我很自豪地宣布：本周，Hubstaff的年度經(jīng)常性收入跨過(guò)了200萬(wàn)美元大關(guān)。使這一里程碑更具意義的一點(diǎn)在于我們完全是靠自己的資金發(fā)展公司。我們的客戶(hù)就是我們的投資人。
Hubstaff的聯(lián)合創(chuàng)始人，也就是我的上司David在2015年年初聯(lián)系到我，詢(xún)問(wèn)我是否想要作為一名發(fā)展官加入Hubstaff。
我立即同意以兼職身份加入。一個(gè)月之后，我成為了Hubstaff營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)第一位全職員工。在我加入團(tuán)隊(duì)之際，公司營(yíng)收僅為263,701美元。兩年之后，我們的營(yíng)收達(dá)到200萬(wàn)美元。兩年間，營(yíng)收激增了658%。對(duì)于我們現(xiàn)今取得的成就，我深感慶幸。加入Hubstaff對(duì)我而言也是無(wú)比正確的一個(gè)選擇。
兩年來(lái)，團(tuán)隊(duì)發(fā)生了翻天覆地的變化。我們雇傭了新的團(tuán)隊(duì)成員。團(tuán)隊(duì)從原先的7名員工增長(zhǎng)到如今的35人。
有趣的是：我們至今尚未見(jiàn)過(guò)彼此。我們是一個(gè)完全遠(yuǎn)程工作的團(tuán)隊(duì)。
無(wú)論如何，在回首過(guò)去這兩年來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展以及公司成長(zhǎng)的過(guò)程中，我學(xué)到了一些非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
這個(gè)目標(biāo)可以是增加活躍用戶(hù)數(shù)量或是優(yōu)化營(yíng)收數(shù)據(jù)。這一目標(biāo)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展而言是至關(guān)重要的，它也會(huì)影響企業(yè)內(nèi)部做出的每一個(gè)小決定。
比如說(shuō)在Hubstaff，2016年我們的企業(yè)目標(biāo)是月經(jīng)常性收入在2016年12月31日前達(dá)到14萬(wàn)美元。
之后，所有部門(mén)進(jìn)行的每一個(gè)項(xiàng)目和任務(wù)，做出的每一個(gè)決策都要與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)相靠攏。而更快的貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間也可以幫助我們聯(lián)系到更多的客戶(hù)，同時(shí)減少客戶(hù)流失——此舉可以幫助我們實(shí)現(xiàn)設(shè)定的目標(biāo)。確定優(yōu)先級(jí)順序。在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)中，代理商是我們最大的客戶(hù)，因此我們首先要做的事情就是給代理商提供信息。在發(fā)展部門(mén)，我們想要優(yōu)化應(yīng)用的導(dǎo)航體驗(yàn)以減少客戶(hù)流失率，那么我們首先要完成的就是優(yōu)化用戶(hù)界面項(xiàng)目。
你需要在腦海中設(shè)定一個(gè)共有的企業(yè)目標(biāo)，之后所有設(shè)定的任務(wù)以及完成順序都要以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)為基礎(chǔ)。這可以幫助我們明確自己的任務(wù)重點(diǎn)。我們?cè)?016年敲定企業(yè)目標(biāo)后，提前三個(gè)月實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。
作為管理人員，我遇到的一個(gè)最大挑戰(zhàn)就是確保我的團(tuán)隊(duì)可以自主管理任務(wù)并且成功實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。不僅如此，他們還需要獨(dú)立完成任務(wù)，我起到的監(jiān)管干預(yù)作用也要越少越好。
我通過(guò)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引入關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）來(lái)解決這一難題。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)根據(jù)自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目設(shè)定KPI。之后我會(huì)指出他們的KPI與企業(yè)的KPI之間存在的聯(lián)系。為什么要這樣做呢？原因在于這可以幫助團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)一步認(rèn)識(shí)他們的項(xiàng)目對(duì)企業(yè)營(yíng)收所產(chǎn)生的影響，這就使得他們的任務(wù)更具意義。
當(dāng)企業(yè)開(kāi)始培養(yǎng)所有權(quán)文化時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)非常出色。
高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)有時(shí)無(wú)。這一點(diǎn)是從我個(gè)人經(jīng)歷中了解到的。2015年，我們最為成功的營(yíng)銷(xiāo)策略甚至沒(méi)有出現(xiàn)在2017年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中。為何如此呢？因?yàn)檫@一策略的影響早已消失殆盡了。策略是什么不重要，重要的是：在這些營(yíng)銷(xiāo)渠道為你帶來(lái)顧客的同時(shí)，你是如何加以利用的呢？在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)上，內(nèi)容升級(jí)也許只在今天有效，但一年之后可就說(shuō)不準(zhǔn)了。
