2017年3月30日，由嘉定區(qū)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)、安亭鎮(zhèn)人民政府大力支持，國(guó)家汽車及零部件出口基地（上海）主辦，艾瑞集團(tuán)承辦的"2017上海汽車電子商務(wù)發(fā)展論壇"于上海穎奕皇冠假日酒店隆重召開(kāi)。

論壇匯聚國(guó)內(nèi)眾多行業(yè)領(lǐng)軍人物與業(yè)界精英，以"裂變與突圍，汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的蛻變"為主題，圍繞新車電商、智能出行、二手車市場(chǎng)、汽車金融、汽車后市場(chǎng)等行業(yè)熱議話題，由數(shù)十位汽車行業(yè)、電商領(lǐng)域、投資圈與會(huì)大咖以最接地氣的主題演講，腦力激蕩的圓桌對(duì)話，深入探討未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)與汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的跨界融合與發(fā)展。

以下是中馳車福董事長(zhǎng)兼CEO張后啟發(fā)表題為“攜手重塑汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈”的演講實(shí)錄。

中馳車福董事長(zhǎng)兼CEO張后啟

張后啟：各位來(lái)賓下午好，前面聽(tīng)了非常精彩的演講，從新能源汽車、出行、新車二手車銷售到汽車金融，接下來(lái)我談一下關(guān)于整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈在未來(lái)10年可能會(huì)發(fā)生的一系列大的改變，這也是對(duì)于所有在座的既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。

未來(lái)10年看整個(gè)汽車，從整個(gè)汽車離開(kāi)制造廠，從汽車制造到后面的汽車銷售，汽車出行到汽車的后市場(chǎng)，整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈，也是整個(gè)汽車大的生態(tài)圈，各個(gè)業(yè)務(wù)之間都是相互關(guān)聯(lián)的。在這四個(gè)環(huán)節(jié)里，未來(lái)的10年都會(huì)有非常巨大的改變，首先從汽車的產(chǎn)品本身來(lái)講，大家很清楚無(wú)論你今天討論不討論，成熟不成熟，新能源汽車在5、10年之后一定會(huì)主導(dǎo)整個(gè)汽車市場(chǎng)。現(xiàn)在國(guó)家規(guī)劃2020年新能源汽車保有量達(dá)到1000萬(wàn)輛，每年按照300%的速度增長(zhǎng)，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。

另外一點(diǎn)，作為汽車銷售，中國(guó)以前品牌車的管理辦法就是4S店，其實(shí)4S店這種模式已經(jīng)得到全社會(huì)的詬病了，目前中國(guó)2萬(wàn)多家4S店，最后一定會(huì)降到12000家左右，在美國(guó)也只有8000家4S店，未來(lái)汽車銷售的模式，從4S店中高檔車的專賣店，未來(lái)汽車經(jīng)銷商的模式，這兩年風(fēng)起云涌，很多賣車的B2B的模式，今天做汽車金融的，不僅包括車貸的消費(fèi)金融，也包括B2B汽車供應(yīng)鏈金融。還有網(wǎng)上汽車商城的興起，下一步隨著新能源汽車的出現(xiàn)會(huì)加速成長(zhǎng)。

第三，汽車出行，無(wú)論從網(wǎng)約車到分時(shí)租賃到各種各樣形態(tài)的汽車共享，各種模式正在快速推出，也讓大家感覺(jué)到了這個(gè)變化。還有最復(fù)雜的一點(diǎn)，汽車后市場(chǎng)。從配件電商到供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)到維修連鎖平臺(tái)到最后形成O2O平臺(tái)。

未來(lái)10年，新能源汽車汽車的出現(xiàn)，作為通信技術(shù)、檢測(cè)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電池技術(shù)，已經(jīng)非常成熟了，也許會(huì)有很多新的品牌出現(xiàn)在市場(chǎng)上。接下來(lái)看汽車的銷售，汽車銷售作為互聯(lián)網(wǎng)模式為什么到今天這么多大的玩家都沒(méi)有把它推出來(lái)，根本原因不在于這些賣車的，而在于廠家。在一個(gè)時(shí)代發(fā)生改變的時(shí)候，汽車主機(jī)廠是制造業(yè)，任何時(shí)代發(fā)生改變的時(shí)候，原有的商業(yè)模式很難和一個(gè)新的商業(yè)模式合作的時(shí)候，網(wǎng)上銷售會(huì)不會(huì)把原來(lái)分銷體系的架構(gòu)搞亂，當(dāng)年聯(lián)想一次大的變革，雙模式，把聯(lián)想集團(tuán)一分為二，一個(gè)品牌作為一個(gè)直接的模式面向終端客戶，一個(gè)產(chǎn)品品牌用分銷的模式。

