能擁有一套理想的集成系統(tǒng)，那么在銷售過程中,銷售人員將可以利用這些應(yīng)用與移動設(shè)備獲得所有產(chǎn)品的第一手信息。這些應(yīng)用和移動設(shè)備甚至能夠通過分析相關(guān)的客戶數(shù)據(jù)來提供交互式產(chǎn)品配置:該集成系統(tǒng)可以與其他經(jīng)銷商提供的客戶定制產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)時(shí)比價(jià);在銷售過程中，系統(tǒng)也即時(shí)提供備貨量與交貨時(shí)間等信息。
對于如今的工業(yè)品與軟件供應(yīng)商而言,數(shù)字化這個(gè)新愿景的實(shí)現(xiàn)還有多遠(yuǎn)?我們的研究表明,大多數(shù)公司仍有相當(dāng)可觀的潛力亟待挖掘。為改變這種現(xiàn)狀,企業(yè)須要關(guān)注組織中的關(guān)鍵核心部分。在B2B企業(yè)的數(shù)字化項(xiàng)目中,我們經(jīng)常面臨同樣的三個(gè)關(guān)鍵問題：發(fā)展的客戶視角、可滲透的渠道以及銷售系統(tǒng)中數(shù)字化的復(fù)雜性管理。
雖然目前數(shù)據(jù)營銷體系正處于探索階段,但隨著大數(shù)據(jù)的積累與相關(guān)技術(shù)的成熟,有足夠的理由相信在不遠(yuǎn)的將來,酒店業(yè)的營銷體系在數(shù)字化變革下將煥然一新。
1. 客戶需求指引發(fā)展方向B2B公司網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、功能、互聯(lián)和用戶友好性等特點(diǎn)能夠直觀地體現(xiàn)其數(shù)字化業(yè)務(wù)能力。然而,在我們的調(diào)查對象中,只有不到 50%的企業(yè)通過線上渠道為客戶提供自助產(chǎn)品配置功能。許多產(chǎn)品和系統(tǒng)供應(yīng)商的線上渠道主要只發(fā)揮公司形象、印刷品和圖片手冊展示平臺的作用。
解決方案
信息的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容的數(shù)字化應(yīng)以“ 客戶旅程”的模型構(gòu)建——以此作為戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)是銷售活動數(shù)字化變革的重中之重。從最初嘗試查找信息到定期維護(hù)計(jì)劃，每一個(gè)可能的客戶接觸點(diǎn)上企業(yè)都需要深思熟慮。該如何解決客戶在信息收集階段遇到的問題？如何將數(shù)字世界的聯(lián)系轉(zhuǎn)換為銷售動力？有哪些提高新客戶保有率的可能措施？這些問題的答案將影響到企業(yè)的網(wǎng)站架構(gòu)。
例如，網(wǎng)站上最顯眼的位置應(yīng)該為潛在客戶群的需求服務(wù),而不是只放一張公司的組織結(jié)構(gòu)圖了事。這個(gè)位置可以提供銷售過程不同階段中需要的相關(guān)信息(例如信息搜集、新客戶、服務(wù)需求等〕,也可以模擬不同客戶的場景(例如集會大廳、實(shí)驗(yàn)室或發(fā)電站等〕。無論是個(gè)人電腦、平板電腦或者智能手機(jī)都應(yīng)該能夠訪問同樣的內(nèi)容。此外, 使用關(guān)鍵字和標(biāo)簽優(yōu)化搜索引擎也有助于確?？蛻粽业剿栊畔?。
我們的受訪者認(rèn)為,新一代決策者將推動銷售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。（見研究結(jié)論）消費(fèi)品供應(yīng)商已經(jīng)為人們指明了B2B的發(fā)展方向。并且，那些擁有豐富B2C經(jīng)驗(yàn)的市場主體也正在伺機(jī)而動。
例如，亞馬遜商務(wù)已經(jīng)將成功的B2C消費(fèi)業(yè)務(wù)模式幾乎按照“原樣”復(fù)制到了B2B業(yè)務(wù)中。（工具、辦公用品、衛(wèi)浴產(chǎn)品、液壓設(shè)備、實(shí)驗(yàn)室設(shè)備、動力傳動等產(chǎn)品的） 本地B2B供應(yīng)商銷售量較為有限,建立獨(dú)立的物流網(wǎng)絡(luò)可行性很低。因此,這些供應(yīng)商將充分利用亞馬遜的現(xiàn)有商店、物流與社區(qū)結(jié)構(gòu),使其業(yè)務(wù)對潛在客戶的可及度提高。該服務(wù)可以推動亞馬遜轉(zhuǎn)型成為新型集成服務(wù)供應(yīng)商，為整個(gè)B2B商業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字化制定標(biāo)準(zhǔn)。
Amazon Business B2B 界面（慎思行）
