現(xiàn)在企業(yè)級(jí)服務(wù)已經(jīng)悄然站在時(shí)代的大風(fēng)口上。IT桔子數(shù)據(jù)顯示，在2016年新成立公司的行業(yè)分布方面，企業(yè)服務(wù)占比18%，居于首位，成為創(chuàng)業(yè)者首選的創(chuàng)業(yè)方向；投資方面，2016年TOP5熱門領(lǐng)域投資事件數(shù)量占比中，企業(yè)服務(wù)占比25%，依然是首位。
企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域火熱的背后，一個(gè)重要的因素是to B的公司尤其是SaaS類跟C端項(xiàng)目一樣也存在從工具升級(jí)為平臺(tái)、切入交易的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，成功做成平臺(tái)并切入交易需要有足夠的場(chǎng)景和數(shù)據(jù)，這對(duì)于目前的to B類公司來說還有一定距離。當(dāng)前要做的還是深度揣摩用戶需求，打磨產(chǎn)品。
企業(yè)服務(wù)的形式主要包括B2B平臺(tái)、企業(yè)級(jí)云服務(wù)（IaaS、SaaS、PaaS）等類型。對(duì)于企業(yè)服務(wù)火爆的原因，市場(chǎng)上已經(jīng)有了很多解讀，如企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)空間大、企業(yè)有提高效率的需求、云計(jì)算服務(wù)可以降低企業(yè)IT運(yùn)營(yíng)成本等，這些都是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域火爆的原因之一。
不過不容忽視的一點(diǎn)是，當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)與投資生態(tài)之下，C端的“切中強(qiáng)需求推出產(chǎn)品→累積大量用戶→做平臺(tái)→切入交易來掙錢”的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)模式存在復(fù)制到B端的可能性。近幾年的火爆的C端創(chuàng)業(yè)捧紅、造富了一大批企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者。上述一套完整的創(chuàng)業(yè)路徑如果能復(fù)制到B端，從B端切入到交易，將是一片新沃土。這導(dǎo)致了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)與投資的火熱。
雖然服務(wù)的客戶是企業(yè)法人，具體需求與個(gè)人不同，決策流程更加復(fù)雜，不過企業(yè)對(duì)于第三方的服務(wù)也有比較強(qiáng)的需求存在，如加強(qiáng)對(duì)人力資源的管理、對(duì)銷售環(huán)節(jié)的控制，以及提升各環(huán)節(jié)的效率等。通過移動(dòng)SaaS不僅更智能地服務(wù)這些需求，還降低了企業(yè)的IT部署成本，增強(qiáng)了解決方案的易用性。在解決客戶強(qiáng)需求的基礎(chǔ)上再通過開放平臺(tái)、PaaS等形式接入第三方服務(wù)，形成匯聚企業(yè)用戶的平臺(tái)。在達(dá)到一定粘性后，如果擁有足夠的流量、品牌、數(shù)據(jù)資源，則可以切入到交易，將項(xiàng)目的價(jià)值最大化。類似國(guó)外股指暴漲的Slack，通過活躍的企業(yè)用戶平臺(tái)，資本可以獲得最大回報(bào)。
這一過程中切入到交易是關(guān)鍵。SaaS類公司即使到了平臺(tái)級(jí)別，本質(zhì)上依然是工具，工具的價(jià)值總歸是有限的。依靠安裝費(fèi)與使用費(fèi)來創(chuàng)收，與傳統(tǒng)軟件企業(yè)沒有本質(zhì)區(qū)別。而且行業(yè)面臨低付費(fèi)意愿、低客單價(jià)、比較高的獲客成本以及維持高續(xù)約率的壓力，通過收使用費(fèi)來獲利很難成為一門大生意。
C端項(xiàng)目中價(jià)值最大的都是形成了交易閉環(huán)，不管是商品交易、服務(wù)交易、流量交易，估值高的公司都在做交易。B端項(xiàng)目也是如此，通過企業(yè)服務(wù)的最大價(jià)值是切入交易，或者做交易平臺(tái)，或者為交易提供關(guān)鍵環(huán)節(jié)的服務(wù)。這才會(huì)滿足資本對(duì)于企業(yè)服務(wù)的終極想象。
企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的公司往往是服務(wù)于某種行業(yè)（如垂直SaaS針對(duì)某個(gè)行業(yè)）或某種流程（如通用型SaaS針對(duì)某項(xiàng)企業(yè)管理流程）。做企業(yè)服務(wù)的公司尤其是SaaS類切入交易，基本有兩種方式：