我們的具體做法僅僅是遵從80/20原則而已——80%的營(yíng)收來(lái)源于20%的策略。雙倍增加這20%策略所應(yīng)用的規(guī)模。
一旦我們找到了最為高效的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們就會(huì)將其用于稍微大一點(diǎn)的規(guī)模，然后觀察它是否會(huì)帶來(lái)類(lèi)似的效果。如果是，我們就會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大這一策略所應(yīng)用的規(guī)模，直到它無(wú)效為止。
我會(huì)不斷詢(xún)問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題來(lái)決定一個(gè)策略是否值得我們將其應(yīng)用于更大的規(guī)模：
這一策略值得我們擴(kuò)大規(guī)模加以應(yīng)用嗎？
這一策略可升級(jí)嗎？
這一策略可重復(fù)嗎？
流程是我們企業(yè)取得發(fā)展的關(guān)鍵。從真正意義上來(lái)說(shuō)，如果我在過(guò)去兩年時(shí)間內(nèi)有學(xué)到一條經(jīng)驗(yàn)，那就是制定高效以及可以自我驅(qū)動(dòng)的流程。
一旦你嘗試并且驗(yàn)證了這一策略，你就可以在虛擬助手的幫助下創(chuàng)建并且運(yùn)行一個(gè)流程，這就可以減少獲取客戶(hù)渠道所需的成本。更有利的是，這一流程可以自動(dòng)驅(qū)動(dòng)，這樣一來(lái)，你就有時(shí)間去處理那些新的項(xiàng)目或是將所有精力放在企業(yè)管理上。
以下是一套工作流程所需注意的關(guān)鍵點(diǎn)：
1. 記錄任務(wù)的每一步驟——流程的每一步驟，你都需要問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：這一步完成了嗎？答案只有兩種：是或否。這可以讓團(tuán)隊(duì)成員輕松明確任務(wù)的步驟情況。
2. 利用拍攝出來(lái)的全過(guò)程視頻來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)——這樣你就不必一次又一次培訓(xùn)新的團(tuán)隊(duì)成員了。
3. 報(bào)告單——讓你可以輕松回顧任務(wù)進(jìn)展情況。
我設(shè)定了一些營(yíng)銷(xiāo)流程，包括內(nèi)容放大、連接構(gòu)建、銷(xiāo)售拓展、聯(lián)系合作伙伴等等。每一個(gè)流程在本質(zhì)上都是遵從這三個(gè)元素的。
歸根到底，終極目標(biāo)還是企業(yè)營(yíng)收
我和很多企業(yè)家聊過(guò)企業(yè)目標(biāo)，如郵件列表中擁有2萬(wàn)名訂閱用戶(hù)，用戶(hù)群人數(shù)增長(zhǎng)1.5倍至5000名又或者在今年年底產(chǎn)生10萬(wàn)搜索流量。
這些目標(biāo)都不錯(cuò)，但千萬(wàn)別忘記了它們最終都服務(wù)于那個(gè)主要目標(biāo)——促使企業(yè)的營(yíng)收增長(zhǎng)。
人們時(shí)常會(huì)忘記這一點(diǎn)。誠(chéng)然，想要在郵件列表中擁有10萬(wàn)名訂閱用戶(hù)確實(shí)是個(gè)很好的目標(biāo)，但是當(dāng)下，你的郵件訂閱用戶(hù)轉(zhuǎn)化率又如何呢？你可以獲得付費(fèi)用戶(hù)來(lái)增加你的企業(yè)營(yíng)收嗎？在不借助任何投資來(lái)運(yùn)營(yíng)公司的情況下，你需要將80%的時(shí)間放在那些可以在當(dāng)下或是在未來(lái)3-6個(gè)月時(shí)間內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)營(yíng)收的事物上。
這條建議也許是老生常談了，但卻是最重要的一點(diǎn)。如果事情出現(xiàn)問(wèn)題或是沒(méi)有按照正確的方向發(fā)展，千萬(wàn)別恐慌。這也是成長(zhǎng)旅途中的一站。
碰到失敗時(shí)，我過(guò)去也會(huì)常常感到恐慌，比如：
1. 由于沒(méi)有準(zhǔn)確設(shè)置好一個(gè)“選擇性加入”按鈕，我們失去了獲得的所有流量。
2. 我們域名上的垃圾郵件評(píng)分突然上升了。
3. 盡管進(jìn)行了多方面優(yōu)化，但是我們的搜索排名依舊降低了。
4. 我設(shè)置的所有A/B測(cè)試都失敗了。
我明白這種讓人備受打擊的感受。但這并非是成長(zhǎng)型思維模式。
“對(duì)固定型思維模式而言，你會(huì)避開(kāi)任何有可能面臨失敗的挑戰(zhàn)性難題，這是因?yàn)槟愕某晒σ揽康氖潜Ｗo(hù)和促進(jìn)自己固有的能力以及隱藏住自己的缺點(diǎn)。如果失敗了，你關(guān)注的是如何解釋自己的失敗，而非從中進(jìn)行學(xué)習(xí)然后發(fā)展自己的能力。而擁有成長(zhǎng)型思維模式的人，你關(guān)注的是學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，并非失敗。你會(huì)積極迎接各類(lèi)挑戰(zhàn)，不論這些挑戰(zhàn)最終是帶給你成功還是失敗。”
在每一次失敗之后，你需要保持耐心。耐心、學(xué)習(xí)，你就會(huì)獲得成長(zhǎng)，企業(yè)也會(huì)發(fā)展。我從自己犯下的錯(cuò)誤中得出了非常多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這讓我成為了一個(gè)出色的營(yíng)銷(xiāo)人員。
以上便是我這兩年來(lái)在Hubstaff累積的經(jīng)驗(yàn)。總的來(lái)說(shuō)，我們這一年確實(shí)發(fā)展的不錯(cuò)，我也在尋找企業(yè)發(fā)展的新階段。我們正在從一個(gè)單一產(chǎn)品公司轉(zhuǎn)型成一家提供成套產(chǎn)品的公司。
