筷來財聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李宏文曾創(chuàng)立黃金供應(yīng)鏈金融公司，后來該公司被中國先鋒金融集團收購，成為先鋒集團聯(lián)合黃金，李宏文擔(dān)任CEO。在這之前，他曾受朋友邀請，投資了一家食材供應(yīng)商，主要向連鎖餐飲企業(yè)提供高品質(zhì)食材。
李宏文在餐飲行業(yè)的創(chuàng)業(yè)最終難以為繼，其中一個重要原因是貨款被下游企業(yè)占壓，資金難以周轉(zhuǎn)。李宏文發(fā)現(xiàn)，賬期是餐飲供應(yīng)鏈上存在的痛點，而且缺乏為餐飲企業(yè)提供金融服務(wù)的機構(gòu)，所以從聯(lián)合黃金離職之后，他又創(chuàng)立了筷來財。
餐飲行業(yè)規(guī)模巨大，供應(yīng)鏈上存在嚴(yán)重的賬期痛點，這為筷來財?shù)墓?yīng)鏈金融業(yè)務(wù)提供了市場空間。
首先，餐飲行業(yè)規(guī)模大，發(fā)展迅速。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2016年我國餐飲收入約為3.6萬億元，同比增長10.8%。
其次，賬期問題嚴(yán)重。大眾餐飲成為市場主流，但因客單價低，房租、食材、人工成本又在不斷上升，所以餐飲企業(yè)凈利潤成下降趨勢。為保證資金流，餐飲企業(yè)通常會采取占壓供應(yīng)商賬期的方式來沉淀資金，賬期普遍在1-3個月。
賬期問題嚴(yán)重影響了供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)率，使其盈利困難，無法擴大業(yè)務(wù)規(guī)模。另外，賬期長反過來會提高餐飲企業(yè)的采購成本。隨著賬期變長，供應(yīng)商給出餐飲企業(yè)的報價也會提高，通常每月加價3-5%，攤薄了餐飲企業(yè)的利潤。這樣整個行業(yè)處于惡性循環(huán)的狀態(tài)。
因此筷來財推出餐飲供應(yīng)鏈金融服務(wù)，基于餐飲的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，筷來財將其目標(biāo)用戶定位于供應(yīng)鏈下游的連鎖餐飲企業(yè)。
首先，連鎖餐飲企業(yè)數(shù)量多，且是未來的發(fā)展趨勢。受2012年底“中央八項規(guī)定”的影響，餐飲行業(yè)結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，高端餐飲開始萎縮，伴隨著消費升級，街邊小店等低端餐飲也在走向沒落，大眾化、品牌化、連鎖化的餐飲正在成為主流。
其次，連鎖餐飲企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)模化，易于業(yè)務(wù)開展。相比餐飲企業(yè)，上游供應(yīng)商極為分散，很多甚至都是個體戶，難以為其提供金融服務(wù)。
綜合考慮之后，筷來財選擇下游連鎖餐飲企業(yè)作為融資服務(wù)的切入點，用供應(yīng)鏈金融解決餐飲企業(yè)流動性不足的問題。
筷來財向餐飲企業(yè)提供的服務(wù)包括兩部分，一部分是底層供應(yīng)鏈運營和SaaS系統(tǒng)服務(wù)，包含訂單管理、協(xié)同辦公、數(shù)據(jù)采集等模塊。通過該系統(tǒng)，餐飲企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)在線化采購，供應(yīng)鏈管理信息化。此外，依托SaaS系統(tǒng)，餐飲企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營變得更加規(guī)范。
第二部分是上層金融服務(wù)?？陙碡斖ㄟ^對餐飲供應(yīng)鏈信息流、資金流的把控能力，向餐飲企業(yè)提供食材采購環(huán)節(jié)的融資服務(wù)?？陙碡敶惋嬈髽I(yè)向供應(yīng)商支付現(xiàn)款，餐飲企業(yè)則需按期還款。
供應(yīng)鏈金融的引入提高了餐飲鏈條的效率，不僅解決了供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)不暢的問題，也緩解了餐飲企業(yè)流動性不足帶來的資金壓力。餐飲企業(yè)雖然付出了一定的融資成本，但現(xiàn)結(jié)能增強對供應(yīng)商的議價能力，減少的采購成本能夠覆蓋甚至超出融資成本。
