2016年，多家旅游B2B平臺(tái)因瘋狂補(bǔ)貼而走向窮途末路，令業(yè)者唏噓不已。
去年9月，優(yōu)客被傳欠款跑路；10月，天天旅交會(huì)崩盤，欠款過億；11月，馳譽(yù)澄清跑路傳聞，并承認(rèn)公司資金缺口高達(dá)2.7億元，希望與供應(yīng)商展開聯(lián)合自救；12月，上旅交資金緊張，計(jì)劃通過引資、重組恢復(fù)運(yùn)營。
這場(chǎng)風(fēng)波，對(duì)于在上述平臺(tái)上交易的供應(yīng)商與組團(tuán)社來說，無疑是場(chǎng)災(zāi)難。正因如此，部分曾與B2B平臺(tái)合作的商家因擔(dān)心資金安全，已停止在類似平臺(tái)上交易。
這或許意味著，以“融資—補(bǔ)貼—交易—融資”為模式的旅游B2B平臺(tái)將陷入更為艱難的生存困境。進(jìn)入2017年，以其他模式發(fā)展的旅游B2B能否異軍突起？是否會(huì)有新一輪的挑戰(zhàn)者悄然進(jìn)場(chǎng)？
一個(gè)值得注意的事實(shí)是，雖然旅游從業(yè)者已對(duì)B2B平臺(tái)產(chǎn)生信任危機(jī)，但不可否認(rèn)的是，這些平臺(tái)曾一度迎合了B端的某種核心需求。
一方面平臺(tái)提升了終端的利潤：由于提供的產(chǎn)品價(jià)格類似、資源雷同，平臺(tái)需要對(duì)組團(tuán)社進(jìn)行高額補(bǔ)貼，以此吸引他們到線上交易，賺取更多利潤；另外，有些平臺(tái)同時(shí)對(duì)供應(yīng)商補(bǔ)貼，這樣才能快速聚攏兩端的商家，提升交易效率。
此前，天天旅交會(huì)與上旅交等平臺(tái)都曾對(duì)上下游同時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貼。有關(guān)補(bǔ)貼力度，國內(nèi)某大型批發(fā)商市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人夜華（化名）向TBO表示，旅交會(huì)對(duì)每家供應(yīng)商的返點(diǎn)可能都不一樣，這樣的回報(bào)足以吸引中小旅行社。但對(duì)于大型批發(fā)商來說，B2B平臺(tái)只是補(bǔ)充渠道，更多的作用在于增加短期流水。
然而，由于平臺(tái)自身沒有盈利模式、無法變現(xiàn)，因此一旦融資失敗，資金鏈就極有可能斷裂。事實(shí)也證明，這種打法難以持續(xù)。
B2B平臺(tái)存在的核心仍在于資源——這也是小B端的核心需求之一。旅游百事通營銷負(fù)責(zé)人告訴TBO，目前平臺(tái)上提供的資源都是終端已有的，而非終端缺少的碎片化與自由行類的資源。
其實(shí)這部分市場(chǎng)需求很大?！昂芏嗌⒖秃透叨丝腿诵枰獑雾?xiàng)產(chǎn)品或自由行產(chǎn)品，但由于終端缺少類似產(chǎn)品的供應(yīng)商，或者是線下供應(yīng)鏈并不成熟，因此他們很難抓住這部分客人。”該負(fù)責(zé)人表示，如果能解決這種痛點(diǎn)，B2B或許也可以成型。
從操作層面來看，盡管組合、生產(chǎn)產(chǎn)品以前都是由批發(fā)商完成，但目前銷售端并不缺乏這種能力；況且，門市接待散客或定制團(tuán)時(shí)，經(jīng)常會(huì)與供應(yīng)端議價(jià)或修改行程——如果產(chǎn)品庫能提供豐富的碎片化產(chǎn)品，門店做調(diào)整的情況就會(huì)減少，同時(shí)也能降低因動(dòng)態(tài)改變而產(chǎn)生的成本。
或許，碎片化以及自由行產(chǎn)品，能更好地培養(yǎng)消費(fèi)者線上交易的習(xí)慣。一旦實(shí)現(xiàn)，也可以帶動(dòng)常規(guī)產(chǎn)品的售賣。但這意味著，平臺(tái)需要吸納更多供應(yīng)商，來提供更為全面且豐富的產(chǎn)品。
不過，這種模式的問題在于，隨著分銷渠道的增多，下單與實(shí)際支付時(shí)看到的產(chǎn)品數(shù)量可能會(huì)有差異。
