本文作者是Blake Koriath是High Alpha風(fēng)投公司的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，他在幫助無(wú)數(shù)初創(chuàng)公司成長(zhǎng)的同時(shí)，總結(jié)出來(lái)了下面這些重點(diǎn)。

我很樂(lè)于給 SaaS 公司的 CEO 們提供幫助，無(wú)論是在他們剛剛起步，還是在發(fā)展壯大的過(guò)程中都會(huì)遇到種種挑戰(zhàn)，每逢此時(shí)，我都非常樂(lè)于給他們提供各種信息、工具，幫助他們從雷區(qū)、深淵邊繞開(kāi)?？吹焦灸軌蛟谖业膸椭聦?shí)現(xiàn)更快的增長(zhǎng)，為雇員、創(chuàng)始人和投資人創(chuàng)造更多的價(jià)值，我的內(nèi)心是充滿(mǎn)快樂(lè)的。

當(dāng)我遇到的創(chuàng)始人和初創(chuàng)公司越來(lái)越多，自然而然的在我的腦海中就會(huì)生成不同的類(lèi)別、模式，再然后，我會(huì)發(fā)現(xiàn)大家所提出的問(wèn)題，遭遇的挑戰(zhàn)總是被圈定在某個(gè)范疇之內(nèi)。我試著從自己的個(gè)人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，將一些東西總結(jié)提煉出來(lái)。

下面就是 SaaS 創(chuàng)始人在資金上面必須注意的 18 件事。相信我，只有這 18 件事做好了，公司才能穩(wěn)穩(wěn)地航行在既定的路線(xiàn)上。

01

SaaS 商業(yè)模式中你是如何確認(rèn)收入的？請(qǐng)記住，ARR +現(xiàn)金可并不等于收入。

02

現(xiàn)金為王。如果資金鏈給斷了，那么再說(shuō)什么 SaaS 指標(biāo)都無(wú)濟(jì)于事。在創(chuàng)業(yè)初期，把精力放在“產(chǎn)品和商業(yè)決策是如何影響現(xiàn)金流？”這個(gè)問(wèn)題上。當(dāng)公司開(kāi)始發(fā)展壯大，打造一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)資本利用率最大化的商業(yè)模式。最好的模式是實(shí)行預(yù)付費(fèi)模式，正確從客戶(hù)那里提前獲取到一年的費(fèi)用，這將大大提升你的現(xiàn)金流。

03

風(fēng)投資金的注入，固然是SaaS 初創(chuàng)公司融資的方式，但這并不是唯一的。

04

打好提前量，在你真正需要融資之前，就已經(jīng)早早展開(kāi)了融資的工作。從融資項(xiàng)目啟動(dòng)到結(jié)束，最起碼得給自己留足六個(gè)月的時(shí)間窗口。

05

搞清楚股權(quán)結(jié)構(gòu)表（CapTable）的每一處細(xì)節(jié)。

你一開(kāi)始接觸它是不是有點(diǎn)兒被它嚇到了？也許設(shè)計(jì)它、理解它上面你確實(shí)需要花費(fèi)一些功夫，但是這確實(shí)是必要、值得的。在接下來(lái)的融資、派發(fā)期權(quán)、出售公司等一系列的資本活動(dòng)中，你都要緊緊圍繞著它來(lái)做文章。

06

請(qǐng)搞清楚雇員期權(quán)計(jì)劃方案是怎么回事。這是初創(chuàng)公司最能夠激勵(lì)員工斗志的一個(gè)重要組成部分，無(wú)論雇員在這上面提出什么問(wèn)題，你都要快速、清晰地解答他們心中的疑惑。

07

當(dāng)給公司的未來(lái)做戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，你需要知道每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的突破，其背后的動(dòng)因都是什么，不要在公司未來(lái)的財(cái)務(wù)上做不切實(shí)際的展望與規(guī)劃。

08

SaaS 關(guān)鍵指標(biāo)。拓?fù)渖缭?jīng)專(zhuān)門(mén)就如何跟蹤監(jiān)測(cè) SaaS 公司的關(guān)鍵指標(biāo)發(fā)表了一系列的文章。

09

在公司的資金方案當(dāng)中建立“緩沖帶”，這樣確保所有事情都有轉(zhuǎn)圜的余地，它們持續(xù)的時(shí)間比你預(yù)期的還要長(zhǎng)一些。

10

在招聘上面一定要慎之又慎，只有確實(shí)是滿(mǎn)足公司實(shí)際的業(yè)務(wù)需要，才敢把人放進(jìn)來(lái)。雇員的工資以及與之有關(guān)的其他成本往往會(huì)站到 B2B SaaS 公司總成本的 70% 到 80%。這也意味著你能把控成本的有效途徑只有兩個(gè)：慢點(diǎn)招人，或者裁員。第二個(gè)是最后的無(wú)奈之舉，因?yàn)樗鴮?shí)會(huì)影響到公司團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的士氣。

11

在招聘銷(xiāo)售代表的時(shí)候，一定要給他留夠一定的崗位上手時(shí)間，同時(shí)在做銷(xiāo)售展望的時(shí)候，也要預(yù)估到銷(xiāo)售代表中途流失的情況。我所接觸到的早期初創(chuàng)公司無(wú)時(shí)無(wú)刻不在做這兩件事。

12

從銷(xiāo)售總監(jiān)到底下的銷(xiāo)售代表，在分?jǐn)備N(xiāo)售任務(wù)的時(shí)候，盡可能比自己預(yù)期的那個(gè)值還要大一點(diǎn)。

13

要精心設(shè)計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，就比如說(shuō) Jason M Lemkin 的這份銷(xiāo)售激勵(lì)方案就特別能撬動(dòng)公司增長(zhǎng)。（注：稍后拓?fù)渖鐣?huì)進(jìn)行編譯，敬請(qǐng)關(guān)注）還有請(qǐng)記?。汉?jiǎn)潔才是最關(guān)鍵的。

14

將事務(wù)類(lèi)的會(huì)計(jì)工作外包出去，你的時(shí)間和精力理應(yīng)花在最具有價(jià)值的地方。

15

盡早去考慮聘請(qǐng)一位財(cái)務(wù)戰(zhàn)略上的負(fù)責(zé)人。

16

請(qǐng)掌握你的毛利潤(rùn)的組成部分，清楚這個(gè)毛利潤(rùn)對(duì)公司的估值，未來(lái)的規(guī)?；潭扔兄鯓拥挠绊?。

17

定期地更新你對(duì)公司財(cái)務(wù)的預(yù)測(cè)，按月來(lái)進(jìn)行，最起碼得按季度來(lái)進(jìn)行。如果預(yù)測(cè)是準(zhǔn)確的，那么你走得就更加穩(wěn)健，對(duì)自己也產(chǎn)生出更多的信心，如果預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確，那么你也能及時(shí)地查明原因，修正路線(xiàn)。

18

每個(gè)月向你的董事會(huì)和投資人匯報(bào)目前的創(chuàng)業(yè)進(jìn)展。匯報(bào)并不一定非得長(zhǎng)篇累牘才可以，你只需要將目前的進(jìn)展、存在的挑戰(zhàn)，需要的幫助寫(xiě)清楚即可。

我相信，這樣一份清單，想要確保創(chuàng)業(yè)成功，內(nèi)容并非是詳盡完備的。但最起碼，你應(yīng)該做到這些。