你是一個(gè)剛從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的銷售，你聽(tīng)說(shuō)當(dāng)今的SaaS是香餑餑，所以你背井離鄉(xiāng)，加入了一家炙手可熱的SaaS公司。
開(kāi)始的前兩個(gè)禮拜，你們沒(méi)日沒(méi)夜的進(jìn)行各種各樣的產(chǎn)品培訓(xùn)，你看了看整整3頁(yè)紙的產(chǎn)品特性、理念和價(jià)值，好像回到了大學(xué)備考的年代。的確，周五就有一場(chǎng)demo考試，熟練的留下來(lái)，不行的就走人。培訓(xùn)經(jīng)理告訴你無(wú)數(shù)次demo的時(shí)候應(yīng)該先講這個(gè)，再講那個(gè)，順序不能亂；針對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題，這里還有兩頁(yè)紙，你頓時(shí)覺(jué)得，這個(gè)銷售還真是有點(diǎn)特別呢，以前賣軟件哪有這么復(fù)雜，吃頓飯，喝個(gè)酒，吹吹牛，單子就帶回家了。
可惜SaaS不是這樣的，你的培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)常給你洗腦，SaaS賣的是解決方案，不是一個(gè)軟件，也不是一個(gè)人情；你也不是一個(gè)銷售，不是一個(gè)屌絲，你是一個(gè)顧問(wèn)，能提供解決方案的專業(yè)人士，懂嗎？
所以每次你到了客戶那里，掏出電腦第一件事情就是講培訓(xùn)時(shí)候的套路，我們的軟件能干這個(gè)，能實(shí)現(xiàn)那個(gè)，還有個(gè)移動(dòng)端，馬總，你看，一年3600也不貴，下單買一套唄？
馬總微微一笑，和旁邊的秘書耳語(yǔ)了幾句，秘書過(guò)來(lái)嬌聲嬌氣的讓你先回家等消息，然后就沒(méi)有然后了。
一眨眼，你已經(jīng)干這行兩年多了。如果說(shuō)前兩年業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，那些土老板還吃忽悠，你一個(gè)月能簽個(gè)十單八單，現(xiàn)在的話，這幫老板根本不鳥(niǎo)你，我有免費(fèi)的釘釘和微信，我為什么要用你的？
釘釘？?jī)赡昵斑€沒(méi)有這么扎人的字眼出現(xiàn)，現(xiàn)在連剛畢業(yè)的小屁孩都已經(jīng)知道了：誰(shuí)那里有修改釘釘定位的插件？
但這些都不重要，像釘釘這樣的產(chǎn)品，市面上還有一打，就算不是釘釘擋道，你也不好賣。
萊昂納多·迪卡普里奧在電影《華爾街之狼》的結(jié)尾處，也就是他剛從號(hào)子里出來(lái)沒(méi)幾天，在一場(chǎng)銷售培訓(xùn)會(huì)上，拿出一支面目可憎的筆，走向第一排的第一個(gè)人，幽幽說(shuō)道：
“Sell me this pen.”（把這支筆賣給我）
看的出來(lái)，這個(gè)被問(wèn)到的哥們有一絲慌張，磕磕巴巴的說(shuō)道：
“這是一直非常棒的筆。專為專業(yè)人士使用…”
萊昂納多沒(méi)有耐心聽(tīng)完，繼續(xù)走向旁邊第二個(gè)人：“Sell me this pen.”
第二位大叔生生咽了一口唾沫：“這是一支很不錯(cuò)的筆，你可以用它來(lái)記錄重要的文件，這樣你就不會(huì)忘了?！?br/>
小李子眼角閃過(guò)一絲失望，仿佛剛看完iPhone 7的發(fā)布會(huì)，繼續(xù)走向第三位，這次他拉長(zhǎng)的語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)重心長(zhǎng)的跟一個(gè)穿衣人模狗樣的小伙子說(shuō)道：“Selllllllll meeeee this pen.”
這個(gè)看起來(lái)很像大學(xué)生的書呆子開(kāi)始了他的長(zhǎng)篇大論：
“這支筆寫起來(lái)很輕松，我個(gè)人特別喜歡它......”