據(jù)了解，歡逃游試圖通過平臺(tái)系統(tǒng)，為OTA和電商對(duì)接境外碎片化商品，并提升交付效率。根據(jù)其官網(wǎng)顯示，歡淘游的產(chǎn)品庫存目前覆蓋超過30個(gè)國家的7000余個(gè)商品。不過，歡逃游CEO史橫此前曾對(duì)TBO表示，在某個(gè)渠道下單同時(shí)調(diào)配并預(yù)留一段時(shí)長的相應(yīng)量庫存，目前還很困難；而且，歡淘游面向的主要客戶還是OTA以及線上渠道，尚未推廣至線下。
除了對(duì)產(chǎn)品數(shù)量有需求外，提升效率也是B端企業(yè)一直追求的。但事實(shí)上，對(duì)于供需雙方來說，部分旅游B2B平臺(tái)仍停留在十分初級(jí)的階段，對(duì)于效率提升并無太多幫助。
“平臺(tái)只是將交易簡單搬到線上，為供應(yīng)商解決了零散收賬的問題。”有商家介紹，他們以前有300-500家合作伙伴，基本每月都要核對(duì)賬目，而平臺(tái)系統(tǒng)能幫助他們省去很多麻煩。但是，雙方的業(yè)務(wù)往來依舊非常“原始”，仍沿用組團(tuán)社在QQ上詢問發(fā)班計(jì)劃、查詢余位等傳統(tǒng)方法。
類似問題還有很多。重慶國景國旅郭晨丹認(rèn)為，分銷商一般會(huì)選擇固定的供應(yīng)商，因此新的或者有能力生產(chǎn)好線路的供應(yīng)商可能并無太多分銷的機(jī)會(huì)。如果平臺(tái)加入基于B端的點(diǎn)評(píng)功能，或能促成更多交易，而且便于分銷商篩選。
盡管這些屬于附加需求，但如果B2B平臺(tái)能提供相應(yīng)的解決方案，是否也意味著B2B平臺(tái)有更多想象空間？
B2B平臺(tái)需要對(duì)上下游兩端同時(shí)進(jìn)行拓展并整合供應(yīng)鏈，否則買賣雙方很難選擇留下。
這也是補(bǔ)貼型旅游B2B的初衷，但因沒有找到合適的盈利模式而備受批判。不過，這期間，各大平臺(tái)都曾不斷嘗試，有一家平臺(tái)希望構(gòu)建一套新的體系，以穩(wěn)固自身發(fā)展——上旅交。
據(jù)了解，上旅交的注冊(cè)公司旗下有多家子公司，涉及到技術(shù)、旅行社、平臺(tái)、會(huì)展以及景區(qū)營銷設(shè)計(jì)等，這其中就包含了對(duì)盈利的設(shè)想。通過技術(shù)支持平臺(tái)，同時(shí)打通渠道，以接手景區(qū)資源，做打包服務(wù)。
而景區(qū)項(xiàng)目的盈利又能反過來為原本虧損的平臺(tái)提供資金支持，平臺(tái)則要將資源打包的產(chǎn)品售賣出去。然而，由于項(xiàng)目未實(shí)際落地，上旅交已經(jīng)資金鏈斷裂，這一模式能否成功也并未得到驗(yàn)證。
但不可否認(rèn)，在平臺(tái)之上建立新的生態(tài)似乎是一種方向。如果能實(shí)際接管景區(qū)運(yùn)營，并且能夠?yàn)槠脚_(tái)提供源源不斷的資金支持，從盈利的角度來看，或許能維持平臺(tái)生存。但從資源打包的角度看，如果資源少或者不具吸引力，可能依然無法促成交易。
除了把控資源，也有平臺(tái)試圖通過提供終端保障服務(wù)，來獲得更為穩(wěn)定的發(fā)展模式。
此前，欣欣旅游曾在廈門自貿(mào)區(qū)搭建騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園，為旅游企業(yè)提供一些基礎(chǔ)服務(wù)：包括免費(fèi)的辦公場(chǎng)所，以及系統(tǒng)技術(shù)支持等；另外，欣欣也會(huì)通過線下交易會(huì)聚集供應(yīng)商，促成雙方交易。
有業(yè)者認(rèn)為，這種方式可以積累部分行業(yè)用戶，但問題在于可能很難在其他地區(qū)進(jìn)行規(guī)模化復(fù)制，因此集合的供應(yīng)商數(shù)量比較受限；此外，中小供應(yīng)商的變數(shù)較大，這都是該模式發(fā)展過程中的不穩(wěn)定因素。
而同屬騰邦國際旗下的八爪魚，是否將繼續(xù)以補(bǔ)貼的常規(guī)方式驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長，并與欣欣旅游形成進(jìn)一步協(xié)同，目前還不得而知。
