編者按：2017年3月21日-22日，2017（第二屆）中國快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會在成都世紀城新國際會展中心盛大召開，吸引了上千名行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商、廠家和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等從全國各地赴會，現(xiàn)場座無虛席，盛況空前。以下是3.21日萬店易購董事長鄧俠在會議上的發(fā)言稿，小編在此整理出來，以饗讀者。萬店易購董事長鄧俠是演講嘉賓中唯一沒有準備PPT的，但是他的演講風格和獨到的見解仍獲得了現(xiàn)場觀眾的熱烈回應。下面就隨著小編一起來欣賞純干貨吧！

快消品行業(yè)浸淫了近30年的老炮兒，屬于“吃飽了撐的”，居然在近花甲之年聽信了互聯(lián)網(wǎng)風口“豬也能飛起來“的謊言一頭扎進了B2B的紅海，嗆了幾口海水之后仍不肯收手，估計直到淹死才愿回頭。

“互聯(lián)網(wǎng)風口豬也能飛起來“，這是一個基本的常識，風再大豬一定吹不起來。2014年在互聯(lián)網(wǎng)+，全民創(chuàng)業(yè)的聒噪之聲不絕于耳，誘惑之余我一不小心做了萬店易購。這幾年來做得咋樣，在座所有的嘉賓都是行業(yè)內(nèi)的人，心里都應該明白，但求表面光鮮內(nèi)心五味雜陳，但是我相信總有一些企業(yè)會笑到最后，但一定不是我，人生的自然規(guī)律會讓我死在沙灘上，這是實話。

關于互聯(lián)網(wǎng)我沒什么新鮮的東西可講，但我相信B2B行業(yè)是一定有未來的。當我們前瞻時，必須回望，我來給在座的各位講一講快消品行業(yè)的歷史，因為我相信你要知道未來是怎樣的時候，你一定要回顧歷史，讀史者才有未來。1983年，沈陽五愛路批發(fā)市場建成開業(yè)，成為了中國批發(fā)流通的元年， 34年過去了，中國的流通業(yè)怎么樣？在全國的各地都有太多的集貿(mào)市場，中國的流通商品迄今為止還有60%-70%是通過這些集貿(mào)的流通滲透并消化。但是在中國的流通業(yè)沈陽的五愛市場恰恰是中國標志性的一個事件。1983年在座還有很多人可能還沒有出生，所以當1983年流通市場出來之后，我們注意到中國真正意義上拉開了計劃經(jīng)濟與市場經(jīng)濟的雙軌制，中國有太多的機會主義在這個過程里完成了自己的原始資本積累，雙規(guī)制意味著什么？價值。而很多人具備資源，很多人又不具備資源，在這種過程中具備資源者當然成為贏家。

中國的經(jīng)銷商在1983年-1993年之間出現(xiàn)，這10年間中國的經(jīng)銷商們在中國的市場上翻手為云，覆手為雨，當時他們被稱之為“倒爺“。中國的流通業(yè)，包括物流業(yè)，包括中國今天的GDP應該感謝這些倒爺，因為這些倒爺讓南北東西的物資得以順暢，才有了哈爾濱的人能穿上廣州白馬市場的時裝，那是一個“產(chǎn)品為王”的時代，經(jīng)銷商只要拿到產(chǎn)品，哪怕在一個批發(fā)市場放一張鋼絲床，放一些塑料拖鞋他們都能掙得盆滿缽滿。20多年來我經(jīng)常和中國的經(jīng)銷商打交道，我問他們，如果回憶當年的掙錢方法用一首歌來體現(xiàn)的話你們最愿意唱的應該是張鎬哲的《如果再回從前》。

1996年第一家外資的連鎖企業(yè)萬客隆在廣州開業(yè)，第一天的營業(yè)額突破400萬，老外從來沒有想到一天的營業(yè)額有400萬的可能，服務器崩潰。原來計劃晚上9點打烊，因為服務器崩潰4點關門大吉。這一年成為了中國現(xiàn)代連鎖零售的元年。外資零售業(yè)進入中國市場意味著中國的經(jīng)銷商們從過去的集貿(mào)市場的單一銷售模式開始面臨和零售商博弈的競爭模式。