資產(chǎn)端筷來財發(fā)展迅速，目前已經(jīng)與49個餐飲品牌達(dá)成合作，涉及門店超過1200家，供應(yīng)商450多家。
在資金端，筷來財通過機構(gòu)和自建理財平臺的方式獲取資金，其中機構(gòu)資金超過60%，來自互聯(lián)網(wǎng)理財平臺、保險、銀行等渠道，而自建平臺募集的資金僅占30%多。在公司的長遠(yuǎn)規(guī)劃上，自建平臺的資金占比會進(jìn)一步下降。
為防范違約風(fēng)險，筷來財通過限定用戶資質(zhì)、線下盡調(diào)、控制資金流向以及通過大數(shù)據(jù)動態(tài)監(jiān)測等方式進(jìn)行風(fēng)控。
首先，限定用戶資質(zhì)。餐飲是經(jīng)營風(fēng)險比較高的行業(yè)，單個門店的失敗率很高，因此要防范企業(yè)經(jīng)營不善倒閉帶來的風(fēng)險。
為此筷來財要求餐飲企業(yè)滿足持續(xù)經(jīng)營5年以上、有5家以上門店、年營收5千萬以上的條件，這個階段的企業(yè)已經(jīng)解決了生存問題，進(jìn)入了發(fā)展期，經(jīng)營風(fēng)險相對較小。
其次，通過線下團隊對企業(yè)進(jìn)行盡調(diào)。線下盡調(diào)的主體是餐飲企業(yè)，團隊會核實企業(yè)歷史經(jīng)營情況、交易記錄等，同時審核供應(yīng)商的資質(zhì)，只有與餐飲企業(yè)穩(wěn)定合作的經(jīng)銷商才滿足現(xiàn)結(jié)代付的標(biāo)準(zhǔn)。
再次，通過風(fēng)控模型進(jìn)行授信并且動態(tài)管理授信額度。綜合企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)、第三方征信機構(gòu)的數(shù)據(jù)以及互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，筷來財建立了動態(tài)授信模型，為企業(yè)提供純信用的授信額度。
筷來財向餐飲企業(yè)提供的授信額度通常能滿足其一個月的采購需求。根據(jù)SaaS系統(tǒng)采集的企業(yè)經(jīng)營情況，包括門店收銀、采購交易、客流等信息，筷來財實時調(diào)整對餐飲企業(yè)的授信額度，防范壞賬風(fēng)險。
最后，控制代付貨款的資金流向?？陙碡敳⒉恢苯酉虿惋嬈髽I(yè)提供資金，當(dāng)企業(yè)有采購需求時，筷來財向上游供應(yīng)商支付貨款，杜絕了餐飲企業(yè)將融資挪為他用的可能。
餐飲行業(yè)存在企業(yè)高度分散、供應(yīng)鏈條過短、食材難以處置等特點，增加了供應(yīng)鏈金融企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的難度，也使筷來財未來的發(fā)展存在挑戰(zhàn)。
首先，獲客難度較大。單一餐飲規(guī)模較小，授信額度低，供應(yīng)鏈金融企業(yè)擴展業(yè)務(wù)規(guī)模需要增加客戶數(shù)量。但是餐飲企業(yè)在地域上高度分散，像筷來財需要在各地設(shè)立機構(gòu)進(jìn)行獲客，難度大，成本高。
其次，供應(yīng)鏈深度不夠。與常見的供應(yīng)鏈上下游由多級組成不同，餐飲供應(yīng)鏈僅由供應(yīng)商和餐飲企業(yè)組成，限制了供應(yīng)鏈金融企業(yè)在供應(yīng)鏈上拓展服務(wù)的能力，而且上游供應(yīng)商高度分散化使得供應(yīng)鏈金融能否向上游拓展也存疑。
最后，餐飲供應(yīng)鏈無法通過物流進(jìn)行控貨，風(fēng)險很高。企業(yè)高度分散使得餐飲行業(yè)難以形成統(tǒng)一的、成規(guī)模的物流體系，通過物流控貨的方法不現(xiàn)實；另外，即便能夠控貨，貨物類型多為生鮮等食材，存在保存期短、非標(biāo)化等特點，發(fā)生違約時難以處置。