一般而言，就盈利空間來看，提供衍生品或附加服務(wù)可能存在一定的機(jī)會(huì)。旅游百事通營銷負(fù)責(zé)人認(rèn)為，B2B可以利用衍生品進(jìn)行收費(fèi)，就像OTA通過保險(xiǎn)、接送機(jī)等產(chǎn)品和服務(wù)獲得更多收益一樣。
“而附加服務(wù)要看它提供的效率?！?a href=http://www.lcby.net/rongzi/ target=_blank class=infotextkey>投資人高山認(rèn)為，其核心在于何種服務(wù)能讓上游批發(fā)商與下游采購者愿意付費(fèi)。
對(duì)于供應(yīng)商來說，一個(gè)普遍的痛點(diǎn)是難以實(shí)現(xiàn)結(jié)算周期的收緊。據(jù)了解，此前就有B2B平臺(tái)利用這一點(diǎn)進(jìn)行收費(fèi)。華夏國旅華成鑫向TBO介紹：“早先歡途、天天旅交會(huì)是1個(gè)月左右結(jié)款，但如果繳納一定費(fèi)用，基本可以在15-20天內(nèi)結(jié)款?！?/p>
但目前，B2B平臺(tái)正遭遇信譽(yù)危機(jī)，供應(yīng)商可能會(huì)考慮風(fēng)險(xiǎn)問題，希望現(xiàn)有平臺(tái)在月結(jié)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步控制結(jié)算周期或?qū)崿F(xiàn)出團(tuán)前結(jié)算。
另外，部分中小供應(yīng)商對(duì)金融服務(wù)也有需求，但對(duì)于旅游B2B來說，發(fā)展供應(yīng)鏈金融可能并不是一條好的路徑。
“因?yàn)锽2B需要在控制交易、監(jiān)控流水的情況下，看整個(gè)行業(yè)的毛利率水平，以及拆借資金的周轉(zhuǎn)情況，但市場(chǎng)上資金的拆借成本并不便宜。”高山介紹，目前拆借資金的年化利息為15%-18%，而旅游行業(yè)毛利很低，這意味著資金要有很高的周轉(zhuǎn)率，毛利才能打平拆借進(jìn)來的利息水平?！?/p>
可供應(yīng)商的交易結(jié)算時(shí)間存在一定滯后性，他們?cè)谕镜臅r(shí)候，對(duì)資金需求量較大，可能需要在短期內(nèi)借款，因此就需要借助非傳統(tǒng)渠道進(jìn)行融資。但平臺(tái)如何做好風(fēng)控與管理，若出現(xiàn)壞賬，是否有能力掌控等，都是不可回避的問題。
事實(shí)上，金融服務(wù)作為支持服務(wù)，并非是B2B的核心，且開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)平臺(tái)要求很高。此前，某公司金融部門負(fù)責(zé)人也曾表示，“金融是資本密集型加技術(shù)密集型的行業(yè)，需要在資本市場(chǎng)上獲得足夠多的資本支持，并擁有寬廣、通暢的融資渠道，同時(shí)還需要用資產(chǎn)去變現(xiàn)，用現(xiàn)金再去獲取資產(chǎn)，進(jìn)入良性循環(huán)?！?/p>
由于技術(shù)性強(qiáng)，對(duì)人的要求也很高，目前旅游B2B的金融服務(wù)還處在起步階段。
在B2B領(lǐng)域，似乎還有另外一股力量逐漸變得強(qiáng)大，只不過彼時(shí)業(yè)者的視線正集中于補(bǔ)貼型平臺(tái)的高額返點(diǎn)上——OTA觸及旅游B2B領(lǐng)域似乎已成為一種趨勢(shì)，比如途牛笛風(fēng)、同程旅倉等。
事實(shí)上，B2B平臺(tái)如果能控制更多資源，模式會(huì)穩(wěn)定許多。夜華對(duì)此表示贊同，“如果不能在某一端有資源或在某一端落地，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。”
對(duì)于OTA來說，如果在境外目的地成立了旅游公司，就能掌握一部分旅游資源，并向終端提供有特色、獨(dú)享性的單項(xiàng)產(chǎn)品。但這意味著，需要付出較高的成本。
