海外募資，高歌猛進

過去一年，整個資本市場無論是中國還是美國，中晚期的募資挑戰(zhàn)都比較大，但企業(yè)服務這個領(lǐng)域，在海外還是一如既往的火爆。

去年，差不多有將近 10 家企業(yè)服務相關(guān)的公司在美國成功 IPO，募資超 50 億美金，總市值超 220 億美金。并且上市時都被二級市場強烈追捧，像 Nutanix，Coupa，Twilio等幾家公司在上市當天或者是上市前一周都超過了發(fā)行價的 100%。

私募市場中后期企業(yè)服務類公司持續(xù)大額融資，主要歸功于這些公司的商業(yè)模式，他們的商業(yè)模式是充分被證明的，而投資者對他們存續(xù)和商業(yè)價值也是充分認可的。

海外并購，如火如荼

而并購在過去一年更為火爆，企業(yè)服務類公司被并購總值達 500 億美金，像 LinkedIn 200 多億美金被微軟收購，Oracle 93 億美元收購 NetSuite ……

這些天文數(shù)字的背后，代表傳統(tǒng)的IT巨頭已經(jīng)意識到，下一代的基于云、基于 SaaS 的這些新型企業(yè)，對他們是極強的威脅，所以他們急于把這些公司收入囊中。

新一代的企業(yè)服務公司，大多數(shù)都是在 20 億到 50 億美金估值時被并購，也有很多是上市前后被并購，這是為什么？

因為他們在美國自然發(fā)展的過程中都碰到了很明顯的天花板，最終賣給了自己想要顛覆的對象，像微軟、SAP 這類發(fā)展了 30 年甚至 50 年的巨頭。

但在中國，所有的創(chuàng)業(yè)服務公司是沒有這個天花板的。

這里，企業(yè)服務有個很有意思的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：全球 IT 支出的 90% 來自于財富前2000 強，9% 來自于 2000 到 2 萬強，剩下的企業(yè)占 1%。所以假設你在企業(yè)服務的目標客戶，不是全球 IT 前 2 萬強以上的企業(yè)，或者中國前 2 萬強以上的企業(yè)，那么你面對的只是整個市場的 1%，甚至都不到。

所以說，美國的創(chuàng)業(yè)公司賣給了巨頭，是因為巨頭有極強的客戶關(guān)系，全球前2萬的企業(yè)幾乎都是微軟、SAP 幾十年的客戶了。

即使云、SaaS 產(chǎn)品做得好，也必須要很強的通路，才能接觸到這些最大的買家和潛在客戶；即使創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)上市了，其銷售網(wǎng)絡對巨頭來說來說都是九牛一毛。而這些公司并購以后的盈利能力，可以看到是顯著的增加，這對買賣雙方來說是雙贏的。

但是在中國，還沒有微軟、甲骨文、SAP 這樣的公司，大一點的本土公司還是傳統(tǒng)廠商，并且他們本身大企業(yè)市場業(yè)務平平，產(chǎn)品都是十幾二十年以前的，雖然現(xiàn)在在努力的趕超。

所以估值 20 億到 50 億需要賣給他們嗎？顯然不需要。對于中國的企業(yè)服務公司來說，咱們的成長沒有天花板。

國內(nèi)市場，方興未艾

從創(chuàng)業(yè)者到投資人，真正系統(tǒng)性地關(guān)注企業(yè)服務行業(yè)是從 2015 年開始，經(jīng)緯曾發(fā)過一篇文章《 2015 年是中國企業(yè)服務的元年，企業(yè)服務將會是下一個萬億級的市場》，我們?nèi)ツ臧l(fā)出這個聲音不是為了簡單地營銷，是因為我們已經(jīng)在這個領(lǐng)域深耕了三年，意識到了風口的到來，以及整個市場的加速成熟。

今年以來，很多投資機構(gòu)已經(jīng)把企業(yè)服務作為他們最重要的三個細分領(lǐng)域之一，與此同時，創(chuàng)業(yè)公司融資的數(shù)量也多了很多，成功率也比以前高了不少。

