麻灰色的短發(fā)，精致的眼鏡，舒適的條紋polo衫和卡其色休閑褲——剛開完會的鏢獅網(wǎng)董事長裴向宇，已經(jīng)坐在博雅立方的辦公室，準(zhǔn)備接受記者的采訪。兩家公司在一幢大廈的不同樓層，而裴向宇的身份，是數(shù)字營銷服務(wù)商博雅立方的聯(lián)合創(chuàng)始人，以及國內(nèi)首家企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺鏢獅網(wǎng)的董事長。
從服務(wù)商到平臺的商業(yè)發(fā)展軌跡，可以窺見裴向宇對企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的洞察與布局。他想做的，不僅僅是個交易撮合平臺，而是靠數(shù)據(jù)驅(qū)動的、能完成服務(wù)監(jiān)理的企業(yè)營銷平臺。用他的話說，鏢獅要成為“B2B領(lǐng)域的天貓”。
從帶著“互聯(lián)網(wǎng)元年氣息”的3721，到亞洲最大旅游搜索引擎“去哪兒網(wǎng)”，再到創(chuàng)辦并帶領(lǐng)博雅立方在經(jīng)濟(jì)寒冬中逆流上市。裴向宇是個有著15年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和數(shù)據(jù)營銷經(jīng)驗(yàn)的“老炮兒”。
“做博雅立方的八年，我深刻地感受到中小微企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷上遇到很多坑?！惫緞偲鸩綍r，他還要身兼銷售和咨詢顧問，跑到客戶那里一個個去溝通，但效率非常低。在合作中獲得了客戶的信任后，經(jīng)常會有客戶問他們做不做微信、DSP（需求方平臺）?！半m然博雅立方是搜索營銷領(lǐng)域的頂級服務(wù)商，但在微信、微博、建站、淘寶推廣等領(lǐng)域還是門外漢?！?/p>
面對公司和客戶的需求，裴向宇想了個辦法：公司聘請專業(yè)人才做核心業(yè)務(wù)，而營銷推廣等其他業(yè)務(wù)交給專業(yè)服務(wù)商。這實(shí)際上是一個“輕公司”的理念。
親身經(jīng)歷和客戶提出的反向需求啟發(fā)了裴向宇：中小微企業(yè)有非常強(qiáng)烈的互聯(lián)網(wǎng)營銷需求，采取戰(zhàn)術(shù)性外包是剛需。
彼時，市場上已有的營銷平臺，都只是做單一的信息撮合，幫雙方推薦一下，收錢之后就不管了。其弊端是用戶獲取服務(wù)商具有很大的隨機(jī)性、偶然性。這往往會導(dǎo)致甲乙雙方的量級不匹配，服務(wù)效果和評價標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，而且服務(wù)過程和質(zhì)量也得不到有效監(jiān)理。
為了改變上述亂象，裴向宇下定決心，要變革B2B互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺的商業(yè)模式——建立大數(shù)據(jù)驅(qū)動的交易撮合營銷平臺，一端連接客戶，另一端連接企業(yè)服務(wù)商，打通兩端；運(yùn)用其首創(chuàng)的數(shù)字化信用體系、能力評估體系以及專業(yè)服務(wù)大數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的專業(yè)化、數(shù)據(jù)化、可標(biāo)準(zhǔn)化。
2015年下半年，鏢獅網(wǎng)作為博雅立方內(nèi)部孵化的一個項(xiàng)目正式成立?！霸诙聲希脦状未蠹叶荚谟懻撌遣皇且车暨@個項(xiàng)目，因?yàn)橐呀?jīng)耗費(fèi)了很多人力成本，也燒了一些錢。而且當(dāng)時沒有多少人懂企業(yè)級市場，包括投資人也是最近才開始研究。但最后我們還是決定堅(jiān)持做下去?！?/p>
剛開始，由于產(chǎn)品定位不精準(zhǔn)，導(dǎo)致前期開發(fā)的版本沒有達(dá)到預(yù)期效果。隨著產(chǎn)品的快速迭代和不斷試錯，鏢獅的方向逐漸清晰。2015年10月，鏢獅從博雅立方中剝離出來，單獨(dú)成立公司，主要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)、微信、APP和營銷推廣等服務(wù)。經(jīng)過小半年“996”節(jié)奏從0到1的創(chuàng)業(yè)，鏢獅網(wǎng)在2015年11月上線。“我們沒有做任何宣傳，上線之后馬上就開單了，這證明用戶的需求是非常旺盛的。對團(tuán)隊(duì)而言也是一個非常大的鼓舞，大家覺得鏢獅網(wǎng)確實(shí)能夠幫助中小微企業(yè)，他們確實(shí)能夠在這里得到和大企業(yè)一樣的尊重感。”
懸在空中的靴子終于落了地，裴向宇堅(jiān)定信心，趁熱打鐵，快速完善鏢獅網(wǎng)的四大核心服務(wù)。