而在資源方面已有優(yōu)勢(shì)的某OTA是否也會(huì)切入B端業(yè)務(wù)？以其核心的門票業(yè)務(wù)為例，該OTA現(xiàn)階段已通過票務(wù)系統(tǒng)等方式，將景點(diǎn)門票分銷給其他OTA、旅行社等渠道。不過，搭建一個(gè)擁有多品類產(chǎn)品的B2B平臺(tái)，或許也是未來的方向。但有業(yè)者認(rèn)為，這需要看該OTA能否掌握更多熱門目的地的旅游資源。
由此來看，攜程在資源方面的優(yōu)勢(shì)可能更大。近年來，攜程在日韓、東南亞等熱門目的地組建分公司和服務(wù)中心。2016年10月，攜程宣布與縱橫、海鷗、途風(fēng)達(dá)成戰(zhàn)略投資與合作，全面布局北美旅游市場(chǎng)；另外，有業(yè)者表示，攜程近期也在與某些地接社進(jìn)行接觸。
另外，作為旅游百事通的股東，雙方在業(yè)務(wù)層面應(yīng)該會(huì)有進(jìn)一步計(jì)劃。這或許能從旅游百事通總裁張力在去年10月中旬，即與攜程國旅正式簽署《戰(zhàn)略投資合作協(xié)議》之時(shí)發(fā)布的內(nèi)部信中猜測(cè)一二。
“攜程在機(jī)+酒、自由行、境外目的地等產(chǎn)品上具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，而旅游百事通在跟團(tuán)游產(chǎn)品的豐富度和創(chuàng)新度上也一直占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位。接下來，雙方團(tuán)隊(duì)將針對(duì)產(chǎn)品庫進(jìn)行深度打造，形成集采優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，還將整合形成線上線下于一體的銷售渠道?！?/p>
如果想發(fā)力B2B領(lǐng)域，OTA不得不面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題：由于其自身的C端可能會(huì)進(jìn)行補(bǔ)貼，那么B端的分銷平臺(tái)是否還能保持相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)？此外，OTA的C端定位及品牌，在發(fā)展To B業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)遇到不小的挑戰(zhàn)。若渠道分銷能力受阻，供應(yīng)商提供的產(chǎn)品價(jià)格或許將不具備優(yōu)勢(shì)。
這在某種程度上取決于OTA能否保持中立。目前，組團(tuán)社擔(dān)心的是，一旦他們將客人的信息提供給平臺(tái)，OTA的官網(wǎng)可能直接將其轉(zhuǎn)化為自己的C端用戶。
“旅行社會(huì)被OTA當(dāng)做輸送客源的媒介?！庇信l(fā)商認(rèn)為，“此前某OTA的B2B平臺(tái)并沒有推起來，是因?yàn)樘峤豢腿诵畔⒑?，他們以該OTA的身份給客人打電話，同業(yè)自然不會(huì)再輸送客人。同樣，組團(tuán)社也沒有理由不對(duì)類似平臺(tái)產(chǎn)生顧慮?！?/p>
談及中立問題，在B2B領(lǐng)域深耕多年的阿里巴巴或許更有優(yōu)勢(shì)，但飛豬未來是否會(huì)觸及這方面業(yè)務(wù)：扶持中小型批發(fā)商、聚集眾多零散的終端資源，并提供相關(guān)的系統(tǒng)、信息與“水電煤”服務(wù)，尚不得知。
同時(shí)，不能忽視的是，或許會(huì)有創(chuàng)新型公司正伺機(jī)而動(dòng)，切入B端這個(gè)需求尚未被滿足的市場(chǎng)。目前來看，不同模式似乎都面臨著某種挑戰(zhàn)，比如價(jià)格、資源，供需兩端的商家數(shù)量，以及盈利模式等等。
在2016年行業(yè)經(jīng)歷巨大風(fēng)波后，旅游B2B或?qū)⒃?017年回歸本質(zhì)。而去年幾乎包攬旅游業(yè)負(fù)面信息的B2B領(lǐng)域，究竟會(huì)迎來怎樣的發(fā)展，TBO將持續(xù)保持觀察。