前金山云 CEO 張宏江博士有提到美國云市場和中國云市場的成長，我們拿阿里云舉例，因為整個云的基礎都是基于 IaaS 的，阿里云從 2009 年推出到今年，預計做 60 億人民幣的收入，是一個成長很快的云計算公司了。而亞馬遜今年可以做到 130 億美金的收入，并還以每年 70% 的速度成長。

之所以能如此增長，是因為美國企業(yè)正在經(jīng)歷第三次浪潮。第一次是美國企業(yè)服務市場經(jīng)歷了三五十年前的第一代傳統(tǒng)IT服務導向的公司——微軟、甲骨文、SAP 等，之后到十幾年前的第二代云計算導向的公司——Salesforce、Workday 、ServiceNow等，而最近幾年迅速成長起來的基于云計算和 AI 結(jié)合的公司，正是席卷美國土壤的第三次浪潮。

即使到今天，美國企業(yè)服務的市場，只能說剛剛拉開序幕。今年年初，經(jīng)緯企業(yè)服務的小組曾去美國拜訪取經(jīng)，我們見了一家美國企業(yè)服務公司的老總，他說今年是第一年美國的主流銀行要求上公有云。大家想一下美國的云市場發(fā)展了十幾年，這意味著什么？所以我相信亞馬遜以這樣的收入規(guī)模，還會狂奔很多年。

回到中國市場，張博士也說過，我們相比美國只發(fā)展了百分之幾?？?VC 投資，幾年前 99% 以上的錢都投在 ToC，幾乎沒有人投在 ToB。阿里云的收入在 60 億人民幣，也就相當于 10 億美金，離 130 億美金的亞馬遜還差十幾倍，但我們的成長速度會比亞馬遜快很多。

其實阿里云做的還只是底層的服務商，賣的是水電煤，它上面所有 SaaS服務的收入，是遠遠大于阿里云收入的。企業(yè)服務公司在上層包裝的各種產(chǎn)品和應用，真正的企業(yè)客戶來，會愿意付出比水電煤更多的錢，所以在坐的所有創(chuàng)業(yè)者，都有機會做出很大規(guī)模的公司。

經(jīng)緯的一些實戰(zhàn)經(jīng)驗

從 2012 年至今，經(jīng)緯中國已經(jīng)投了 40 多家企業(yè)服務公司，有些已位于細分垂直領(lǐng)域的第一梯隊。我們經(jīng)緯美國的合伙人 David Skok，經(jīng)常被稱做美國 SaaS 的教父，國內(nèi)很多關(guān)于SaaS運營指標分析的文章都是翻譯自 David 的博客。

上面是經(jīng)緯的投資圖譜，人力資源領(lǐng)域有北森，云服務有七牛和青云，做即時通訊云的環(huán)信，做銷售管理的銷售易，做全套IT運維管理解決方案的OneAPM，做商業(yè)智能的永洪，做數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品的GrowingIO，電子簽名領(lǐng)域的上上簽，文件協(xié)同領(lǐng)域的億方云，做企業(yè)差旅管理的寶庫，做電商管理平臺的有贊，還有很多垂直領(lǐng)域的，比如物流方向的 oTMS，醫(yī)療領(lǐng)域的太美醫(yī)療、LinkedCare等等。

其實經(jīng)緯在這個過程中，有一套邏輯。因為企業(yè)服務，最終要服務企業(yè)，而企業(yè)的需求無論在中國還是美國，其實很類似。

所以經(jīng)緯在三四年前，企業(yè)服務小組把整個美國上市的企業(yè)服務公司，全部拉出來，按照細分行業(yè)歸類排序。我們就看哪個細分行業(yè)里大的公司最多，盯住前 10、前 20 的行業(yè)，然后在中國尋找最好的創(chuàng)業(yè)團隊支持他們。

事實證明，這些公司在過去幾年，都迅速地發(fā)展成垂直行業(yè)里的第一。而且企業(yè)服務有一個很有意思的現(xiàn)象，如果目標客戶是大企業(yè)，那么馬太效應很明顯。

