擁有一個(gè)完善的策略是提升你的B2B營(yíng)銷效果的關(guān)鍵。今天我們就來(lái)探討一下五大最重要的B2B營(yíng)銷策略，用以提升你的潛在客戶、ROI，當(dāng)然還有最重要的 — 銷售量。
1.確定用戶群的時(shí)候要深挖
B2B的營(yíng)銷人員在確定用戶群的時(shí)候，經(jīng)常采取廣撒網(wǎng)的策略。這真的非常浪費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)用，其實(shí)，你可以通過(guò)“精準(zhǔn)策略”來(lái)縮小你的客戶范圍。例如Lululemon，雖然不是一個(gè)B2B公司，但是他在這方面就做的很好。他們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)給目標(biāo)客戶設(shè)立一個(gè)形象出來(lái),例如:“Duke”— 35歲，熱衷于滑雪和沖浪的“運(yùn)動(dòng)冒險(xiǎn)家”、“Ocean”— 32歲，年薪10萬(wàn)美元的單身職業(yè)女性。盡管給目標(biāo)客戶建立一個(gè)虛假的形象聽(tīng)起來(lái)很傻，但這能讓你體會(huì)他們的思維模式，從而使制定的市場(chǎng)決策更能引發(fā)共鳴。
2.獲取反饋
身為營(yíng)銷人員，不做客戶研究也不調(diào)查目標(biāo)群體，就如同蒙著眼睛開(kāi)飛機(jī)。一定要從你的目標(biāo)客戶那兒獲取反饋，要記住這并不是一件可做可不做的事情。B2B營(yíng)銷一定是由數(shù)據(jù)驅(qū)使的，當(dāng)你沒(méi)有完全地了解你的客戶的時(shí)候，所有的營(yíng)銷策略都等同于盲人摸象。獲取反饋的最佳方式之一是對(duì)你自己的營(yíng)銷方法進(jìn)行調(diào)查分析，這能幫你帶來(lái)很多與活動(dòng)、會(huì)議和貿(mào)易展會(huì)等相關(guān)的有用數(shù)據(jù)。
3.拓寬銷售渠道
B2B營(yíng)銷策略之所以不同于B2C，就在于搞定一個(gè)客戶的時(shí)間要長(zhǎng)得多。這由眾多的原因所導(dǎo)致的：客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的了解需要花費(fèi)更多的時(shí)間、一般采購(gòu)者都是公司高層，而且預(yù)算分配和批準(zhǔn)都是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。但是很多B2B營(yíng)銷人員會(huì)設(shè)立一個(gè)短期的銷售計(jì)劃，因?yàn)樗麄兌加X(jué)得這樣的短期計(jì)劃可以更快促使成交。但這樣并不利于B2B營(yíng)銷的長(zhǎng)期運(yùn)作，在這里我總結(jié)了3點(diǎn)行之有效的通過(guò)拓寬銷售渠道的方式來(lái)幫助你培養(yǎng)你的潛在客戶：
1）建立內(nèi)容來(lái)幫助你的潛在客戶了解你的產(chǎn)品或服務(wù)；
2）舉辦在線研討會(huì)，給客戶提供比推銷你的產(chǎn)品更有價(jià)值的其他信息（不過(guò)最好是與你的產(chǎn)品相關(guān)或周邊的信息）；
3）在社交媒體上與你的目標(biāo)客戶互動(dòng)來(lái)建立品牌形象和親和力，而不僅僅是在上面做銷售。
4.做一個(gè)解說(shuō)視頻
一項(xiàng)電商銷售研究發(fā)現(xiàn)B2B買家認(rèn)為視頻是三大最有用的了解購(gòu)買物的內(nèi)容形式之一。B2B營(yíng)銷里利用視頻的方式中，最流行也是成功率最高的方法就是做一個(gè)解說(shuō)視頻。這種視頻的內(nèi)容通常通過(guò)講故事的形式來(lái)讓潛在客戶了解你們的產(chǎn)品或服務(wù)、你們的獨(dú)特價(jià)值主張，當(dāng)然還有怎樣讓他們收益。
5.設(shè)立最終目標(biāo)和時(shí)間表
目標(biāo)當(dāng)然很重要，但同樣重要的還有時(shí)間表（目標(biāo)固然重要，但制定一個(gè)合理的時(shí)間表，更為重要）。你可以把目標(biāo)想成是終點(diǎn)，那時(shí)間表就是你到達(dá)終點(diǎn)所需的步驟，換句話說(shuō)它就是你的地圖。這個(gè)道理聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但很多營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)忘記實(shí)踐步驟的重要性。一開(kāi)始你可以先評(píng)估一下你的市場(chǎng)目標(biāo)，然后找到實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效方式。把這一分析化繁為簡(jiǎn)，就更容易理解時(shí)間表這一概念。這樣做會(huì)讓你的團(tuán)隊(duì)更容易去理解整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程，也讓你們對(duì)于如何達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)也將不會(huì)再有猶豫茫然。
B2B營(yíng)銷是一個(gè)需要耐心的工作，雖然影響營(yíng)銷效果的因素有很多，但這五點(diǎn)是最基本也是最關(guān)鍵的，從這五點(diǎn)去落到實(shí)處并延伸和鉆研，相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)更多技巧。