主機(jī)廠應(yīng)該拿出一個(gè)品牌，把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品走4S店模式還是走經(jīng)銷商的模式，可以用另外的品牌或者C2B的方式，或者按照客戶需求形成一個(gè)配置的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)上的銷售，未來(lái)主導(dǎo)銷售的一定是網(wǎng)上銷售為主，汽車網(wǎng)上銷售能否成型，取決于主機(jī)廠的思想觀念是否跟得上時(shí)代的發(fā)展。當(dāng)然這樣的改變對(duì)主機(jī)廠也有很大地挑戰(zhàn)，需要的是柔性生產(chǎn)線的支撐，需要以新落地的交付體系，包括新服務(wù)體系的建設(shè)，新的價(jià)值鏈的構(gòu)建過(guò)程。作為新的推動(dòng)網(wǎng)上銷售的模式，電動(dòng)汽車可能是一個(gè)大的推手，現(xiàn)在做新能源汽車的再去走4S店，基本上就死定了，一定是規(guī)模不大的。

上次在這個(gè)地方有一個(gè)會(huì)議，會(huì)上有一個(gè)專家談到了，現(xiàn)在主流的二手車模式都是偽模式，如果按照他的理論，現(xiàn)在賣新車的模式也是偽模式，為什么？這是IT+資本的玩法，脫離現(xiàn)實(shí)，在天上的，根本不落地的。車子買了不是像亞馬遜一樣用集裝箱送到美國(guó)家里，美國(guó)家里有地方，中國(guó)往哪送？二手車真的靠IT的人雇幾個(gè)檢測(cè)的人到千家萬(wàn)戶檢測(cè)？不現(xiàn)實(shí)的，任何新車、二手車銷售都應(yīng)該是O2O的模式，如果是網(wǎng)上到網(wǎng)下，網(wǎng)下沒(méi)有的話這種模式很容易變成一個(gè)偽模式，C2B、B2B、B2C，如果二手車的銷售從外圍來(lái)看就是C2C，中間整體二手車的商城加上實(shí)體的服務(wù)體系構(gòu)成了一個(gè)整體的品牌，這是任何做二手車的必須要構(gòu)建這個(gè)平臺(tái)的，如果只玩電子商城部分，就沒(méi)有各種實(shí)體的服務(wù)體系，這個(gè)二手車就有問(wèn)題了。新車也是一樣的，如果沒(méi)有覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，就肯定不行。

狹義上的汽車后市場(chǎng)，包括三大塊，第一塊，配件。如果談B2B加上汽車后市場(chǎng)，95%投資人就聽(tīng)暈了，這個(gè)市場(chǎng)上只有我們和另外一家拿到投資。其他都死得差不多了，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)真的是太復(fù)雜了，只有兩家拿到B輪以上投資。這是第一塊，配件的供應(yīng)。這個(gè)是對(duì)未來(lái)汽配城模式的改變，另外汽車維修的終端車主痛點(diǎn)是4S店太貴，路邊太亂，只有把獨(dú)立的維修企業(yè)變成連鎖化、品牌化、連鎖化的發(fā)展才能發(fā)展起來(lái)，這種選擇今天還不存在，為什么維修連鎖沒(méi)有啟動(dòng)，去年維修連鎖大會(huì)，今年我認(rèn)為是維修連鎖發(fā)力的元年，我不能說(shuō)以前做維修連鎖的就做得不對(duì)，但真正的起步是今年。所有看維修連鎖一喊就是幾千家，要做上萬(wàn)家，喊出這個(gè)口號(hào)的基本上都會(huì)死掉。

做維修連鎖的只有10、20家做盈利，穩(wěn)步推進(jìn)有節(jié)奏的，我是做咨詢出身的，有一套非常成型的方式讓一個(gè)維修連鎖怎么健康發(fā)展，如果做維修連鎖說(shuō)我去融資，那就找死。這張圖看似很簡(jiǎn)單，很多人說(shuō)我從車主出發(fā)做O2O，O2O里面沒(méi)有黏性，都是低頻的。