最終企業(yè)服務是要贏在產(chǎn)品和技術(shù)上的。

首先說產(chǎn)品，如果你服務過 100 人的企業(yè)，那你需要在這個基礎上，進行幾個月的打磨，讓產(chǎn)品能夠服務 500 人的企業(yè)，再打磨幾個季度可能服務 2000 人的企業(yè)，再打磨半年說不定也能服務 1 萬人的企業(yè)。

因為財富幾千強或者幾萬強全部都應該是人數(shù)很多的大企業(yè)，所以只有你不停地提高產(chǎn)品復雜度和對大客戶需求的把握，你才能迅速占領(lǐng)更大的市場。這就是產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢，如果你的競爭對手天天在服務幾十人的企業(yè)，那可能他會疲于奔命，永遠都不可能進到你上面最肥的市場。

另外，所有的大企業(yè)，都有一個很顯著的特點，就是他們的 CIO 或者 CEO 是絕對風險厭惡的。假設你是服務銀行體系的，如果招商銀行用了，那中國銀行和其他的銀行也用你服務的概率就比較大，如果只是城商行用了，要說服中國銀行用你的產(chǎn)品那是很難的。

所以說當你服務大企業(yè)，拿下大企業(yè)大的標桿客戶，就會使得你在競爭對手競爭中，有更好的競爭優(yōu)勢。

其次，還有幾個爭論，到底應該云端還是私有部署？感覺很多客戶都抗拒云端，很多客戶愿意為私有部署付很多錢。以及，到底我們應該用直銷，還是用渠道？其實這些行業(yè)里的疑惑，我們在兩三年前，對經(jīng)緯系的公司來說，都已經(jīng)有了很明確的答案：堅決做大客戶，走直銷，并且選擇云端。

上圖右側(cè)是經(jīng)緯投的幾十家公司所有收入曲線的統(tǒng)計圖表，縱軸表示萬元人民幣收入。

第一年，企業(yè)服務需要花半年甚至一年打磨產(chǎn)品。當產(chǎn)品差不多準備好了，可以服務中型客戶的時候，你到市場上，商業(yè)化第一年，可以做 500 萬人民幣的收入。

然后迅速要做什么？不是迅速把銷售規(guī)模乘以 10 倍，銷售人員乘以 10 倍，而應該在中型客戶的基礎上，迅速打磨產(chǎn)品，把你的產(chǎn)品做得更完善，能夠服務中大型客戶。接著你商業(yè)化第二年收入，可能到 2500 萬人民幣。

到第二年的年末，你的產(chǎn)品已經(jīng)適合中大型企業(yè)，這時候你要真正擴大你的銷售團隊。此時的銷售團隊和創(chuàng)業(yè)初期是完全不一樣的。因為你是賣 1000 萬或者 100 萬/年/單的銷售，和 10 萬/年/單的銷售，完全不是一類人。所以過早擴大你的銷售團隊，容易把公司基因搞錯。

迅速擴大銷售團隊后，你可以進入商業(yè)化第三年，做到大幾千萬的收入是很容易的。大千萬收入以上的時候，你在每年基礎上再翻倍，也問題不大。

回頭看經(jīng)緯在三年前投的企業(yè)服務公司，幾乎今年全部都在大幾千萬到億元收入量級的規(guī)模，明年還會繼續(xù)快速增長。

幾個細的注意點

初始定價1RMB=1USD

一般來說，如果美國的對標產(chǎn)品一年收 5 萬美金，那么中國企業(yè)服務的公司，一開始上來可能只能收 5 萬人民幣，為什么？因為美國的企業(yè)服務，根據(jù)節(jié)省的人工，就能算出定價。中國的人工相對美國的人工就是一個匯率差。

中國公司收入達到 1 億人民幣，成熟度等同美國公司 IPO 之時。

美國 IPO 的時候，就是 1 - 2 億美金的收入，如果我們的客單價是美國 1/6 的話，我們要做到 1 億人民幣的收入，我們公司的成熟度和美國 IPO 是完全一樣，這時候公司無論穩(wěn)健性還是成長性的預期，都很容易看到。