人機(jī)協(xié)作的前置營銷咨詢診斷服務(wù)。當(dāng)客戶有營銷需求時，會由平臺入駐的營銷專家和顧問幫助客戶解決方向性問題，判斷與其匹配的推廣方式。此外，通過一鍵式“智能營銷體檢系統(tǒng)”，只需要很簡單的幾個步驟，就可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身在營銷上的問題。
匹配合適的服務(wù)商。在了解客戶情況后，鏢獅網(wǎng)會用技術(shù)手段把所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析、挖掘，根據(jù)服務(wù)商所在地域和擅長業(yè)務(wù)領(lǐng)域，為客戶匹配合適的服務(wù)商。
提供三方資金托管服務(wù)。在交易中，甲乙雙方經(jīng)常因?yàn)橘Y金問題互相扯皮，導(dǎo)致工作效率和質(zhì)量低下。為了解決這個難題，鏢獅網(wǎng)設(shè)立了類似支付寶的第三方資金托管服務(wù)，對交易雙方不收取任何費(fèi)用，零傭金，全程免費(fèi)服務(wù)?？蛻糍Y金會先打到鏢獅網(wǎng)平臺，在達(dá)成一定的服務(wù)內(nèi)容及效果后，鏢獅才會把資金支付給服務(wù)商，有效保證雙方利益。
幫助中小微企業(yè)做服務(wù)監(jiān)理，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。鏢獅運(yùn)用超過50個緯度的數(shù)據(jù)分析挖掘技術(shù)，把以往單純依靠主觀評價的營銷服務(wù)商及其產(chǎn)品進(jìn)行量化，并將量化指標(biāo)提供給雙方，做到客觀評價，判斷有據(jù)。
以網(wǎng)站推廣為例，鏢獅會以跳出率或用戶停留時間等作為量化指標(biāo)。如果客戶之前的網(wǎng)站跳出率是90%，找服務(wù)商優(yōu)化后，鏢獅作為第三方監(jiān)測到的跳出率降到了70%，達(dá)到了合同中規(guī)定的效果，客戶需付款給服務(wù)商。如果沒有達(dá)到效果，客戶就不用付款。同時，這對平臺也是個優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)品牌信用再造的過程。
對于營銷服務(wù)商的入駐，鏢獅有一套嚴(yán)格的審查機(jī)制。如果服務(wù)商是個人，就需要其具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和口碑，最好有相關(guān)推薦人；如果是公司，就需要考核營業(yè)執(zhí)照、營業(yè)范圍、注冊資金以及相關(guān)服務(wù)人員數(shù)量、成功客戶案例。
每個商家入駐上線之前，必須要經(jīng)過鏢獅網(wǎng)相關(guān)營銷領(lǐng)域的考試。比如微信運(yùn)營或百度運(yùn)營方面的試題。只有通過了考試認(rèn)證，才有資格成為服務(wù)商?？荚囘^后，還有一個面談環(huán)節(jié)。服務(wù)商的成功入駐率并不高，只有20%左右。目前，鏢獅網(wǎng)已有千余家實(shí)名認(rèn)證服務(wù)商入駐，并上線了百余款標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品。
基于以上布局，鏢獅網(wǎng)打造出了一套完整的企業(yè)級營銷服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施。
“對于中國而言，企業(yè)級服務(wù)的發(fā)展才剛剛開始，我們有更大的夢想，做企業(yè)級領(lǐng)域的BAT?！迸嵯蛴钚闹性缫巡枷铝艘槐P棋。
與天貓類似，鏢獅網(wǎng)作為交易平臺，會入駐包括博雅立方在內(nèi)的多品類海量品牌服務(wù)商，通過不斷積累、衍生交易雙方的大數(shù)據(jù)，最終成為實(shí)現(xiàn)自然適應(yīng)、不斷成長的生態(tài)平臺。不僅如此，鏢獅設(shè)立了企業(yè)級的投資基金，將和平臺一起實(shí)現(xiàn)從信息流、現(xiàn)金流到營銷服務(wù)供應(yīng)鏈的閉環(huán)。
分享經(jīng)濟(jì)的浪潮席卷而來，企業(yè)級服務(wù)被認(rèn)為是擁有萬億級市場規(guī)模的下一個風(fēng)口。未來，共享經(jīng)濟(jì)將走向共創(chuàng)經(jīng)濟(jì)，平臺的作用會被大大加強(qiáng)。開創(chuàng)了全新商業(yè)模式的鏢獅網(wǎng)，已經(jīng)率先走入B2B企業(yè)級服務(wù)的3.0時代：大數(shù)據(jù)應(yīng)用與生態(tài)關(guān)聯(lián)的平臺時代。按照裴向宇的布局，鏢獅網(wǎng)將會重新優(yōu)化分配社會資源，改變企業(yè)的生產(chǎn)方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)級服務(wù)的產(chǎn)業(yè)升級。