當(dāng)然，對創(chuàng)業(yè)公司來說，筷來財?shù)哪Ｊ接幸欢ń梃b意義。核心企業(yè)較為強勢、上下游企業(yè)規(guī)模較大的供應(yīng)鏈，創(chuàng)業(yè)公司往往沒有能力為其提供金融服務(wù)，很難切入。但像餐飲、快消等行業(yè)，供應(yīng)鏈處于比較散亂的狀態(tài)，創(chuàng)業(yè)公司具有為其提供金融服務(wù)的機會。
近期，愛分析對筷來財聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO孟澤進(jìn)行了訪談，現(xiàn)將部分內(nèi)容摘錄如下。
Q：供應(yīng)鏈金融發(fā)展較慢，可能是受哪些因素影響？
A：首先，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)確實不易開展。供應(yīng)鏈金融必須結(jié)合具體的產(chǎn)業(yè)，而且每個產(chǎn)業(yè)的解決方案也不一樣，造成了業(yè)務(wù)開展具有很高的準(zhǔn)入門檻。
傳統(tǒng)保理業(yè)務(wù)是典型的信貸思路，各種應(yīng)收賬款都可以進(jìn)行保理，供應(yīng)鏈金融在不同環(huán)節(jié)的解決方案都有獨特性，有的基于倉單，有的基于應(yīng)收賬款，具體的交易結(jié)構(gòu)、風(fēng)控辦法也不太一樣。供應(yīng)鏈金融想要發(fā)展必須聚焦產(chǎn)業(yè)，洞察用戶真實的需求，以需求為導(dǎo)向提升供應(yīng)鏈效率，這是供應(yīng)鏈金融的難點，但也是規(guī)律所在。
其次，企業(yè)用戶的開發(fā)確實要慢于個人用戶。個人用戶很容易被低收費、高回報等方式吸引，但是企業(yè)用戶不一樣，企業(yè)需要的是整體的、穩(wěn)定的、長期的服務(wù)能力。
而且企業(yè)是有計劃性的，即使認(rèn)可了你的整體服務(wù)能力，也需要一個過程進(jìn)行部署和實施。這些因素導(dǎo)致了企業(yè)級服務(wù)市場的開發(fā)本身就比較慢。
再次，供應(yīng)鏈金融行業(yè)發(fā)展初期并不規(guī)范，魚龍混雜，很多以供應(yīng)鏈金融名義開展的業(yè)務(wù)并不是真正的供應(yīng)鏈金融，破壞了行業(yè)的養(yǎng)成過程，影響了整個行業(yè)的發(fā)展。當(dāng)然，隨著整個互金的政策和管理越來越規(guī)范，行業(yè)也會向良性發(fā)展。
最后，供應(yīng)鏈金融行業(yè)缺乏人才。金融行業(yè)懂供應(yīng)鏈的不多，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈里懂金融的更少。能真正做到實現(xiàn)供應(yīng)鏈金融四流合一的人才太少，整個行業(yè)亟需人才。
就我看來，供應(yīng)鏈金融在中國處于剛起步的階段，還需繼續(xù)發(fā)展。過長的供應(yīng)鏈以及賬期問題導(dǎo)致很多行業(yè)整體效率非常低下，行業(yè)發(fā)展速度上不去；而供應(yīng)鏈上的單一企業(yè)本身利潤就很薄，賬期問題更是困擾企業(yè)的發(fā)展。
而傳統(tǒng)金融無法解決供應(yīng)鏈賬期問題，所以從市場需求角度來看，供應(yīng)鏈金融需要大力發(fā)展。
Q：國外供應(yīng)鏈金融的發(fā)展有何借鑒？
A：中國的互聯(lián)網(wǎng)和金融創(chuàng)新有的時候是走在國外的前面，國外有些模式我們能夠去學(xué)，但真正的做法是不一樣的。
因為國外具有很好的信用基礎(chǔ)，用戶資質(zhì)、還款能力、還款意愿都會形成信用數(shù)據(jù)，開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)會有基本的信用基礎(chǔ)。但在國內(nèi)信用數(shù)據(jù)并不完善，光靠所謂的行為數(shù)據(jù)無法全面判斷一個企業(yè)信用狀況，必須要用特殊的解決方案。
京東供應(yīng)鏈金融容易開展，因為其用戶業(yè)務(wù)對京東有非常高的依存度，京東積累了長期的歷史數(shù)據(jù)。但對于小的電商平臺來說，數(shù)據(jù)量積累不夠，且僅有企業(yè)部分的行為數(shù)據(jù)，不足以做深度的服務(wù)，信用風(fēng)險太高。
Q：哪些產(chǎn)業(yè)適合切入供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)？