什么是O2O能夠成立，只有賣新車、保險(xiǎn)，有汽車的車貸、保養(yǎng)、維修到二手車整個(gè)循環(huán)，才能構(gòu)成這樣一個(gè)O2O，不存在O2O誰(shuí)做一個(gè)app能占據(jù)客戶的手機(jī)屏，無(wú)論是做未來(lái)的新車銷售、二手車銷售、汽車保險(xiǎn)銷售等等，包括汽車的金融，都只能作為一個(gè)公共的O2O平臺(tái)的頻道，誰(shuí)來(lái)成就這樣的平臺(tái)，至少今天不能說(shuō)，為什么？因?yàn)橹虚g汽修服務(wù)體系還沒(méi)有整合。

很多人現(xiàn)在做了O2O的退回來(lái)，無(wú)論上門洗車、一元保養(yǎng)等等，O2O全軍覆沒(méi)，退回到維修連鎖，做了這些連鎖大家發(fā)現(xiàn)，我喊出來(lái)要做2萬(wàn)家，有一個(gè)企業(yè)說(shuō)2萬(wàn)家就夠了，這都是外行人。我在這個(gè)行業(yè)6年，可以算是一個(gè)中學(xué)生，他們可能還是幼兒園。真正能夠健康發(fā)展的連鎖是非常難的一件事，做了連鎖要喊幾千家，它發(fā)現(xiàn)它的野心更大了，一夜之間可以發(fā)展2萬(wàn)家，怎么管控怎么服務(wù)？我要再去做B2B，做配件，像汽車超人。全產(chǎn)業(yè)鏈展開(kāi)，我相信沒(méi)有一個(gè)超人能夠把這件事做成。兩年前北京有一個(gè)公司，董事長(zhǎng)在下面坐著，說(shuō)我從C端開(kāi)始做，品牌落地維修店，做配件供應(yīng)鏈，還要做定制的所有產(chǎn)品，我當(dāng)時(shí)說(shuō)后市場(chǎng)這么重的產(chǎn)業(yè)鏈，如果你不能明確自己做什么，必死無(wú)疑。這樣的后市場(chǎng)是一個(gè)最耗用資源的，上市公司里最大的市值出現(xiàn)在什么地方？獨(dú)角獸企業(yè)，出現(xiàn)在配件領(lǐng)域。維修連鎖的市值10億美金左右，只有配件是百億級(jí)的。

配件供應(yīng)鏈的形成必然會(huì)引導(dǎo)下游汽修的連鎖化發(fā)展，酒店做連鎖了，餐飲也連鎖了，為什么維修不可以連鎖。這些連鎖都離不開(kāi)B2B，除非你做的是假連鎖，每個(gè)店的采購(gòu)都不管，投資人問(wèn)他，你的采購(gòu)怎么管？我不管，自己去管，自己管大家都知道，這是一個(gè)潛規(guī)則，一個(gè)一個(gè)漏洞，中馳車福在過(guò)去五六年時(shí)間專注自己的業(yè)務(wù)，就是做一個(gè)很憨厚的B2B，很多人說(shuō)你做得太重，電商如果不重，今天的電商在天上做什么撮合，那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，只有外星人能做。

在我們的B2B平臺(tái)，獨(dú)立工廠和維修終端，我們所有分倉(cāng)快速交付，從配件工廠商品補(bǔ)貨，構(gòu)成了一個(gè)閉環(huán)的供應(yīng)鏈服務(wù)的平臺(tái)。面對(duì)這樣的客戶群，所有修理廠的痛點(diǎn)，來(lái)了一個(gè)車找配件，花太多時(shí)間，要去比價(jià)，還要判斷周圍，按照賬期支付，效率太慢。怎么解決，一站式采購(gòu)，配件有多少，上千萬(wàn)的SKU，一個(gè)3C幾萬(wàn)個(gè)SKU，有原廠件、副廠件、品牌件，還有相關(guān)的工具設(shè)備、耗材、輔料等等。這樣的一個(gè)平臺(tái)，首先是改變客戶的采購(gòu)行為，不是我推銷產(chǎn)品，你要自己下單，學(xué)會(huì)上網(wǎng)采購(gòu)。

