超市為人們的日常生活提供了采買場(chǎng)所和服務(wù)，是我們生活里不可或缺的一部分，從早期的供銷社到現(xiàn)代的大型連鎖，超市已經(jīng)成了人們?nèi)粘Ｓ闷焚?gòu)買場(chǎng)所的名詞。而對(duì)于供應(yīng)鏈上游的經(jīng)銷商和企業(yè)來講，超市是自身經(jīng)營(yíng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，如何有效的利用終端超市帶來銷量是核心問題。在研究B2B與傳統(tǒng)模式的前提下，本文所研究的超市特指非KA性質(zhì)的中小超市。
B2B泛是指企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡(luò)或Internet，進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開展交易活動(dòng)的商業(yè)模式。本文研究的是近年來新興的，以快消品供應(yīng)商與超市為主體的B2B模式，即快消B2B。涉及具有代表性的B2B平臺(tái)分別是掌合天下、阿里巴巴城市合伙人、京東新通路等。
超市的常態(tài)業(yè)務(wù)流程非常簡(jiǎn)單，采購(gòu)、入庫(kù)、上架、銷售。看似簡(jiǎn)單的幾個(gè)流程卻著超市的發(fā)展以及盈利命脈所在。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商與B2B模式對(duì)超市業(yè)務(wù)流程的涉及也具有較明顯的區(qū)別。
首先在傳統(tǒng)模式的經(jīng)銷商供貨模式下：超市經(jīng)營(yíng)者的采購(gòu)有相對(duì)的局限性和被動(dòng)性，局限性體現(xiàn)在超市經(jīng)營(yíng)者能夠接觸商品供應(yīng)商信息的渠道窄而少，商品價(jià)格不透明；被動(dòng)性體現(xiàn)在超市經(jīng)營(yíng)者在現(xiàn)有的商品供應(yīng)模式下采購(gòu)商品所花費(fèi)的精力大而分散；
而在B2B倡導(dǎo)的理想模式下：超市經(jīng)營(yíng)著可以在一個(gè)大的平臺(tái)里自主的進(jìn)行商品的挑選和對(duì)比，不限時(shí)間和空間，隨時(shí)下單選購(gòu)。
此處入庫(kù)講的是物流配送和庫(kù)存空間。在傳統(tǒng)的模式下：基于配送商經(jīng)營(yíng)商品的種類和配送范圍，供應(yīng)商追求的是配送的周期性和整體性，建立穩(wěn)定的配送路線和配送周期和配貨量能大大的節(jié)約配送成本，提高配送效率。而超市經(jīng)營(yíng)者則需要配合不同供應(yīng)商的不同節(jié)奏進(jìn)行采購(gòu)下單，增加了經(jīng)營(yíng)者的管理難度，同時(shí)就要保證有一定的儲(chǔ)存空間，壓縮陳列空間相對(duì)于增加經(jīng)營(yíng)成本。
在B2B倡導(dǎo)的理想模式下：基于商品的種類多而全以及配送能力的及時(shí)性，超市經(jīng)營(yíng)者可以隨時(shí)進(jìn)行商品的采購(gòu)，并且根據(jù)自身的商品銷量和儲(chǔ)存能量等情況進(jìn)行庫(kù)存量的調(diào)整，將經(jīng)營(yíng)管理主動(dòng)化。
目前的行業(yè)現(xiàn)狀來看，傳統(tǒng)的商品上游供貨商介入商品上架已經(jīng)是非常普遍的現(xiàn)場(chǎng)，尤其是食品行業(yè)更是如此，各種推廣費(fèi)用中無不包括進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)等費(fèi)用。在超市經(jīng)營(yíng)者的角度來看，這不僅是貨架使用權(quán)的出讓，更是經(jīng)營(yíng)收入的一種補(bǔ)貼。同一種商品占據(jù)其他的商品陳列位置，就相對(duì)于減少了商品陳列種類，減少整體的銷售機(jī)會(huì)，供應(yīng)方提供補(bǔ)貼已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)不成文的規(guī)則。
在B2B倡導(dǎo)的模式下：這種潛規(guī)則給超市的補(bǔ)貼就必將受到影響，從而轉(zhuǎn)為商家節(jié)約流通成本并降低商品供應(yīng)價(jià)格帶給超市毛利的增長(zhǎng)。而商品的上架情況就會(huì)更加受到消費(fèi)者購(gòu)買情況的影響，好賣的商品得到更好的陳列位置和更多的陳列空間，從而轉(zhuǎn)為按需陳列。在企業(yè)的角度而言，此時(shí)新產(chǎn)品的線上推廣的難度就會(huì)增加。
傳統(tǒng)模式的供應(yīng)鏈對(duì)銷售的影響很少，進(jìn)貨就賣，賣不完臨期了管調(diào)，包裝、質(zhì)量問題由商家處理。這基本上是作為超市供應(yīng)商的基本素質(zhì)，相信B2B模式下雙方的交易記錄更易保存和統(tǒng)計(jì)，此類問題出現(xiàn)也不會(huì)造成糾紛。
B2B模式對(duì)于銷售更有利的地方是大數(shù)據(jù)的利用，特別是新品上市，超市經(jīng)營(yíng)者可以從供應(yīng)商在本地的銷售數(shù)據(jù)來初步判斷所選購(gòu)商品在自己的店里面對(duì)同一地域的消費(fèi)者是否有銷售機(jī)會(huì)，或者借此判斷企業(yè)針對(duì)新產(chǎn)品在本地區(qū)的推廣是否已經(jīng)產(chǎn)生效果，能夠拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。
以上關(guān)于超市加入快消品B2B的研究都是基于B2B發(fā)展到一定階段后，在一種比較理想狀態(tài)下的設(shè)想。然后超市經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)無非是降低成本和增加銷售額，B2B力求改變超市經(jīng)營(yíng)的模式，讓超市經(jīng)營(yíng)者得到實(shí)際的利益，在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)+火熱的年代，正是這些中小超市變革的最好時(shí)代。
隨著現(xiàn)今一些大量的創(chuàng)新便利線下連鎖店的入住，讓中小型超市的生存空間急劇縮減，消費(fèi)者的需求從以往對(duì)于商品、價(jià)格、品牌關(guān)注度轉(zhuǎn)換至場(chǎng)景體驗(yàn)和品質(zhì)體驗(yàn)。一個(gè)不是著名品牌的商品，若是品質(zhì)足夠好，在特定的場(chǎng)景中反而會(huì)賣的比前者更好。就像711一樣，店內(nèi)并沒有太多知名品牌商品，就是在那種特定的場(chǎng)景下，消費(fèi)者的購(gòu)買欲望與品質(zhì)產(chǎn)生了聯(lián)系。當(dāng)然，這也就是中小型超市面臨的另一個(gè)問題。
如果幾年之后B2B能夠建立比較完整的機(jī)制以及得到各個(gè)品牌的認(rèn)可，那么對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商代理制的沖擊將的毀滅性的，然而經(jīng)銷商的整合和專型現(xiàn)在也是比較熱門話題，現(xiàn)在也已經(jīng)有送貨小二等平臺(tái)幫助經(jīng)銷商跟上互聯(lián)網(wǎng)+的步伐，誰也無法說清楚到底誰能夠爭(zhēng)得天下。而時(shí)代的發(fā)展，科技的進(jìn)步最終受益的終將會(huì)是消費(fèi)者。