一是提供所服務(wù)的產(chǎn)品的交易。一款服務(wù)于傳統(tǒng)汽配領(lǐng)域的SaaS，幫助用戶獲知車輛款型、配件種類、配件價(jià)格等信息，基于查詢的場(chǎng)景，可以切入汽配交易。一款針對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的SaaS，幫助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司匹配客戶需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以通過分傭的方式獲取交易收入。
另一種方式是從流程管理中尋找場(chǎng)景或利用數(shù)據(jù)資源來輔助交易。如互金平臺(tái)與人力資源SaaS的合作，人力資源SaaS連接了企業(yè)、雇員、人力資源服務(wù)供應(yīng)商，這些機(jī)構(gòu)都有理財(cái)、貸款等金融需求可以挖掘，而人力資源管理流程上蘊(yùn)含著發(fā)放工資、查詢社保公積金等場(chǎng)景，可以基于這些場(chǎng)景提供理財(cái)、信用貸款等金融服務(wù)。
切入交易往往憑借場(chǎng)景或者數(shù)據(jù)資源。并不是每家企業(yè)服務(wù)類公司都可以切入交易，也并不是從一開始就能切入交易。場(chǎng)景還未固定，數(shù)據(jù)量也很小，顯然沒法切入交易。目前一些企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的廠商已經(jīng)做到平臺(tái)這一階段，但對(duì)于企業(yè)客戶的粘性尚不夠，導(dǎo)致產(chǎn)生交易的場(chǎng)景不牢固，輔助交易的數(shù)據(jù)量也不足，進(jìn)一步切入到交易存在難度。雖然切入交易可以使to B的公司價(jià)值更大化，但發(fā)展過程中會(huì)遇到很多難點(diǎn)。
與C端創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不同，企業(yè)級(jí)用戶需求更加復(fù)雜，決策流程也更加復(fù)雜而且冗長(zhǎng)，企業(yè)服務(wù)類公司需要更長(zhǎng)的時(shí)間來打磨產(chǎn)品，使產(chǎn)品更切合客戶需求。這使得企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的公司需要更長(zhǎng)時(shí)間來達(dá)到平臺(tái)甚至交易的階段。平臺(tái)和交易都是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的路子，沒有足夠的客戶規(guī)模，就無從發(fā)展。
企業(yè)成長(zhǎng)過程中如何提高客戶生命周期中的價(jià)值，來覆蓋較高的獲客成本，也是考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的一大難題。這里涉及到如何提升銷售線索的轉(zhuǎn)化率，如何提升客單價(jià)，如何通過口碑等形式降低獲客成本，等等。每一點(diǎn)對(duì)于企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)而言都是非常重要的決策。
總之，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)的成長(zhǎng)會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，一方面企業(yè)本身要經(jīng)歷產(chǎn)品不斷迭代、策略不斷優(yōu)化的過程，使服務(wù)場(chǎng)景更加牢固，積累更多的數(shù)據(jù)資源，另一方面也要等待市場(chǎng)的成熟，等待客戶的需求一步步強(qiáng)化，付費(fèi)意愿一步步提升。企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)不是資本可以催熟的。
反映到現(xiàn)在的創(chuàng)投市場(chǎng)，雖然投融資很活躍，但目前企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)角獸并不多，單個(gè)項(xiàng)目的融資額也不高。市場(chǎng)變化快，即使成為獨(dú)角獸也不意味著已經(jīng)成功。
企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域前景讓人看好，但過程會(huì)漫長(zhǎng)且艱辛?；⑿釋⑨槍?duì)該領(lǐng)域推出系列案例研究報(bào)告，目前已經(jīng)針對(duì)銷售管理領(lǐng)域的企業(yè)紛享銷客與銷售易推出了分析報(bào)告，解讀兩家均已經(jīng)融到D輪及以后的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域知名創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成長(zhǎng)歷程。兩家公司都已創(chuàng)業(yè)五年多，產(chǎn)品相對(duì)成熟，經(jīng)歷了多輪融資，累計(jì)了不少客戶，也都有平臺(tái)化的趨勢(shì)，但并未切入交易。畢竟對(duì)于現(xiàn)階段的銷售管理SaaS而言，打磨產(chǎn)品，真正滿足客戶需求，才是第一要?jiǎng)?wù)。