對非集成供應(yīng)商而言,當(dāng)客戶企業(yè)達(dá)到一定的臨界規(guī)模時(shí)就很難繼續(xù)提供同等便捷、可組合、 可用的銷售系統(tǒng)。所以規(guī)模效應(yīng)也使得亞馬遜在倉儲物流、網(wǎng)站運(yùn)營及優(yōu)化運(yùn)營等方面的競爭力極強(qiáng)。未來,這種局面可能對其他供應(yīng)商在某些領(lǐng)域中價(jià)格造成巨大壓力。
2. 加強(qiáng)渠道滲透目前來說,企業(yè)的銷售渠道往往相互獨(dú)立, 這使得不同銷售渠道間的轉(zhuǎn)換非常困難。這種局面在數(shù)字化世界中沒有出路。例如出于各種原因,網(wǎng)上提供的產(chǎn)品套餐與相關(guān)條款常常與大客戶經(jīng)理提供的有所差異。因?yàn)殡S著時(shí)間的發(fā)展,各渠道的IT設(shè)備不斷變化且難以互相兼容,很難完成相互轉(zhuǎn)換。如果各個(gè)銷售渠道都只通過獨(dú)立的CRM系統(tǒng)聯(lián)系客戶,那么客戶數(shù)據(jù)就難以保持持續(xù)更新并整合進(jìn)系統(tǒng)內(nèi)。另一方面,系統(tǒng)冗余也阻礙了各渠道間的溝通。例如,銷售人員所參考的報(bào)價(jià)單很可能與客戶在公司網(wǎng)站上獲取的存在較大差異。
解決方案
管理銷售渠道就像指揮樂隊(duì)。不僅每個(gè)樂器要發(fā)揮完美,各樂器之間的過渡也要流暢和諧?？蛻羝诖魏螘r(shí)候在各種渠道中都能了解到產(chǎn)品和服務(wù)的真實(shí)情況,不僅可以與掌握豐富知識的專業(yè)人士進(jìn)行溝通,還可以進(jìn)行訂貨與退貨。在整個(gè)購買過程中,客戶應(yīng)該能夠在各渠道間完全無縫地自由切換。所以,合理恰當(dāng)?shù)募軜?gòu)是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素:通過何種方式將數(shù)字化與虛擬渠道結(jié)合起來才符合需求？交互界面的設(shè)計(jì)中將面臨哪些問題和阻礙？
3. 降低復(fù)雜程度降低復(fù)雜度的核心問題在于：企業(yè)應(yīng)通過促進(jìn)客戶無縫轉(zhuǎn)換的方式來對各個(gè)渠道進(jìn)行管理，為客戶提供同源的多渠道優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這種方式對國內(nèi)和國際客戶同樣適用,但國際銷售組織管理顯然更加復(fù)雜。
舉例來說，走出國內(nèi)市場之后，B2B企業(yè)很可能面臨這樣的情況：在謀求與當(dāng)?shù)氐匿N售企業(yè)合作經(jīng)營的過程中發(fā)現(xiàn)合作方的業(yè)務(wù)跟受其數(shù)字化渠道的業(yè)務(wù)是直接沖突的。例如,母公司集中運(yùn)營的線上商店與當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)是直接競爭關(guān)系。另外,當(dāng)經(jīng)銷商自主運(yùn)營線上商店、 并試圖自主制定相關(guān)的規(guī)章條款時(shí)也會暴露出其他方面的管理問題。比如在一些信息集成平臺的統(tǒng)一比較之下,不同線上商店各種產(chǎn)品的異同一覽無余(這與旅游網(wǎng)站上比較各種旅行套餐的方式非常相像)。
解決方案
運(yùn)營系統(tǒng)和產(chǎn)品業(yè)務(wù)的中等規(guī)模公司必須意識到由“銷售人員推動”向“由客戶需求拉動”轉(zhuǎn)變的重要性。管理者必須意識到其角色職能發(fā)生了變化,傳統(tǒng)技能也必須為新型技能讓位。以下兩種情形更好的說明了這一點(diǎn)。一是當(dāng)消費(fèi)者可以從其他渠道獲得產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)據(jù)時(shí),銷售經(jīng)理就應(yīng)更加關(guān)注于針對用戶的具體問題提供優(yōu)秀的分析與建議。二是如果將客戶的購買過程及體驗(yàn)作為衡量一切的標(biāo)準(zhǔn),那么企業(yè)就須要對市場和銷售職能,以及銷售組織進(jìn)行重新劃分。 數(shù)字化往往伴隨著信息的集中化。這個(gè)新的銷售環(huán)境需要一個(gè)新的IT的主干網(wǎng),以及一個(gè)每個(gè)人都可以登錄的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。企業(yè)員工的激勵制度應(yīng)圍繞這個(gè)新環(huán)境來設(shè)計(jì),并提高跨渠道合作的吸引力。