在服務大客戶的時候，客單價從1/6 ，提升到 1/3－1/2。

大企業(yè)其實對于價格不那么敏感。別人一年賣他 100 萬美金，你只賣他100 萬人民幣，他只能說你賣得太便宜了，你賣到 300 萬人民幣，他可能也沒太大感覺，只要你的產(chǎn)品是可比的，你的服務更好，產(chǎn)品更貼合中國市場。

最后強調(diào)一下，正如上面所說，美國在很多領(lǐng)域都有巨頭在，自然有發(fā)展的天花板，但中國是沒有天花板的。美國企業(yè)服務發(fā)展 10－20 年，已經(jīng)是一個充分競爭市場。在一個細分領(lǐng)域里，你可以找出幾個巨頭和幾十個競爭者是很容易的

但是在中國，比如 HR 的例子，針對中大客戶的 HR，可能現(xiàn)在只有北森一家，所以中國垂直領(lǐng)域的巨頭，可以很容易拓展到在垂直領(lǐng)域里很多細分其他領(lǐng)域，這樣的機會也會比美國相應領(lǐng)域企業(yè)服務公司機會要大得多。

展望2017年

接下來講講2017年可能會發(fā)生什么？

上圖是 Salesforce 這么多年的收入增長曲線，到了 2013 年收入是 30 億美金，2015 年是 50 億美金。Salesforce 作為一個老牌的企業(yè)服務公司，這么多年保持這么穩(wěn)健高速增長，即使在30 億美金的公司，過了兩年還差不多翻倍了收入，這說明，如果你能真正提供很好的服務，聚焦大客戶，很好的聚焦客戶成功和續(xù)約，你的成長幾乎是永續(xù)的。

我們可以算一下，你的公司規(guī)模，比如在幾千萬人民幣或者 1 億人民幣，如果你每年百分之百的增長，3 年以后你就是 8 億人民幣的收入，穩(wěn)穩(wěn)的是一個獨角獸公司。

所以我們覺得，中國一批企業(yè)服務領(lǐng)域獨角獸公司，在 2018 年會批量的出現(xiàn)。而且接下來很多年，可能在每個企業(yè)服務的細分領(lǐng)域，都有機會誕生出中國本土的獨角獸的公司。

2017年發(fā)展趨勢

第一，企業(yè)服務公司，會越來越多地選擇國內(nèi)新三板作為他們階段性的資本運作平臺。

因為企業(yè)服務公司的增長不會像 ToC 一樣，每一年成長 3 倍、5 倍，融 4 輪資。ToB 公司每年收入成長50% 到 100％ 不等，這樣就造成了它的募資是一個常態(tài)，必須兩年左右募一次資，因為如果一次募的錢太多了，你的收入規(guī)模跟不上，稀釋會太大，不劃算。

中國的公司如果到了 1 億人民幣的收入，離 1 億美金到2 億美金的收入去美國 IPO 還比較遙遠，還差 3 年的時間。這個時候怎么持續(xù)地去融資，新三板作為一個半公開的募資平臺，對于很多領(lǐng)先的企業(yè)服務公司是一個很友好的募資平臺，我們也看到了經(jīng)緯投資的很多公司去掛牌了新三板。

第二，投 1000 萬到 3000 萬美金的PE 投資者會青睞企業(yè)服務市場。

過去一年多是 VC 關(guān)注企業(yè)服務，很多公司在 A 輪和 B 輪階段。但接下來的一年，PE 越來越多感受到這個領(lǐng)域成批的公司已經(jīng)成長起來了，而且企服領(lǐng)域按照每年 50% 到 100% 收入增速或者是資產(chǎn)價值的增速，對于他們來說投資回報是很好的。

第三，垂直領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊可能會進行橫向拓展，整合并購機會增多。

因為他們有資本優(yōu)勢、客戶優(yōu)勢，可以很容易地進行行業(yè)的橫向拓展，這時候會有更多整合并購的機會，創(chuàng)造更多中國在垂直領(lǐng)域企業(yè)服務的巨無霸。