這個(gè)世界上有多少支這樣的筆？太多了。
有多少人需要筆？太多了。
有多少人在賣這樣的筆？太多了。
這可能是再淺顯不過(guò)的基本銷售常識(shí)，甚至不值得我拿出來(lái)專門寫一篇文章瞎逼叨，但我卻意外的發(fā)現(xiàn)，很多SaaS企業(yè)就是賣不出這樣一支傻筆。
他們癡迷于系統(tǒng)化的、精細(xì)化的培訓(xùn)，他們的銷售專業(yè)的好像能上G20演講，他們的demo一開(kāi)始就停不下來(lái)，但客戶就是不買你的帳，你的銷售收入就是上不去，你的ARR慘不忍睹，你的客戶跳失率甚至比菲律賓的靈魂跳手還要夸張。
然后你要么怪罪于行業(yè)，要么怪罪于對(duì)手，實(shí)在不行還是有個(gè)年輕的CEO和他做出來(lái)的狗屎產(chǎn)品可以背鍋。
我們說(shuō)的簡(jiǎn)單一些。
如果客戶真的需要一套解決方案，他也絕不會(huì)需要你的。
這是第一條叢林法則。前兩天，Oracle的中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人找到我，告訴我聯(lián)想剛剛買了他們一年一千萬(wàn)的SaaS，問(wèn)我能不能寫寫，話音剛落沒(méi)多久，隔天早上6點(diǎn)45分人稱T客的公眾號(hào)就發(fā)了一篇文章，寫了這個(gè)事兒，寫的挺好的。無(wú)非是在給這個(gè)行業(yè)輸送希望，誰(shuí)說(shuō)SaaS只能做SMB？專注大客戶才是王道。但T客可能忘了一點(diǎn)，這個(gè)世界上只有一家Oracle，但卻有很多家中小廠商。大客戶們的確愿意花大錢買SaaS，但前提是你有個(gè)魄力去消化這樣的大客戶。他們?yōu)槭裁匆IOracle？原因就在于他叫Oracle。你為什么買iPhone 7，原因在于他是世界第一的蘋果。蘋果一臺(tái)手機(jī)賣7000你也做個(gè)賣7000的手機(jī)試試？隔壁的三星試了，然后就炸了。你試你也炸，因?yàn)槟阋慌_(tái)也賣不出去。
客戶需要的從來(lái)不是一個(gè)解決方案，而是需要一個(gè)麻煩。
這是叢林法則No.2.
沒(méi)有哪個(gè)客戶傻到你做個(gè)demo他就給你買單。一線城市的老板們心里都有鬼，你忽悠不動(dòng)；二三四線的老板們心里只有微信，你橫刀也奪不了愛(ài)。但本質(zhì)上，是你沒(méi)有讓他們察覺(jué)到問(wèn)題，意識(shí)到麻煩。
如果你是teambition，你光說(shuō)你是app store的精選軟件是沒(méi)有卵用的。你得告訴他們的，你們的項(xiàng)目是不是根本推不動(dòng)？你的員工是不是都完不成任務(wù)，走不了進(jìn)度？你看，隔壁的錘子用了tb已經(jīng)成為東半球最好的手機(jī)好幾次了。
如果你是明道，你光說(shuō)你是連接一切協(xié)作者也是不夠的，你得告訴他們，是不是和上下游的溝通卡著兩道坎兒事情永遠(yuǎn)說(shuō)不清楚？你看隔壁的韓都衣舍，用了明道一年就發(fā)布了1500個(gè)新的sku.
如果你是釘釘，你也不能說(shuō)你有電話會(huì)議和OA，而是應(yīng)該告訴他們，你是不是都不知道員工在干啥？你的團(tuán)隊(duì)是不是老是出不了業(yè)績(jī)？你看隔壁的碧桂園，用了釘釘房子都賣到新加坡去了。
一針見(jiàn)血的指出他們的問(wèn)題，然后舉一個(gè)同行的例子，展示你的解決方案和最終結(jié)果，你就可以撂下單子走人了。過(guò)兩周他們的財(cái)務(wù)會(huì)打電話給你問(wèn)你的付款銀行賬戶。
把你的軟件吹到天上，也和我沒(méi)有半毛錢關(guān)系。
所以不要去討好你的客戶，而盡量為他們制造麻煩。讓他們知道用與不用的差距，讓他們知道他們有這個(gè)需求，讓他們知道是如何落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)趨勢(shì)，讓他們知道有了你和你的解決方案，他們才能脫離于水火之中，他們才會(huì)鳥(niǎo)你。
這意味著，你必須花大量的去調(diào)研這個(gè)行業(yè)、這個(gè)客戶以及這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，你能夠像真正的顧問(wèn)一樣洞察麻煩所在，并對(duì)如何解決問(wèn)題了如指掌。
企業(yè)與其花大量的力氣去培訓(xùn)如何demo，不如教教銷售們市場(chǎng)調(diào)研的基本功。
而如何讓客戶相信自己有問(wèn)題，絕不僅僅是對(duì)客戶們說(shuō)三道四。這里有一個(gè)有趣的事實(shí)：客戶們不會(huì)相信自己有問(wèn)題，除非他知道已經(jīng)市面上已經(jīng)有了一套完善的解決方案，并且有人已經(jīng)在用了。
你告訴萊昂納多他沒(méi)有一支筆，這是一個(gè)真相，而不是一個(gè)麻煩。
你告訴萊昂納多你有一支非常不錯(cuò)的筆，這是一個(gè)真相，而不是一個(gè)解決方案。
只有將兩者巧妙的套路起來(lái)，你才能完成這個(gè)復(fù)雜的閉環(huán)。
現(xiàn)在，我們先定一個(gè)小目標(biāo)，你打算如何給萊昂納多制造一個(gè)麻煩？
