電商可以說是“速度經(jīng)濟(jì)”的代表：消費者不但期望批量經(jīng)濟(jì)下的價格、大規(guī)模定制下的選擇，而且希望鼠標(biāo)一點、幾個小時后就能送貨上門——“速度經(jīng)濟(jì)”的速度。雖說不要店面，但電商的種種成本，遠(yuǎn)超一般人的想象。很多傳統(tǒng)公司跨入電商，例如美特斯邦威、紅星美凱龍、飛虎樂購，都是興沖沖而來，沒多久就倉皇撤退，一大原因就是對電商的成本估計不足。

而諸多成本中，一大塊就是庫存成本。從本質(zhì)上看，電商是個庫存系統(tǒng)。從總庫到一級庫、二級庫，哪些商品該備貨、備在哪一級的庫、備多少，是個典型的多階段庫存計劃問題。庫存計劃不到位，短缺與積壓并存，結(jié)果是要的沒有，不要的卻有一大堆。有些電商缺貨率動輒百分之二三十，同時呆滯庫存比例高達(dá)百分之三四十，由此而來的業(yè)務(wù)損失、庫存貶值、削價清倉，成本驚人。而這些問題的解決方案，則離不開庫存決策的三部曲：預(yù)測、計劃和補貨。

預(yù)測方面，電商容易犯兩個錯誤。其一是過度依賴銷售。雖說銷售最熟悉市場，但他們的預(yù)測往往是拍腦袋居多，準(zhǔn)確率不高。一流的預(yù)測從數(shù)據(jù)開始、由判斷結(jié)束：基于歷史銷售數(shù)據(jù)，通過簡單的數(shù)學(xué)模型制定基準(zhǔn)預(yù)測，然后加入主觀判斷，例如節(jié)日促銷、季節(jié)調(diào)整等，做出人工調(diào)整。強于判斷，弱于分析——由銷售主導(dǎo)預(yù)測的電商，就如由工程師主導(dǎo)的備件計劃，往往是高庫存下的高有貨率，雖說保障了銷售，卻是以庫存為代價：一注銷或削價處理呆滯庫存，這大半年就算白干了。

其二是預(yù)測方法單一，缺乏預(yù)測準(zhǔn)確性的閉環(huán)反饋，預(yù)測質(zhì)量得不到持續(xù)提高。雖說所有的預(yù)測都是錯的，但錯多錯少還是大有區(qū)別。電商產(chǎn)品眾多，加上業(yè)務(wù)節(jié)奏太快，季節(jié)性、周期性因素多，公司時時處于救火狀態(tài)，沒多少精力來鉆研預(yù)測的準(zhǔn)確度問題。有些預(yù)測模型明知不是最佳，也沒時間、或沒興趣尋找更好的模型。結(jié)果是預(yù)測一直在低水平徘徊，只有教訓(xùn)，沒有經(jīng)驗，不斷重復(fù)低水平錯誤，也注定整體運營水平?jīng)]法提高。

計劃的核心是設(shè)立合理的安全庫存，以應(yīng)對需求和供貨上的不確定因素?；跐撛诘匿N售盈利和庫存成本，從概率統(tǒng)計角度可設(shè)定合適的庫存水位，讓盈利的期望值最大化。這種概念放在單個商品上很抽象，也可能很不準(zhǔn)確；但成千上萬個產(chǎn)品放在一起，總體結(jié)果的可預(yù)測性還是相當(dāng)高。這就如賭場，你可能在一個賭徒身上輸?shù)艉芏啵诒姸噘€徒身上，賭場的贏面總是更大。電商就如賭場，而贏面的大小取決于安全庫存的設(shè)置。

在管理粗放的電商，安全庫存的設(shè)置要么是單憑經(jīng)驗，要么是方法單一，對于毛利率不同、銷售特征不同的商品不能區(qū)別對待。有些電商沒有概率統(tǒng)計的概念，以確定性的方法應(yīng)對充滿不確定性的商業(yè)環(huán)境，庫存計劃的水平就可想而知，短缺、積壓就成了家常便飯。預(yù)測準(zhǔn)確度低、安全庫存設(shè)置不合理，很多電商輸就輸在計劃上，雖說其執(zhí)行一年強過一年，公司的運作水平卻不見提高，年終一結(jié)算，扣除呆滯庫存，虧多贏少，原因就在這里。

一流的電商從預(yù)測開始，由預(yù)測導(dǎo)入計劃，最后是補貨執(zhí)行。二流的電商正好相反，一頭撲在補貨執(zhí)行上，結(jié)果是越執(zhí)行越忙，從上到下陷入活在當(dāng)下的泥淖中不能自拔。補貨執(zhí)行從把需求計劃轉(zhuǎn)換為供應(yīng)計劃開始。這里的關(guān)鍵參數(shù)是補貨周期，放在采購上就是采購前置期，以及補貨頻率。這些參數(shù)隨著業(yè)務(wù)環(huán)境和公司的執(zhí)行力改變而改變。例如淡季的補貨速度快，旺季的補貨周期長，相應(yīng)地，補貨周期和頻率也應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。在有些電商，這些參數(shù)一經(jīng)設(shè)定，就再也不會調(diào)整。有些參數(shù)明知不準(zhǔn)確，還是聽之任之。這些參數(shù)決定了供應(yīng)計劃的準(zhǔn)確度和可執(zhí)行性。不加調(diào)整，注定供應(yīng)計劃就不準(zhǔn)確，需要在補貨執(zhí)行中花更多的精力來彌補。所以，看似執(zhí)行的問題，其實還是個計劃問題。

補貨執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是供應(yīng)商和物流商的管理，因為他們是補貨任務(wù)的具體執(zhí)行者。電商產(chǎn)品開發(fā)周期短、時效性強，留給戰(zhàn)略尋源的時間很少，給選擇合適的供應(yīng)商帶來挑戰(zhàn)，為日后的供應(yīng)商績效埋下隱患；電商的產(chǎn)品種類繁多，決定了供應(yīng)商眾多，如何有區(qū)別地管理供應(yīng)商績效也是個大挑戰(zhàn)。限于篇幅，這里不予詳述。我的培訓(xùn)中有一塊專門講到供應(yīng)商選擇與管理，可以較好地解決這兩個問題，感興趣的歡迎來參加。