對(duì)于MRO領(lǐng)域的B2B公司來(lái)說(shuō)，同時(shí)吸引買家和賣家是一件極具挑戰(zhàn)性的事情?；蛘哒f(shuō)由于線下MRO市場(chǎng)受到制造業(yè)用戶需求下滑，商家從市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)說(shuō)，更愿意入駐B2B平臺(tái)，但用戶直接需求的下滑，給B2B公司的發(fā)展帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)。

《平臺(tái)革命：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)如何改變經(jīng)濟(jì) 》一書(shū)的作者SangeetPaul Choudary所說(shuō)，在上線B2B平臺(tái)之前，先通過(guò)提供B2B工具來(lái)吸引賣家或買家是一種很受歡迎的新興解決方案：

“我們看到越來(lái)越多工具先行的案例。發(fā)布一個(gè)企業(yè)間進(jìn)行交流互動(dòng)的SaaS應(yīng)用，解決用戶的某一方面的需求，從這里開(kāi)始，再逐步拓展為平臺(tái)?！?/p>

“結(jié)果就是TomaszTunguz所說(shuō)的SaaS帶動(dòng)市場(chǎng)，或者ChrisDixon所說(shuō)的：“因工具而來(lái)，為網(wǎng)絡(luò)而留?！?/p>

針對(duì)MRO領(lǐng)域B2B而言，如何建立這一過(guò)程，是每個(gè)B2B公司所要面臨的，這些過(guò)程包括：

1.為市場(chǎng)潛在賣家開(kāi)發(fā)SaaS工具

這一過(guò)程是十分關(guān)鍵的，既不能按照傳統(tǒng)工業(yè)軟件那樣以流程為驅(qū)動(dòng)，也不能按照2C端那樣，以個(gè)人為消費(fèi)為導(dǎo)向的應(yīng)用界面。同時(shí)要充分考慮中西方企業(yè)管理文化差異，建立以數(shù)據(jù)和核心流程為導(dǎo)向的SaaS應(yīng)用，并事先考慮數(shù)據(jù)防錯(cuò)機(jī)制。

由于運(yùn)維數(shù)字化在我國(guó)制造業(yè)并不普及，這為SaaS應(yīng)用的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造了有利的條件，并遵循如下表中的條件，綜合分?jǐn)?shù)累計(jì)越多，SaaS應(yīng)用優(yōu)先級(jí)越高，不同優(yōu)先級(jí)的應(yīng)用模式應(yīng)有所差異。

2.引導(dǎo)賣家用戶使用SaaS，解決客戶真實(shí)需求

與傳統(tǒng)工業(yè)軟件，以樣本數(shù)據(jù)解決問(wèn)題的思路不同的是，SaaS應(yīng)用一開(kāi)始定義的就是以大數(shù)據(jù)的智能決策分析作為驅(qū)動(dòng)，識(shí)別和解決用戶的真實(shí)問(wèn)題，做到價(jià)值為導(dǎo)向的定制解決方案。

3.借助已有的賣家客戶群體創(chuàng)造市場(chǎng)

積累到一定用戶數(shù)量時(shí)，應(yīng)遵循數(shù)據(jù)識(shí)別的用戶的主要制約條件，通過(guò)線下論證為主的解決問(wèn)題方式，這一期間，猶如借助數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為大量用戶導(dǎo)入價(jià)值咨詢項(xiàng)目，一方面通過(guò)解決問(wèn)題，提升用戶價(jià)值，一方面論證商業(yè)模式，為平臺(tái)化運(yùn)行做充分的準(zhǔn)備條件。

4.引導(dǎo)買家客戶進(jìn)入，解決客戶真實(shí)需求

線下模式論證后，實(shí)施平臺(tái)化全面操作便已具備條件，此時(shí)應(yīng)是平臺(tái)的正式運(yùn)營(yíng)階段，將通過(guò)平臺(tái)推廣，發(fā)展更多的用戶上線。

5.借助大量的賣家和買家群體，規(guī)?；瘮U(kuò)大市場(chǎng)

隨著平臺(tái)用戶量的增加，以及所產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)深度挖掘，越來(lái)越多的用戶個(gè)性化隱性需求被實(shí)際挖掘出來(lái)，此時(shí)發(fā)展多維的應(yīng)用，更人性化和活潑的商業(yè)模式將會(huì)誕生，將借助這些一方面發(fā)展服務(wù)的類別，一方面不斷發(fā)掘出用戶的深層次需求，形成多樣化B2B應(yīng)用生態(tài)。