要認(rèn)清楚一個事實是，B2B平臺竄貨，并不是指望銷售這些經(jīng)過加價的商品賺錢，對于平臺來說，通過暢銷品的銷售，與小店和消費(fèi)者建立起聯(lián)系，只要有了這種交易關(guān)系，未來他賺錢的方式就會有無限的想象空間?，F(xiàn)在需要考慮B2B是如何與門店和消費(fèi)者建立起來聯(lián)系?他們的商業(yè)邏輯是什么樣的?
還記得當(dāng)年滴滴與快的的大戰(zhàn)嗎?幾十個億的巨額資金砸向市場搶消費(fèi)者，他們通過補(bǔ)貼讓消費(fèi)者線上下單，再由滴滴幫忙叫車。當(dāng)消費(fèi)者逐步開始習(xí)慣線上下單后，滴滴順勢推出了快車，并對消費(fèi)者打快車給予高額補(bǔ)貼，同時停止補(bǔ)貼出租車，由于訂單的分配權(quán)在滴滴手上，又有巨額補(bǔ)貼支撐，喜新厭舊的消費(fèi)者很快喜歡上了服務(wù)更好，價格更低的快車。
之后的結(jié)果大家都看到了，在全國出租車司機(jī)都快干不下去的時候，滴滴成為中國最大的出租車公司。
而滴滴有一輛自己的車嗎?沒有!他靠什么賺錢?僅僅是與快車分賬嗎?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。
B2B對快消品行業(yè)的改造初期也是這個基本邏輯：把存量搬上線→做增量→打掉存量→做增值服務(wù)
簡單的說：強(qiáng)制拆遷，異地重建
當(dāng)你前面的內(nèi)容都看明白了，我們再深入點，探討一下快消品B2B玩死經(jīng)銷商的具體路徑：
路徑：現(xiàn)有暢銷商品交易搬上線→抹平價差→掌握進(jìn)貨交易→掌握進(jìn)貨交易數(shù)據(jù)
B2B平臺通過暢銷品線上銷售，與小店建立起關(guān)系，當(dāng)流水到達(dá)一定規(guī)模，盈虧平衡，統(tǒng)倉統(tǒng)配效益就會凸顯，這個時候他只需要平進(jìn)平出，抹平價差，就可以快速獲取大量市場份額。
由于線上交易可以掌握小店進(jìn)貨的商品數(shù)量、頻次、商品結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)，從這些數(shù)據(jù)中就可以分析出小店的營業(yè)狀況，資金狀況。對小店進(jìn)行價值評估，勾勒完整畫像。
有人會說小店和消費(fèi)者不一樣，他不會被補(bǔ)貼收買，的確如此，但沒有關(guān)系，B2B只要抹平暢銷品供銷價差，經(jīng)銷商就已經(jīng)很難再活下去了。
路徑：做小店增值→做好增量→打掉存量→供應(yīng)鏈金融
當(dāng)平臺抹平暢銷品供銷價差，平臺與小店的關(guān)系進(jìn)一步鞏固后，平臺會幫助小店提升店內(nèi)營業(yè)額和利潤，方法就是為他們提供賣彩票、充話費(fèi)、洗衣服、送快遞等多種增值服務(wù)，還可以根據(jù)交易流水，評估小店的信用狀況，為其提供相應(yīng)的金融服務(wù)。
快消品經(jīng)銷商還在靠產(chǎn)品差價來賺錢，可是B2B平臺卻靠抹平價差帶來流量，做小店增值服務(wù)來賺錢，經(jīng)銷商你憑什么和人家競爭?
互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，是跨界打劫，是羊毛出在狗身上，讓豬來買單。
而你的生意，誰來買單?
B2B平臺通過包含了交易數(shù)據(jù)的一整套評估體系，評估出小店的商業(yè)價值，收編這些夫妻小店的動作就會開始，他們會和小店談為小店的整體形象改造、嵌入POS系統(tǒng)、管理輸出、統(tǒng)一采購等多項好處說服小店，讓他加盟，甚至不惜溢價收購，讓其成為加盟店，小店被收編，采購訂單就已經(jīng)是B2B平臺說了算，可以設(shè)想一下，如果XX平臺自己有20000家加盟店，對生產(chǎn)企業(yè)來說，你覺得有沒有誘惑力?
看明白了嗎?B2B 平臺革命經(jīng)銷商不是跨過經(jīng)銷商直做終端，而是改造小店，讓經(jīng)銷商無終端可供!
路徑：掌握門店交易→消費(fèi)者交易搬上線→消費(fèi)者增值→消費(fèi)者金融
在掌握小店交易后，B2B平臺會利用門店，推行其APP或者會員服務(wù)，并通過這些服務(wù)，通過線上信息與線下門店消費(fèi)內(nèi)容與消費(fèi)者建立起深度聯(lián)系，為消費(fèi)者提供相應(yīng)的增值服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)記錄，并為其提供金融服務(wù)。
以上，就是快消類B2B平臺的商業(yè)邏輯，我們系統(tǒng)串聯(lián)起來看一下：
把現(xiàn)有暢銷商品交易搬上線→抹平價差→掌握進(jìn)貨交易→掌握進(jìn)貨交易數(shù)據(jù)→做小店增值→做好增量→打掉存量→供應(yīng)鏈金融→收編小店→掌握門店交易→消費(fèi)者交易搬上線→消費(fèi)者增值→消費(fèi)者金融
1、統(tǒng)倉統(tǒng)配降低物流成本，提高競爭力;
2、抹平價差、進(jìn)一步壓縮經(jīng)銷商空間;
3、通過加盟與增值服務(wù)、切斷小店與經(jīng)銷商聯(lián)系;
4、最后與消費(fèi)者建立深度連接，完善整個供應(yīng)鏈生態(tài)體系。