數(shù)字化銷售的“3C”包括客戶(customers)、渠道(channels)與復(fù)雜程度的新局面(new level of complexity)。在初步了解的基礎(chǔ)上,我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)通常只是孤立地關(guān)注這些因素,缺少對于這些因素相互作用的認(rèn)知。增加線上渠道將給銷售工作賦予新的內(nèi)涵。同樣,如果將CRM信息集中起來,企業(yè)也必須考慮清楚未來究竟以何種方式吸引客戶。企業(yè)發(fā)展方向數(shù)字化銷售的理論規(guī)劃耗時(shí)已久；企業(yè)需要建立一個(gè)迅速起效、清晰可見的標(biāo)志性計(jì)劃/項(xiàng)目指明發(fā)展方向。
數(shù)字化時(shí)代瞬息萬變,眾多企業(yè)都擔(dān)心被這個(gè)時(shí)代淘汰。與過去不同，如今客戶偏好也時(shí)常發(fā)生改變,而這種改變最終也將對B2B業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響?？蛻舻穆?lián)系方式不斷變化,從手機(jī)到郵箱,未來甚至可能簡化成新聞訂閱和信息推送。
與此同時(shí)，新硬件也不斷迅速進(jìn)入市場,如果想要為系統(tǒng)配置合適的設(shè)備并利用移動設(shè)備完成信息集成,企業(yè)也必須時(shí)刻關(guān)注新型硬件的市場認(rèn)可度與占有率。從專利到開源、從CRM網(wǎng)絡(luò)到大數(shù)據(jù)分析、從本地安裝到任何地方都能訪問的云數(shù)據(jù)庫——企業(yè)對軟件和數(shù)據(jù)處理的需求變化也非常明顯。
通過研究我們發(fā)現(xiàn),與行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)間的差距越大,企業(yè)開始數(shù)字化變革的難度就越高。 市場進(jìn)入壁壘令人生畏,大規(guī)模變革的成本也增加了企業(yè)的擔(dān)憂。企業(yè)不知該何去何從,更怕做出錯(cuò)誤的選擇。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn),傳統(tǒng)的規(guī)劃方法并不適用于瞬息萬變的環(huán)境。 企業(yè)需要以一種高效快速的執(zhí)行方式與數(shù)字化變革保持同步。首先,該方法能夠幫助企業(yè)克服起步時(shí)的心理障礙。為盡快獲得明顯的成果,我們建議企業(yè)不要試圖制定大而全的管理計(jì)劃,應(yīng)該首先重點(diǎn)關(guān)注獨(dú)立的、明確的、可以快速實(shí)現(xiàn)的標(biāo)志性項(xiàng)目。
數(shù)字化銷售是否成功在很大程度上取決于執(zhí)行方式是否得當(dāng)。在選擇執(zhí)行方式的過程中,掌握一套評估模型將對企業(yè)大有裨益。這與“ 循環(huán)學(xué)習(xí)”的流程也相互契合:在理想狀態(tài)下, 從項(xiàng)目中學(xué)習(xí),并將學(xué)習(xí)成功應(yīng)用到項(xiàng)目之中,并在下一個(gè)項(xiàng)目里再次運(yùn)用相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。 企業(yè)也可以從失敗中獲得寶貴的知識與經(jīng)驗(yàn), 最終增強(qiáng)企業(yè)的數(shù)字化技能。
制定遠(yuǎn)景規(guī)劃或者初步的藍(lán)圖并明確關(guān)注的重點(diǎn)領(lǐng)域是數(shù)字化變革的第一步。就準(zhǔn)確地定位標(biāo)志性項(xiàng)目而言,這是一種非?？煽康姆椒?。高級管理層的決策者應(yīng)該肩負(fù)起責(zé)任, 提高公司對該議題的敏感度,并由此推動銷售轉(zhuǎn)型。為彌補(bǔ)公司內(nèi)部技能的缺陷,決策者可以與那些在B2C領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的戰(zhàn)略伙伴合作。這些合作伙伴可以是包括網(wǎng)絡(luò)公司與初創(chuàng)企業(yè)等在內(nèi)的專業(yè)新型服務(wù)供應(yīng)商。同時(shí),決策者也可以組建創(chuàng)新導(dǎo)向的數(shù)字化員工團(tuán)隊(duì),鼓勵新創(chuàng)意,與思維方式不同(例如數(shù)字化中心)的其他類型公司進(jìn)行對話。
數(shù)字化的銷售奠定了B2B業(yè)務(wù)未來競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。無論企業(yè)是否能做出相應(yīng)的調(diào)整, 數(shù)字化終將決定未來的購買決策。信息收集階段中關(guān)鍵材料缺失的供應(yīng)商將在不知情的狀況下?lián)p失客戶源。諸多產(chǎn)品與系統(tǒng)供應(yīng)商遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)全數(shù)字化銷售,所以企業(yè)必須克服障礙,立即開始數(shù)字化進(jìn)程。
