企業(yè)級SaaS（軟件即服務）是近兩年創(chuàng)投圈公認的一大風口，但發(fā)展得并不算迅速。不少SaaS服務叫好不叫座，只能服務于付費意愿低的小企業(yè)群；出于數(shù)據(jù)安全的考慮，許多大中型企業(yè)對SaaS仍持觀望態(tài)度。近日，由獵云網(wǎng)舉辦的“Free Talk”沙龍，邀請了多位SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者與投資人，共同探討了SaaS創(chuàng)業(yè)中存在的機遇和挑戰(zhàn)。
作為專注于種子投資的創(chuàng)業(yè)孵化器“投哪兒”的創(chuàng)始人，陳秋冬曾投資過不少SaaS項目，包括工貓、岱江信息、快送哥、信號旗等，廣泛分布在財稅、醫(yī)療、物流、外貿(mào)等領(lǐng)域。他認為，在創(chuàng)建一個SaaS項目之前，首先需要選擇一個具有廣闊市場前景的行業(yè)，來支撐企業(yè)的長遠發(fā)展，然后再去考慮具體定位，包括是否有精準的目標市場和客群、是否真正解決了用戶的痛點、是否有明確的產(chǎn)品或服務價值主張等等。
“相比于通用型的SaaS來說，專業(yè)型的SaaS可能更加適合創(chuàng)業(yè)公司；專業(yè)型SaaS的機會窗口還將延續(xù)一段時間，創(chuàng)業(yè)企業(yè)還有充足的時間構(gòu)建自己的護城河?！标惽锒f，就to B端的創(chuàng)業(yè)公司來說，就應該牢牢抓住自己的B端用戶，在具備足夠的實力之前，不必分散精力去抓C端市場。
i背調(diào)創(chuàng)始人大白對陳秋冬的觀點表示認同。作為一個職業(yè)背景調(diào)查平臺，i背調(diào)近期剛剛獲得了由星河領(lǐng)投、峰瑞資本跟投的數(shù)千萬元A輪融資，成功在SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中脫穎而出。
大白表示，相比于創(chuàng)建一個“大而全”的SaaS平臺，他更偏向于從“小而美”入手?！叭绻脒x擇"大而全"，你必須要考慮行業(yè)巨頭是否也布局了同一領(lǐng)域，你能占據(jù)多少市場份額，自己的機會還有多少；"小而美"則可以做單點突破，在客戶中積累了一定的口碑之后再拓寬業(yè)務范圍，但也要警惕一個陷阱，不要選擇太過狹小的領(lǐng)域，導致上升空間太小?！?/p>
此外，如山資本創(chuàng)始人卓錳鋼也認為，在SaaS創(chuàng)業(yè)的后半程，做平臺的機會窗口已逐漸關(guān)閉，初創(chuàng)型企業(yè)可以更多地去考慮做垂直化的產(chǎn)品。他建議創(chuàng)業(yè)者重點關(guān)注大數(shù)據(jù)和人工智能方向。
在創(chuàng)業(yè)的初始階段，許多創(chuàng)業(yè)者會選擇用免費提供服務的方式籠絡客戶，“燒錢”似乎是每個創(chuàng)業(yè)公司必然經(jīng)歷的過程。但是，根據(jù)卓錳鋼對于行業(yè)的理解，SaaS服務必須是收費的，只要產(chǎn)品確實幫助企業(yè)提升了效率，他們必然愿意買單。
“無論做產(chǎn)品還是做服務，都應該回歸商業(yè)本質(zhì)，思考它是否有足夠大的市場，是否能真正解決痛點。創(chuàng)業(yè)不能忽視現(xiàn)金流問題，活下去是最低也是最高要求，產(chǎn)品是否能產(chǎn)生營收、續(xù)約率與付費率如何，都是必須關(guān)注的問題?！彼f，在收費的同時控制成本當然也必不可少，必須通過精準服務客戶控制獲客成本。
如何能讓客戶更加心甘情愿地付費？大白為創(chuàng)業(yè)者提出了中肯的建議：“從業(yè)務類型上來看，相對于純做產(chǎn)品，產(chǎn)品加服務的模式能讓用戶的付費意愿更強；從客戶類型來說，大客戶付費意愿高，但獲客成本、公關(guān)成本、定制化要求也高，而小客戶試用意愿強，獲客成本低，但付費意向不強，企業(yè)應該根據(jù)自己的發(fā)展現(xiàn)狀去定位目標用戶?！?/p>
新用戶增長率和老用戶復購率，孰輕孰重？大白更關(guān)注的是用戶流失率。他認為，如果產(chǎn)品在早期就沒有征服用戶，沒有好的體驗，之后挽回這些用戶的難度將急劇增加；而若用戶體驗好、復購率高，公司再推出其他產(chǎn)品，用戶的接受度也將非常高。