1996年以后以家樂福、沃爾瑪為代表的大量外資零售業(yè)進入中國市場，經(jīng)銷商們面臨著跟這些零售的巨頭們博弈，過去聞所未聞的進場費、上架費、條碼費、更要命的是賬期突然出現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，1999至2001年期間中國的經(jīng)銷商建立起了許多商會，這些商會建立的起始原因只有一個：抱團抗拒現(xiàn)代零售業(yè)的規(guī)則。在跟中國現(xiàn)代零售業(yè)的抗爭中，中國經(jīng)銷商的結(jié)局是以悲劇收場，這絕對不是一群能抱團的人，由小算盤、小心眼、小聰明、小生意完成原始資本積累的經(jīng)銷商的基因是抱不了團根本，很多的經(jīng)銷商乖乖的交了進場費、店慶費、促銷費，接受了45天、60天、90天的賬期。剛才有的嘉賓發(fā)言中讓經(jīng)銷商區(qū)域為王，抱團取暖，我對此始終持懷疑態(tài)度，不坑你就不錯了，不坑你但不得不防你，完全有可能你坑我，這種根深蒂固的文化很難改變，所以抱團是個偽命題。為什么？這個群體抱不了團，說難聽一點，中國人都抱不了團，不要說經(jīng)銷商了。

我們注意到當中國的經(jīng)銷商面臨著跟大零售商博弈的時候，企業(yè)開始嘗試深度分銷，率先的是康師傅，把分銷建到縣上，摩托羅拉的藍星計劃，可口可樂的101等等他們的目的是讓大的經(jīng)銷商瘦身，店大欺客、客大欺店嘛。深度分銷的手段是直營終端，1998年開始嘗試，三五年之后壽終正寢，所謂讓經(jīng)銷商成為具備倉儲、銀行的功能是品牌制造商們的一廂情愿，中國零售業(yè)態(tài)的多樣性、中國渠道的復雜性必然導致沒有任何一種模式能通吃。這個階段有一個現(xiàn)象出現(xiàn)，很多的品牌制造企業(yè)建立了KA部。為什么有KA部？我曾經(jīng)在跨國公司工作過，1999年去跟某一跨國零售巨頭談全國合同，約好下午三點， 2點1刻鐘進去，乖乖的等著，那邊出來說前面客戶還沒談完，請你稍后，一等就是一個鐘，進去后他問我，你的資料呢，我哪有資料啊，不就談判嘛，他說這是你們的產(chǎn)品在全球的銷售，電腦打出這么厚厚的一沓，那一刻你連死的念頭都有，為什么？別人把你了解得了如指掌，全球各地產(chǎn)品的銷售都有詳盡的數(shù)據(jù)，而你連筆記本都不帶一個。為什么在和零售業(yè)談判時你總處在劣勢，其實就是信息的對稱與不對稱，今天為什么互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達是因為信息處在了對稱的時代。2003年之后中國開始出現(xiàn)大經(jīng)銷商，是因為品牌在分化的過程中，大量的中國經(jīng)銷商在新的市場規(guī)則之下的不適應性而選擇或離場、或轉(zhuǎn)行。品牌開始向具備資本實力、具備和大零售商合作的大經(jīng)銷商集中，所以有了5個億，乃至10個億的經(jīng)銷商在中國的出現(xiàn)。

2009年雙十一，淘寶整個銷售9.36個億，真正意義的電商渠道開始進入中國的市場，那時候沒有人能覺察到電商對我們的生意有影響，馬云的淘寶和劉強東的京東會對我們現(xiàn)在終端的沖擊，也沒有人認為我們可能面臨飯碗不保的結(jié)局。如果渠道商們對2009年的雙11銷售9點幾個億能予以關注，直到去年的雙11銷售900多億規(guī)模才有所警覺。如果你早六七年察覺你還會玩經(jīng)銷商嗎？不玩了，把所有的財富上海去買房子，那個時候房子3萬塊一平，現(xiàn)在8萬。因為我們沒有洞察力，因為我們過去幾年的原始資本的積累和整個發(fā)家，我們獲取產(chǎn)品利潤的手段太簡單、太容易，所以你會被這種路徑形成長期的依賴。如今當狼真的來了，你連抗拒的能力都沒有了。

2013年線上支付成為潮流，開始有了O2O，沒有線上支付能做O2O嗎？做不了，所以移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起也意味著移動支付的崛起，意味著O2O開始切分通路。為什么現(xiàn)在大賣場的生意每況愈下？電商的出現(xiàn)，O2O的出現(xiàn)，是因為所有計劃類的購物消費者可以在網(wǎng)上實現(xiàn)。事實上電子商務一開始并非對經(jīng)銷商的生意形成大的沖擊，反而會由于新型渠道的出現(xiàn)給經(jīng)銷商帶來更大的生意機會，只是你對電子商務這一新通路的不理解和不適應。2014年以前的電商切分的是現(xiàn)代零售業(yè)的份額而非經(jīng)銷商的生意。