A：開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)還是需要跟產(chǎn)業(yè)有淵源、有資源、有經(jīng)驗的人去做。如果本身不在產(chǎn)業(yè)里，貿(mào)然切入的話，不管哪個行業(yè)都不怎么容易。
在煤炭、鋼鐵這種有核心企業(yè)的行業(yè)開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，模式已經(jīng)比較成熟了，就是圍繞核心企業(yè)服務(wù)它的上下游，供應(yīng)鏈金融企業(yè)有整體的服務(wù)能力、資源能力才能切入。
這種模式下，核心企業(yè)的上下游其實也是規(guī)模比較大的企業(yè)，向這些企業(yè)提供金融服務(wù)的競爭很激烈，銀行等各方面都在加入競爭。
我們筷來財是典型的服務(wù)中小微企業(yè)，供應(yīng)鏈上中下游都是中小微企業(yè)。供應(yīng)鏈上的企業(yè)是多對多的形式，整合的難度很高，在產(chǎn)品、模式、技術(shù)、風(fēng)控各個層面的要求都很高。
這種模式的市場是有供應(yīng)鏈金融需求的，只是針對不同的市場解決方案不一樣。
Q：核心企業(yè)本身也能從事供應(yīng)鏈金融，第三方企業(yè)是否還有空間？
A：如果核心企業(yè)非常強，像海爾這樣的，未來一定會金融化。大的企業(yè)，尤其是集團企業(yè)本來財務(wù)就需要財務(wù)公司集中管理，需要整體經(jīng)營自己的流動性，只要具備條件肯定會金融化，也會為上下游企業(yè)提供金融服務(wù)，第三方就很難做。
但是現(xiàn)階段餐飲企業(yè)規(guī)模并不大，很難稱得上核心企業(yè)，自己開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)性價比不高，得不償失，第三方獨立的企業(yè)反而具有極大的發(fā)展空間。
Q：通過哪些維度評價供應(yīng)鏈金融公司？
A：第一是市場是不是有潛力，而且市場要有融資、賬期等痛點，對供應(yīng)鏈金融存在剛需。如果市場空間本身就很少，也沒有發(fā)展?jié)摿?，那面向這個市場的供應(yīng)鏈金融能做多大就很難說。
第二是供應(yīng)鏈金融的模式。這個模式下供應(yīng)鏈金融能不能真正地進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)，提升產(chǎn)業(yè)效率，這是很關(guān)鍵的問題，這決定了供應(yīng)鏈金融能不能持續(xù)。
供應(yīng)鏈金融不能是簡單的金融套利的形式，如果是金融套利形式的話，總會有更低的資金進(jìn)入，形成惡性競爭。所以要看供應(yīng)鏈金融公司的模式是不是具有先進(jìn)性，能夠真正的解決供應(yīng)鏈上存在的問題。
第三是團隊的能力。團隊光有金融經(jīng)驗、產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗是不行的，企業(yè)都在互聯(lián)網(wǎng)化，如果團隊沒有科技能力、互聯(lián)網(wǎng)能力無法完成對企業(yè)的服務(wù)。因此對團隊的要求會越來越高，要有金融創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的能力，在此基礎(chǔ)上，形成以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的信用評價體系，提高效率，才是發(fā)展趨勢。
Q：餐飲供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)如何拓展？
A：做產(chǎn)業(yè)的金融一定要服務(wù)整個產(chǎn)業(yè)鏈，我們未來要做的事一定是“10米寬，但是100米深”。我們現(xiàn)在是從供應(yīng)鏈的一端切入，滿足餐飲企業(yè)的需求，未來還可以延伸到整個供應(yīng)鏈的上中下游，包括供應(yīng)商、B2B供應(yīng)鏈平臺甚至裝修商等，用更多的金融產(chǎn)品來滿足整個鏈條，幫助整個產(chǎn)業(yè)鏈提升效率，創(chuàng)造價值。