你打電話的功夫，在網(wǎng)上點(diǎn)一下就可以下單了。當(dāng)然目前的行業(yè)是一個(gè)月兩個(gè)月三個(gè)月賬期，我們解決整天的對(duì)賬工作，打造一個(gè)真正的供應(yīng)鏈金融平臺(tái)，網(wǎng)上很多報(bào)告做各種各樣的供應(yīng)鏈金融，沒(méi)有供應(yīng)鏈平臺(tái)的供應(yīng)鏈金融，那就是忽悠，怎么基于訂單的數(shù)據(jù)，基于數(shù)據(jù)確定一個(gè)風(fēng)控。一個(gè)修理廠每一個(gè)訂單5000，按照交易歷史沒(méi)有3個(gè)月的交易歷史，我們都不敢授信的。還有作為B2B供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)很重的就是倉(cāng)儲(chǔ)物流，今年升級(jí)到每個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)要到兩三萬(wàn)平米，5年以后每個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)10萬(wàn)平米，不僅是中心倉(cāng)，還有分倉(cāng)，北京部署了22個(gè)分倉(cāng)，到今年底力爭(zhēng)覆蓋全國(guó)3000個(gè)分倉(cāng)，這個(gè)工程量有多大，每天補(bǔ)貨絕對(duì)不是人工干的，海量的SKU，具體干活的人每天都和IT的人吵。

對(duì)于中馳的配件供應(yīng)鏈，主要用途是幫助所有的維修企業(yè)實(shí)現(xiàn)連鎖化經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立的散店會(huì)存在很多問(wèn)題，特別是未來(lái)加載二手車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)定點(diǎn)理賠網(wǎng)點(diǎn)，都需要服務(wù)體系，通過(guò)我們構(gòu)建了一個(gè)連鎖服務(wù)，很多連鎖企業(yè)說(shuō)我只懂得維修，就怕你維修也不懂還招了很多IT的人做系統(tǒng)，我們把平臺(tái)做好了，從你的內(nèi)部管理系統(tǒng)，我們支持各種優(yōu)秀的管理系統(tǒng)和B2B無(wú)縫對(duì)接，我們有O2O的架構(gòu)，我們供應(yīng)鏈金融幫助一個(gè)維修企業(yè)變成一個(gè)完全互聯(lián)網(wǎng)化的連接到一起的連鎖，只有通過(guò)連鎖，讓他管控，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)讓他管控每一個(gè)維修工單，每一分錢的收入，同時(shí)管控每一個(gè)采購(gòu)的支出，這才叫連鎖，否則那些連鎖只能和投資人講的。另外現(xiàn)在的4S店一定是面臨挑戰(zhàn)，未來(lái)減少的趨勢(shì)2萬(wàn)多家有12000家生存就不錯(cuò)了，在轉(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中，70%過(guò)了保期以后都會(huì)離開(kāi)4S店，為什么離開(kāi)？成本太高了。

保險(xiǎn)不掙錢，理賠過(guò)程20%的黑洞，按照現(xiàn)有的保費(fèi)打5折你都盈利，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的保險(xiǎn)模式、保險(xiǎn)流程都是傳統(tǒng)的。4S店面臨這樣的壓力，我們現(xiàn)在也在和很多的4S店集團(tuán)合作，一個(gè)理念領(lǐng)先的4S店集團(tuán)還是獨(dú)立的2S連鎖，現(xiàn)在的4S店集團(tuán)讓他買品牌件，品牌件，他把以前的包裝盒留下來(lái)，給車主看還是原廠的價(jià)錢，他掙錢了，產(chǎn)品是一樣的，但是為什么主機(jī)廠不同意他外采？你外采就要和客戶講明這是品牌件，不是原廠件?；谶@樣的體系，我們提供整體的供應(yīng)鏈服務(wù)，作為車主，未來(lái)可以有自由的選擇，你要么進(jìn)4S店用原廠件，要么進(jìn)獨(dú)立的2S連鎖用的是品牌件。

在未來(lái)10年里面，整個(gè)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的改變，從產(chǎn)品形態(tài)、商業(yè)模式，從沒(méi)有私家車到私家車擁擠不堪，甚至到未來(lái)還是變成沒(méi)有私家車的年代，這都是大家可以去想象的改變。當(dāng)然大家最容易忽視的一點(diǎn)，大家現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)賣二手車、賣保險(xiǎn)或者網(wǎng)約車，都離不開(kāi)一點(diǎn)，配件的供應(yīng)鏈，汽車出行，他的車誰(shuí)來(lái)維護(hù)、維修，怎么降低運(yùn)營(yíng)的成本，當(dāng)你賣新車的時(shí)候，在什么地方用這樣的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，售后的問(wèn)題，你沒(méi)有售后服務(wù)的保證，不可能做大規(guī)模。種種因素決定了其實(shí)在整個(gè)汽車后市場(chǎng)，配件是整個(gè)后市場(chǎng)生態(tài)圈的內(nèi)核。

謝謝大家。