2014年B2B出現(xiàn)了。當2015年O2O燒錢模式驅(qū)動了很多人感覺這條路行不通的時候希望來個華麗轉(zhuǎn)身，2014年B2B的藍海到2015、2016年迅速變成了紅海：互聯(lián)網(wǎng)+、全民創(chuàng)業(yè)、風口上豬也能吹上天的神話，驅(qū)動了今天有太多的互聯(lián)網(wǎng)精英進入B2B行業(yè)來分這杯羹。這一次互聯(lián)網(wǎng)電商開始了對中國經(jīng)銷商生意的切分。中國的經(jīng)銷商20多年，將近30年的積淀，真正意義上你必須做出選擇：未來的路是做B2B呢，還是守住你的集貿(mào)市場，還是跟這些大賣場繼續(xù)做交易呢？這是一項選擇題，沒有必答題，一切都在你自己的核心能力，而一切都在于有多少的店家資源，有多少的分銷通路，有多少的品牌廠商對你有多大的依賴能力。很坦誠的告訴傳統(tǒng)的經(jīng)銷商們，在未來的5年中，再要賺得盆滿缽滿的機會已經(jīng)沒有了，能守住你的存量，別提什么增量，生存才是硬道理，中國的經(jīng)銷商們，生存，活下去，比什么都強。

B2B是一種手段，是一種通路運用的工具，它只是努力的想讓這個傳統(tǒng)的通路具備掌握信息的能力，提升效率的能力。萬店易購做了3年不到的時間，我在這里很坦誠的告訴大家，因為我的摳門我沒燒過一分錢，因為我深知商業(yè)規(guī)律，我深知如何讓供應商掙錢，我深知如何讓品牌制造商掙錢，他們兩家都不掙錢，你怎么可能掙錢呢？維護供應商掙錢的能力，維護品牌商掙錢的能力，你也就具備了掙錢的能力，B2B對中國的傳統(tǒng)渠道絕對不是一個顛覆，而是一種改良，你用擾亂價格的手段獲取流量、粘度、活躍率無疑是O2O的翻版而不足取，因為你面對的那個小B絕對不是能輕易被忽悠的對象，他們幾十年對零售品類的理解和經(jīng)驗不是一早一夕練就的，B2B行業(yè)需要老司機。萬店易購沒有名聲，萬店易購做得不大，萬店易購做得比較踏實，做得比較本分一點，萬店易購由于競爭對手，由于其他B2B一直在燒錢，我只能在后面跟著看，哪天他燒不動了我再抬頭。我一直告訴別人，在互聯(lián)網(wǎng)競爭的狀態(tài)里，在B2B的競爭里萬店易購一定不要進入競爭的漩渦，一旦你進入競爭的漩渦你就無法笑到最后，我今年60了，估計還能活20年。我不可能成為笑在最后的人，但是我要看很多違背市場價格規(guī)律的人是怎么死的，我這個權(quán)力有吧——看別人死，這個權(quán)利我想還是有的，所以我不要笑在最后，我得活著。

B2B是一個過程，不是結(jié)果，B2B是中國的互聯(lián)網(wǎng)過程里一朵小小的浪花，它不可能成為驚濤駭浪，把所有的經(jīng)銷商和品牌商拍死在沙灘上，那是不可能的，就像風口絕對吹不出豬來一樣，那是謊言。所以在這些渠道的變革，每次面臨這些變革的時候，記?。撼磷?，守住你的攤，靜觀變化，任憑風吹雨打，活著才是硬道理！

一個60歲的老頭，我這是最后在B2B行業(yè)舞臺上的一次演講，真心不想給太多的年輕人添堵。20多年來我一直在幫助中國經(jīng)銷商，20多年來我在全國各地有太多經(jīng)銷商朋友，在他們做大的過程里，在他們遭遇迷茫的過程里，我總是努力的去幫助他們，沒想到他們今天在幫助我，這是我壓根沒想到的。我過去幫助他們的過程中我分文不收，而我現(xiàn)在做這件事情需要錢的時候，他們卻慷慨解囊，因為他們明白萬店易購在做幫助他們的事業(yè)，他們不傻，謝謝！